Promjenjivi marketinški lijevak?

marketing prodajnog lijevka

Kao što svi znamo, prodaja i marketing se neprestano mijenjaju. Stoga se prodajni i marketinški tokovi mijenjaju. Iako nam se možda neće svidjeti, moramo se prilagoditi.

RainToday.com je nedavno objavio objavu na ovu temu, uključujući i našu vlastitu Sponzori marketinške automatizacije, Pravo na interaktivno. Troy Burk, izvršni direktor i osnivač, iznosi nekoliko dobrih stavki. Ali postoji jedan uvid koji je zastrašujući za marketere:

marketing prodajnog lijevkaPrema Forrester Research-u, gotovo polovica svih B2B prodavača kaže da zatvara manje od 4% svih marketinški generiranih potencijalnih klijenata. Nadalje, manje od 25% ukupnog prihoda pripisuje se marketingu.

Kao prodavač, to je zastrašujuće otkriće. Razmislite o tome - naš je posao stvoriti i njegovati potencijalne klijente. Ako konvertiramo samo 4%, tada naši izvršitelji na razini c vjerojatno nisu toliko zadovoljni s nama i nisu spremni potrošiti budžet na naše napore. Uprkos ovoj statistici, to zapravo uopće nije slučaj.

Neophodni smo svim organizacijama. U stvari, dok oko 75% prihoda dolazi od prodaje i preporuka, većina marketinških budžeta ide ka stvaranju i njegovanju novih potencijalnih klijenata u marketinškom toku. Mi smo održivi! I potrebno.

Opći problem današnjeg digitalnog svijeta je usklađivanje prodaje i marketinga. Tradicionalno su to uvijek bila dva odvojena odjela. Bez obzira jesu li ili nisu u novom dobu, važno je da se marketinški planovi i planovi prodaje podudaraju i da postoji formalni postupak kako bi primopredaja bila neprimjetna i pravovremena. Način da se to postigne je automatizacija marketinga. Prodaja šalje marketinšku adresu e-pošte novog potencijalnog klijenta, marketing ih dodaje u sistem, sistem automatizacije marketinga kreira i prati profil kupca, a obje strane su sada "upoznate" s tim što potencijalni klijent radi i kada to radi. To nije uvijek tijek posla, ali je definitivno temelj onoga što može biti uspješna mapa za zatvaranje više potencijalnih klijenata za marketing.

Ciljevi marketinškog lijevka i lijevka prodaje mogu se razlikovati, ali pozivi na akciju i marketinški životni ciklus su slični, s digitalnog stajališta. Zašto ne raditi zajedno?

Marketing i prodaja podjednako su važni za marketing životnog ciklusa - prestanimo se boriti i počnite raditi kao jedno.

4 Komentari

  1. 1

    Ovo je definitivno problem i ja sam iskusio. Nije nužno da se gubi ljubav između marketinga i prodaje, već da imamo različite prioritete. Marketing (u mom svijetu) se odnosi na metriku i ROI (možda proizvod stalnog dokazivanja naše vrijednosti), dok je prodaja više zabrinuta za jednokratnu interakciju i zatvaranje svakog klijenta jednog po jednog.

    Naš najveći prekid veze je jednostavno praćenje toka u potpunosti do procesa zatvaranja prodaje. Mogu pratiti potencijalne klijente koje dovodimo, ali moramo se osloniti na prodajno osoblje da evidentira i prati stvarni prihod na odgovarajući način, što nije uvijek slučaj. Kombinirajte to s činjenicom da u našoj industriji (uglavnom usluge s vrlo visokim naknadama) naši potencijalni klijenti mogu doći iz bilo kojeg broja stotina dodira, a zaista utvrditi ROI za bilo koju određenu aktivnost može biti teško.

    • 2

      Hvala na komentaru, Tyler! Slažem se sa vašim komentarom o različitim prioritetima. To je veoma tačno. Ali mislim da ako oboje shvatimo da naši napori idu ka istom cilju radeći različite aktivnosti, onda možemo uskladiti svoje prioritete na bolji način (i požnjeti plodove!).

      Što se tiče povrata ulaganja, uvijek sam mislio da je teško odrediti ROI za prodaju ili marketing u cjelini. Postoje aktivnosti kojima se bavimo, a koje ne mogu imati “cjenovnik”. Naravno, prodajni predstavnik bi mogao popiti kafu sa potencijalnim potencijalnim klijentom i oni su jednostavno kliknuli, i tada je taj potencijalni klijent odlučio da želi raditi s tom kompanijom. Ali konverzija se dogodila tek 2 mjeseca kasnije zbog drugih unutrašnjih ili vanjskih faktora. U svijetu „više dodirnih tačaka“, ne znamo kada smo izvršili utjecaj. Koje aktivnosti bi trebale imati ROI? Sve je to vrlo nejasno i teško je odrediti.

      • 3

        Definitivno se slazem. To nije lak problem za rješavanje. Moj pristup je da u osnovi uradim statističku analizu sa samog vrha vašeg toka i odredim koje vrste aktivnosti su vam najvrednije.

        Tako, na primjer, ako kažete da 2% organskog prometa na vašoj web-lokaciji podnese zahtjev za više informacija, a od tih 2%, 30% se na kraju pretvori u prodaju, a ta prodaja iznosi 100 dolara, onda možete napraviti analizu procijenite vrijednost svakog novog organskog posjetitelja kojeg generišete – u suštini ROI vezan direktno za vaše SEO vrijeme/napor.

        U pravu ste da više dodirnih tačaka to komplikuju. Oh — vjerujte mi — znam sve o tome. Ali, mislim da moramo imati barem približna mjerenja kako bismo optimizirali naše procese, optimizirali naše dolare i optimizirali svoje vrijeme. (npr. da li bismo trebali potrošiti još 10 sati mjesečno radeći na SEO-u? — hajde da pogledamo cijenu u odnosu na povrat).

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.