Beyond Affiliates - Izgradnja kanala prodaje

Depositphotos 43036689 s

Kao vlasnik preduzeća, ne mogu vam reći koliko mi se često obraćaju kad imam priliku da zaradim dodatni novac ili dva na pridruženom prihodu. Ako ću samo iskoristiti svoj utjecaj da skočim njihovu robu, oni će mi platiti novac. I, uostalom, sve dok mi neko plaća novac motiviran sam da to učinim ... zar ne? Pogrešno.

Ako ste pakleni u izgradnji modela prodaje zasnovane na podružnicama, uštedite malo vremena i idite tamo gdje su podružnice.  Clickbank, Komisija Junctionili slično. I, ne kucam se u taj model. Radi. To je isplativo. A postoje pojedinci koji su vješti i zainteresirani za takvu priliku. Slučajno se dogodi da oni nisu uvijek jedno-isto sa uspješnim vlasnicima preduzeća sa vlastitim kompanijama koje stvaraju profit.

Iz različitih razloga, često povezanih s imidžom marke, prodaja podružnica možda ipak nije ono što tražite. Iako može postići rezultate, može doći s reputacijom. Ako ne želite da vaš proizvod stoji na stotinama različitih stisnutih stranica s hipiranom dugačkom kopijom, izbačen u twitter streamovima prepunom povezanih veza ili neželjenom poštom milionima ljudi - svi s vašim imenom - možda biste mogli razmotriti drugačiji pristup.

Izazov je, dakle, kako postići da „ugledni“ poslovi (i taj izraz koristim s oklijevanjem, budući da ne mislim podrazumijevati da su podružnice kategorički lošeg ugleda) predstavljaju vaš proizvod na konzervativniji način poslovanja? Odgovor: pronađite ono što ih motiviše.

As Douglas Karr istaknuto je u nedavnom postu, pozivajući se na jedan od mojih omiljenih virusnih videozapisa, novac nije uvijek odgovor. Zapravo, rijetko je. Zapravo, sama ponuda novca, i ništa više, zapravo me odvraća od razmatranja pridruženih ponuda. Zapravo vrijeđa moju vlastitu vrijednost, moj osjećaj tko sam i što radim, pretpostavljajući da bih mogao biti odvraćen od svojih ionako sveobuhvatnih poslovnih poduhvata jednostavnom privlačnošću novca.

Dakle, kako se gradi ono što ja zovem „Kanalna prodaja“ - indirektni model distribucije koji je složeniji (da, više sofisticiran) nego pridruženi član? Kako možete znati šta će zapravo motivirati vlasnika preduzeća s kojim želite partnerstvo? Jednostavno: to je njihova stvar.

Preduzetnici se trude beskrajno rasti svoje kompanije. Imaju na umu snove - neke novčane, neke altruističke, a neke jednostavno zabavne i korisne. Ako želite iskoristiti tu strast i iskoristiti je za rast prodaje, morate to dvoje uskladiti. Otkrijte kako će se pridruživanjem vašem kanalu ne samo dodati nekoliko dolara od provizije njihovom dnu, već će im zapravo pomoći da usmjere svoje poslovanje na ono što najviše žele.

Možete vidjeti ovog principala zaposlenog u mnogim današnjim uspješnim modelima prodaje kanala. Na primjer, oglasna agencija model je kod kojega izdavači nastoje popuniti priloge, ali prepoznaju strast agencije za kreativnim rješenjem. Pametni izdavači pronalaze načine da povećaju taj cilj. Moj prvi posao bio je prodaja softvera za lokalni Autodesk VAR. Zbunio sam se zašto je Autodesk naplatio dvostruku standardnu ​​cijenu usluga, sve dok nisam shvatio da žele potaknuti kupce na bilo koji mogući način da angažiraju lokalni VAR za usluge. Čak i moj vlastiti Dobavljač partnera program se temelji na onome što sam naučio od ovih profesionalaca i drugih.

Izgradnja prodajnog kanala nije laka, a vrlo je rijetko brz proces. Ako želite brzo i lako, postavite podružnice na svoju stranu. Ako vam je na umu više od novca, prepoznajte to i mi.

3 Komentari

  1. 1

    Sjajan post, Nick! I dobrodošli na blog Marketing Technology. Vjerujem da jedna velika pogreška koju mnoge kompanije čine nije unovčavanje fantastičnih mreža dobavljača i odnosa koje već imaju. Izgradnja prodajnih odnosa koji se nagrađuju od samih ljudi od kojih kupujete, kao i od klijenata s kojima radite, može biti mnogo plodonosnija od pukog uspostavljanja pridruženog programa u kojem pojedinac nema kože.

  2. 2

    Zdravo Nick,

    Super post! U našoj kompaniji, Channel Services Group (CSG), regrutirali smo hiljade partnera za velike tehnološke kompanije. Da bi stvorila i razvila uspješan, snažan, posvećen kanal, naša kompanija je pronašla regrutovanje „pravih partnera“, omogućavajući uspjeh partnera i zadržavajući sudjelovanje, povećavaju učinak partnera i ponašanje kanala.

    Dok zapošljavaju, dobavljači moraju osigurati da pametno troše vrijeme regrutiranjem „pravih partnera“. Vidjeli smo kako se nekoliko kompanija odlučuje za cilj da dodaju partnere na godinu dana, steknu cilj i nađu se godinu dana kasnije s malo prihoda ostvarenim od novo dodanih partnera. Dobavljači moraju biti sigurni da zapošljavaju partnere koji imaju vašu kompaniju i koji su u najboljem interesu i žele da se upišu u dugoročne pogodnosti s kompanijom.

    Pored toga, dobavljači moraju omogućiti uspjeh partnera potvrđivanjem razloga za partnere koji pripadaju programu. To uključuje komunikaciju sa partnerima na visokom dodiru za obuku, angažovanje i vođenje partnera u kampanjama za izlazak na tržište, događaje koje sponzoriše dobavljač, kampanje za podizanje svesti i ubrzanje njihovog prodajnog ciklusa. Nedavno smo napisali studiju slučaja s ROI od 14X kao rezultat izgradnje programa kanala. Možete ga pročitati ovdje http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Na kraju, naša kompanija je utvrdila da je zadržavanje izuzetno važno za izgradnju i održavanje kanala. To uključuje njegovanje odnosa s njima, a istovremeno upravljanje njihovim uspjehom. Partneri bi trebali biti nagrađeni poticajima za pojačavanje ciljeva kompanije.
    Kao što ste istakli, izgradnja prodajnog kanala nije laka i rijetko je brz proces, ali može biti korisna i korisna ako se pravilno izvede.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Sjajni bodovi. Pravi partneri ne samo da su produktivniji, već i manje muče. Ne mogu to objasniti, ali otkrio sam da kad netko dobro pristaje modelu, manje muči bol. Onaj kojeg smo pokušali istisnuti u krivi kalup na kraju je sisao puno vremena.

    Takođe, kad smo već kod visoko osetljivih programa ... Rekao sam to ovako: u svom poslu imam 17 kupaca koje moram da opslužujem. Nije slučajno što imam 17 dobavljača partnera. Nije da ne trebam opsluživati ​​svih 1500 korisnika, samo ako opslužujem kanal, ostali će se sami pobrinuti za sebe.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.