Tehnologija oglašavanjasadržaj MarketingE-mail marketing i automatizacijaMarketing događajaJavni odnosiOmogućavanje prodajeSearch MarketingSocial Media & Influencer Marketing

Obavezna lista sadržaja SVAKO B2B poduzeće treba nahraniti putovanje kupca

Zbunjujuće me čini da će B2B marketinški stručnjaci često postavljati mnoštvo kampanja i proizvoditi nepregledan niz sadržaja ili ažuriranja društvenih medija bez vrlo osnovnog minimuma, dobro proizvedenih biblioteka sadržaja koje svaki potencijalni potencijal traži prilikom istraživanja svog sljedećeg partnera, proizvoda, dobavljača ili usluge. Baza vašeg sadržaja mora vas direktno hraniti putovanje kupaca.

Prije mnogo godina, tekstopisac Bob Bly dao je listu razlozi zašto marketing za preduzeća veoma se razlikuje od potrošača:

  1. Poslovni kupac želi kupiti.
  2. Poslovni kupac je sofisticiran.
  3. Poslovni kupac će pročitati mnogo kopije.
  4. Poslovni kupac ima a proces kupovine u više koraka.
  5. Poslovni kupac ima višestruki uticaji na kupovinu.
  6. Poslovni proizvodi su više kompleks.
  7. Poslovni kupac kupuje za korist njihove kompanije kao i njihovo.

Ako ne razvijate sadržaj za svoje B2B perspektiva... a vaši konkurenti to rade... propustit ćete priliku da uspostavite svoje poslovanje kao odgovarajuće rješenje.

Pročitajte više o fazama putovanja B2B kupca

Sa svakim B2B klijentom kojem pomažem, uvijek vidim vidljiv utjecaj na njihov dolazni put marketinške performanse kada jasno i koncizno pružimo ove ključeve komada sadržaja.

Identifikacija problema

Prospekti žele bolje razumjeti problem za koji traže rješenje prije nego čak i traže rješenje. Utvrditi se kao autoritet koji u potpunosti razumije problem i njegov utjecaj na kupca je moćan način da izgradite svijest o vašem brendu u najranijoj fazi B2B kupovnog putovanja.

  1. Definirajte problem - Navedite osnovni pregled, analogije, dijagrame itd. Koji pomažu u cjelini objasniti izazov.
  2. Uspostavite vrijednost - Pomozite potencijalnim klijentima da shvate trošak tog problema za njihovo poslovanje, kao i za oportunitetni trošak nakon što se problem riješi.
  3. istraživanje – Postoje li sekundarni istraživački resursi koji su u potpunosti dokumentirali ovo pitanje i pružili statističke podatke i standardne definicije problema? Dodavanje ovih podataka i ovih resursa osigurava potencijalnom kupcu da ste resurs sa znanjem. Primarno istraživanje je također fantastično… često se dijeli i može izgraditi svijest o vašem brendu dok kupci istražuju problem.

Primjer: digitalni Transformacija je proces u kojem kompanije integriraju digitalno rješenja u svakom aspektu njihovog poslovanja kako bi iskoristili prednosti digitalnih trendova i zadržali prednost u odnosu na konkurenciju. Interno, postoje uštede u automatizaciji, poboljšana tačnost podataka za bolje i brže donošenje odluka, temeljno razumijevanje kupaca, smanjene su frustracije zaposlenih i poboljšano izvještavanje kako bi se razumjelo kako svaki aspekt poslovanja utiče na cjelokupno poslovno zdravlje. Eksterno, postoji prilika da se poveća zadržavanje, vrijednost kupaca i ukupna prodaja uz mogućnost istraživanja i optimizacije korisničkog iskustva na nove i inovativne načine. McKinsey pružio je detaljnu analizu koja ukazuje na 21 najbolju praksu u vođstvu, izgradnji sposobnosti, osnaživanju radnika, nadogradnji alata i komunikaciji koje pokreću uspješne digitalne transformacije.

