Obavezna lista sadržaja SVAKO B2B poduzeće treba nahraniti putovanje kupca

Lista B2B sadržaja za putovanje poslovnog kupca

Zbunjujuće me čini da će B2B marketinški stručnjaci često postavljati mnoštvo kampanja i proizvoditi nepregledan niz sadržaja ili ažuriranja društvenih medija bez vrlo osnovnog minimuma, dobro proizvedenih biblioteka sadržaja koje svaki potencijalni potencijal traži prilikom istraživanja svog sljedećeg partnera, proizvoda, dobavljača ili usluge. Baza vašeg sadržaja mora vas direktno hraniti putovanje kupaca. Ako to ne učinite ... a vaši konkurenti to učine ... propustit ćete priliku da svoje poslovanje uspostavite kao odgovarajuće rješenje.

Pročitajte više o fazama putovanja B2B kupca

Sa svakim B2B klijentom u kojem pomažem, uvijek vidim vidljivi utjecaj na njihove ulazne marketinške performanse kada jasno i sažeto pružimo ove ključne dijelove sadržaja:

Identifikacija problema

Potencijali žele bolje razumjeti problem za koji traže rješenje prije nego što ČAK i traže rješenje. Utvrditi se kao autoritet koji temeljito razumije problem i njegov utjecaj na kupca moćan je način za izgradnju svijesti o vašoj marki u najranijoj fazi B2B putovanja.

  1. Definirajte problem - Navedite osnovni pregled, analogije, dijagrame itd. Koji pomažu u cjelini objasniti izazov.
  2. Uspostavite vrijednost - Pomozite potencijalnim klijentima da shvate trošak tog problema za njihovo poslovanje, kao i za oportunitetni trošak nakon što se problem riješi.
  3. istraživanje - Postoje li sekundarni istraživački izvori koji su u potpunosti dokumentirali ovo pitanje i pružaju statističke podatke i standardne definicije problema? Dodavanje ovih podataka i ovih resursa osigurava potencijalnom kupcu da ste vi stručan izvor. Primarno istraživanje je također fantastično ... često se dijeli i može stvoriti svijest o vašem brendu dok kupci istražuju problem.

Primjer: Digitalna transformacija je proces kojim kompanije integriraju digitalna rješenja u svaki aspekt svog poslovanja kako bi uhvatile prednosti digitalnih trendova i držale ispred konkurencije. Interno se postižu uštede u automatizaciji, poboljšana je tačnost podataka za bolje i brže donošenje odluka, temeljito razumijevanje kupca, smanjuje se frustracija zaposlenih i poboljšava izvještavanje kako bi se shvatilo kako svaki aspekt poslovanja utječe na cjelokupno poslovno zdravlje. Izvana, postoji prilika da se zadrži zadržavanje, vrijednost kupca i ukupna prodaja, uz mogućnost istraživanja i optimizacije korisničkog iskustva na nove i inovativne načine. McKinsey pružio je detaljnu analizu koja ukazuje na 21 najbolju praksu u vođstvu, izgradnji sposobnosti, osnaživanju radnika, nadogradnji alata i komunikaciji koje pokreću uspješne digitalne transformacije.

Istraživanje rješenja

Izgledi mogu biti nesvjesni svih rješenja koja su im dostupna i možda neće u potpunosti razumjeti zašto bi im ulaganje u vanjsku platformu ili uslugu koristilo. Iskrena, detaljna lista rješenja presudna je za informiranje potencijalnih kupaca s temeljnim razumijevanjem njihovih opcija i prednosti, nedostataka i ulaganja potrebnih za svakoga. Opet, ovo vas uspostavlja rano u procesu donošenja odluka i pomaže potencijalnom klijentu da shvati da razumijete sve mogućnosti.

  1. Uradi sam - Pojedinosti o tome kako klijent može sam obaviti posao ne odbija ih od vašeg rješenja, već im pruža jasnu sliku resursa i vremenskog rasporeda potrebnih da sami izvrše posao. Može im pomoći da otkriju praznine u talentima, očekivanjima, budžetu, vremenskom slijedu itd. I pomoći će im da ih zapravo potisnu prema vašem proizvodu ili usluzi kao alternativi. Uključite pouzdane resurse nezavisnih proizvođača koji im mogu pomoći.
  2. Proizvodi - Tehnologije koje mogu pomoći organizaciji i pohvaliti vaše proizvode i usluge trebale bi u ovom trenutku biti potpuno detaljne. Ne morate ih usmjeravati na konkurenta, ali možete općenito govoriti o tome kako svaki proizvod pomaže u ispravljanju problema koji ste definirali u sadržaju za identifikaciju problema. Apsolut je ovdje da biste trebali u potpunosti definirati prednosti i nedostatke svakog proizvoda, uključujući i svoj. Ovo će vam pomoći u sljedećoj fazi, u izgradnji zahtjeva.
  3. usluge - Izjava da možete obaviti posao nije dovoljna. Pružanje detaljnog pregleda pristupa i procesa koji pružate koji je vremenski testiran i koji je u potpunosti detaljan je neophodno.
  4. Diferencijacija - Povoljan je trenutak da razlikujete svoje poslovanje od konkurencije! Ako vaši konkurenti imaju diferencijator od kojeg gubite, pravo je vrijeme da umanjite utjecaj te prednosti koju mogu imati.
  5. Rezultati - Nužno je pružanje korisničkih priča ili studija slučaja da u potpunosti ilustriraju proces i stope uspješnosti ovih rješenja. Ovdje su korisna primarna i sekundarna istraživanja o uspješnosti, očekivanim rezultatima i povratu ulaganja.

