4 koraka za implementaciju ili čišćenje CRM podataka kako biste maksimalno povećali učinak prodaje

Konsultanti za čišćenje CRM podataka za implementaciju ili trenutni CRM

Kompanije koje žele poboljšati svoje prodajne performanse obično ulažu u implementaciju strategije upravljanja odnosima s kupcima (CRM) platforma. Razgovarali smo o tome zašto kompanije implementirati CRM, i kompanije često preduzimaju korak... ali transformacije često ne uspijevaju iz nekoliko razloga:

  • podaci – Ponekad se kompanije jednostavno odluče za deponiju podataka svojih naloga i kontakata u CRM platformu, a podaci nisu čist. Ako su već implementirali CRM, mogu također smatrati da su podaci frustrirajući i nesposobni da ostvare povrat ulaganja (ROI).
  • proces – Da bi prodaja zaista iskoristila CRM, mora postojati proces koji pokreće kvalifikaciju potencijalnih klijenata kao i prioritet tekućih računa. Kompanije moraju imati metodologiju za određivanje prioriteta potencijalnih klijenata i naloga koji imaju najviše mogućnosti.
  • Zadaci – Novi potencijalni klijenti i postojeći nalozi moraju biti pravilno dodijeljeni CRM-u, bilo ručno ili putem teritorijalnih pravila. Bez dodjele, nema sredstava za pokretanje prodajnih aktivnosti.
  • Izvještavanje – Tačno, transparentno i uvjerljivo izvještavanje mora biti implementirano kako bi vaš prodajni tim lako usvojio korištenje CRM-a, kao i vaš liderski tim.
  • Ažuriranje – Procesi automatizacije, integracije i ručnog ažuriranja za vaš CRM moraju biti implementirani da bi se održala tačnost podataka i da bi se u potpunosti ostvario povrat ulaganja. Bez ažuriranja CRM-a, predstavnici napuštaju platformu i vodstvo ne ovisi o njoj.

Korak 1: Priprema ili čišćenje vaših CRM podataka

Podaci o računu mogu biti unutar vašeg trenutnog CRM-a, CRM-a iz kojeg migrirate, izvoznog sistema naplate ili čak samo gomile proračunskih tabela. U svakom slučaju, često otkrijemo gomilu loših podataka koje je potrebno očistiti. Ovo uključuje, ali nije ograničeno na mrtve račune, kontakte koji više ne postoje, akvizicije, duple račune i nestrukturirane račune (roditelj/dijete).

Koraci koji se mogu poduzeti za analizu i fino podešavanje vaših podataka uključuju:

  • potvrđivanje – Korištenje treće strane čišćenje podataka alate za firmagrafske podatke kompanije, kao i kontakt podatke za provjeru valjanosti, čišćenje i ažuriranje vaših trenutnih podataka. Ovo će osigurati da se vaš tim i procesi mogu fokusirati na tačne informacije umjesto da se probijaju kroz loše podatke u CRM-u.
  • Status – Identifikacija trenutnog statusa naloga, aktivnosti, povezanih prihoda, dodijeljenog prodavača, faze kupca i kontakta odličan je korak u izolaciji zapisa na koje bi vaš CRM trebao biti fokusiran umjesto da uvozi gomilu podataka o kontaktima i računu koji su beskorisni.
  • hijerarhija – Računi često imaju hijerarhiju povezanu s njima. Bilo da se radi o korporaciji sa nezavisnim kancelarijama, domaćinstvu sa više klijenata ili
  • Prioritizacija – Izvoz transakcionih prihoda povezanih s vašim računima je idealan način da dodijelite aktualnost, učestalost i novčanu (RFM) metrike za određivanje prioriteta na osnovu sklonosti kupovini. Ova metodologija nije često uključena u osnovni CRM i obično zahtijeva eksterni alat za analizu i bodovanje.
  • teritorija – Kako su vaši prodavci raspoređeni na račun? Kompanije često imaju industrije, teritorije ili čak zadatak na osnovu veličine kompanije da upare svoje najbolje prodajne predstavnike na odgovarajući račun. Dok uvozite svoj CRM na implementaciju ili radite na čišćenju postojećeg naloga, poželećete da se uverite da je ovaj proces dodeljivanja proveren kako prilike ne bi ostale nezapažene.