Istraživanje rješenja

Izgledi mogu biti nesvjesni svih rješenja koja su im dostupna i možda neće u potpunosti razumjeti zašto bi im ulaganje u vanjsku platformu ili uslugu koristilo. Iskrena, detaljna lista rješenja presudna je za informiranje potencijalnih kupaca s temeljnim razumijevanjem njihovih opcija i prednosti, nedostataka i ulaganja potrebnih za svakoga. Opet, ovo vas uspostavlja rano u procesu donošenja odluka i pomaže potencijalnom klijentu da shvati da razumijete sve mogućnosti.

  1. Uradi sam - Pojedinosti o tome kako klijent može sam obaviti posao ne odbija ih od vašeg rješenja, već im pruža jasnu sliku resursa i vremenskog rasporeda potrebnih da sami izvrše posao. Može im pomoći da otkriju praznine u talentima, očekivanjima, budžetu, vremenskom slijedu itd. I pomoći će im da ih zapravo potisnu prema vašem proizvodu ili usluzi kao alternativi. Uključite pouzdane resurse nezavisnih proizvođača koji im mogu pomoći.
  2. Proizvodi – Tehnologije koje mogu pomoći organizaciji i nadopuniti vaše proizvode i usluge trebaju biti u potpunosti detaljne. Ne morate ih usmjeravati na konkurenta, ali općenito možete govoriti o tome kako svaki proizvod pomaže u ispravljanju problema koji ste definirali u sadržaju za identifikaciju problema. Jedna apsolutna stvar je da biste trebali u potpunosti definirati prednosti i nedostatke svakog proizvoda, uključujući i vaš vlastiti. Ovo će pomoći vašem potencijalnom klijentu u sljedećoj fazi, izgradnji zahtjeva.
  3. usluge - Izjava da možete obaviti posao nije dovoljna. Pružanje detaljnog pregleda pristupa i procesa koji pružate koji je vremenski testiran i koji je u potpunosti detaljan je neophodno.
  4. Diferencijacija - Povoljan je trenutak da razlikujete svoje poslovanje od konkurencije! Ako vaši konkurenti imaju diferencijator od kojeg gubite, pravo je vrijeme da umanjite utjecaj te prednosti koju mogu imati.
  5. Rezultati - Nužno je pružanje korisničkih priča ili studija slučaja da u potpunosti ilustriraju proces i stope uspješnosti ovih rješenja. Ovdje su korisna primarna i sekundarna istraživanja o uspješnosti, očekivanim rezultatima i povratu ulaganja.

Primjer: Kompanije često implementiraju rješenja nadajući se digitalnoj transformaciji, ali digitalna transformacija zahtijeva mnogo više truda unutar organizacije. Rukovodstvo mora imati jasnu viziju o tome kako će njihova kompanija poslovati i kako će njihovi kupci moći komunicirati nakon što kompanija postigne nivo digitalne transformacije.

Nažalost, McKinsey pruža podatke da je manje od 30% svih kompanija uspješno digitalno transformirati svoje poslovanje. Vaša kompanija može ubrizgati talent za pomoć u procesu, ubrizgati savjetnike za pomoć ili se osloniti na platforme koje razvijate. Ubrizgavanje talenata zahtijeva razinu zrelosti s kojom se većina preduzeća bori, jer postoji prirodni otpor da se interno promijeni. Savjetnici koji kontinuirano pomažu preduzećima u njihovoj digitalnoj transformaciji u potpunosti razumiju rizike, kako izgraditi otkup, kako zamisliti budućnost, kako motivirati i izgraditi zadovoljstvo zaposlenika i daju prednost digitalnoj transformaciji za uspjeh. Platforme su ponekad korisne, ali njihova stručnost i fokus nisu uvijek sinhronizirani s vašom industrijom, radnom snagom ili fazom zrelosti.