Primjer: Kompanije često implementiraju rješenja nadajući se digitalnoj transformaciji, ali digitalna transformacija zahtijeva mnogo više truda unutar organizacije. Rukovodstvo mora imati jasnu viziju o tome kako će njihova kompanija poslovati i kako će njihovi kupci moći komunicirati nakon što kompanija postigne nivo digitalne transformacije.

Nažalost, McKinsey pruža podatke da je manje od 30% svih kompanija uspješno digitalno transformirati svoje poslovanje. Vaša kompanija može ubrizgati talent za pomoć u procesu, ubrizgati savjetnike za pomoć ili se osloniti na platforme koje razvijate. Ubrizgavanje talenata zahtijeva razinu zrelosti s kojom se većina preduzeća bori, jer postoji prirodni otpor da se interno promijeni. Savjetnici koji kontinuirano pomažu preduzećima u njihovoj digitalnoj transformaciji u potpunosti razumiju rizike, kako izgraditi otkup, kako zamisliti budućnost, kako motivirati i izgraditi zadovoljstvo zaposlenika i daju prednost digitalnoj transformaciji za uspjeh. Platforme su ponekad korisne, ali njihova stručnost i fokus nisu uvijek sinhronizirani s vašom industrijom, radnom snagom ili fazom zrelosti.

Sa višedecenijskim iskustvom, digitalne transformacije postupak je usavršen s različitim fazama kako bi pokrenuo vašu digitalnu transformaciju - uključujući otkriće, strategiju, profesionalni razvoj, implementaciju, migraciju, izvršenje i optimizaciju. Nedavno smo transformirali nacionalnu dobrotvornu organizaciju, u potpunosti migrirali i implementirali poslovno rješenje, razvili svoje osoblje i mogli su napredovati u okviru budžeta i prije roka, u potpunosti ostvarujući svoj povraćaj ulaganja.

Kao mala firma, vaša će kompanija uvijek biti prioritet našim partnerima. Vođe koje ćete upoznati u prodajnom ciklusu isti su ljudi koji će voditi vašu uspješnu digitalnu transformaciju.

Izgradnja zahtjeva

Ako možete pomoći svojim potencijalnim klijentima i klijentima da napišu svoje zahtjeve, možete ispred konkurencije istaknuti prednosti i dodatne prednosti rada s vašom organizacijom.

  • ljudi - pružiti jasno razumijevanje talenta, iskustva i / ili kvalifikacija potrebnih za rješavanje problema. Na stranu koji je potrebno, uključite i napor potreban za rješavanje problema. Kompanije često nemaju previše osoblja da bi se bavile implementacijama, pa postavljanje očekivanja na nivou napora i kako vaši proizvodi ili usluge mogu ublažiti potrebu za organizacijom.
  • plan - Prođite kroz potencijalne klijente kroz proces koji ste razvili u fazi rješenja kako biste osigurali da oni mogu zamisliti vremensku liniju zajedno sa ljudskim i tehnološkim resursima potrebnim u cijelom trenutku. Pomozite im da daju prioritet provedbi kako bi prvo postigli najveći povrat ulaganja, dok napreduju prema dugoročnim ciljevima ispravljanja problema.
  • rizik - Sporazumi o nivou usluge, usklađenost sa propisima, licenciranje, sigurnost, izrada sigurnosnih kopija, planovi viška zaposlenih ... kompanije često grade zahtjeve specifične za problem, ali previdjuju pitanja koja mogu izbaciti njihove napore u provođenju rješenja.
  • Diferencijacija - Ako imate konačnu prednost u odnosu na svoje konkurente, ona bi apsolutno trebala biti uključena u ove zahtjeve, tako da vaš potencijal ima prioritet. Kompanije često gube ili dobijaju priliku zasnovanu na jednom izdanju.

