Omogućavanje prodaje

Beyond Affiliates: Zašto je izgradnja kanalske prodaje ključna za prodaju softvera

Kao vlasnik preduzeća, ne mogu vam reći koliko često mi se obraćaju sa mogućnošću da zaradim dodatni dolar ili dva na prihodu od podružnice. Ako ću samo iskoristiti svoju moć da im dignem robu, platiće mi novac. I, na kraju krajeva, sve dok mi neko plaća novac ja sam motivisan da to uradim... zar ne? Pogrešno.

Ako ste pakleno skloni izgradnji prodajnog modela zasnovanog na afilijaciji, uštedite malo vremena i idite tamo gdje su podružnice.  Clickbank, Komisija Junction, ili slično. I, ja ne kucam na taj model. Radi. To je isplativo. A postoje pojedinci koji su vješti i zainteresirani za takvu priliku. Desilo se da nisu uvijek jedno te isto sa uspješnim vlasnicima biznisa sa vlastitim kompanijama koje stvaraju profit.

Iz raznih razloga, koji često imaju veze sa imidžom brenda, prodaja partnera možda ipak nije ono što tražite. Iako može dati rezultate, može doći sa reputacijom. Ako ne želite da vidite kako je vaš proizvod postavljen na stotine različitih stranica sa naglašenim dugačkim kopijama, izbačen na Twitter streamovima punim affiliate linkova ili neželjenom porukom milionima ljudi – sve s vašim imenom – onda biste mogli razmotriti drugačiji pristup.

Izazov je, dakle, kako natjerati “ugledne” kompanije (a ja koristim taj izraz s oklijevanjem, jer ne želim implicirati da su filijale kategorički loše reputacije) da predstavljaju vaš proizvod na konzervativniji poslovni način? Odgovor: pronađite šta ih motiviše.

As Douglas Karr istaknuto u nedavnom postu, citirajući jedan od mojih omiljenih viralnih videa, novac nije uvijek odgovor. U stvari, retko je. Zapravo, sama ponuda novca, i ništa više, me zapravo odvraća od razmatranja ponuda partnera. U stvari, to vređa moju sopstvenu vrednost, moj osećaj ko sam i šta radim, pretpostavljajući da bih mogao da se odvučem od svojih već sveobuhvatnih poslovnih poduhvata jednostavnom privlačnošću novca.

Šta je kanalska prodaja?

Kanalska prodaja odnosi se na praksu prodaje proizvoda ili usluga kompanije preko posrednika treće strane, kao što su distributeri, veletrgovci, trgovci na malo i preprodavci s dodanom vrijednošću (VAR). Cilj kanalske prodaje je proširiti doseg kompanije i pristupiti novim tržištima korištenjem resursa i odnosa ovih posrednika.

Kanalska prodaja omogućava kompaniji da iskoristi stručnost, poznavanje tržišta i uspostavljene odnose ovih posrednika, koji mogu pružiti vrijedan uvid u uslove na lokalnom tržištu, preferencije kupaca i aktivnosti konkurenata. Ovo može pomoći kompanijama da prilagode svoje proizvode i usluge tako da bolje zadovolje potrebe svojih ciljnih kupaca, povećaju svoj tržišni udio i povećaju svoj prihod.

Uspeh kanalske prodaje zavisi od kvaliteta odnosa između kompanije i njenih posrednika, kao i od efikasnosti marketinških i prodajnih strategija koje se koriste za promociju proizvoda ili usluga. To zahtijeva pažljivo planiranje, stalnu komunikaciju i posvećenost izgradnji dugoročnih partnerstava zasnovanih na međusobnom povjerenju i vrijednosti.

Koje su prednosti kanalske prodaje?