Sa višedecenijskim iskustvom, digitalne transformacije postupak je usavršen s različitim fazama kako bi pokrenuo vašu digitalnu transformaciju - uključujući otkriće, strategiju, profesionalni razvoj, implementaciju, migraciju, izvršenje i optimizaciju. Nedavno smo transformirali nacionalnu dobrotvornu organizaciju, u potpunosti migrirali i implementirali poslovno rješenje, razvili svoje osoblje i mogli su napredovati u okviru budžeta i prije roka, u potpunosti ostvarujući svoj povraćaj ulaganja.

Kao mala firma, vaša će kompanija uvijek biti prioritet našim partnerima. Vođe koje ćete upoznati u prodajnom ciklusu isti su ljudi koji će voditi vašu uspješnu digitalnu transformaciju.

Izgradnja zahtjeva

Ako možete pomoći svojim potencijalnim klijentima i klijentima da napišu svoje zahtjeve, možete ispred konkurencije istaknuti prednosti i dodatne prednosti rada s vašom organizacijom.

  • ljudi - pružiti jasno razumijevanje talenta, iskustva i / ili kvalifikacija potrebnih za rješavanje problema. Na stranu koji je potrebno, uključite i napor potreban za rješavanje problema. Kompanije često nemaju previše osoblja da bi se bavile implementacijama, pa postavljanje očekivanja na nivou napora i kako vaši proizvodi ili usluge mogu ublažiti potrebu za organizacijom.
  • plan - Prođite kroz potencijalne klijente kroz proces koji ste razvili u fazi rješenja kako biste osigurali da oni mogu zamisliti vremensku liniju zajedno sa ljudskim i tehnološkim resursima potrebnim u cijelom trenutku. Pomozite im da daju prioritet provedbi kako bi prvo postigli najveći povrat ulaganja, dok napreduju prema dugoročnim ciljevima ispravljanja problema.
  • rizik - Sporazumi o nivou usluge, usklađenost sa propisima, licenciranje, sigurnost, izrada sigurnosnih kopija, planovi viška zaposlenih ... kompanije često grade zahtjeve specifične za problem, ali previdjuju pitanja koja mogu izbaciti njihove napore u provođenju rješenja.
  • Diferencijacija - Ako imate konačnu prednost u odnosu na svoje konkurente, ona bi apsolutno trebala biti uključena u ove zahtjeve, tako da vaš potencijal ima prioritet. Kompanije često gube ili dobijaju priliku zasnovanu na jednom izdanju.

Izbor dobavljača

Gdje god ljudi traže rješenje, vaše poslovanje mora biti prisutno. Ako su to rezultati pretraživanja za određene ključne riječi, morate biti rangirani. Ako su to industrijske publikacije, morate biti prisutni. Ako ljudi istražuju i pronalaze rješenja putem influencera, taj influencer bi trebao biti svjestan vaših mogućnosti. I ... ako ljudi istražuju vašu reputaciju na mreži, mora postojati trag preporuka, recenzija i resursa koji pružaju one izglede da ste najbolja opcija koju imaju.

  • vlast – Jeste li prisutni na svim plaćenim, zarađenim, podijeljenim i vlasništvo medija? Bilo da se radi o pretraživanju problema na YouTubeu, izvještaju analitičara o vašoj industriji ili oglasu koji se prikazuje u publikaciji u industriji… jeste li prisutni?
  • prepoznavanje – Da li ste bili priznati od strane trećih lica za sertifikate, nagrade, misaono vodstvo članci itd? Svo priznanje u industriji pruža potencijalnim kupcima povjerenje i povjerenje dok procjenjuju dobavljače.
  • Reputacija – Da li aktivno pratite i odgovarate na spominjanja na društvenim mrežama, ocjene i recenzije vaših proizvoda i usluga na mreži? Ako niste, a vaši konkurenti jesu, njihova organizacija djeluje mnogo bolje… čak i ako je recenzija negativna!
  • Personalizacija - Personalizirane i segmentirane studije slučaja i izjave kupaca su ključne za odabir dobavljača. B2B kupci žele biti sigurni da ste pomogli kupcima poput njih - uz iste izazove koje imaju i oni. Sadržaj ciljano na određene osobe će odjeknuti kod tog potencijalnog kupca.

