Kao trener prodaje radim sa kompanijama iz širokog spektra industrija. I gotovo svaka kompanija s kojom radim ove godine troši više nego prošle na marketing usmjeren na Internet, uključujući društvene medije.
Nažalost za mnoge od ovih kompanija, njihov internet marketing počinje raditi i primaju pozive i e-mailove od motiviranih kupaca koji su ih pronašli i pratili na internetu. Ali primjećuju zabrinjavajući trend, marketing može stvoriti potencijalne kupce, ali prodajni timovi imaju više problema nego što su ikada zatvorili.
Problem
Internet perspektive nisu ljudi kojima ste prodavali prije 3 godine. Oni od prije 3 godine zaista su vrlo malo znali o vama, nisu istinski znali šta ste prodali ili kako ste to prodali. Nisu imali pojma šta ste učinili ispravno ili bilo kakvu ideju o onome što ste možda loše učinili. U stvari, prije 3 godine kada ste dobili upit, najčešći zahtjev od potencijalnih klijenata bio je 'recite mi šta radite i kako to radite.? Današnja perspektiva ne želi znati? Šta radite i kako to radite.? A to trenutno uzrokuje ozbiljnu nepovezanost između kupaca i prodavaca.
Današnja šansa vas je proguglala, posjetila vašu facebook stranicu, pratila vas na twitteru i čitala kritike o vama na yelp-u. Oni znaju šta radite, kako to radite i sve gnusne detalje grešaka koje ste učinili tokom protekle godine. Imaju razloga da vas kontaktiraju, a ne da im se pročita brošura.
Novi potencijalni klijent ne želi od vas učiti o vama. Oni većinu toga znaju prije nego što ih stignete. Ako vaš marketing stvara potencijalne kupce, a prodajni tim ih ne može zatvoriti, problem obično nije kvaliteta vaših potencijalnih klijenata. Problem je obično u kvaliteti prodajnog procesa koji prepuštate vašem prodajnom timu.
Ako je vaš prodajni postupak osmišljen tako da ljudima govori o vama, on je manjkav i morate se promijeniti.
Rjesenje
Osigurajte da vaše poslovanje ima sistematski postupak za otkrivanje zašto potencijalni klijent vas je kontaktirao. Kada shvatite potrebe potencijalnih klijenata, tada istinski postavljate svoje poslovanje na mjesto za uspjeh kod današnjih kupaca.
