Analitika i testiranjesadržaj MarketingCRM i platforme podatakaE-mail marketing i automatizacijaVideo za marketing i prodajuMarketinška infografika

Šta su ličnosti kupaca? Zašto ih trebaju? I kako ih stvarate?

Iako trgovci često rade na stvaranju sadržaja koji ih razlikuje i opisuje prednosti njihovih proizvoda i usluga, oni često promašuju stvaranje sadržaja za svaki tip osobe koja kupuje njihov proizvod ili uslugu.

Na primjer, ako vaš potencijalni klijent traži novu uslugu hostinga, marketer fokusiran na pretragu i konverzije može dati prioritet performansama, dok IT direktor može dati prioritet sigurnosnim funkcijama. Morate razgovarati s oboje, često zahtijevajući da svakog ciljate s određenim oglasima i sadržajem.

Ukratko, radi se o segmentiranju poruka vaše kompanije na svaku od vrsta potencijalnih klijenata s kojima trebate razgovarati. Neki primjeri propuštenih prilika:

  • konverzije – Kompanija se fokusira na to da sadržaj privuče najveću pažnju na svojoj web lokaciji, a ne da identifikuje osobe koje pokreću konverzije. Ako se 1% posjetitelja vaše stranice pretvori u kupce, morate ciljati taj 1% i identificirati ko su oni, šta ih je natjeralo na konverziju, a zatim smisliti kako razgovarati s drugima poput njih.
  • Industries – Platforma kompanije služi višestrukim industrijama, ali generički sadržaj na njenom sajtu govori o preduzećima uopšte. Bez industrije u hijerarhiji sadržaja, potencijalni klijenti koji posjećuju stranicu iz određenog segmenta ne mogu vizualizirati ili zamisliti kako će im platforma pomoći.
  • pozicije - Sadržaj kompanije direktno govori o ukupnim poslovnim rezultatima koje je njihova platforma pružila, ali zanemaruje izdvajanje kako platforma pomaže svakom radnom mjestu u kompaniji. Kompanije zajednički donose odluke o kupovini, tako da je neophodno da se saopšti svaka utjecajna pozicija.

Umjesto da se usredotočite na svoju marku, proizvode i usluge kako biste razvili hijerarhiju sadržaja koja pozicionira svakog od njih, vi svoju tvrtku gledate iz očiju kupca i izrađujete programe za sadržaj i razmjenu poruka koji direktno govore njihova motivacija jer ste postali kupac vašeg brenda.

Šta su ličnosti kupaca?

Ličnosti kupaca su izmišljeni identiteti koji predstavljaju tipove potencijalnih klijenata s kojima vaše preduzeće razgovara.

Brightspark Consulting nudi ovu infografiku o a B2B kupac Persona:

Profil kupca Persona
Izvor: Brightspark

Primjeri ličnosti kupaca

Publikacija poput Martech Zone, na primjer, služi više osoba:

  • Susan, direktorica marketinga – Sue donosi odluke o kupovini tehnologije kako bi pomogla marketinškim potrebama svoje kompanije. Sue koristi našu publikaciju za otkrivanje i istraživanje alata.
  • Dan, direktor marketinga – Dan razvija strategije za implementaciju najboljih alata koji će pomoći njihovom marketingu i želi biti u korak s najnovijim i najboljim tehnologijama.
  • Sarah, vlasnica malog preduzeća – Sarah nema novčana sredstva da unajmi marketinški odjel ili agenciju. Oni traže najbolje prakse i jeftine alate kako bi poboljšali svoj marketing bez kršenja budžeta.
  • Scott, investitor u marketinšku tehnologiju - Scott pokušava pripaziti na najnovije trendove u industriji u koju ulaže.
  • Katie, pripravnica za marketing – Katie ide u školu za marketing ili odnose s javnošću i želi bolje razumjeti industriju kako bi dobila odličan posao kada diplomira.
  • Tim, dobavljač marketinške tehnologije – Tim želi paziti na partnerske kompanije s kojima bi mogao integrirati ili konkurentske usluge.

Dok pišemo naše postove, direktno komuniciramo sa nekim od ovih osoba. U slučaju ovog posta, fokusirali bismo se na Dana, Sarah i Katie.

Ovi primjeri, naravno, nisu detaljne verzije – oni su samo pregled. Stvarni profil ličnosti može i treba da ide mnogo dublje u uvid u svaki element profila ličnosti… industrija, motivacija, struktura izveštavanja, geografska lokacija, pol, plata, obrazovanje, iskustvo, godine, itd. Što je vaša ličnost prefinjenija, Vaša komunikacija će postati jasnija u razgovoru sa potencijalnim kupcima.

