Zašto bi terenska prodaja i marketing trebali gledati dalje od tradicionalnog CRM-a
Kako svijet postaje sve bezličniji zbog uranjanja tehnologije - društvenih medija, video ćaskanja itd. Prilika se ukazala na vrlo stvaran način. Koncept koji je nekad bio prirodan, intuitivan i postojao gotovo kao naknadna misao, prebačen je u nezgodnu, skuplju adaptaciju. Fizičko izlazak pred ljude s kojima želite uspostaviti odnose. Čini se kao divlje očigledan pojam, ali stvarnost je takva da se naše društvo u ime pogodnosti prebacilo na manje lične oblike komunikacije.
Nije stvar u tome kako se osjećamo u vezi s ovom društvenom tranzicijom. Moja svrha u ovom članku je da dotaknem kako je ta nova stvarnost utjecala na čin prodaje i korištenje prodajnih alata. Jasno rečeno, profesionalci u prodaji zaista mogu iskoristiti mogućnosti koje su se otvorile kao rezultat povećane poplave od digitalne prodajne i marketinške taktike, zajedno sa povećanim oslanjanjem preduzeća na prodajne aktivnosti.
Dolazak iza stola i zapravo uspostavljanje kontakta s potencijalnim klijentom jednostavan je način razlikovanja prodajnog predstavnika od paketa. Takođe im pruža mogućnost povezivanja i uspostavljanja odnosa s pojedincima koji će vjerovatno kupiti proizvod ili uslugu koju nude. Ako je ovo istina, onda je takođe istina ideja da im je potrebna odgovarajuća podrška i informacije kako bi se pravilno izvršili dok su na terenu. Alati i tehnologija za omogućavanje prodaje sjajan su primjer načina za povećanje podrške.
Intenzivno sam radio u prodajnim i unutarnjim i vanjskim ulogama. Tok rada svake funkcije potpuno se razlikuje s jedinstvenim varijablama koje utječu na učinak performansi. Kao prodajni predstavnik iznutra, sjedio sam u svom kabinetu ili uredu i telefonirao cijeli dan između slanja i odgovaranja na e-poštu. Poslovni prijedlozi, popunjavanje izvještaja i dokumentiranje dodirnih tačaka mojih kupaca u CRM kompanije također su bili dio svakodnevnog rada. Kao spoljni predstavnik, morao bih to raditi prije i poslije osobnih posjeta često puta dok bih sjedio u svom vozilu. Imao sam veliku sreću ako sam se brzo probio kroz promet (što se u Houstonu ne događa često). Čimbenici poput vremena dana zajedno s vremenskim prilikama definitivno određuju hoće li putovanje na posao biti stresno ili ne. Ako sam priredio događaj na jednom od svojih računa klijenata, bio sam odgovoran za bilježenje rezultata (kvantitativno i kvalitativno) dok sam bio na lokaciji. Ukratko - u moju svakodnevnu ulogu vanjske prodajne osobe uključeno je više čimbenika, a samim tim i više varijabli koje utječu na mogućnosti za uspjeh.
S menadžerske strane, istodobno sam upravljao s preko 80 prodajnih predstavnika koji su aktivno obavljali prodajne radnje na svojim različitim tržištima nasumično svakog dana. Sa tim predstavnicima koji su radili na daljinu u raznim dijelovima zemlje, bilo je složeno u smislu stjecanja, razumijevanja i korištenja dragocjenih uvida o individualnosti tržišta na kojima smo pokušavali konkurirati. Bez ovih informacija bilo je puno teže voditi prilagođenu terensku strategiju na terenu.
Problemi s tradicionalnim CRM-om
Dostupni prodajni alati prvenstveno su napravljeni za ulogu unutarnje prodaje. Tradicionalni CRM ima sučelje koje se bolje usklađuje sa svakodnevnim telefoniranjem i slanjem e-pošte. Neefikasni su za vanjskog prodajnog predstavnika koji je u pokretu i koji nema uvijek pristup radnoj površini ili WiFi-u.
