B2B akvizicija: Nabavite još lista za svoj novac

novacStvaranje posla za posao može biti prilično zastrašujuće. Ako ste organizacija koja opslužuje veliku regiju s malim brojem zaposlenih, želite osigurati efikasnost svoje strategije nabave. Ako u regiji postoji 50,000 25 preduzeća, zamislimo da možete kontaktirati 5 potencijalnih klijenata tjedno ili 20 dnevno. To bi zahtijevalo da imate XNUMX prodavača. To je prilično agresivno za prodajni tim i marketinški tim i šanse su da nemate toliko veliku prodajnu snagu!

Šta ako možete stupiti u kontakt samo sa 5,000 preduzeća (1 od 10)? Kako biste pronašli i usmjerili ta preduzeća? Odgovor leži u nekim prilično jednostavnim tehnikama marketinga baza podataka koje se primjenjuju na akviziciju poslovanja. Ovu sam analizu pružio prije više od godinu dana regionalnoj firmi, a sada smo upravo završili drugu godinu potrage za njima. To nije raketna nauka, to je jednostavno pronalaženje u industrijama koje se podudaraju sa firmama vaše baze klijenata.

Korak 1: Profilirajte svoje poslovanje. Ovo je usluga koju će vam pružiti većina data kompanija po umjerenim troškovima. InfoUSA, Dun i Bradstreet i AccuData su neke od ovih vrsta kompanija. Nakon što primite izvještaje, važno je analizirati ih i sastaviti u značajne podatke. Evo primjera (kliknite za prikaz):

Godine poslovanja prema industriji - Prodor%:
Godine u poslu

Obim poslovne prodaje po djelatnostima - penetracija%:
Količina prodaje

Broj zaposlenih po djelatnostima - penetracija%:
Broj zaposlenih

Korak 2: Analizirajte rezultate

Prodor je procenat kupaca u tom rasponu koji imate u odnosu na prosječni postotak potencijalnih klijenata u tom rasponu. Drugim riječima, ako 25% vaših kupaca posluje manje od godinu dana, ali samo 10% regionalnih preduzeća posluje manje od godinu dana, onda je bolje da ciljate nova preduzeća! Čineći to, povećavate šanse za pronalaženje perspektive, a ne za kompanije koje se ne uspoređuju.

Znakoviti znak da li možete ili ne možete djelovati na podatke je jednostavno promatranje oblika krivulja i odnosa unutar industrije. Evo nekoliko opštih zapažanja (slabo visi voće) sa gornjih tabela:

  • Broj godina poslovanja: Primijetite kako oba G&H imaju vrhunac u prvoj godini ili manje? Dublje bih zabio ove industrije i možda investirao u liste potencijalnih klijenata za Novi posao.
  • Obim prodaje: Iako se mnoge industrije rastu i spuštaju u lijepoj krivulji, primijetite kako se gradnja povećava? Dakle ... što je veća građevinska firma, to bolje!
  • Broj zaposlenih: Primijetite kako je uslužna industrija prilično ravna? To mi govori da broj zaposlenih možda nije faktor u toj industriji.

Korak 3: Primijeniti nalaze

Da želim biti lijen i brz, jednostavno bih pružio svojoj kompaniji za podatke vrhove svojih krivulja i iskoristio ih kao minimum za ciljanje potencijalnih klijenata u svakoj industriji. Kompanije za obradu podataka obično vam neće naplatiti da napravite neke složene upite prema podacima kako biste došli do vaše liste, zato nemojte se sramiti, pitajte! Daleko bolji način za to je razviti neke algoritme za bodovanje na osnovu profila, a zatim primijeniti tu formulu na potencijalne klijente kako bi se dobio ukupni rezultat za potencijalnog klijenta. Jednostavno naručite svoje potencijalne kupce u opadajućem redoslijedu i započnite akviziciju!

Korak 4: Izvršite!

Kada smo izvršili ove kampanje za našeg klijenta, analizirali smo koliki je bio njihov opseg za kontaktiranje potencijalnih klijenata. Razumijevanje koliko su potencijalnih klijenata mogli kontaktirati pružilo nam je brojeve koje su nam bile potrebne da bismo suzili njihove popisne liste. Izvršili smo 3 napora koji su rezultirali povećanjem akvizicije od 10%!

Korak 5: Analizirajte nove rezultate i krenite ispočetka

Pejzaž se mijenja kao i karakteristike vaših kupaca. Važno je nastaviti usavršavati i prilagođavati svoje algoritme bodovanja i traženja.

Posljednja napomena: Postoje čitave knjige napisane o tehnikama marketinga baza podataka. Teško je komunicirati složeni proces marketinga baze podataka u jednom blogu, pa sam si uzeo slobodu da napravim puno pretpostavki i da pređem na mnoge prečice. Stvarni proces kroz koji smo progurali ovog klijenta trajao je nekoliko mjeseci. Identificirali smo i uparili 95% njihove baze klijenata s podacima Dun i Bradstreet kako bismo dobili izvanredan profil. Kada smo odabrali svoje konačne izglede, naravno isključili smo njihove trenutne i nedavno istekle kupce.

Jednostavno sam želio reći da postoje neke relativno jednostavne i vrlo strateške analize koje možete napraviti odmah iz Excel proračunske tablice koja će poboljšati vaše poslovanje do napora za akviziciju poslovanja!

jedan komentar

  1. 1

    Mislio sam da je ovo izuzetno koristan post. Prema mom iskustvu, većina vlasnika malih preduzeća ne ulaze duboko u analizu industrije ili tržišta i tako dalje. Ali (očigledno) to se zaista može isplatiti pomažući tim preduzećima da usmjere svoje napore ka najbolje ciljanim potencijalnim klijentima. Hvala na informacijama!

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.