Šta su ličnosti kupaca? Zašto ih trebaju? I kako ih stvarate?

Persone kupca

Iako trgovci često rade na stvaranju sadržaja koji ih oboje razlikuje i opisuje prednosti njihovih proizvoda i usluga, oni često propuštaju ocjenu pri proizvodnji sadržaja za svaku tip osobe koja kupuje njihov proizvod ili uslugu.

Na primjer, ako vaš potencijalni klijent traži novu uslugu hostinga, prodavač usmjeren na pretraživanje i konverzije može biti usmjeren na performanse, dok će IT direktor biti usmjeren na sigurnosne značajke. Ključno je da razgovarate s obojicom - i često zahtijeva da ciljate svakog od njih određenim oglasima i sadržajem.

Ukratko, radi se o segmentiranju poruka vaše kompanije na svaki od njih tip potencijalnih klijenata sa kojima trebate razgovarati. Nekoliko primjera propuštenih prilika:

  • konverzije - Tvrtka se fokusira na sadržaj koji privlači najviše pažnje na njihovoj web lokaciji, umjesto na identificiranje osoba koje zapravo vode do konverzija. Ako se 1% posjetitelja vaše web lokacije pretvori u kupce, trebate ciljati taj 1% i identificirati tko su oni, što ih je natjeralo na konverziju, a zatim smisliti kako razgovarati s drugima poput njih.
  • Industries - Platforma kompanije služi za više industrija, ali generički sadržaj na njihovoj web lokaciji govori samo o preduzećima općenito. Nemajući industriju u hijerarhiji sadržaja, potencijalni klijenti koji posjećuju njihovu stranicu iz određenog segmenta ne mogu vizualizirati ili zamisliti kako će im platforma pomoći.
  • pozicije - Sadržaj kompanije direktno govori o ukupnim poslovnim rezultatima koje je njihova platforma pružila, ali zanemaruje izdvajanje kako platforma pomaže svakom radnom mjestu u kompaniji. Kompanije zajednički donose odluke o kupovini, pa je neophodno da se komunicira o svakoj utjecajnoj poziciji.

Umjesto da se usredotočite na svoju marku, proizvode i usluge kako biste razvili hijerarhiju sadržaja koja pozicionira svakog od njih, vi svoju tvrtku gledate iz očiju kupca i izrađujete programe za sadržaj i razmjenu poruka koji direktno govore njihova motivacija jer ste postali kupac vašeg brenda.

Šta su ličnosti kupaca?

Ličnosti kupaca su izmišljeni identiteti koji predstavljaju tipove potencijalnih klijenata s kojima vaše preduzeće razgovara.

Brightspark Consulting nudi ovo infografika B2B kupcaa:

Profil kupca Persona

Primjeri ličnosti kupaca

Publikacija poput Martech Zone, na primjer, služi više osoba:

  • Susan, direktorica marketinga - Sue donosi odluke kada je riječ o kupovini tehnologije koja pomaže marketinškim potrebama svoje kompanije. Sue koristi našu publikaciju kako bi otkrila i istražila alate.
  • Dan, direktor marketinga - Dan razvija strategije za najbolju primjenu alata koji pomažu njihovom marketingu i želi biti u toku s najnovijim i najboljim tehnologijama.
  • Sarah, vlasnica malog preduzeća - Sarah nema novčanih sredstava da zaposli odjel za marketing ili agenciju. Oni su u potrazi za najboljom praksom i jeftinim alatima kako bi poboljšali svoj marketing bez kršenja svog budžeta.
  • Scott, investitor u marketinšku tehnologiju - Scott pokušava pripaziti na najnovije trendove u industriji u koju ulaže.
  • Katie, pripravnica za marketing - Katie ide u školu za marketing ili odnose s javnošću i želi bolje razumjeti industriju kako bi mogla dobiti odličan posao kad diplomira.
  • Tim, dobavljač marketinške tehnologije - Tim želi pripaziti na partnerske kompanije koje bi mogao integrirati sa konkurentskim uslugama.

Dok pišemo svoje postove, nastojimo osigurati da direktno komuniciramo s nekim od ovih osoba. U slučaju ovog posta, bili bismo Dan, Sarah i Katie na koje smo fokusirani.

Ovi primjeri, naravno, nisu detaljne verzije - oni su samo pregled. Stvarni persona profil može i treba ići mnogo dublje u uvid u svaki element profila persona ... industrija, motivacija, struktura izvještavanja, geografski položaj, spol, plata, obrazovanje, iskustvo, starost itd. Što je vaša osoba profinjenija, to je jasnija će vaša komunikacija postati u razgovoru s potencijalnim kupcima.

