Prodaja kao industrija brzo se razvija. Prodajni timovi uvijek su mogli postupno taktički poboljšati svoj proces, ali u posljednjih nekoliko godina prodaja je ušla u novo doba potaknuto tehnologijom, analizom i dramatičnom promjenom ponašanja kupaca. Menadžeri prodaje stavili su novi fokus na upotrebu tehnologije za merenje prodajne aktivnosti i poboljšanje operacija kroz kvantitativnu analizu i eksperimentiranje sa taktikama i strategijom.
Ako uporedite moderni prodajni tim s onim iz kasnih 90-ih, razlike su danju i noću. Čin udaranja po pločniku i hladnog pozivanja svih i svakoga da uplaše tragove je mrtav. Ali ... nisu svi timovi usvajaju nove standarde prodaje. Neke prodajne organizacije daleko zaostaju za svojim konkurentima i bore se da se prilagode vremenu. Zato DocSend tim je ovo sastavio infografika koja detaljno opisuje kako se razvijao prodajni pod i koji timovi. Evo najvećih za poneti:
Šta nije u redu s tradicionalnim načinom prodaje?
Mnogo! Kada timovi zapošljavaju pojedinačne prodavače koji su odgovorni za pronalaženje njihovih potencijalnih klijenata i zaključivanje njihovih ponuda, to može ograničiti sposobnost prodajnog tima da skalira i stvori neke ozbiljne probleme:
Kako su B2B kupci promijenili proces prodaje?
Kupci B2B softvera sada imaju pristup neograničenoj količini informacija o potencijalnim proizvodima i dobavljačima. Većina kupaca bavi se opsežnim istraživanjima i prije nego što popune obrazac za potencijalne klijente ili kontaktiraju prodajnog predstavnika. Stari način prodaje pozicionirao je predstavnike kao čuvare znanja o proizvodu: mogli su vam reći o ponudi i ponuditi vam cijenu, jer informacije nisu bile javno dostupne. To više nije slučaj; sada su stručnjaci za prodaju zadatci da pronađu preduzeća koja boluju i ublaže taj bol svojim proizvodom. Njihov posao je stvoriti konsenzus među svim dionicima u organizaciji, istovremeno prevladavajući prigovore i minimizirajući posebne zahtjeve za prilagođavanjem koji uzrokuju dodatnu složenost. In Prodaja izazivača iz CEB-a, četiri su trenda identificirana kao potencijalni blokatori modernog prodajnog predstavnika:
Kako se prodajni tim može prilagoditi vremenu?
Ako trenutno vodite prodajni tim koji zaostaje za vremenom, tri su principa koja možete uzeti k srcu i koja će ubrzati vas i vaš tim:
- Prigrlite tehnologiju
- Specijalizirajte uloge
- Stvorite kulturu timskog rada
Izgradite moderan prodajni stog
Prodajni paket može se definirati jednostavno kao tehnologija i softver koji prodajni tim koristi za pomoć u svom prodajnom procesu. Izgradnjom prilagođenog skupa softvera koji može upravljati i usmjeriti razvoj prodaje, prezentacije i zatvaranje, možete stvoriti jedinstveni tijek posla za svoj prodajni tim koji je prilagođen svakom koraku vašeg prodajnog ciklusa. Izumom softvera zasnovanog na oblaku, lideri prodaje više ne moraju raditi s IT-om da bi izvršili kupovinu novog softvera za svoj tim. To im omogućava brzo dodavanje, uklanjanje i zamjenu
Izumom softvera zasnovanog na oblaku, lideri prodaje više ne moraju raditi s IT-om da bi izvršili kupovinu novog softvera za svoj tim. To im omogućava brzo dodavanje, uklanjanje i zamjenu softvera u njihovoj hrpi kako bi mogli eksperimentirati i pronaći optimalno postavljanje za svoj tim.
Specijalizirajte uloge
U svojoj revolucionarnoj knjizi, Predvidljivi prihod, Aaron Ross objašnjava zašto pronalaženje potencijalnih kupaca i zaključivanje poslova moraju obavljati dvije različite uloge u vašem timu. Traženje dolaznih ili odlaznih potencijalnih kupaca pada u krilo predstavnika za razvoj prodaje ili SDR-a. Na drugoj strani izvršnih računa, uloga odgovorna za glavninu komunikacije, pregovaranja o ugovoru i zatvaranja uzima drugačiji skup vještina. Specijalizirajući uloge, pojedinačni saradnici u vašem prodajnom timu i usredotočite se na izgradnju uskog i profinjenijeg skupa vještina.
Na drugoj strani izvršnih računa, uloga odgovorna za glavninu komunikacije, pregovaranja o ugovoru i zatvaranja uzima drugačiji skup vještina. Specijalizirajući uloge, pojedinačni suradnici u vašem prodajnom timu i usredotočite se na izgradnju uskog i profinjenijeg skupa vještina.
Podržite svoje prodavače!
Uobičajeno je u tradicionalnim prodajnim organizacijama da vukovi samotnjaci dominiraju podom. Ovi prodavači obično žele malo ili nimalo interakcije ili suradnje s drugim članovima tima. Često traže ostavljen sam pa mogu pogodili njihov broj - i jednom kad napišu svoj broj za mjesec dana spakuju stvari i odu kući. U ovom tipu postavljanja prodavači nisu podržani (i obično to ne žele kada se nude).
To više nije slučaj, moderne prodajne timove podržavaju prodajne operacije, analitičari, programeri, omogućavanje prodaje, a većina timova zahtijeva stalnu obuku. Ova prateća postava likova daje pojedinačnim prodavačima alate koji su im potrebni za uspjeh, dok im omogućava da se usredotoče na prodaju. A studija iz McKinsey-a otkrio da su prodajni timovi postigli najveći povraćaj ulaganja kada je oko 50-60% tima u ulogama posvećenim podršci stvarnim prodavačima
Savremeni prodajni timovi ulažu u tehnologiju, eksperimentiraju s taktikama i procesima, rade zajedno kao nikada do sada i specijaliziraju se za uloge koje zahtijevaju uski fokus dok razvijaju duboku stručnost. Nova era prodaje je započela, a ako vaš tim zanemari ove trendove - mogli bi zastarjeti.
