Kako korištenje podataka o namjeri kupca može iskoristiti vašu marketinšku strategiju u 2019

Namjera B2B kupca

Izgleda nevjerovatno da do 2019. godine više kompanija ne koristi podaci o namjeri da vode svoje prodajne i marketinške inicijative. Činjenica da tako malo ljudi toliko duboko kopa kako bi otkrilo najbolje moguće potencijalne klijente stavlja vas i vašu kompaniju u odlučnu prednost. 

Danas bismo željeli pogledati nekoliko aspekata podaci o namjeri i šta može učiniti za buduće prodajne i marketinške strategije. Ispitat ćemo sve sljedeće:

  • Što su podaci o namjerama i kako se dobivaju
  • Kako podaci o namjeri funkcioniraju
  • Usklađivanje i saradnja između marketinga i prodaje
  • Konkurentske prednosti
  • Strategije iskorištavanja

Šta su podaci o namjerama?

Infer Intent Data

Izvor slike: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Najjednostavnije rečeno, podaci o namjerama pokazuju kada određeni potencijalni klijent pokazuje ponašanje na mreži koje pokazuje namjeru za kupnjom. Izražava se u dva različita oblika: interni podaci i eksterni podaci.

Dva su česta primjera podataka o internoj namjeri

  1. Obrazac za kontakt vaše web lokacije: Osoba koja uspostavlja kontakt saopštava namjeru želeći da sazna više o kompaniji, njenim uslugama itd.
  2. Podaci lokalnih kupaca: Podaci prikupljeni putem podataka o lokalnim kupcima putem CRM-a ili drugih marketinških platformi vrlo su dragocjeni kada se pokušava razumjeti namjera. Podaci se koriste od strane marketinških timova za usmjeravanje pažnje na potencijalne kupce koji se približavaju donošenju odluke o kupovini.

Podaci o vanjskim namjerama prikupljaju se putem nezavisnih dobavljača i koriste velike podatke za sastavljanje informacija koje su sažetije. Prikuplja se putem zajedničkih kolačića i kurira se na IP nivou. Ovi podaci rezultat su milionskih posjeta određenim stranicama na stotinama hiljada web lokacija. 

Ova vrsta podataka pruža specifične, jezgrovite informacije o gotovo bezbroj mjernih podataka. Evo samo nekoliko primjera:

  • Broj preuzimanja određenog dokumenta, datoteke ili digitalnog materijala
  • Broj pregleda videozapisa
  • Koliko je ljudi kliknulo nakon što je pročitalo poziv na akciju na odredišnoj stranici
  • Statistika pretraživanja ključnih riječi

Kako se dobivaju podaci o namjerama?

Podaci o namjeri prve i treće strane

Izvor slike: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Podaci o namjerama prikupljaju dobavljači koji prikupljaju podatke sa B2B web lokacija i izdavača sadržaja, koji su svi dio kooperacija za razmenu podataka. Svakako, ideja da se zna koje web stranice određena osoba posjećuje, pojmovi koje pretražuje i brendovi s kojima se bavi mogu izgledati pomalo zlokobno, ali to je sve samo ne. Podaci se prikupljaju i čuvaju u tu svrhu, a zatim dijele (ili prodaju) stručnjacima za prodaju i marketing. Na primjer, tvrtka za pisanje reklamnih tekstova posebno bi se zanimala za kompanije (ili, u nekim slučajevima, za pojedince) koje unose pojmove za pretraživanje poput „usluge pisanja eseja”Ili„ akademski pisac ”u glavnim pretraživačima i koji takođe posjećuju web lokacije koje prodaju ove vrste usluga s namjerom da se prate.

Podaci se prikupljaju i izvještavaju tjedno u velikoj većini slučajeva. Kroz objedinjavanje doslovno milijardi pretraživanja, posjeta web lokacija, preuzimanja, klikova, konverzija i angažmana, dobavljači mogu profilirati potrošnju sadržaja i prepoznati skokove. 

Ovaj video od Bombora to dobro objašnjava proces:

Kako funkcioniraju podaci o namjerama?

Potrošnja sadržaja Bombora

Izvor slike: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milioni ljudi širom svijeta koriste Internet da bi pretražili milione tema i namjerno bavite se određenim mrežnim sadržajem. Vi odlučujete koji su detalji najvažniji i započinjete praćenje određenih angažmana koji odgovaraju navedenim kriterijima. Tržište pruža sve kontekstualne informacije, uključujući, ali ne ograničavajući se na:

  • Naziv radnog mjesta sa idealnim izgledima
  • Veličina i lokacija kompanije
  • Imena i URL-ovi postojećih korisničkih računa
  • Imena i URL-ovi ciljanih računa
  • Imena i URL-ovi direktnih konkurenata
  • URL-ovi za industrijske utjecaje i događaje
  • Društvene radnje uticajnih i misaonih vođa u industriji
  • Jednostavni i složeni pojmovi za pretraživanje koji se odnose na proizvode, usluge, probleme / probleme i moguće / željene ishode

Sve gore navedeno ugrađeno je u algoritme koji promatraju i bilježe relevantne radnje (one koje ukazuju na jedinstvene angažmane među milionima pretraživanja i angažmana koji se događaju svaki dan). Sastavljeni podaci navode sve detalje o kontaktima, uključujući imena i prezimena, brojeve telefona, adrese e-pošte, imena kompanija, naslove potencijalnih klijenata, lokacije, industriju i veličinu kompanije. Takođe prikazuje kontekstualne podatke koji identificiraju radnje koje su poduzeli. 

