3 najbolje prakse za trgovce proizvoda u poslovnim B2B kompanijama

Najbolje prakse za B2B marketing proizvoda

Business-to-business (B2B) tehnološka preduzeća se suočavaju sa teškom dilemom. S jedne strane, tržišni uslovi koji se brzo mijenjaju zahtijevaju od ovih preduzeća da pokažu prodajne kompetencije i ekonomski učinak. 

S druge strane, profesionalaca u tehnološkom marketingu nedostaje, što uzrokuje preopterećenost postojećih timova i otežava timovima rast i širenje. Nedavno anketa starijih donosilaca marketinških odluka istražio ovu nevolju identifikacijom najnovijih problema s kojima se susreće Go-to-Market (GTM) inicijative uz identifikaciju potencijalnih rješenja koja podržavaju prodajne rezultate. 

Evo tri uvida koja mogu voditi lidere marketinga proizvoda dok se kreću ovim ekonomskim okruženjem koje se brzo mijenja.  

Uvid 1: Prvo se fokusirajte na ljude 

Izazovi sagorijevanja i mentalnog zdravlja uobičajeni su na radnom mjestu, doprinoseći većoj fluktuaciji, smanjenoj produktivnosti i, što je najvažnije, smanjenom kvalitetu života. 

Posljedice su posebno vrijedne pažnje za timove za marketing proizvoda koji se već bore s povećanom potražnjom i smanjenim kapacitetom. Ispitanici u anketi navode da nedostatak talenata uzrokuje: 

  • Nizak timski moral ili timsko sagorevanje (63%)
  • Neefikasne kampanje ili lansiranja (56%)
  • Odsustvo visokokvalificiranih članova tima (40%)
  • Nemogućnost ostvarivanja ciljeva prihoda (36%)

Zato postizanje poslovnih rezultata počinje prvo podrškom ljudima. To znači da bi lideri marketinga proizvoda trebali odvojiti vrijeme da se povežu sa zaposlenicima, zatraže povratne informacije i kreiraju planove odgovora koji pomažu ljudima da napreduju. 

Uvid 2: Omogućavanje prodaje prioriteta 

Dok se marketinški timovi suočavaju s različitim izazovima, njihov željeni rezultat ostaje isti: potaknuti prodaju. Kako je navedeno u industrijskom istraživanju, 61 posto marketinških timova proizvoda kaže da im je omogućavanje prodaje glavni prioritet. 

Omogućavanje prodaje omogućava prodajnim stručnjacima da dosljedno ostvaruju prodajne kvote kroz prvoklasne prodajne vještine i dobro razvijeno znanje o proizvodu svoje kompanije, tržištu, trendovima, potrebama kupaca i konkurentskom okruženju.

Aventi Group

Međutim, uporni kadrovski izazovi otežavaju strategiju sadržaja i kreiranje sadržaja, potkopavajući prodajne inicijative u tom procesu. Stoga ne čudi da 67 posto lidera u marketingu proizvoda kaže da treba dodati osoblje ili smanjiti projekte da bi uspjeli.

Da bi pojednostavili napore, timovi za marketing proizvoda moraju omogućiti prodaju na teme kao što su diferencijatori proizvoda, dok ih naoružaju pravim alatima. Bilo da se radi o prodajnim knjigama, ličnim špilovima, konkurentskim borbenim kartama, kalkulatorima povrata ulaganja ili studijama slučaja, marketing proizvoda igra veliku ulogu u pomaganju prodajnim timovima da pobijede konkurenciju i osvoje prilike. Na ovaj način timovi za marketing proizvoda podržavaju B2B prodajne cikluse koji stvaraju rezultate danas i priliku za sutra.

Uvid 3: Razmotrite strateška partnerstva  

Strateška partnerstva mogu pomoći da se popuni rastući jaz u resursima, omogućavajući marketinškim timovima da budu agilniji i odgovorniji u komplikovanom operativnom okruženju. Gotovo 90 posto ispitanika navelo je da planiraju koristiti eksternu ekspertizu kako bi pomogli u realizaciji marketinških inicijativa proizvoda 2022. godine. 

Kada koriste strateška partnerstva za postizanje kritičnih rezultata, marketinški timovi traže dva rezultata: 

  • Četrdeset devet posto marketinških lidera želi postići brže vrijeme za izlazak na tržište, ojačavajući krajnje rezultate s proizvodima i uslugama koji zadovoljavaju potražnju tržišta 
  • Trideset jedan posto se nada da će ispuniti ili premašiti svoje ciljeve i ključne pokazatelje učinka (KPI

Ako bi lideri u marketingu proizvoda mogli iskoristiti strateška partnerstva, 63 posto bi iskoristilo povećani kapacitet svog tima za stvaranje dinamičnijeg, robusnijeg sadržaja za svoje prodajne i marketinške timove, dok bi 60 posto uložilo resurse za razvoj jakih, ciljanih poruka i pozicioniranja - obje ključne marketinške komponente koji podržavaju prodajni ciklus. 

Navigacija 2022 zajedno 

Prva polovina godine predstavila je niz izazova koji pritiskaju marketinške timove proizvoda da se prilagode i prilagode. Sljedećih šest mjeseci nesumnjivo će također predstavljati nove prepreke za trgovce B2B proizvoda. 

Dok lideri donose odluke o hitnim prioritetima i narednim koracima, ovo najnovije istraživanje pruža korisnu mapu puta za navigaciju do 2022. godine i dalje. Kada se lideri marketinga proizvoda fokusiraju na ljude prvo, daju prioritet prodaji i razmotre strateška partnerstva, oni su u poziciji da napreduju u mjesecima i godinama koji su pred nama. 

Da biste istražili potpune nalaze istraživanja Aventi Group — i vidjeli kako je vanjska stručnost pomogla prodaji i marketingu proizvoda da prevladaju razlike:

Preuzmite cijeli izvještaj

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.