Beyond Affiliates - Izgradnja kanala prodaje

Depositphotos 43036689 s

Kao vlasnik preduzeća, ne mogu vam reći koliko često mi se obraćaju priliku da zaradim dodatni novac ili dva na pridruženom prihodu. Ako ću samo iskoristiti svoj utjecaj da skočim njihovu robu, oni će mi platiti novac. I, uostalom, sve dok mi neko plaća novac motiviran sam da to učinim ... zar ne? Pogrešno.

Ako ste pakleni u izgradnji modela prodaje zasnovane na podružnicama, uštedite malo vremena i idite tamo gdje su podružnice.  Clickbank, Komisija Junctionili slično. I, ne kucam se u taj model. Radi. To je isplativo. A postoje pojedinci koji su vješti i zainteresirani za takvu priliku. Slučajno se dogodi da nisu uvijek jedno te isto sa uspješnim vlasnicima preduzeća sa vlastitim kompanijama koje stvaraju profit.

Iz različitih razloga, često povezanih s imidžom marke, prodaja podružnica možda ipak nije ono što tražite. Iako može postići rezultate, može doći s reputacijom. Ako ne želite da vaš proizvod stoji na stotinama različitih stisnutih stranica s hipiranom dugačkom kopijom, izbačen u twitter streamovima prepunom povezanih veza ili neželjenom poštom milionima ljudi - svi s vašim imenom - možda biste mogli razmotriti drugačiji pristup.

Izazov je, dakle, kako postići da „ugledni“ poslovi (i taj izraz koristim s oklijevanjem, budući da ne mislim podrazumijevati da su podružnice kategorički lošeg ugleda) predstavljaju vaš proizvod na konzervativniji način poslovanja? Odgovor: pronađite ono što ih motiviše.

As Douglas Karr istaknuto je u nedavnom postu, pozivajući se na jedan od mojih omiljenih virusnih videozapisa, novac nije uvijek odgovor. Zapravo, rijetko je. U stvari, sama ponuda novca, i ništa više, zapravo me odvraća od razmatranja pridruženih ponuda. Zapravo vrijeđa moju vlastitu vrijednost, moj osjećaj tko sam i što radim, pretpostavljajući da bih mogao biti odvraćen od svojih ionako sveobuhvatnih poslovnih poduhvata jednostavnom privlačnošću novca.

Dakle, kako se gradi ono što ja zovem „Kanalna prodaja“ - indirektni model distribucije koji je složeniji (da, više sofisticiran) nego pridruženi član? Kako možete znati šta će zapravo motivirati vlasnika preduzeća s kojim želite partnerstvo? Jednostavno: to je njihova stvar.

Preduzetnici se trude beskrajno rasti svoje kompanije. Imaju na umu snove - neke novčane, neke altruističke, a neke jednostavno zabavne i korisne. Ako želite iskoristiti tu strast i iskoristiti je za rast prodaje, morate to dvoje uskladiti. Otkrijte kako će se pridruživanjem vašem kanalu ne samo dodati nekoliko dolara od provizije njihovom dnu, već će im zapravo pomoći da usmjere svoje poslovanje na ono što najviše žele.

Možete vidjeti ovog principala zaposlenog u mnogim današnjim uspješnim modelima prodaje kanala. Na primjer, oglasna agencija model je kod kojega izdavači nastoje popuniti priloge, ali prepoznaju strast agencije za kreativnim rješenjem. Pametni izdavači pronalaze načine da povećaju taj cilj. Moj prvi posao bio je prodaja softvera za lokalni Autodesk VAR. Zbunio sam se zašto je Autodesk naplatio dvostruku standardnu ​​cijenu usluga, sve dok nisam shvatio da žele potaknuti kupce na bilo koji mogući način da angažiraju lokalni VAR za usluge. Čak i moj vlastiti Dobavljač partnera program se temelji na onome što sam naučio od ovih profesionalaca i drugih.

Izgradnja prodajnog kanala nije laka, a vrlo je rijetko brz proces. Ako želite brzo i lako, postavite podružnice na svoju stranu. Ako vam je na umu više od novca, prepoznajte to i mi.

3 Komentari

  1. 1

    Odličan post, Nick! I dobrodošli na blog Marketing Technology. Vjerujem da je jedna velika greška koju prave mnoge kompanije ne unovčavanje fantastičnih mreža dobavljača i odnosa koje već imaju. Izgradnja prodajnih odnosa koji se nagrađuju putem samih ljudi od kojih kupujete kao i klijenata s kojima radite može biti mnogo plodonosnije od jednostavnog pokretanja pridruženog programa u kojem pojedinac nema nikakvu kožu u igri.

  2. 2

    Zdravo Nick,

    Odličan post! U našoj kompaniji, Channel Services Group (CSG) regrutirali smo hiljade partnera za velike tehnološke kompanije. Za stvaranje i razvoj uspješnog, snažnog, posvećenog kanala, naša kompanija je pronašla regrutiranje „pravih partnera“, omogućavajući uspjeh partnera i zadržavanje uključenosti, povećavajući učinak partnera i ponašanje kanala.

    Dok zapošljavaju, prodavači moraju biti sigurni da troše svoje vrijeme mudro tako što će regrutirati „prave partnere“. Vidjeli smo da se nekoliko kompanija odlučilo za cilj da dodaju partnere na godinu dana, steknu cilj i nađu se godinu dana kasnije sa malim prihodima od novododatih partnera. Prodavci moraju biti sigurni da regrutuju partnere koji imaju vašu kompaniju i najbolji interes u igri i žele da se učlane u dugoročne pogodnosti sa kompanijom.

    Osim toga, dobavljači moraju omogućiti uspjeh partnera tako što će potvrditi razlog zbog kojeg partneri pripadaju programu. Ovo uključuje komunikaciju visokog nivoa sa partnerima za obuku, angažovanje i usmeravanje partnera u kampanjama za izlazak na tržište, događajima sponzorisanim od dobavljača, kampanjama podizanja svesti i ubrzanju njihovog prodajnog ciklusa. Nedavno smo napisali studiju slučaja sa ROI od 14X kao rezultat izgradnje programa kanala. Možete ga pročitati ovdje http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Na kraju, naša kompanija je otkrila da je zadržavanje nevjerovatno važno u izgradnji i održavanju kanala. To uključuje njegovanje odnosa s njima dok upravljate njihovim uspjehom. Partnere treba nagraditi poticajima za povećanje ciljeva kompanije.
    Kao što ste istakli, izgradnja prodajnog kanala nije laka i rijetko je brz proces, ali može biti isplativ i koristan kada se uradi ispravno.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Odlični poeni. Pravi partneri ne samo da su produktivniji, već i manje boli. Ne mogu to da objasnim, ali sam otkrio da kada neko dobro stane na model, manje muči. Onaj koji smo pokušali ugurati u pogrešan kalup na kraju je povukao puno vremena.

    Takođe, kad smo već kod programa visokog kvaliteta… Rekao sam to ovako: u svom poslu imam 17 klijenata koje moram da opslužim. Nije slučajno što imam 17 partnera. Nije da ne moram opsluživati ​​svih 1500 korisnika, samo ako ja opslužujem kanal, ostalo će se sam pobrinuti.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.