Marketinška infografikaObuka za prodaju i marketingOmogućavanje prodaje

Evolucija prodavača

Evolucija prodavača tokom decenija bila je fascinantno putovanje, oblikovano promjenjivim ekonomskim pejzažima, evoluirajućim ponašanjem potrošača i nemilosrdnim maršom tehnologije. Od 1800-ih do danas, prodavci su prilagođavali svoje strategije kako bi ispunili zahtjeve svake ere. Ovaj članak istražuje ovu izuzetnu transformaciju udubljujući se u ključne karakteristike, strategije i reakcije potrošača koje definiraju svaku deceniju.

1800-te – Rane 1900-te: Doba razmjene

U 1800-im i ranim 1900-im, prodaja se odvijala u onome što se može nazvati Age of Barter. Tokom ove ere, finansijski podsticaji bili su u srži prodaje. Prodavci, često putujući trgovci, putovali su od mjesta do mjesta, noseći robu za prodaju. Potrošači su imali ograničen izbor i uvelike su se oslanjali na preporuke ovih prodavača. Prisustvo prodavača na lokalitetu bio je značajan događaj koji je izazivao pažnju. Samo prisustvo prodavca bilo je dovoljno da se osigura da će neko nešto kupiti.

1950-1970-e: Doba karakteristika i koristi

Od 1950-ih do 1970-ih obilježile su Starost karakteristika i prednosti. Ovaj period je uslijedio nakon Drugog svjetskog rata, a Amerikanci su se osjećali dobro. Potražnja za robom je bila velika, a ponuda obilna. Prodavci su u ovoj eri često dobijali naknadu na osnovu provizije, a zadovoljstvo i potrebe potrošača su ponekad bili zanemareni sve dok su se redovne pošiljke proizvodile i prodavale. Potrošači su se pri donošenju odluka o kupovini oslanjali na reklame, prvenstveno putem štampe, radija i televizije. Fokus je bio na karakteristikama i prednostima proizvoda, a preovlađujuća reakcija kupaca bila je, Vrijeme je za zabavu!

1980-1990: Doba uvjerljive prodaje

1980-ih i 1990-ih uveli su Doba uvjerljive prodaje. Tokom ovog perioda, postojala je kultura traženja statusa, preterane kupovine i ekstravagancije u kupovini. Prodavci su postali više od dobavljača proizvoda; pružanje izuzetne usluge postalo je ključno kao i isporuka proizvoda. Potrošači su bili vođeni da impresioniraju druge, često kupujući stvari koje im nisu nužno potrebne. Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcima postala je centralna strategija, a reakcija kupaca prešla je na „Da vidim šta imaš“.

2000-te: Doba promjene moći

2000-te su obilježile Age of Power Shift u prodaji. Napadi 9. septembra stvorili su globalnu kulturu sumnje i nevoljkosti, što je uticalo na ponašanje potrošača. Uz to, ekonomski krah 11. godine urušio je povjerenje u zakonodavna tijela i korporativno upravljanje. U ovoj eri je došlo do uspona interneta, kada se rodio Google, koji je potrošačima stavio svijet na dohvat ruke. Od prodavaca se sada očekivalo da udovolje potrebama potrošača, a usluga kupcima postala je ključni aspekt prodaje. Sa povećanim pristupom informacijama, potrošači su preuzeli kontrolu nad svojim odlukama o kupovini. Preovlađujući sentiment među potrošačima je bio: „Kada budemo spremni da započnemo proces kupovine, naći ćemo vas. Do tada, ne zovi me, ja ću zvati tebe.”

2010-e i dalje: doba pozicioniranja stručnjaka

2010-ih i kasnije, ušli smo u Doba stručnog pozicioniranja. Marketing sadržaja i osnaživanje potrošača definirali su ovu eru. Potrošači su imali pristup informacijama i istraživanjima bez presedana, s preko 70% svojih odluka o kupovini prije nego što su stupili u kontakt sa prodavcem. Prodavci su se morali transformirati u niše stručnjake i pokazati svoju stručnost bez teške prodaje. Potrošači očekuju edukaciju i vrijednost prije nego što donesu odluku o kupovini. Strategije su se pomjerile ka pridruživanju online zajednicama i stvaranju vrijednog sadržaja. Reakcija kupca je bila: „Kada budem spreman za kupovinu, kontaktirat ću ti. Do tada, nastavite da se vraćamo!"

Šta je sledeće?

Evolucija prodavača tokom decenija odražava dinamiku prodaje i marketinga koja se stalno menja. Od doba trampe do doba stručnog pozicioniranja, prodavači su se prilagođavali i evoluirali kako bi zadovoljili potrebe i očekivanja potrošača u svakoj eri. U današnjem digitalnom dobu, gdje potrošači imaju pristup velikom broju informacija, prodavci su se transformirali u edukatore i savjetnike od povjerenja, naglašavajući važnost pružanja vrijednosti i stručnosti. Kako napredujemo, uloga prodavača nastavlja da se razvija, oblikovana novim tehnologijama i promjenjivim ponašanjem potrošača.

Trener prodaje Bill Caskey pomogla nam je da detaljno objasnimo evoluciju, opisujući ekonomiju, taktiku, stav potrošača, strategiju i reakciju.

Evolucija prodavača

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desetinama uspješnih MarTech startupova, pomogao je u dubinskom pregledu od preko 5 milijardi dolara u Martechovim akvizicijama i investicijama, te nastavlja da pomaže kompanijama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak za digitalnu transformaciju i MarTech stručnjak i govornik. Douglas je također objavljeni autor Dummie's vodiča i knjige o poslovnom liderstvu.

Vezani članci

Nazad na vrh dugmeta
blizu

Adblock otkriven

Martech Zone je u mogućnosti da vam pruži ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer mi unovčavamo našu stranicu putem prihoda od oglasa, partnerskih veza i sponzorstava. Bili bismo zahvalni ako biste uklonili svoj blokator oglasa dok gledate našu web stranicu.