Timovi za prodaju izvana i za terenski marketing trebaju alate koji su napravljeni da podrže njihov jedinstveni svakodnevni tok rada. Mobilna aplikacija za terensku prodaju posvećena prodajnim aktivnostima u pokretu može pomoći preduzećima da prikupe i centraliziraju podatke, standardiziraju terenske operacije, podstiču suradnju, pozivaju predstavnike na odgovornost i povećavaju produktivnost.
Kako vanjski predstavnici mogu iskoristiti tehnologiju
Kao što je spomenuto, vanjski predstavnik redovito putuje, ima sastanke licem u lice i suočava se sa slučajnim događajima tijekom svog dana. Na primjer, loši vremenski uvjeti, gužve u prometu i raspored aktivnosti mogu utjecati na dan predstavnika terena i produžiti njegov ili njezin učinak. Zbog toga se tradicionalni CRM neće pravilno baviti potrebama kompanija koje se natječu putem vanjskih prodajnih aktivnosti. Predstavnicima je potrebno tehnološko rješenje napravljeno da se pozabavi nijansama koje njihov rad čine jedinstvenim.
Postoje brojni načini na koje terenski predstavnici mogu poboljšati performanse iskorištavanjem tehnologije, evo četiri primjera.
1. Planiranje
Planiranje dana je ključno za uspjeh terenskog predstavnika. U prošlosti je previše ljudi ujutro jednostavno skočilo iz kreveta i u hiru odlučilo na koje će lokacije putovati tog dana. Očito je da je bolje biti promišljeniji kada je riječ o posjećivanju potencijalnih ili tekućih računa. Međutim, to nije uvijek izvedivo na osnovu alata koji se pružaju predstavnicima - jednostavna, intuitivna tehnološka sučelja su ovdje bitna. Predstavnicima će omogućiti da uzmu vremena da lako planiraju kalendare za nekoliko tjedana do mjesec dana unaprijed, ako to žele.
To im pomaže da se zaustave i razmisle o svakom kupcu na njihovoj teritoriji te ih tjera da razmišljaju strateškije. Nadalje, svoju teritoriju možete vidjeti na mapi uživo putem a aplikacija za terensku prodaju i smanjiti vrijeme vjetrobranskog stakla i vrijeme putovanja. Što manje vremena putuju, više predstavnika može zatvarati poslove i brinuti se o kupcima.
2. Podaci o računu
Reps imaju mnoštvo podataka koji su im potrebni za pristup i organiziranje. Kada radite u prodaji, imate luksuz povlačenja CRM kontrolne ploče tijekom poziva da biste se osvrnuli na bilješke. Poljski predstavnik nema tu korist cijelo vrijeme. Moraju imati pristup ključnim informacijama koje se tiču povijesti računa u pokretu. Oni takođe trebaju biti u mogućnosti da efikasno ažuriraju informacije o računu nakon zaustavljanja. Pružanje mobilnog pristupa podacima računa izuzetno će pomoći predstavnicima.
3. Analizirajte podatke
Sad kad imate podatke, morate nešto učiniti s njima. Zaostat ćete u odnosu na konkurenciju ako ne analizirate podatke o operacijama, ciljanim tržištima i kupcima. Ovo je više nego gledanje brojeva prodaje. To znači istinski ispitati radi li to što radite ili ne. Uz današnju tehnologiju, predstavnik se ne bi trebao oslanjati na nekoga drugog u kompaniji da bi pogledao njihove podatke i vratio ih natrag. Uz današnju dostupnu tehnologiju, mnogi analitički procesi su sada automatizirani, što omogućava prodajnom osoblju da i sam ulaže u analizu podataka.
