Šest faza putovanja B2B kupca

B2B faze putovanja kupca

Puno je članaka o putovanjima kupca u posljednjih nekoliko godina i o tome kako se preduzeća trebaju digitalno transformirati kako bi prilagodila promjenama u ponašanju kupaca. Faze kroz koje kupac prolazi kritični su aspekt vaše ukupne prodajne i marketinške strategije kako biste bili sigurni da pružate informacije potencijalnim kupcima ili kupcima gdje i kada ih traže.

In Gartnerovo ažuriranje OCD-a, oni rade fantastičan posao segmentiranja i detalja kako B2B kupci rade od izdanja do kupovine rješenja. Nije prodaja lijevak koje je većina kompanija usvojila i mjere protiv. Preporučujem svima da se registriraju i preuzmu izvještaj.

Preuzimanje: Novo B2B putovanje o kupovini i njegove implikacije na prodaju

B2B faze putovanja kupaca

  1. Identifikacija problema - posao ima problem koji pokušavaju ispraviti. Sadržaj koji pružate u ovoj fazi mora im pomoći da u potpunosti shvate problem, cijenu problema za svoju organizaciju i povrat ulaganja u rješenje. U ovom trenutku oni čak i ne traže vaše proizvode ili usluge - ali prisustvom i pružanjem stručnosti da u potpunosti definiraju svoj problem, već izlazite s vrata kao vjerovatni pružatelj rješenja.
  2. Istraživanje rješenja - sada kada poduzeće razumije svoj problem, sada moraju potražiti rješenje. Ovdje su oglašavanje, pretraživanje i društveni mediji presudni za kontaktiranje vaše organizacije. Morate biti prisutni u pretraživanjima s nevjerovatnim sadržajem koji će pružiti povjerenje vašem potencijalnom klijentu da ste održivo rješenje. Morate imati i proaktivni prodajni tim i zastupnike koji su prisutni tamo gdje vaši potencijalni kupci i kupci traže informacije na društvenim mrežama.
  3. Izgradnja zahtjeva - vaše poduzeće ne bi trebalo čekati zahtjev za prijedlog za detalje na koji način pomažete u ispunjavanju njihovih zahtjeva. Ako možete pomoći svojim potencijalnim klijentima i klijentima da napišu svoje zahtjeve, možete ispred konkurencije istaknuti prednosti i dodatne prednosti rada s vašom organizacijom. Ovo je područje na koje sam se uvijek fokusirao za klijente kojima smo pomagali. Ako napravite težak posao pomažući im u stvaranju kontrolne liste, razumijete vremenske crte i kvantificirate utjecaj rješenja, brzo ćete doći do glave liste rješenja.
  4. Izbor dobavljača - Vaša web lokacija, vaše prisustvo u pretraživanju, vaše prisustvo na društvenim mrežama, vaše izjave kupaca, vaši slučajevi upotrebe, vaša vidljivost vodstva misli, vaši certifikati, vaši resursi i prepoznatljivost u industriji pomažu vam da olakšate svoju perspektivu da ste kompanija koja sa kojima žele poslovati. Vaša tvrtka za odnose s javnošću mora osigurati da vas u industrijskim publikacijama uvijek spominju kao priznatog dobavljača proizvoda i usluga za koje kupci istražuju dobavljače. Poslovni kupci mogu se odlučiti za rješenje koje ne ispunjava sve kvačice ... ali za koje znaju da mogu vjerovati. Ovo je kritična faza za vaš marketinški tim.
  5. Provjera rješenja - predstavnici poslovnog razvoja (Bdr) ili predstavnici za razvoj rješenja (SDR) su majstori u usklađivanju potreba kupca i postavljanju očekivanja o njihovoj sposobnosti da isporuče rješenje. Studije slučaja koje se poklapaju s industrijom i zrelošću vašeg potencijalnog klijenta ovdje su ključne kako bi vaši potencijalni korisnici mogli vizualno vidjeti da je vaše rješenje sposobno riješiti njihov problem. Kompanije s resursima u ovom trenutku mogu čak i investirati u prototipove kako bi potencijalni klijenti vidjeli da su razmislili o rješenju.
  6. Stvaranje konsenzusa - U poslu rijetko surađujemo s donosiocima odluka. Češće nego ne, odluku o kupovini vodstveni tim ostavlja na konsenzus, a zatim odobrava. Nažalost, često nemamo pristup cijelom timu. Zreli prodajni predstavnici to potpuno razumiju i mogu trenirati člana tima kako predstaviti svoje rješenje, razlikovati svoje poslovanje od konkurencije i pomoći timu da prođe kroz postupak odobravanja.

