Zašto je elastična B2B trgovina jedini put prema proizvođačima i dobavljačima nakon COVID-19

B2B trgovina

Pandemija COVID-19 bacila je oblake nesigurnosti u poslovni krajolik i rezultirala zaustavljanjem nekoliko ekonomskih aktivnosti. Kao rezultat, preduzeća će vjerovatno biti svjedoci promjene paradigme u lancima opskrbe, operativnim modelima, ponašanju potrošača i strategijama nabave i prodaje.

Vitalno je poduzeti proaktivne korake kako biste svoje poslovanje doveli u siguran položaj i ubrzali proces oporavka. Otpornost poslovanja može u velikoj mjeri prilagoditi se nepredviđenim okolnostima i osigurati održivost. Posebno za igrače u B2B lancu trgovine, nesigurna vremena poput ovih mogu predstavljati mačka na zidu situacija. Možete se suočiti sa padom tržišta ili vam je teško podnijeti nagli porast potražnje. Iako obje situacije mogu biti jednako uznemirujuće, proizvođači i distributeri mogu se osloniti na zdrav kontinuitet poslovanja i otpornost kako bi se suprotstavili izazovu i osigurali nesmetanu opskrbu pandemijom ove veličine i razmjera.

Trenutna situacija primorala je preduzeća na strukturne promjene u svojim strategijama izlaska na tržište. Evo nekoliko ključnih fokusnih područja koja vam mogu pomoći da osigurate kontinuitet i izgradite otporni front tokom najrazornije zdravstvene krize u stoljeću.