Iako affiliate marketing i prodaja putem kanala dijele neke sličnosti, postoji nekoliko prednosti koje prodaja kanala može ponuditi u odnosu na affiliate marketing:

  1. Dublji odnosi: Kanalska prodaja uključuje izgradnju dugoročnih odnosa s posrednicima koji su uloženi u promoviranje vaših proizvoda ili usluga, dok affiliate marketing obično uključuje više transakcijski odnos s pojedinačnim izdavačima ili podružnicama koji mogu promovirati širok spektar proizvoda ili usluga.
  2. Veća kontrola: Kanalska prodaja vam omogućava da ostvarite veću kontrolu nad prodajnim procesom, cijenama i korisničkim iskustvom budući da radite direktno s posrednicima koji su zainteresovani za vaš uspjeh. Sa affiliate marketingom, imate manje kontrole nad načinom na koji se vaši proizvodi ili usluge promoviraju i predstavljaju.
  3. Više fleksibilnosti: Kanalska prodaja omogućava vam da prilagodite svoju prodajnu strategiju i pristup izlasku na tržište na osnovu potreba različitih tržišta, segmenata kupaca ili linija proizvoda. Sa affiliate marketingom, ograničeni ste na odredbe i uvjete affiliate programa i mogućnosti pojedinačnih podružnica.
  4. Pristup stručnosti: Prodaja putem kanala može vam pružiti pristup specijalizovanoj stručnosti, kao što je poznavanje lokalnog tržišta ili tehnička ekspertiza, koju možda nemate u svojoj kući. Affiliate marketing obično ne pruža ovu vrstu stručnosti.
  5. Više marže: Kanalska prodaja može vam omogućiti da postignete veće marže na vašim proizvodima ili uslugama jer radite s posrednicima koji su motivirani da promovišu i prodaju vaše proizvode ili usluge po cijeni. Affiliate marketing obično uključuje plaćanje provizija podružnicama, što može smanjiti vaše marže.

Kako izgraditi kanalsku prodaju

Dakle, kako izgraditi ono što ja zovem Prodaja kanala – model indirektne distribucije koji je složeniji (da, više sofisticiran) nego pridruženi? Kako možete znati šta će zapravo motivisati vlasnika preduzeća s kojim želite da se udružite? 

Jednostavno: to je njihova stvar.

Preduzetnici se beskrajno trude da bi razvili svoje kompanije. Imaju snove na umu - neke novčane, neke altruističke, a neke jednostavno zabavne i nagrađujuće. Ako želite iskoristiti tu strast i iskoristiti je za rast prodaje, morate ih uskladiti. Shvatite kako će pridruživanje vašem kanalu ne samo dodati nekoliko dolara provizije na njihov krajnji rezultat, već će im zapravo pomoći da svoje poslovanje usmjere na ono što najviše žele.

Možete vidjeti da se ovaj princip primjenjuje u mnogim uspješnim modelima prodaje kanala danas. Oglasna agencija, na primjer, je model u kojem izdavači nastoje ispuniti umetke, ali prepoznaju da je strast agencije za kreativno rješenje. Pametni izdavači pronalaze načine da povećaju taj cilj. Moj prvi posao je bio prodaja softvera za lokalni Autodesk VAR. Bio sam zbunjen zašto je Autodesk naplaćivao dvostruku standardnu ​​cijenu za usluge sve dok nisam shvatio da žele ohrabriti kupce na bilo koji mogući način da angažiraju lokalni VAR za usluge. 

Izgradnja kanala prodaje nije laka i vrlo rijetko je brz proces. Ako želite brzo i jednostavno, privucite podružnice na svoju stranu. Ako vam je na umu više od novca, prepoznajte to i mi.

Nick Carter

Nick Carter je zaista preduzetnik u srcu. Strastven je za preduzetništvo uopšte. Nick je započeo i vodio 5 poslova u svojoj karijeri. Njegov primarni cilj je da se zabavlja raznim uzbudljivim poslovnim prilikama i novim avanturama.

Vezani članci

Nazad na vrh dugmeta
blizu

Adblock otkriven

Martech Zone je u mogućnosti da vam pruži ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer mi unovčavamo našu stranicu putem prihoda od oglasa, partnerskih veza i sponzorstava. Bili bismo zahvalni ako biste uklonili svoj blokator oglasa dok gledate našu web stranicu.