Primjeri promatranih akcija uključuju opće pretrage, angažmane na konkurentskim lokacijama, angažman utjecaja u industriji i upite vezane za glavne industrijske događaje. Podaci također raščlanjuju akcije po vrstama i okidačima. Drugim riječima, pokazuje ne samo ono što je potencijalni klijent ili klijent učinio, već zašto on ili ona je to učinila

Čak je moguće označiti podatke koji identificiraju trenutne kupce, ciljne račune i ponavljaju slučajeve demonstrirane namjere. Sve ovo znači da postoji spisak stvarnih ljudi koji poduzimaju stvarne akcije kako bi saznali više o vrstama proizvoda i usluga koje takođe prodajete.

Podaci o namjerama kao alat za usklađivanje i suradnju

Marketing i prodaja oduvijek su imali neku vrstu odnosa ljubavi i mržnje. Prodajni timovi žele kvalifikovanije potencijalne kupce koji su spremni za kupovinu. Marketinški timovi žele uočiti rane potencijalne kupce, angažirati ih i njegovati dok ne dosegnu točku spremnosti. 

Sve ove stvari povećavaju rezultate i podaci o namjerama imaju značajnu korist kako za prodaju tako i za marketing. Pruža zajednički alat za suradnju koji izravno povezuje prodaju i marketing, potičući suradnju, tumačeći podatke i planirajući učinkovite strategije za sve vrste kontakata. Evo nekoliko uobičajenih primjera kako se podaci o namjerama koriste zajedno: 

  • Otkrivanje aktivnijih prodajnih vodiča
  • Smanjenje odliva i jačanje lojalnosti kupaca
  • Uspješna interakcija s ciljnim računima
  • Rano uvrštavanje radi prepoznavanja brenda i uspostavljanja vrijednosti
  • Praćenje relevantnih trendova

Svako od gore navedenih područja zanimljivo je i za marketing i za prodaju. Uspjeh u svima njima pokreće kompaniju naprijed i omogućava produktivnu, značajnu suradnju između timova.

Podaci o namjeri: Konkurentska prednost

Korištenje podataka o namjerama ima brojne prednosti. Jedna od najvažnijih je njegova sposobnost da pomogne prodajnom i marketinškom osoblju da cilja određeni broj kupaca u cijeloj organizaciji. Jedna se kompanija može, i često se sastoji, sastojati od više od samo jednog ciljnog tržišta ili ličnosti pod jednim krovom. Ono što je važno za jednog izvršnog rukovodioca ili lidera može se razlikovati - a često i jest - od drugog. 

Podaci o namjerama pomažu marketinškim stručnjacima da prilagode sadržaj za svakog pojedinca uključenog u postupak kupovine. Sa stotinama organizacija koje koriste slične kriterije u pretraživanjima weba, podaci o namjerama pomažu usmjeriti stvaranje visoko ciljanog sadržaja na kojem će se graditi čvrste i uspješne marketinške kampanje.

Efikasno iskorištavanje podataka o namjerama

Direktnija veza između namjere kupca i originalnog sadržaja daje marketingu i prodajnim profesionalcima veliku konkurentsku prednost. Da bi se prikupljanje i kvalitet podataka o namjerama maksimizirali, neophodno je da prikupljeni podaci koreliraju s različitim demografskim, geografskim i firmografskim podacima. Bez tih korelacija teško je (čitati: gotovo nemoguće) u potpunosti razumjeti koja se posebna ponašanja podudaraju sa određenim profilima kupaca.

Kada se razumijevanje namjere određenog kupac osoba je uspostavljeno, i prodaja i marketing su u boljoj poziciji za stvaranje relevantnog, korisnog sadržaja koji nosi vodeću ulogu u svakom koraku putovanje kupca

Jedan od najlakših načina da se efikasno iskoriste podaci o namjerama je razvoj sadržaja bloga, web članaka i drugih oblika pisanog sadržaja koji pokazuje jasno razumijevanje vašeg ciljnog tržišta. Sadržaj bi se trebao baviti problemima i bolnim tačkama, zajedno s određenim otkrivenim pomoću prikupljenih podataka o namjerama. Sve ovo pozicionira vaš brend kao autoritet i saopštava sposobnost isporuke inteligentnog, pouzdanog i vjerodostojnog sadržaja. 

Također je vrlo poželjno distribuirati originalni sadržaj na način koji proširuje doseg. To uključuje razvoj strategije objavljivanja i udruživanja oko cjelokupnog ciljanog sadržaja. Ukratko, razvijte i objavite sadržaj koji odražava potencijalne namjere i pobrinite se da se nađe pred željenom publikom.

Konačni odlazak

Plan generiranja potencijalnih klijenata koji efikasno koristi i koristi podatke o namjerama pruža odlučnu prednost bilo kojoj prodajnoj ili marketinškoj inicijativi. To vašu marku izdvaja od glavnih konkurenata i povećava šanse da na kraju budete prepoznati kao lider u industriji. 

Izgradite direktnu, bešavnu strategiju marketinga sadržaja koja odražava signale namjere koje potencijalni klijenti daju tokom svih vrsta mrežnih aktivnosti (pretraživanja, posjete web lokacijama, interakcije s konkurentima, itd.). Ovo neće samo pomoći u stvaranju boljih potencijalnih kupaca, već će imati i pozitivan utjecaj na vaše dno. Integriranje podataka o namjerama pomoći će da buduće marketinške kampanje budu uspješnije, omogućavajući prodajnom timu da više pažnje usredotoči na račune za koje je vjerovatno da će ih kupiti.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.