4. komunikacija
Veliki izazov za vanjske prodajne timove je taj što rade odvojeno. Ovo ograničava prijenos znanja koji se može dogoditi od timova koji rade zajedno. Bez tog prijenosa znanja, ponavljači će vjerovatnije ponoviti greške svojih kolega. Redovna interakcija s kolegama ima toliko koristi kao što je razmjena najboljih praksi, razvijanje komernosti i prijateljskog nadmetanja. Korištenje alata za komunikaciju i suradnju s drugim predstavnicima sjajan je način za poboljšanje performansi.
Kako menadžeri prodaje mogu koristiti tehnologiju
Kvalitetna aplikacija za terensku prodaju nije samo za predstavnike. U nekim slučajevima to može imati veću vrijednost za menadžere prodaje. Prema našim nalazima, najmanje 60% menadžera prodaje zabrinuto je zbog premalog uvida u aktivnosti svojih predstavnika. Oni imaju težak zadatak da moraju znati šta svaki predstavnik radi na svakoj teritoriji, prateći različite tržišne trendove i razne varijable koje utječu na radni dan predstavnika. Imaju toliko podataka koje trebaju prikupiti kako bi najbolje rasporedili vrijeme i resurse za najveći ROI. Evo nekoliko ključnih načina na koje menadžer prodaje može iskoristiti tehnologiju.
- Održavanje baze podataka - Imati evidenciju svake povijesne dodirne točke s klijentom presudno je za bilo koju vrstu prodaje. To se može pokazati teškim u prodaji na terenu jer se to događa izvan ureda na slučajnim mjestima. Imati alat za predstavnike koji bilježe koliko su dugo na zaustavljanju i što se tamo radi omogućava menadžerima da bolje razumiju gdje je svaki račun statusno.
- Provjere kvaliteta - Menadžeri i predstavnici uvijek traže kompromis između slobode i odgovornosti. U prodaji na terenu, menadžeri se mogu zabrinuti zbog aktivnosti predstavnika jer ih ne mogu stalno vidjeti u akciji. Aplikacija za prodaju na terenu putem weba i mobilnih uređaja može pružiti obrasce i upitnike koje će predstavnici trebati popuniti, a zaustaviti će se kako bi pratili njihove aktivnosti na nenametljiv način koji pomaže u ublažavanju zabrinutosti menadžera.
- Standardizirajte operacije - Predstavnik prodaje često je zaštitno lice kompanije. Želite biti sigurni da dobro predstavljaju marku. Osim toga, ako organizirate i pratite cijeli udaljeni tim, želite biti sigurni da svi slijede iste procedure. Obrasci i upitnici popunjavaju se radi odgovornosti i izvještavanja, a također pružaju menadžerima način da standardiziraju rad u svom timu.
- Pogled na cjevovod - Menadžer mora znati gdje se nalaze različiti računi. Potrebna im je sposobnost strukturiranja, evidentiranja i praćenja različitih faza prodajnog ciklusa. Pomoću visokokvalitetne aplikacije za terensku prodaju, predstavnici mogu snimati ažuriranja na račune, a menadžeri ih mogu vidjeti i vizualno organizirati gdje su potencijalni klijenti u pripremi.
Outfield - alat napravljen za terensku prodaju
Outfield je web i CRM aplikacija za mobilne uređaje i prodaja na terenu koja nudi aplikacije za iPhone, Android i web. Platforma služi izvan prodajnih i marketinških timova u preko 70-ih zemalja. Outfield pomaže menadžerima prodaje i predstavnicima terena. Menadžerima na terenu omogućava im da otkriju uvid u svoje tržište, prate i provjeravaju timske aktivnosti i komuniciraju na različitim uređajima. Oni isporučuju kompanije za izveštavanje i analitiku koje treba da vode svoje programe prodaje i marketinga na terenu. Za terenske predstavnike, Outfield pomaže u povećanju produktivnosti, povećanju prihoda i upravljanju njihovim aktivnostima. Mobilna aplikacija nudi intuitivno sučelje za upravljanje teritorijom i računima dok ste u pokretu. Predstavnik može brzo stvoriti aktivnost posjeta, dodijeliti bilješke, kao i održavati i pristupiti kritičnim informacijama o kupcima. Outfield pruža predstavnicima mogućnost da ostanu u kontaktu sa kolegama na terenu, rukovodstvom ili drugim osobljem.
