Budućnost B2B prodaje: Spajanje unutarnjih i vanjskih timova
Pandemija COVID-19 pokrenula je valovite posljedice u čitavom B2B okruženju, možda najznačajnije oko toga kako se odvijaju transakcije. Svakako, utjecaj na kupčevu kupnju bio je neizmjeran, ali što je s poslovanjem?
Prema Izvještaj B2B o budućim kupcima 2020, samo 20% kupaca kupuje direktno od prodajnih predstavnika, u odnosu na 56% u prethodnoj godini. Svakako, utjecaj Amazon Business-a je značajan, no 45% ispitanika izvijestilo je da je kupovina putem interneta složenija od oflajn.
To ukazuje na to da je tradicionalna kombinacija nirvane prodajnog kanala unutar i izvan prodajnih timova teško poremećena. E-trgovina je sada važan kanal s kompanijama koje se utrkuju kako bi kupcima olakšale kupovinu kod njih putem interneta, a prodajni timovi brzo su se prilagodili obavljanju svojih poslova od kuće, a podružnice i izlozi ostajali su otvoreni ako se to smatra ključnim. Predstavnici terenskih prodavača dali su sve od sebe da brzo prilagode svoje uobičajene poslove u letu kako bi bili dostupni svojim kupcima, a da ih nisu mogli lično pozvati.
Gotovo 90% prodaje prešlo je na model videokonferencija / telefona / web prodaje, a iako ostaje određena sumnja, više od polovine vjeruje da je ovo jednako ili učinkovitije od modela prodaje korištenih prije COVID-19.
McKinsey, Tačka B2B digitalnog prevoja: Kako su se promjene promijenile tijekom COVID-19
Budućnost prodajnog pejzaža brzo se promijenila pod teretom poremećaja, ali pametni se poslovni lideri prilagođavaju u koraku, koristeći prediktivnu analitiku prodaje kako bi se spojili unutarnja i vanjska prodaja i bolje služili svakom kupcu.
Neiskorištena prilika u dugom repu korisničkih računa
Unutar B2B kompanije, 20% baze klijenata je obično u strateški račun kategorija - i to s dobrim razlogom.
Nije neuobičajeno da se 80% prihoda dobije iz ove najviše razine računa. S pravom su najpoznatiji prodajni predstavnici imenovani za održavanje i rast tih odnosa.
Vremenom, širenjem proizvodne linije ili spajanjem i akvizicijama, kompanije su narasle do složenih razmjera koji istovremeno traže od prodajnih predstavnika da pokriju više računa, prihvaćajući pritom da značajan broj kupaca ne prima posebnu pažnju potrebnu za održavati i rasti udio novčanika. Međutim, suočen s poremećajem COVID-19, postavlja se pitanje: Koliko vam prihoda nedostaje u dugom repu?
Nalazi našeg globalni referentni izvještaj naznačite da je ukupna dostupna prilika za osnaživanje prodajnih predstavnika da zadrže i povećaju račune na vašem postojeće baza kupaca je značajna. Što se tiče odbijanja kupaca i unakrsne prodaje, B2B kompanije ne uspijevaju prikupiti od 7% do 30% dostupnog prihoda.
Preuzmite Global Benchmark Report
Budućnost B2B prodaje: Spajanje unutarnje i vanjske prodaje
Kao što je primijetio McKinseyin izvještaj, prodajni predstavnici izvana ili na terenu djeluju više poput svojih kolega u prodaji. Uštedeno vrijeme putujući i posjećujući njihove glavne račune predstavlja novu, iznova zamišljenu priliku za ovaj visokokvalificirani prodajni tim: Okrenite njihov stil prodaje u bijelim rukavicama prema dugom repu korisničkih računa i osnažite ih da se prema svakom kupcu ponašaju kao prema strateškom računu.
Ovaj dugački rep korisničkih računa, koji se ponekad naziva i kućnim računima u distribuciji, obično se poslužuje prilikom posjeta poslovnici ili poziva kada im nešto treba. Iskoristite novo dostupnu propusnost spoljnih prodajnih timova dajući im mjere rasta i oporavka koje će poduzeti s ovim kupcima. Predvidljiva analitika prodaje može brzo primijeniti ove uvide na veliko, uzimajući u obzir sve kupce i kategorije proizvoda.
Predvidljiva analitika prodaje generira akcije rasta s naprednom naukom o podacima kako bi kreirao idealne profile obrazaca kupovine zasnovane na najboljim kupcima kompanije, uzimajući u obzir obrasce potrošnje, ukupnu potrošnju i širinu kupljenih proizvoda. Koristeći klasteriranje i algoritme zasnovane na afinitetima, on podudara svakog kupca s najbližim profilom uzorka kupovine kako bi predstavnike vodio direktno do predmeta koje kupci trenutno ne kupuju ... ali bi trebali biti.
Također otkriva akcije oporavka identificirajući rizične kupce koji pokazuju rane znakove neispravnosti na jednoj ili više kategorija proizvoda koristeći napredne, patentirane algoritme za opsluživanje određenih područja u kojima prihod opada ili je potpuno izgubljen. Za razliku od tradicionalnog izvještavanja o poslovnoj inteligenciji, ovaj pristup uklanja buku uzimajući u obzir obrasce ciklusa kupovine, sezonalnost, jednokratne kupovine ili nestabilno ponašanje pri kupovini, kako bi se isključili lažni pozitivni rezultati iz uvida u oporavak.
Predvidljiva analitika prodaje već se široko koristi u B2B kompanijama sa velikom brzinom narudžbe i popunjavanjem, kao što je distribucija prehrambenih usluga. Ako danas imate prediktivnu analitiku prodaje, davanje prioriteta ovim uvidima u dugom repu računa za vanjske prodajne predstavnike je jednostavno učiniti. Ako još nemate predviđenu analitiku prodaje, početak je jednostavan i u vašem poslu može se živjeti u roku od najmanje četiri tjedna.
