Obuka za prodaju i marketingOmogućavanje prodaje

5 ključnih elemenata za izradu savršenog prodajnog prijedloga

Prodajni prijedlozi su ključni alati u B2B prodajni proces, koji služi kao most između potreba potencijalnog klijenta i rješenja koje nudi prodajni stručnjak. Da bi se stvorio efikasan prodajni prijedlog, mora se pridržavati strukturiranog pristupa koji se bavi klijentovim bolnim tačkama i prikazuje jedinstvenu ponudu vrijednosti na jasan i personaliziran način. U nastavku se bavimo pet bitnih elemenata svake prodajne ponude.

1. Identifikujte klijentov bol

Prvi korak u izradi uvjerljivog prodajnog prijedloga je precizno identificiranje i artikuliranje bolnih točaka kupca. Ovo uključuje temeljito istraživanje i razumijevanje klijentove industrije, izazova i specifičnih problema s kojima se suočavaju. Demonstriranjem dubokog razumijevanja njihovih problema gradi se povjerenje i kredibilitet, postavljajući teren za rješenje po mjeri.

  • Istraživanje: Zaronite duboko u industriju kupaca, tržišne izazove i specifično poslovanje kako biste u potpunosti razumjeli njihov kontekst.
  • Slušajte: Uključite se u aktivno slušanje tokom razgovora s klijentom kako biste otkrili osnovne probleme.
  • Empatija: Pokažite empatiju u svom prijedlogu tako što ćete priznati izazove kupaca i izraziti istinsku želju da ih riješite.

Statistike pokazuju da će prodajni prijedlozi prilagođeni specifičnim potrebama i izazovima klijenta znatno vjerojatnije rezultirati prodajom.

2. Obezbijedite lijek

Nakon što su bolne točke jasno ocrtane, sljedeći korak je predstavljanje vašeg proizvoda ili usluge kao rješenja, ili lek, na njihove probleme. Ovaj odjeljak bi trebao detaljno opisati kako vaša ponuda rješava svaku bolnu tačku identificiranu ranije.

  • Specifična rješenja: Povežite karakteristike vašeg proizvoda ili usluge direktno s izazovima klijenta, pokazujući kako one pružaju olakšanje ili rješenja.
  • prednosti: Fokusirajte se na prednosti, a ne samo na karakteristike. Objasnite kako vaše rješenje poboljšava situaciju klijenta ili poslovanje.
  • Dokaz: Uključite studije slučaja, svjedočanstva ili podatke koji pokazuju učinkovitost vašeg rješenja u sličnim scenarijima.

Važno je pozicionirajte svog klijenta kao heroja u ovom scenariju i vas kao partnera koji će ih dovesti do uspjeha.

3. Neka bude lično

Personalizacija je ključna za izdvajanje vašeg prodajnog prijedloga. Prilagođavanje ponude konkretnom klijentu pokazuje da na njih gledate kao na više od još jednog potencijalnog klijenta.

  • Prilagodba: Koristite ime klijenta, naziv kompanije i izraze specifične za industriju u cijeloj ponudi.
  • Razumijevanje: Pokažite jasno razumijevanje poslovanja klijenta i kako se vaše rješenje uklapa u njihov kontekst.
  • Poravnanje: Pokažite kako je vaše rješenje usklađeno s njihovim poslovnim ciljevima, kulturom ili vrijednostima.
  • Visuals: Koristite grafiku, brendirane boje i vizualne elemente u cijelom prijedlogu kako biste održali interes primatelja i ojačali identitet vašeg brenda.

Personalizacija može značajno povećati stopu konverzije prodajnih prijedloga, stvarajući čvršću vezu između potreba klijenta i predloženog rješenja.

4. Odredite svoju vrijednost

Razlikovanje vaše ponude od konkurencije je ključno. Ovaj dio prijedloga trebao bi naglasiti vaše jedinstveno rješenje i zašto ono najbolje odgovara potrebama klijenta.

  • Jedinstvena prodajna ponuda (USP): Jasno navedite šta vaše rješenje čini drugačijim i boljim od ostalih na tržištu.
  • Konkurentna prednost: Razgovarajte o prednostima, dostignućima i jedinstvenim sposobnostima vaše kompanije.
  • Prednosti za klijente: Naglasite kako se ove jedinstvene karakteristike pretvaraju u specifične prednosti za klijenta.
  • Interaktivni elementi: Uključite interaktivne funkcije, kao što su tabele sa cenama, koje omogućavaju klijentima da prilagode predlog svojim potrebama i daju im trenutne povratne informacije.

Statistike pokazuju da prijedlozi koji ističu jasnu, jedinstvenu vrijednu ponudu imaju veću stopu uspjeha od onih koji to ne čine.

5. Pojednostavite svoju poruku

Uspješan prodajni prijedlog nije samo sveobuhvatan već i jasan i koncizan. Pojednostavljivanje vaše poruke osigurava da klijent razumije vaše predloženo rješenje i njegove prednosti.

  • Jasnoća: Koristite jednostavan jezik i izbjegavajte žargon koji klijent možda ne razumije.
  • sažetost: Neka prijedlog bude fokusiran i koncizan; izbjegavajte nepotrebne informacije.
  • Poziv na akciju: Završite jasnim pozivom na akciju (CTA) koji usmjerava klijenta o tome što dalje treba učiniti i posljedice ako to ne učini.