Outfield je dizajniran s obzirom na terenski tim prodaje. Oni pružaju rješenja za terenski marketing, upravljanje teritorijom, planiranje ruta, prodaju robe, prodaju i mapiranje računa i prodaju na terenu.
Evo nekoliko alata koje Outfield nudi za povećanje proizvodnje od ponavljanja.
- Kalendar planiranja - Outfield pruža predstavnicima web i mobilni kalendar kako bi im pomogao da planiraju svoje posjete prije vremena kako bi ih održali organiziranim. Oni mogu postaviti podsjetnike u kalendaru da rade stvari poput zaustavljanja kod određenih kupaca. Takođe omogućava supervizorima da ostanu u toku sa onim što ponavljaju.
- Optimizacija rute - Optimizacija putovanja na posao je neverovatno dragocena. Bilo koji predstavnik zna da je smanjenje vremena vjetrobranskog stakla promjena igre. Outfield mapira vaše posjete i pomaže vam da u skladu s tim zakažete svoje rute sa više stajališta. Outfield može predvidjeti i optimizirati vaše putovanje na posao na osnovu povijesnih podataka i događaja u stvarnom vremenu.
- Timska aktivnost - Putem Outfielda možete pratiti ponavljanja u stvarnom vremenu, komunicirati jedni s drugima, a menadžeri mogu trenirati ponavljanja. Aplikacija će slati obavijesti kako bi osigurala da suigrači pravovremeno dobiju informacije.
- Gamification - Gamificiranje prodaje je jednostavno metoda primjene gamificiranih principa i iskustava u okviru vaših prodajnih operacija kako biste pružili poticaj i pokrenuli prijateljsku konkurenciju. Outfieldova platforma omogućava korisnicima da prilagode svoje prodajne operacije i na taj način poboljšaju performanse zaposlenih.
Outfield u akciji
paladijum, pružatelj usluga hospicija i palijativne njege, koristi Outfield za njihove vanjske prodajne i marketinške napore. Smatraju da je korisno kako svakodnevno, tako i dugoročno. Raymond Lewis, potpredsjednik za poslovni razvoj u Palladiumu, navodi da je najveća korist Outfielda u tome što im pomaže da budu spremni. Za industriju poput zdravstvene zaštite može proći šest mjeseci do godinu dana prije nego što budete pred stvarnim donosiocem odluka.
Putem Outfielda, Palladium je u mogućnosti pratiti sve dodirne točke koje njihovi predstavnici čine - s kim su, što je rečeno, koja su pitanja postavljena i još mnogo toga. To im omogućava da se bolje pripreme kada dođe vrijeme za sastanak sa donosiocem konačne odluke. Svakodnevno, Palladium koristi optimizaciju rute. U mogućnosti su identificirati nove referalne izvore u blizini, planirati rutu i povezati je s navigacijskim sistemom po svom izboru. To omogućava njihovim predstavnicima da rade efikasno.
Terenski predstavnik je stalno u pokretu i potreban im je alat koji je brz, jednostavan za upotrebu i lako može ići s njima. Morate izvaditi računar, spojiti se na wifi i podatke iz dnevnika nije toliko efikasno kao izvaditi pametni telefon i unijeti informacije u intuitivno sučelje. Organizacija u konačnici treba i pristup radnoj površini i mobilni pristup. Mobilna rješenja namijenjena su podršci tijeku posla predstavnika dok su u pokretu. Outfield trenutno opslužuje stotine kupaca širom svijeta. Njihove glavne vertikale uključuju CPG, CE i osiguranje.