  • Disaster Recovery - Preduzeća moraju procijeniti utjecaj pandemije na operativne sposobnosti. Kao neposredan odgovor, većina poduzeća osnovala je komercijalne živčane centre s višefunkcionalnim timovima kako bi ublažila utjecaj pandemije na prodajne operacije. Također su izvršili prilagodbe poput fleksibilnih uvjeta kreditiranja kako bi podržali svoje kanalske partnere. Iako ove inicijative mogu pomoći u postizanju neposrednih ciljeva, pažljivo planiranje i izvršenje od vitalne su važnosti za dugoročni oporavak.  
  • Digitalni prvi pristup - B2B prodaja će se vjerovatno bitno promijeniti u razdoblju nakon COVID-19 s fokusom koji se prebacuje s vanmrežnih na digitalne medije. Pandemija je dala zamah tekućem procesu digitalizacije prodaje. Kako B2B preduzeća predviđaju masovni porast digitalnih interakcija u bliskoj budućnosti, morate sagledati svaku prodajnu aktivnost kako biste identifikovali potencijalne mogućnosti za digitalnu automatizaciju. Da biste poboljšali digitalno iskustvo, osigurajte da kupci na web lokaciji pronađu spremne informacije i uporedite proizvode i usluge. Također morate riješiti sve tehničke probleme u stvarnom vremenu i tražiti nove i inovativne načine za poboljšanje korisničkog iskustva.  
  • Dobavljači preispituju svoju igru - Dobavljači koji pružaju pouzdano i personalizirano digitalno iskustvo sa sve većim fokusom na brzinu, transparentnost i stručnost vjerovatno će se brže oporaviti i povećati bazu svojih kupaca. U ovom pothvatu morate iskoristiti tehnologiju i uvesti funkcije prilagođene kupcima kao što su chatovi uživo koji mogu pomoći u razumijevanju specifičnih zahtjeva i brzom odgovoru. Pored interakcija na web lokaciji, dobavljači očekuju povećani promet na mobilnim aplikacijama i zajednicama društvenih medija. Stoga, u novoj normalnoj situaciji, morate napraviti radikalne promjene u prodajnoj strategiji kako biste mogli maksimalno iskoristiti mogućnosti u virtualnom okruženju.
  • e-trgovina i digitalno partnerstvo - Trenutna kriza predstavlja priliku za proširenje vaše e-trgovine i digitalnih mogućnosti. Očekuje se da će e-trgovina igrati ključnu ulogu u fazi oporavka i u sljedećoj fazi rasta. Ako vašem poslu nedostaju digitalne mogućnosti, mogli biste propustiti beskrajne mogućnosti u internetskom okruženju. B2B kompanije koje su već investirale u izgradnju e-trgovine i digitalnih partnerstava mogu iskoristiti povećani učinak putem virtualnih medija.  
  • Daljinska prodaja - Kako bi se utjecaj na prodaju sveo na najmanju moguću mjeru, većina B2B preduzeća svjedočila je prelasku na model virtualne prodaje tokom pandemije. Naglasak na prodaji na daljinu i povezivanju putem videokonferencija, webinara i chatbotova značajno je porastao. Dok se neka preduzeća u potpunosti oslanjaju na virtualne medije kako bi zamijenila prodaju na terenu, druga koriste svoje prodajne profesionalce zajedno s web prodajom. Većina smatra da su udaljeni kanali jednako ili efikasniji za dosezanje i pružanje usluga kupcima. Stoga će se upotreba udaljenih kanala vjerovatno povećati čak i kada se ublaže ograničenja putovanja i ljudi se vrate na svoje radno mjesto.  
  • Alternativni izvor - Ozbiljni poremećaji u lancu snabdevanja tokom Covid-19 naglasili su potrebu za preduzećima da primene promene u strategiji nabavke. Prekidi u lancu opskrbe otežavali su dobavu sirovina od dobavljača, posebno u slučajevima kada su sirovine dobile međunarodno. Da bi prevladali ovaj izazov, preduzeća moraju potražiti lokalne dobavljače kako bi nabavila sirovine. Osiguranje ugovora s lokalnim dobavljačima može pomoći u izbjegavanju kašnjenja u proizvodnji i distribuciji. U ovoj fazi može biti korisno identificirati alternativne proizvode i materijale.
  • Planiranje kontinuiteta i dugoročna ulaganja - Za B2B prodaju, ovo je pogodno vrijeme za njegovanje potencijalnih kupaca i dugoročna ulaganja. Pratite i održavajte redovnu komunikaciju s potencijalnim klijentima u pripremi i odredite dugoročne mogućnosti. Obavijestite ih o svom vanrednom planu i koracima koje ćete poduzeti kako biste osigurali kontinuitet. Postepeno ćete morati preusmjeriti fokus s reagovanja u vanrednim situacijama na dugoročni model operativne otpornosti. U ovom procesu uključite se u snažno planiranje kontinuiteta kako biste izvukli pouke iz trenutne krize. Također morate procijeniti operativne rizike na kritičnim poslovnim funkcijama i provesti vježbe planiranja scenarija. Razvijanje sposobnosti otpornosti može pomoći u rješavanju događaja bez presedana i povratku u prvobitno stanje poslovanja s malim utjecajem na poslovanje.
  • Definirajte novu ulogu prodajnih predstavnika - Prelazak na digitalizaciju ne utječe na ulogu prodajnih predstavnika koji su sada dužni upoznati se s digitalnim alatima kao što su Zoom, Skype i Webex. Stručnjaci za prodaju koji rade u B2B okruženju moraju razumjeti razne mrežne alate za učinkovito rješavanje i odgovaranje na upite kupaca. Dok se pripremate za povećanje digitalne prodaje, shvatite kako najbolje obučiti i rasporediti prodajne profesionalce na više kanala kako bi pružili korisničku uslugu i podršku. Obuka i ulaganje u vaše osoblje zasigurno će uroditi plodom dugoročno.

Nemojte čekati da se pandemija završi

Stručnjaci sugeriraju da bi koronavirus mogao ostati s nama dugo vremena i nastaviti se širiti sve dok se ne razvije vakcina za njegovo iskorjenjivanje. Kako organizacije žele obnoviti i započeti svoje poslovanje s ograničenom radnom snagom i neophodnim mjerama predostrožnosti, neophodno je uskladiti sve operacije s novim zahtjevima. 

Preduzeća moraju usvojiti proaktivni pristup i slijediti postavljeni plan kako bi osigurala kontinuitet u radu i spriječila poremećaje u lancu opskrbe. Držite spreman inventar i unaprijed se pripremite da ne propustite priliku za prodaju. Kako bi ekonomski oporavak u post-COVID-19 vremenima mogao biti brži nego što se očekivalo, ovo vrijeme morate iskoristiti da se pripremite za zaostalu potražnju. Zapamtite, ako ne započnete sada, možda nećete moći iskoristiti nove mogućnosti u trenutku kada je to pravo.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.