Promjenjivi marketinški lijevak?

marketing prodajnog lijevka

Kao što svi znamo, prodaja i marketing se neprestano mijenjaju. Stoga se prodajni i marketinški tokovi mijenjaju. Iako nam se možda neće svidjeti, moramo se prilagoditi.

RainToday.com je nedavno objavio objavu na ovu temu, uključujući i našu vlastitu Sponzori marketinške automatizacije, Pravo na interaktivno. Troy Burk, izvršni direktor i osnivač, iznosi nekoliko dobrih stavki. Ali postoji jedan uvid koji je zastrašujući za marketere:

marketing prodajnog lijevkaPrema Forrester Research-u, gotovo polovica svih B2B prodavača kaže da zatvara manje od 4% svih marketinški generiranih potencijalnih klijenata. Nadalje, manje od 25% ukupnog prihoda pripisuje se marketingu.

Kao prodavač, to je zastrašujuće otkriće. Razmislite o tome - naš je posao stvoriti i njegovati potencijalne klijente. Ako konvertiramo samo 4%, tada naši izvršitelji na razini c vjerojatno nisu toliko zadovoljni s nama i nisu spremni potrošiti budžet na naše napore. Uprkos ovoj statistici, to zapravo uopće nije slučaj.

Neophodni smo svim organizacijama. U stvari, dok oko 75% prihoda dolazi od prodaje i preporuka, većina marketinških budžeta ide ka stvaranju i njegovanju novih potencijalnih klijenata u marketinškom toku. Mi smo održivi! I potrebno.

Opći problem današnjeg digitalnog svijeta je usklađivanje prodaje i marketinga. Tradicionalno su to uvijek bila dva odvojena odjela. Bez obzira jesu li ili nisu u novom dobu, važno je da se marketinški planovi i planovi prodaje podudaraju i da postoji formalni postupak kako bi primopredaja bila neprimjetna i pravovremena. Način da se to postigne je automatizacija marketinga. Prodaja šalje marketinšku adresu e-pošte novog potencijalnog klijenta, marketing ih dodaje u sistem, sistem automatizacije marketinga kreira i prati profil kupca, a obje strane su sada "upoznate" s tim što potencijalni klijent radi i kada to radi. To nije uvijek tijek posla, ali je definitivno temelj onoga što može biti uspješna mapa za zatvaranje više potencijalnih klijenata za marketing.

Ciljevi marketinškog lijevka i lijevka prodaje mogu se razlikovati, ali pozivi na akciju i marketinški životni ciklus su slični, s digitalnog stajališta. Zašto ne raditi zajedno?

Marketing i prodaja podjednako su važni za marketing životnog ciklusa - prestanimo se boriti i počnite raditi kao jedno.

4 Komentari

  1. 1

    Ovo je definitivno problem koji sam i ja iskusio. Nije nužno da se izgubila ljubav između marketinga i prodaje, već da imamo različite prioritete. Marketing (u mom svijetu) odnosi se na metriku i povraćaj ulaganja (možda je proizvod toga što moramo uvijek dokazivati ​​svoju vrijednost), dok prodaju više brine jednokratna interakcija i zatvaranje svakog klijenta odjednom.

    Naš najveći prekid veze je jednostavno praćenje lijevka do postupka zatvaranja prodaje. Mogu pratiti potencijalne kupce koje dovodimo, ali moramo se osloniti na prodajno osoblje da pravilno evidentira i prati stvarni prihod, što nije uvijek slučaj. Kombinirajte to s činjenicom da u našoj industriji (uglavnom usluge s vrlo visokim naknadama) naši potencijalni kupci mogu doći iz bilo kojeg broja stotina dodira, a stvarno zabijanje ROI-a za bilo koju određenu aktivnost može biti teško.

    • 2

      Hvala na komentaru, Tyler! Slažem se s vašim komentarom o različitim prioritetima. To je vrlo tačno. Ali mislim da ako oboje shvatimo da naši napori rade na istom cilju radeći različite aktivnosti, onda možemo svoje prioritete uskladiti na bolji način (i ubrati plodove!).

      Što se tiče ROI-a, uvijek sam mislio da je teško odrediti ROI za prodaju ili marketing u cjelini. Postoje aktivnosti koje radimo na kojima ne može biti oznaka „cijena“. Sigurno je da bi prodajni predstavnik mogao popiti kavu s potencijalnim izgledom i oni su samo kliknuli i tada je taj potencijalni klijent odlučio da žele surađivati ​​s tom kompanijom. Ali konverzija se dogodila tek dva mjeseca kasnije zbog drugih unutarnjih ili vanjskih čimbenika. U svijetu „više dodirnih tačaka“ ne znamo kada smo izvršili utjecaj. Koje aktivnosti trebaju imati povraćaj ulaganja? Sve je to vrlo nejasno i teško je utvrditi.

      • 3

        Definitivno se slažem. Nije lako riješiti problem. Moj pristup je u osnovi napraviti statističku analizu sa samog vrha vašeg lijevka i utvrditi koje su vam vrste aktivnosti najcjenjenije.

        Tako, na primjer, ako kažete da 2% organskog prometa na vašoj web stranici podnosi zahtjev za više informacija, a od tih 2%, 30% se na kraju pretvori u prodaju, a ta prodaja iznosi 100 USD, onda biste mogli napraviti analizu za procijenite vrijednost svakog novog organskog posjetitelja koji generirate - zapravo ROI koji je izravno vezan za vaše SEO / vrijeme.

        U pravu ste što ga više dodirnih točaka komplikuje. Oh - vjerujte mi - znam sve o tome. Ali, mislim da moramo imati barem približna mjerenja kako bismo optimizirali svoje procese, optimizirali svoje dolare i svoje vrijeme. (npr. trebamo li provesti još 10 sati mjesečno radeći na SEO-u? - Pa, hajde da pogledamo troškove nasuprot povrata).

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.