Video o ličnostima kupaca

Ovaj fantastični video od Marketo detalji o tome kako im kupci pomažu da prepoznaju praznine u sadržaju i kako precizno ciljaju publiku za koju je vjerovatnije da će kupiti vaše proizvode ili usluge. Marketo savjetuje sljedeće ključne profile koji bi uvijek trebali biti uključeni u Personu kupca:

  • ime:  Izmišljeno ime osobe može izgledati glupo, ali može biti korisno za pomaganje marketinškom timu da raspravlja o svojim kupcima i učini ga opipljivijim za planiranje kako doći do njih
  • Starost:  Starost ili raspon osobe omogućava razumijevanje karakteristika specifičnih za generaciju.
  • Interesi:  Koji su njihovi hobiji? Šta vole raditi u slobodno vrijeme? Ovakve vrste pitanja mogu pomoći u oblikovanju teme sadržaja s kojim će vjerovatno biti angažirani.
  • Upotreba medija:  Medijske platforme i kanali koje koriste utjecat će na to kako i gdje ih se može doći.
  • Financije:  Njihov prihod i druge finansijske karakteristike određivat će koje vrste proizvoda ili usluga im se prikazuje i koje cjenovne točke ili promocije mogu imati smisla.
  • Afinitet brenda:  Ako im se sviđaju određene marke, to može dati nagovještaj na kakav sadržaj dobro reagiraju.

Preuzmite Kako stvoriti ličnost i putovanje kupca

Zašto koristiti ličnosti kupaca?

Kao što dolje opisuje infografija, korištenje personala kupaca učinilo je web lokacije 2 do 5 puta efikasnijim ciljanjem korisnika. Izravno obraćanje određenoj publici u pisanom sadržaju ili video zapisu djeluje izuzetno dobro. Možda ćete čak htjeti dodati navigacijski meni na svoju web lokaciju specifičan za djelatnosti ili osobe na radnom mjestu.

Korištenje osobina kupaca u vašem programu e-pošte povećava stopu klikanja na e-poštu za 14%, a stopu konverzije za 10% - čime se postiže 18 puta veći prihod od e-pošte koja emitira.

Jedan od najvažnijih alata koji marketinški stručnjak ima za stvaranje vrsta ciljanih oglasa koji rezultiraju povećanom prodajom i konverzijama - poput one koja se vidi u slučaju Skytapa - je persona kupca. Da biste saznali više o tome što su persone kupca i kako mogu poboljšati rezultate vaše marketinške kampanje, pogledajte najnoviju infografiku Single Grain - Stečeni cilj: Nauka o izgradnji ličnosti kupaca.

Persone kupaca čine marketinšku efikasnost, usklađenost i efektivnost izgradnje s jedinstvenom ciljnom publikom kada komuniciraju s potencijalnim klijentima putem oglašavanja, marketinških kampanja ili u okviru vaših marketinških strategija za sadržaj.

Ako imate ličnost kupca, možete je predati svom kreativnom timu ili agenciji kako biste im uštedjeli vrijeme i povećali vjerovatnoću marketinške efikasnosti. Vaš kreativni tim će razumjeti ton, stil i strategiju isporuke - kao i razumjeti gdje kupci istražuju drugdje.

Persone kupca, kada se mapiraju u Kupovina putovanja, pomažu kompanijama da prepoznaju praznine u svojim strategijama sadržaja. U mom prvom primjeru kada je IT stručnjak bio zabrinut za sigurnost, sada bi revizije ili certifikati trećih strana mogli biti uključeni u marketinški i reklamni materijal kako bi se tim članu olakšalo.

Kako stvoriti ličnosti kupaca

Obično počinjemo s analizom naših trenutnih kupaca, a zatim se vraćamo široj publici. Mjerenje svih jednostavno nema smisla ... sjetite se da većina vaše publike nikada neće kupiti kod vas.

Stvaranje persona može zahtijevati teška istraživanja na mapiranju afiniteta, etnografska istraživanja, netnografija, fokus grupe, analitika, ankete i interni podaci. Češće se kompanije obraćaju profesionalnim kompanijama za istraživanje tržišta koje rade demografsku, firmagrafsku i geografsku analizu baze svojih kupaca, a zatim obavljaju niz kvalitativnih i kvantitativnih intervjua s vašom bazom kupaca.

U tom se trenutku rezultati segmentiraju, prikupljaju informacije, imenuje se svaka osoba, saopštavaju ciljevi ili poziv na akciju i konstruira profil.

Treba ponovo pregledati i optimizirati ličnosti kupaca dok vaša organizacija preusmjerava svoje proizvode i usluge i stječe nove kupce koji se prirodno ne uklapaju u vaše trenutne ličnosti.

Kako stvoriti ličnosti kupaca

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.