Video o ličnostima kupaca

Ovaj fantastični video od marketo detalji o tome kako im ličnosti kupaca pomažu da identifikuju nedostatke u sadržaju i precizno ciljaju publiku za koju je vjerojatnije da će kupiti vaše proizvode ili usluge. Marketo savjetuje sljedeće ključne profile koji bi uvijek trebali biti uključeni u Personu kupca:

  • ime:  Izmišljeno ime osobe može izgledati glupo, ali može biti korisno za pomaganje marketinškom timu da raspravlja o svojim kupcima i učini ga opipljivijim za planiranje kako doći do njih
  • Starost: Starost osobe ili raspon godina omogućavaju razumijevanje karakteristika specifičnih za generaciju.
  • Interesi:  Koji su im hobiji? Šta vole da rade u slobodno vreme? Ova pitanja mogu pomoći u oblikovanju teme sadržaja s kojom će se vjerovatno baviti.
  • Upotreba medija: Njihove medijske platforme i kanali će uticati na to kako i gdje se do njih može doći.
  • Financije:  Njihov prihod i druge finansijske karakteristike će odrediti koje vrste proizvoda ili usluga će biti prikazani i koje bi cijene ili promocije mogle imati smisla.
  • Afinitet brenda:  Ako im se sviđaju određene marke, to može dati naznake na koji sadržaj dobro reagiraju.

Preuzmite Kako stvoriti ličnost i putovanje kupca

Zašto koristiti ličnosti kupaca?

Kao što dolje opisuje infografija, korištenje personala kupaca učinilo je web lokacije 2 do 5 puta efikasnijim ciljanjem korisnika. Izravno obraćanje određenoj publici u pisanom sadržaju ili video zapisu djeluje izuzetno dobro. Možda ćete čak htjeti dodati navigacijski meni na svoju web lokaciju specifičan za djelatnosti ili osobe na radnom mjestu.

Korištenje osobina kupaca u vašem programu e-pošte povećava stopu klikanja na e-poštu za 14%, a stopu konverzije za 10% - čime se postiže 18 puta veći prihod od e-pošte koja emitira.

Jedan od najvažnijih alata koje marketer ima za kreiranje tipova ciljanih oglasa koji rezultiraju povećanom prodajom i konverzijama – poput one vrste koja se vidi u slučaju Skytapa – je ličnost kupca.

Stečeni cilj: Nauka o izgradnji ličnosti kupaca

Osobe kupaca grade marketinšku efikasnost, usklađenost i efektivnost sa jedinstvenom ciljnom publikom kada komuniciraju sa potencijalnim klijentima kroz oglašavanje, marketinške kampanje ili u okviru vaših strategija marketinga sadržaja.

Ako imate ličnost kupca, možete to predati svom kreativnom timu ili svojoj agenciji kako biste im uštedjeli vrijeme i povećali vjerovatnoću marketinške efikasnosti. Vaš kreativni tim će razumjeti ton, stil i strategiju isporuke i gdje kupci istražuju na drugim mjestima.

Persone kupca, kada se mapiraju u Kupovina putovanja, pomažu kompanijama da identifikuju nedostatke u svojim strategijama sadržaja. U mom prvom primjeru, gdje je IT stručnjak bio zabrinut za sigurnost, revizije ili certifikati trećih strana mogli su biti uključeni u marketinški i reklamni materijal kako bi se opustio taj član tima.

Kako stvoriti ličnosti kupaca

Nastojimo da počnemo analizom naših trenutnih kupaca, a zatim se vratimo na širu publiku. Mjerenje svih nema smisla... zapamtite da većina vaše publike nikada neće kupiti od vas.

Stvaranje persona može zahtijevati teška istraživanja o mapiranju afiniteta, etnografskom istraživanju, netnografiji, fokus grupama, analitici, anketama i internim podacima. Češće nego ne, kompanije traže profesionalne kompanije za istraživanje tržišta koje rade demografsku, firmografsku i geografsku analizu svoje baze kupaca; zatim obavljaju seriju kvalitativnih i kvantitativnih intervjua sa vašom bazom kupaca.

U tom trenutku, rezultati se segmentiraju, prikupljaju informacije, imenuje se svaka osoba, saopštavaju ciljevi ili poziv na akciju i konstruiše se profil.

Treba ponovo pregledati i optimizirati ličnosti kupaca dok vaša organizacija preusmjerava svoje proizvode i usluge i stječe nove kupce koji se prirodno ne uklapaju u vaše trenutne ličnosti.

Kako stvoriti ličnosti kupaca

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desetinama uspješnih MarTech startupova, pomogao je u dubinskom pregledu od preko 5 milijardi dolara u Martechovim akvizicijama i investicijama, te nastavlja da pomaže kompanijama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak za digitalnu transformaciju i MarTech stručnjak i govornik. Douglas je također objavljeni autor Dummie's vodiča i knjige o poslovnom liderstvu.

Vezani članci

Nazad na vrh dugmeta
blizu

Adblock otkriven

Martech Zone je u mogućnosti da vam pruži ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer mi unovčavamo našu stranicu putem prihoda od oglasa, partnerskih veza i sponzorstava. Bili bismo zahvalni ako biste uklonili svoj blokator oglasa dok gledate našu web stranicu.