Primjer: Preuzimanje naša sveobuhvatna tehnička knjiga i lista o tome kako transformirati vaše poslovanje. U njemu u potpunosti definiramo ljudske resurse, sveukupni fazni plan, kao i kako umanjiti rizik od neuspjeha u vašoj digitalnoj transformaciji.

Izbor dobavljača

Gdje god ljudi traže rješenje, vaše poslovanje mora biti prisutno. Ako su to rezultati pretraživanja za određene ključne riječi, morate biti rangirani. Ako su to industrijske publikacije, morate biti prisutni. Ako ljudi istražuju i pronalaze rješenja putem influencera, taj influencer bi trebao biti svjestan vaših mogućnosti. I ... ako ljudi istražuju vašu reputaciju na mreži, mora postojati trag preporuka, recenzija i resursa koji pružaju one izglede da ste najbolja opcija koju imaju.

  • vlast - Jeste li prisutni na svim plaćenim, zarađenim, podijeljenim i vlasničkim medijima? Bilo da se radi o pretraživanju problema na YouTubeu, izvještaju analitičara o vašoj industriji ili oglasu u industrijskoj publikaciji ... jeste li prisutni?
  • prepoznavanje - Jesu li vas prepoznale treće strane za certifikate, nagrade, članke za razmišljanje, itd. Sva priznanja u industriji pružaju potencijalnim kupcima povjerenje i povjerenje dok ocjenjuju dobavljače.
  • Reputacija - Da li aktivno pratite i odgovarate na društvene napomene, ocjene i preglede svojih proizvoda i usluga na mreži? Ako niste, a vaši konkurenti jesu, čini se da je njihova organizacija puno osjetljivija ... čak i ako je recenzija negativna!
  • Personalizacija - Personalizirane i segmentirane studije slučaja i izjave kupaca su ključne za odabir dobavljača. B2B kupci žele biti sigurni da ste pomogli kupcima poput njih - uz iste izazove koje imaju i oni. Sadržaj ciljano na određene osobe će odjeknuti kod tog potencijalnog kupca.

Pročitajte više o odnosu osoba prema putovanjima kupca i prodajnim tokovima

Nema primjera za prikaz ovdje ... ovo je sveobuhvatna revizija medija i kanala kako bi se osiguralo da na vas gledate kao na idealnu B2B kompaniju za rad.

Provjera rješenja i stvaranje konsenzusa

B2B kupci su često vođeni komisijom. Bitno je da pomognete u komunikaciji zašto ste pravi proizvod ili usluga izvan osobe koja istražuje tim koji na kraju donosi odluku o kupovini.

  • Negujući - Kompanije nemaju uvijek budžet ili vremenski raspored da odmah investiraju u vaše proizvode ili usluge. I ne žele uvijek kontaktirati vaš prodajni tim tamo gdje se otvore nagovaranju. Nudite bijele knjige, preuzimanja, e-poštu, webinare, podkastove ili druga sredstva kako bi vaši izgledi i dalje dobivali dirnuo i pod utjecajem da se ne proda kritično je jer izgledi i dalje sami vode svoje putovanje u kupovini.
  • pomoć - Kompanije ne žele da se prodaju, žele pomoć. Navodi li vaš sadržaj ljude na prodaju ili na resurs koji im može pomoći? Svi vaši obrasci, chat botovi, klikni za poziv, zakaži demonstraciju itd. Trebaju biti usmjereni na pružanje dragocjene pomoći ... a ne na jaku prodaju. Posao koji pruža najveću pomoć u obrazovanju potencijalnih klijenata često je posao koji dobije priliku.
  • rješenja - Možete li personalizirati demonstraciju proizvoda koja je specifična za organizaciju kojoj želite prodati? Prilagođavanje sučelja ili brendiranje rješenja može pomoći timu da vizualizira rješenje koje iznosite na stol. Još bolje, nuđenje probne ili uvodne ponude može ubrzati usvajanje vašeg proizvoda ili usluge.
  • Establish a Return on Investment – Helping your prospect understand the value when defining the problem, walking them through the solution, and ultimately providing your product or services as the appropriate solution now requires that you help them understand the investment and its return. This may even include the ability to configure, price, and quote in a self-service methodology online.

At this point, your content should wrap it all together and your prospective buyer should fully understand whether or not your solution is appropriate for them. Businesses are often afraid of disqualifying any prospect in the hopes that their salespeople get up to bat with the buyer. That’s an enormous burden and should be avoided. Your brand will build more credibility by pointing prospects to the u pravu solution, not by trying to sell your product or service to everyone!

When you assist buyers like this, you narrow the gap between marketing-qualified leads (MQLs) and sales-qualified leads (SQLs), giving your sales team the opportunity to get the u pravu buyer across the finish line quickly.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.