Pročitajte više o odnosu osoba prema putovanjima kupca i prodajnim tokovima

Ovdje nema primjera za prikaz… ovo je sveobuhvatna revizija medija i kanala kako bi se osiguralo da se smatrate idealnim B2B kompanija za rad.

Provjera rješenja i stvaranje konsenzusa

B2B kupci su često vođeni komisijom. Bitno je da pomognete u komunikaciji zašto ste pravi proizvod ili usluga izvan osobe koja istražuje tim koji na kraju donosi odluku o kupovini.

  • Negujući - Kompanije nemaju uvijek budžet ili vremenski raspored da odmah investiraju u vaše proizvode ili usluge. I ne žele uvijek kontaktirati vaš prodajni tim tamo gdje se otvore nagovaranju. Nudite bijele knjige, preuzimanja, e-poštu, webinare, podkastove ili druga sredstva kako bi vaši izgledi i dalje dobivali dirnuo i pod utjecajem da se ne proda kritično je jer izgledi i dalje sami vode svoje putovanje u kupovini.
  • pomoć – Kompanije ne žele da se prodaju, žele uslugu. Da li vaš sadržaj navodi ljude na prodaju ili na resurs koji im može pomoći? Vaši obrasci, chat botovi, klik-za-pozovi, zakazivanje demonstracije, itd., svi bi trebali biti usmjereni na pružanje vrijedne pomoći... a ne na hardcore prodaju. Posao koji pruža najveću pomoć u obrazovanju potencijalnih klijenata često je posao koji dobija priliku.
  • rješenja – Možete li personalizirati demonstraciju proizvoda koja je specifična za organizaciju kojoj želite da prodajete? Prilagođavanje sučelja ili brendiranje rješenja može pomoći timu da vizualizira rješenje koje donosite na stol. Još bolje, ponuda probne ili uvodne ponude može ubrzati usvajanje vašeg proizvoda ili usluge.
  • Uspostavite povrat ulaganja - Pomoći potencijalnom klijentu da shvati vrijednost prilikom definiranja problema, prolaska kroz rješenje i na kraju pružanja vašeg proizvoda ili usluga jer odgovarajuće rješenje sada zahtijeva da im pomognete da razumiju ulaganje i njegov povrat. To čak može uključivati ​​mogućnost konfiguriranja, cijene i kotiranja u samoposlužnoj metodologiji na mreži.

U ovom trenutku vaš bi sadržaj trebao sve to saviti, a budući bi kupac trebao u potpunosti razumjeti je li vaše rješenje prikladno za njih. Tvrtke se često boje diskvalificiranja bilo koje perspektive u nadi da će se njihovi prodavci suprotstaviti kupcu. To je ogroman teret i treba ga izbjegavati. Vaša marka će izgraditi veći kredibilitet ukazujući na potencijale u pravu rješenje, a ne pokušajem da prodate svoj proizvod ili uslugu svima!

Kada pomažete ovakvim kupcima, sužavate jaz između potencijalnih klijenata kvalifikovanih za marketing (MQL) i potencijalni kupci kvalifikovani za prodaju (SQL-ovi), dajući vašem prodajnom timu priliku da dobije u pravu kupac brzo pređe ciljnu liniju.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desetinama uspješnih MarTech startupova, pomogao je u dubinskom pregledu od preko 5 milijardi dolara u Martechovim akvizicijama i investicijama, te nastavlja da pomaže kompanijama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak za digitalnu transformaciju i MarTech stručnjak i govornik. Douglas je također objavljeni autor Dummie's vodiča i knjige o poslovnom liderstvu.

Vezani članci

Nazad na vrh dugmeta
blizu

Adblock otkriven

Martech Zone je u mogućnosti da vam pruži ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer mi unovčavamo našu stranicu putem prihoda od oglasa, partnerskih veza i sponzorstava. Bili bismo zahvalni ako biste uklonili svoj blokator oglasa dok gledate našu web stranicu.