Da li popust obezvređuje marku više nego besplatno?

Depositphotos 8311207 s

Dobro smo razgovarali o mojoj predstojećoj prezentaciji na Social Media Marketing Worldu o tome kakvu bismo ponudu mogli dati ljudima koji su prisustvovali mojoj sesiji ili događaju u cjelini. U razgovoru je došlo do toga hoće li neki popust ili besplatna opcija obezvrijediti posao koji ćemo pružiti.

Jedna od lekcija koju sam naučio je da se jednom određuje cijena. Uglavnom nije važno kakvu vrstu rezultata dobivamo svojim klijentima, oni se gotovo uvijek vraćaju onome što mi do i šta su oni plaćajući nas za to u poređenju sa ostalim dobavljačima. Dakle - ako klijentu pružimo popust za prvi projekt koji pružimo, nikada ih nismo vidjeli da se odluče za drugi projekat po punoj cijeni. Mi smo krivi ... mi smo obezvrijedili svoj rad popuštajući unaprijed angažman.

Duboki popusti obezvređuju proizvod ili uslugu, ograničavajući sposobnost kompanija da podižu cijene. Rafi Mohammed, HBR Odbacite popuste.

Prije nekoliko sedmica razgovarao sam o tome sa svojim prijateljem Jamesom koji je vlasnik Picerija u Indianapolisu. Rekao mi je da bi radije poklonio nego popustio. Ljudi koji uzimaju besplatnu hranu prepoznaju vrijednost hrane, dok oni koji su došli iz kuponske ponude samo dolaze na dogovor - a ne na kvalitetu hrane. Kuponi obezvređuju proizvod i uslugu pa ih je James prestao raditi.

Budući da potrošači vjeruju da je vrijednost besplatnog proizvoda vjerovatno u skladu s vrijednošću kupljenog proizvoda, uparivanje besplatnog proizvoda s vrhunskim proizvodom može itekako povećati percepciju njegove vrijednosti. Mauricio M. Palmeira (Univerzitet Monash) i Joydeep Srivastava (University of Maryland) putem Kada potrošači smatraju da je besplatni besplatniji proizvod vredniji od sniženog proizvoda?

To je razlog zašto besplatni transport je toliko popularan među web lokacijama za e-trgovinu. Umjesto da obezvrijedite proizvod koji prodajete, nudite nešto uz to - jednostavan koncept koji potrošači mogu razumjeti bez obezvređivanja proizvoda ili usluge.

Naši rezultati su naravno anegdotični. Znamo da kada pregovaramo o svojim angažmanima, moramo se udaljiti, a ne diskontirati. Ili možemo utvrditi postoje li neki dodatni proizvodi ili usluge koje možemo priuštiti da dodamo. Na primjer, naši klijenti dobivaju tjedni i mjesečni izvještaj Google Analytics koji GA stavlja u vrlo lijep, čitljiv izvještaj koji je fantastičan za izvršni pregled. Iako plaćamo uslugu, dodali bismo vrijednost, koju bismo rado poklonili ukoliko smo u potpunosti plaćeni za usluge koje pružamo.

Za kompanije koje se bave marketinškom tehnologijom, preporučio bih besplatno probno razdoblje uz popust svakog dana. Dopustite kupcu da testira vašu platformu i da sam vidi vrijednost - i tada će rado platiti uslugu.

Popust? Vidite li drugačije rezultate?

2 Komentari

  1. 1
  2. 2

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.