5 Pripisuje potražnju lojalnih kupaca od vaše prodaje i marketinga

b2b edukacija o marketingu prodaje

Brett Evans je veliki lokalni prodajni talent i savjetovao me je da čitam Prodaja izazivača: Preuzimanje kontrole nad razgovorom kupaca u jednoj od mnogih rasprava o preklapanju prodaje i marketinga.

izazov-prodajaNa osnovu iscrpne studije o hiljadama prodajnih predstavnika u više industrija i geografskih područja,Prodaja izazivača tvrdi da je klasična izgradnja odnosa gubitak pristupa, posebno kada je riječ o prodaji složenih, velikih poslovnih rješenja. Studija autora otkrila je da svaki prodajni zastupnik na svijetu spada u jedan od pet različitih profila, i dok sve ove vrste zastupnika mogu pružiti prosječne prodajne performanse, samo jedan od Challenger-a daje konstantno visoke performanse.

Nisam veliki ljubitelj prodajnih knjiga. Često ih pronađem prenaglašene i forsiraju procese koji bi mogli motivirati neke prodavače, ali ne sve. Znam nevjerojatne prodavače koji godinama njeguju odnose i sklapaju ogromne ugovore, znam prodavače kojima se vjeruje bez obzira na kompaniju u kojoj rade - dovodeći klijente sa sobom iz zemlje u zemlju, a čak znam i nevjerojatne odlazne prodavače koji uživaju u kucanju. telefon cijeli dan i nekako angažiranje potencijalnog klijenta u roku od nekoliko minuta da ih odveze do sljedećeg koraka.

Ova knjiga je sasvim drugačija - razbijajući različite prodajne ličnosti i pružajući neka revolucionarna istraživanja. Ne samo da raspravlja o motivaciji i taktikama prodavača, već pruža sveobuhvatan uvid u ono što kupci traže u prodajnom procesu. Slijedi 5 glavnih atributa, poredanih po važnosti, koje klijenti traže u svom odnosu s prodajnim predstavnikom:

  1. Rep ponude jedinstvene i vrijedne perspektive na tržištu
  2. Rep mi pomaže kretati se alternativama
  3. Rep pruža stalni savjeti ili konsultacije
  4. Rep mi pomaže izbjegavajte potencijalne nagazne mine
  5. Rep edukuje me o novim pitanjima i ishodi

Jeste li primijetili žilavost, pregovaračke vještine, prodaju, brzinu zatvaranja ili bilo koji drugi atribut u prvih 5? Ne. U stvari, bila su sljedeća dva atributa lako kupiti i imati široko rasprostranjena podrška širom organizacije.

Vidite li bilo kakvu sličnost između vrste prodajnog iskustva koje vaši potencijalni klijenti traže i kakvu strategiju marketinga sadržaja provodite za svoje potencijalne kupce i kupce? Nadam se da vidite ono što i ja vidim! Zamijenimo pojmove:

  1. Vaš sadržaj nudi jedinstvene i vrijedne perspektive na tržištu
  2. Vaš mi sadržaj pomaže kretati se alternativama
  3. Vaš sadržaj pruža stalni savjeti ili konsultacije
  4. Vaš mi sadržaj pomaže izbjegavajte potencijalne nagazne mine
  5. Vaš sadržaj edukuje me o novim pitanjima i ishodi

Pad mikrofona! Svi ovi atributi upućuju na jedno - izgradnju oba povjerenje, autoritet i vrijednost s vremenom sa potencijalnim klijentima. Najbolji prodavači znaju kako ovako sklapaju pogodbe ... a najbolji timovi za sadržaj i socijalni marketing znaju kako to kako mogu zaključiti ponude ili provesti potencijalne klijente kroz lijevak za konverziju ili pomoći svojim prodajnim timovima da ostvare prednost u odnosu na konkurenciju.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.