B2B kupnja se promijenila - današnji kupci su anonimni, fragmentirani i otporni. Napori u B2B prodaji i marketingu i dalje postaju sve manje i manje efikasni dok se timovi koji stvaraju prihod bore za sve manju količinu pažnje kupaca i perspektive u ionako prenatrpanom i sve bučnijem okruženju. Da bi se danas natjecali i pobijedili, B2B timovi s prihodima moraju transformirati svoj pristup kako bi se prilagodili zahtjevi modernih B2B kupaca.
U današnjem okruženju B2B kupovine kupci su:
- anoniman - Zapravo se samo 10 posto posjetitelja web stranice identificira.
- Fragmentiran - u prosjeku, 9.6 ljudi uključeni ste u tipičnu B2B odluku o kupovini;
- Otporno - 70 posto prodajnog ciklusa završava se prije interakcije s prodavačem
To znači da kupci kontroliraju putovanje. To često može biti frustrirajuće za timove koji zarađuju koji se ne uspijevaju povezati sa svojim idealnim kupcima u pravo vrijeme, s pravom porukom. Istina je; to nije problem s ljudima, radnom etikom ili čak procesom - to je problem s podacima.
Ključ za rješavanje ovog problema je korištenje AI-ja i velikih podataka kako bi timovi s prihodima dobili cjelovitiju sliku o putovanju kupca, nudeći uvid u poznate i anonimne aktivnosti. To zahtijeva odmak od udruživanja nišnih aplikacija i ulaganje u sveobuhvatnu platformu sposobnu za prikupljanje i analizu potrebnih podataka kako bi se odgovorilo na način na koji današnji kupci kupuju (anonimni, fragmentirani, otporni).
Imali smo aplikaciju za modeliranje stana, aplikaciju za otkrivanje namjere i naravno imali smo prikazno oglašavanje. Kroz 6sense uspjeli smo objediniti sve one u jednu platformu koja međusobno djeluje u različitim dijelovima, tako da imamo potpuniju sliku o tome što se događa.
Nick Ezzo, potpredsjednik Generacije potražnje, Sage Intacct
Natjecanje i pobjeda sa 6sense
6sense je dizajniran za moderne prodajne i marketinške timove zasnovane na računima, pružajući im mogućnost otkrivanja anonimnog ponašanja prilikom kupovine, davanja prioriteta vremenu i budžetu na osnovu računa na tržištu i prevazilaženje otpornih kupaca izvršavanjem personaliziranog višekanalnog angažmana u opsegu.
Sposobnost prikupljanja, povezivanja i iskorištavanja korisničkih uvida je ključ uspjeha ABM-a. Mnogi koji traže ABM tehnologiju započinju pitanjem šta proizvod ili platforma mogu učiniti; koji je sveobuhvatan skup funkcija. Trebali bi pitati kako se podaci korisničkog uvida koriste za omogućavanje i pokretanje tih mogućnosti. I dok vjerujemo da će 6sense na kraju pružiti najopsežniji skup funkcija u prodaji i marketingu, temelj se mora graditi na uvidima kupaca koji upravljaju umjetnom inteligencijom, ili niti jedno od zvona i zvižduka ne znači ništa. Zbog toga naš slogan započinje sa Znaj sve - naša misija je staviti moć umjetne inteligencije i velikih podataka iza svakog stručnjaka za prodaju i marketing, jer ako to učinimo, vjerujemo da oni mogu učiniti sve (gotovo i gotovo).
Latane Conant, direktor marketinga u kompaniji 6sense
Predpostavka ABM-a je dramatično poboljšati ciljanje, vrijeme i personalizaciju. Ovo zahtijeva potpunu sliku kupčevog putovanja, uključujući anonimnu aktivnost koja je sada većina B2B putovanja. 6sense ovo naziva vašim Tamni lijevak.
Kupci 6sense koriste platformu za efikasno skaliranje svojih napora u pogledu ABM-a, izvršavajući mnoštvo slučajeva upotrebe i u marketingu i u prodaji.
Dokaz je u rezultatima za kupce
Kupci 6sense uživaju blagodati orkestracije zasnovane na računima zasnovane na AI, sa stvarnim rezultatima poput 40% + povećanja prilika, veće prosječne veličine poslova, bržih ciklusa prodaje i većih stopa dobitka. Jedan takav kupac je PGi, globalni lider u saradnji. PGi je trebao znati
- Kako se razlikovati na pretrpanom, konkurentnom tržištu
- Kako usmjeriti svoje ABM napore na račune koji su bitni
- Kako osigurati blisku usklađenost između marketinga i prodaje
Koristeći 6sense mogli su usmjeriti napore na račune 'na tržištu' i pružiti uvid u realnom vremenu prodaji kako bi osigurali pravu taktiku i poruku koja je stigla do izgleda u ranom ciklusu prodaje. To je rezultiralo a Povećanje 68 posto u vremenu kontaktiranja, porast stope dobitka za 77 procenata i prosječna veličina ponude za 9 puta.
Kupci 6sense takođe mogu ciljati svoje poruke na osnovu onoga do čega kupci zapravo brinu i aktivno istražuju. Mediafly, lider platforme za omogućavanje prodaje u Evolved Selling ™, želio je povećati kvalitet i količinu računa koji dolaze na njihovu web stranicu. Željeli su znati:
- Koji su računi anonimno dolazili na njihove web stranice, a koji su tražili svoje rješenje, ali nisu posjećivali web mjesto - odnosno otkrivaju svoj Dark Funnel
- O kojim su temama bitni računi u brizi na tržištu na osnovu signala namjere
- Kako ciljati svoje ABM programe oglašavanja kako bi najbolje dosegnuli račune u njihovom Mračnom lijevku
- Koje osobe treba ciljati svojim ABM display oglašavanjem
Otkrivanjem njihovog Tamnog lijevka i razumijevanjem signala namjere zasnovanih na ponašanju pri kupnji, Mediafly je uspio hiper-ciljati svoje ABM prikazne oglase na prave račune i osobe, što je rezultiralo 10 puta većim klikovnim postotkom u prilagođenim kampanjama i 10X i povećanje ulaznih mogućnosti.
zaključak
Marketinške i prodajne organizacije koje žele koristiti pristup za uspješno usvajanje i skaliranje ABM-a trebale bi razmotriti platformu za orkestraciju zasnovanu na računu 6sense, koju pokreće AI, umjesto da sastavljaju podatke o namjerama, podatke treće strane, tehnologiju ABM prikazivanja i analitiku. Uvidi vođeni inteligencijom osiguravaju da platforma 3sense isporučuje pravu poruku pravoj osobi u pravo vrijeme i pruža uvid u cjelokupno putovanje kupca - posebno aktivnost koja se anonimno događa i koja nedostaje mnogim B6B prodajnim i marketinškim timovima.
Ne vjeruješ? Počnite odmah otkrivati svoj tamni lijevak!