Ponekad su kompanije s kojima smo radili čak i ograničile račune i prodajno osoblje koje radi sa svojim CRM-om. Implementacija zasnovana na ključnim nalozima, na primjer, može pokrenuti gomilu poslovanja umjesto da pokušava da se uvede u cijelu organizaciju. Ovo može pružiti studiju slučaja koja je potrebna drugim timovima da vide vrijednost vašeg CRM-a.

Vaše osoblje može često odrediti vaše uvođenje... marketinški i prodajni timovi koji su tehnički potkovani često će podsticati upotrebu i brzi ROI CRM-a koji koristite umjesto radne snage koja je isključena.

Korak 2: Izgradnja vaše integracije u CRM

CRM bez integracija stavlja dosta težine i odgovornosti na vaše osoblje za upravljanje i ažuriranje. Nije uslov za integraciju vašeg CRM-a, ali se toplo preporučuje da procijenite svoje sisteme i vidite koje mogućnosti imate da poboljšate svoje CRM podatke.

  • Leads – sve ulazne tačke za potencijalne klijente treba da budu integrisane u vaš CRM zajedno sa svim potrebnim podacima i referentnim izvorom iz načina na koji su stigli.
  • povećanje – bilo koje platforme trećih strana za poboljšanje podataka o računu sa firmagrafskim informacijama i informacijama na nivou kontakta koje mogu pomoći vašoj kvalifikaciji i procesu prodaje.
  • Dodirne tačke – sve dodirne tačke koje imate koje pomažu kupcu na putovanju. To mogu biti posjete sajtu, sistemi telefonskog biranja, marketing putem e-pošte, sistemi citiranja i sistemi naplate.

Aktivnost je ključna za optimizaciju vašeg prodajnog procesa unutar CRM-a i često se propuštaju jednostavne integracije koje bi mogle dramatično pomoći vašim marketinškim i prodajnim timovima da poboljšaju učinak. A otkrivanje podataka je idealan način da dokumentujete i identifikujete mogućnosti za automatizaciju vaših integracija i bilo koje automatizacije za sinhronizaciju sistema sa vašim CRM.

Korak 3: Izvođenje vaše prodajne strategije pomoću CRM-a

Sada kada imate fantastične podatke, sljedeći korak je razumijevanje puta vašeg kupca kako biste mogli precizno:

  • Odredite šta a marketinški kvalifikovani vođa (MQL) je dodijeliti potencijalnog predstavnika prodajnom predstavniku.
  • Odredite šta a prodaja kvalifikovanog olova (SQL) je da se identifikuje da je potencijalni klijent zaista kupac vrijedan traženja.
  • Napravite svoj početni proces prodaje da identifikujete korake vašeg prodavača koji se mogu poduzeti kako biste unaprijedili potencijalnu priliku. Ovo bi jednostavno mogao biti uvodni telefonski poziv za dijeljenje vaših proizvoda ili usluga ili demonstracija vašeg proizvoda. Ovo je proces koji treba kontinuirano optimizirati tokom vremena.
  • Primijenite svoj koraci lijevka prodaje na vaše postojeće račune i dodijelite korake akcije za vaše prodajne predstavnike kako bi stupili u interakciju s vašim potencijalnim klijentima.
  • Osigurajte da imate a kontrolna tabla lijevka prodaje koji pruža i vizualizaciju i izvještaj o uvidu u vaše račune.
  • Osigurajte da imate a kontrolna tabla performansi koji pruža i vizualizaciju i izvještaj sa uvidom u aktivnosti prodajnih predstavnika kako biste ih mogli podučavati i savjetovati.

Ova faza započinje izvođenje vašeg novog prodajnog procesa i ključno je da budete angažirani sa svojim timom kako biste identificirali sve otvorene probleme koji stvaraju prepreke njihovom uspjehu u korištenju CRM-a za određivanje prioriteta i ubrzanje njihove prodajne aktivnosti. U ovom trenutku, izgradnja ponašanja i navika za korištenje CRM-a je kritična. 