Te se faze ne odvijaju uvijek uzastopno. Preduzeća će često proći kroz jednu ili više faza, promijeniti svoje zahtjeve ili proširiti ili suziti fokus dok napreduju prema kupovini. Osiguravanje da su prodaja i marketing usklađeni i fleksibilni kako bi se prilagodili tim promjenama presudno je za vaš uspjeh.

Kretanje uzvodno na putovanju kupaca

Mnogi B2B trgovci ograničavaju izloženost svoje kompanije potencijalnim klijentima fokusirajući se na svoju vidljivost da će biti pronađen kao dobavljač koji može pružiti proizvod ili uslugu. To je ograničavajuća strategija jer nisu prisutni ranije u ciklusu kupovine.

Ako poduzeće istražuje izazov koji ima, ne mora nužno tražiti tvrtku koja će im prodati proizvod ili uslugu. Prethodi većina faza B2B Buying Journeya izbor dobavljača.

Slučaj; možda postoji potencijalni klijent koji radi u Finansijskoj tehnologiji i želio bi integrirati mobilno iskustvo sa svojim kupcima. Oni mogu započeti s istraživanjem svoje industrije i kako njihovi potrošači ili konkurenti uključuju mobilna iskustva u svoje cjelokupno korisničko iskustvo.

Njihovo putovanje započinje istraživanjem usvajanja mobilnih uređaja i vjerovatnoćom da li će njihovi kupci koristiti marketing tekstualnih poruka ili mobilne aplikacije. Dok čitaju članke, otkrivate da postoje integracijski partneri, razvojni partneri, nezavisne aplikacije i mnoštvo opcija.

U ovom trenutku, ne bi li bilo fantastično da je vaše poslovanje - ko razvija složene integracije za Fintech kompanije prisutno pomažući im da shvate složenost problema? Jednostavan je odgovor da. To još nije prilika za promociju vaših rješenja, već samo pružanje smjernica koje će im pomoći da budu uspješni u svojoj radnoj funkciji i u svojoj industriji.

Ako ste napravili najopsežnije vodiče oko identifikacije problema i pružili prateća istraživanja - potencijalni klijent već razumije da u potpunosti razumijete njihov problem, njihovu industriju i izazove s kojima se suočavaju. Vaša kompanija već vrijedi za potencijalne kupce i vaša je kompanija rano u izgradnji autoriteta i povjerenja u njih.

Faze kupovnog putovanja i vaša biblioteka sadržaja

Ove faze moraju biti ugrađene u vašu biblioteku sadržaja. Ako želite razviti kalendar sadržaja, započinjanje sa fazama putovanja vaših kupaca bitan je element vašeg planiranja. Evo sjajne ilustracije kako to izgleda iz Gartnerovog ažuriranja OCD-a:

b2b kupci putuju

Svaku fazu treba razbiti opsežnim istraživanjima kako bi se osiguralo da vaša biblioteka sadržaja ima stranice, ilustracije, video zapise, studije slučaja, izjave, kontrolne liste, kalkulatore, vremenske rokove ... sve što je povezano sa pružanjem B2B kupca informacije koje su im potrebne da im pomognu.

Vaša biblioteka sadržaja mora biti dobro organizirana, lako pretraživa, dosljedno markirana, jezgrovito napisana, imati prateća istraživanja, biti dostupna na svim medijima (tekst, slike, video), većina mora biti optimizirana za mobilne uređaje i mora biti tačna za kupce kojima ste traženje.

Sveukupni cilj vaših marketinških napora trebao bi biti da kupac može napredovati koliko god želi na putu kupca, bez potrebe da kontaktira vašu kompaniju. Perspektivi će se željeti uveliko kretati kroz ove faze bez pomoći vašeg osoblja. Iako vam predstavljanje osoblja ranije u fazama može biti korisno, to nije uvijek moguće.

Uključivanje marketinških napora na više kanala presudno je za vašu sposobnost da zatvorite ovaj posao. Ako vaš potencijalni klijent ne može pronaći pomoć koja im je potrebna za informiranje i napredovanje u putovanju, skloniji ste izgubiti ga od konkurenta koji je to učinio.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.