Tri načina na koji su se prodajni razgovori mijenjali tokom godina

Konsultativna prodaja

Tradicionalni prodajni razgovori mijenjaju se zauvijek. Prodavači se više ne mogu oslanjati na uobičajene točke razgovora i modele otkrivanja za navigaciju prodajnim ciklusom. To mnogim prodavačima ostavlja malo alternative, već da se pregrupiraju i shvate novu stvarnost onoga što čini uspješan prodajni razgovor.

Ali, prije nego što krenemo tamo, kako smo došli OVDJE?

Ispitajmo 3 načina na koje su se prodajni razgovori promijenili posljednjih godina. Istražujući kako su prodavci nekad pristupili dijalogu s potencijalnim kupcem, možemo shvatiti kamo vode prodajni razgovori i koje se nove strategije razvijaju za efikasno zaključivanje poslova u modernoj eri.

Mijenjanje kulture

Kako se društvo razvija, ljudi se mijenjaju, što znači da se i ljudi koji se prodaju mijenjaju. Vremenom promjene u njihovom razmišljanju, njihovim potrebama i ponašanju postaju očite. Danas su ljudi kojima se prodaje daleko obrazovaniji kad stupe u kontakt sa prodavačem. Opisi proizvoda, poređenja cijena, izjave kupaca itd. Lako su dostupni na mreži prije nego što prodavac uopće uđe u sliku. Ovo iz temelja mijenja ulogu prodavača u procesu kupovine. Prešli su sa informacija komunikator, savjetniku i kreator vrijednosti.

Prelazak na konsultativnu prodaju

Tradicionalna prodajna mjesta više ne rade. Prodavači moraju pronaći način za dvosmjeran razgovor sa svojim potencijalnim klijentima. Potencijalni kupci nemaju vremena za prodavače koji nisu istraživali svoje poslovanje i većina radije izbjegava duge razgovore. Žele stupiti u kontakt s prodavačima koji već razumiju njihove jedinstvene izazove i specifične mogućnosti, a istovremeno donose novi uvid, rješavaju probleme i stvaraju vrijednost. Nadalje, „dopadljivost“, iako je prodavac i dalje dobar kvalitet, više ne garantira uspjeh. Lojalnost određenom prodavaču dolazi tek nakon što kupac shvati vrijednost.

Višekanalni prodajni razgovori

Prodaja licem u lice više nije dominantan način komunikacije s potencijalnim kupcima. Slanje SMS-ova, korištenje društvenih mreža, slanje e-pošte i organiziranje posebnih događaja, među načinima su koji su postali neophodni za isporuku vaše poruke. Drugim riječima, današnji trgovci moraju do neke mjere biti višestruki zadatci. Svaki od ovih kanala može utjecati na kupce i kao rezultat toga, prodavci se moraju proširiti i naučiti efikasno raditi u njima.

Nije tajna. Tradicionalni prodajni razgovori više ne postižu rezultate koje su nekada postigli. Stara prodajna staza za razgovor zamjenjuje se dinamičnijim, inovativnijim setom principa angažmana.

Sa neviđenim pristupom informacijama i resursima, kupci više ne trebaju prodavača. Treba im prodaja konsultant.

Ova nova vrsta profesionalaca u prodaji treba da uokviri svaki razgovor s kupcem pokazujući istinski uvid i rješavajući probleme koji nudi potencijalna rješenja za probleme u kompaniji (čak i ako ta rješenja nemaju nikakve veze s kompanijom ili proizvodima koje prodaju) . Moderni prodavači pomažu potencijalnim kupcima u donošenju bolje informiranih odluka stavljajući ih u središte razgovora. Pripremajući se za moderni prodajni razgovor, postavljaju se da napreduju u dinamičnoj, novoj stvarnosti prodaje.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.