Mnoge kompanije su postavile svoj CRM, imaju prodajne procese i obuku kako bi osigurali da ljudi znaju šta se od njih očekuje da urade u CRM-u kako bi efikasno upravljali svojim mogućnostima. Problem koji često vidim je da ljudi jednostavno ne rade ono što bi trebalo da rade i za šta su bili obučeni. Naš program može potaknuti i mjeriti pridržavanje ovih ponašanja. Drugim riječima, postoji mogućnost upravljanja šansom kroz različite faze prodajnog procesa kompanije, međutim, korisnici i menadžeri odlučuju (direktno ili indirektno) da ne smatraju sebe ili svoje zaposlenike odgovornima za stvarno prijavljivanje informacija u sistem kao prilika napreduje na blagovremen i dosljedan način.  

Ben Broom, Highbridge

Korak 4: Praćenje učinka i obučavanje

Tipičan angažman naše kompanije da pomogne klijentima (naročito Salesforce) u ostvarivanju povrata na svoju tehnološku investiciju počinje s Koracima 1 do 3... ali kupci koji vide najveći povrat su u stalnim angažmanima s našim timom kako bi razvili kontinuirani ciklus poboljšanja gdje mi:

  • Vodeći bodovi – implementiramo ručne ili automatizirane procese koji integriraju RFM u njihov cjelokupni vodeći proces kako bismo pomogli prodajnom timu da usredotoči svoju pažnju na svoje najveće mogućnosti akvizicije i povećanja prodaje.
  • Učinak prodajnog predstavnika – našim klijentima pružamo i izvještavanje o učinku i profesionalni razvoj kako bismo povećali učinak na individualnom i timskom nivou.
  • Razvoj prodajnog liderstva – pružamo prodajnim liderima naših klijenata izvještavanje i profesionalni razvoj kako bi poboljšali učinak njihovih prodajnih predstavnika i timova.
  • Organizacijsko izvještavanje – razvijamo izvještavanje za više rukovodioce unutar organizacije (izvan prodaje i marketinga) kako bismo razumjeli trenutne performanse, kao i predvidjeli budući rast.

Postoje kompanije koje su u stanju da se prilagode i same to urade, ali često je potrebno da treća strana obezbedi procene, alate, procese i talente kako bi u potpunosti realizovala svoje CRM ulaganje.

Definiranje uspjeha CRM-a

Vaša CRM investicija nije u potpunosti realizovana dok ne ispunite ova 3 cilja:

  1. Providnost – Svaki član vaše organizacije može vidjeti aktivnosti u realnom vremenu unutar vaših marketinških i prodajnih procesa unutar vašeg CRM-a kako bi shvatio kako organizacija radi na svojim ciljevima rasta.
  2. Actionability – Vaš marketinški i prodajni tim sada ima aktivne aktivnosti i dodijeljene ciljeve koji im pomažu da ubrzaju marketinške napore vaše organizacije i rast prodaje za budućnost… ne samo u sljedećem tromjesečju.
  3. Uvjerljivost – Svi članovi vaše organizacije vjerovati u podacima kojima pristupaju i vjerovati da im ulaganje u CRM pomaže tačno analizira, evaluira, planira, optimizira i predviđa njihovu prodaju i marketing.

Još jedan problem sa implementacijom CRM-a je da su prodajne organizacije obično kulturno usklađene pogađaju njihove brojeve za svaki kvartal ili kraj godine. Kao rezultat toga, CRM je pretvoren u kratkoročni fokus, dok ciklusi kupovine njihovih kupaca mogu biti višegodišnji. Djelotvornost nije samo postizanje sljedeće kvote kompenzacije, već i rukovodstvo da ugradi kulturu njegovanja i aktivnosti koja će omogućiti kompaniji da razvija tok prodaje u godinama koje dolaze.

Nije jedan ili drugi od ovih ciljeva… sva tri moraju biti ispunjena prije nego što organizacija vidi povrat ulaganja u tehnologiju u CRM.

CRM Data Cleanup Consultants

Ako vaša kompanija prelazi na CRM ili se bori sa realizacijom potencijala vašeg trenutnog CRM-a, slobodno kontaktirajte moju kompaniju, Highbridge, u asistiranju. Imamo dokazan proces, alate i tim koji je spreman pomoći organizaciji bilo koje veličine. Radili smo na mnogim CRM softverskim paketima i imamo izuzetno iskustvo u Salesforce Sales Cloud-u.

kontakt Highbridge

Otkrivanje: Ja sam suosnivač i partner u Highbridge.