Pojednostavljivanje poruke može dovesti do veće stope angažmana, jer je vjerojatnije da će klijenti pročitati i razumjeti prijedlog.

Kako napisati B2B prodajni prijedlog

Stvaranje uvjerljivog i sveobuhvatnog prodajnog prijedloga je od suštinskog značaja za profesionalce koji osiguravaju novi posao. Sljedeća struktura je identificirana kao nacrt uspjeha na osnovu analize preko 570,000 prijedloga poslatih pomoću PandaDoc platforme. Platforme poput ove omogućavaju kompanijama da razviju dinamičan sadržaj koji može prihvatiti elemente potrebne za personalizaciju bez pokretanja prijedloga svaki put od nule.

Ovaj vodič razlaže komponente efektivnog prodajnog prijedloga, koristeći uvide i primjere da ilustruje kako izraditi dokument koji ima odjek kod potencijalnih klijenata.

Prema PandaDoc's Opsežna analiza, optimalna prodajna ponuda uključuje devet glavnih delova i trebalo bi da obuhvata šest do deset stranica za manje poslove (ispod 10,000 dolara). Za veće poslove na nivou preduzeća, dužina se može produžiti, ali se savetuje da nikada ne prelazi 50 stranica. Ove komponente mogu varirati ovisno o industriji ili veličini kompanije, tako da je prilagodljivost ključna. Osnovni elementi su:

  1. Naslovna stranica: Djeluje kao prvi utisak prijedloga. Trebalo bi da bude vizuelno privlačno, da sadrži naziv kompanije, kontakt informacije, logo, ime klijenta i naslov predloga. Cilj je ostvariti snažan, trenutan uticaj.
  2. Pismo: Lična napomena primaocu. Ovo bi trebalo ukratko predstaviti prijedlog, zahvaliti primaocu na prilici i postaviti pozitivan ton saradnje.
  3. Sadržaj (ToC): Korisno za duže prijedloge, omogućavajući primateljima da se kreću do odjeljaka od interesa. Radi efikasnosti, razmislite o tome da ovo bude interaktivno sa hiperlinkovima.
  4. Rezime: Sažima strateški pristup, naglašavajući kako predložena rješenja rješavaju probleme primatelja. Ovaj odeljak bi trebalo da se može pregledati, sa podebljanim naslovima da bi se uhvatile glavne tačke.
  5. Odjeljak za rješenje: Podijeljeno na procjenu, implementaciju i ciljeve/izgled. Trebalo bi da detaljno opisuje trenutnu situaciju klijenta, implementaciju predloženog rješenja i očekivane rezultate.
  6. Stranica sa cijenama: Jasno ocrtava troškove povezane s vašim prijedlogom. Interaktivne tabele cena mogu poboljšati korisničko iskustvo omogućavajući klijentima da prilagode usluge i vide prilagođavanja cena u realnom vremenu.
  7. O nama Odjeljak: Pruža priliku za humanizaciju vaše kompanije. Uključite izjave o misiji, fotografije tima i bilo koju relevantnu pozadinu kako biste izgradili kredibilitet i odnos.
  8. Svjedočanstva i društveni dokaz: Ojačava ponudu pokazujući prethodne uspjehe i podršku zadovoljnih klijenata. To može uključivati ​​priče kupaca, studije slučaja ili video svjedočanstva.
  9. Sporazum i konačni CTA: Zaključak i poziv na akciju. Uključite sve neophodne sporazume, odredbe i uslove i obezbedite jasan, jednostavan sledeći korak za klijenta, kao što je potpisivanje predloga.

Pridržavajući se ovih smjernica i korištenjem strukturiranog pristupa gore navedenog, prodajni stručnjaci mogu kreirati prijedloge koji zadovoljavaju specifične potrebe njihovih potencijalnih klijenata i ističu se na prepunom tržištu.

Zatražite PandaDoc Demo

Dobro osmišljen prodajni prijedlog je od vitalnog značaja za pretvaranje potencijalnih klijenata u kupce. Možete kreirati uvjerljiv prijedlog koji identifikuje bol klijenta, pruža personalizirani lijek, precizira vašu jedinstvenu vrijednost i pojednostavljuje vašu poruku. Upamtite, cilj je da se klijent osjeća shvaćenim i da se vaše rješenje predstavi kao najbolja moguća opcija za njegove potrebe.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desetinama uspješnih MarTech startupova, pomogao je u dubinskom pregledu od preko 5 milijardi dolara u Martechovim akvizicijama i investicijama, te nastavlja da pomaže kompanijama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak za digitalnu transformaciju i MarTech stručnjak i govornik. Douglas je također objavljeni autor Dummie's vodiča i knjige o poslovnom liderstvu.

Vezani članci

Nazad na vrh dugmeta
blizu

Adblock otkriven

Martech Zone je u mogućnosti da vam pruži ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer mi unovčavamo našu stranicu putem prihoda od oglasa, partnerskih veza i sponzorstava. Bili bismo zahvalni ako biste uklonili svoj blokator oglasa dok gledate našu web stranicu.