Utopijska budućnost prodaje kanala

Depositphotos 43036689 s

Kanalski partneri i preprodavači s dodanom vrijednošću (VAR-ovi) su crvenokosi pastorče (tretirani bez naklonosti autorskog prava) kada je riječ o privlačenju pažnje i resursa od proizvođača nebrojenih proizvoda koje prodaju. Posljednji su prošli obuku i prvi koji su odgovorni za ispunjavanje svojih kvota. S ograničenim marketinškim budžetima i zastarjelim prodajnim alatima, bore se da učinkovito komuniciraju zašto su proizvodi jedinstveni i različiti.

Šta je prodaja putem kanala? Metoda distribucije koju poduzeće koristi za prodaju svojih proizvoda, obično dijeljenjem svoje prodajne snage u grupe koje se fokusiraju na različite prodajne kanale. Na primjer, kompanija može primijeniti strategiju prodaje kanala za prodaju svog proizvoda putem vlastite prodajne snage, dilera, prodavača ili direktnim marketingom. Poslovni rječnik.

Posljednjih godina zabilježili smo eksplozivan rast u sektoru marketinške tehnologije, što je uzrokovalo istraživačku firmu Gartner da to slavno predvidimo CMO-ovi bi potrošili CIO-ove na IT do 2017. godine. To me navodi na pitanje kako će ili će OEM proizvođači prilagoditi svoju marketinšku strategiju, i što je još važnije, hoće li se novi fokus usmjeriti na alate za omogućavanje prodaje koji bi mogli značajno utjecati na rast i uspjeh prodaje tamo kanala?

S novim tehnologijama koje brzo mijenjaju pejzaž marketinga i omogućavanja prodaje, pretpostavljam da će budućnost prodaje kanala ublažiti neke izazove koji su partneri kanala i VAR-ovi trenutno suočeni:

  • trening - Nedavno istraživanje koje je uradio Qvidian pokazuje da to potrebno je u prosjeku 9 mjeseci za uspješno osposobljavanje prodajnog predstavnika, a ponekad može proći i do godinu dana da postanu potpuno efikasni. Iako bi prosječni predstavnik mogao biti odgovoran za prodaju određenog proizvoda ili linije proizvoda, VAR-ovi imaju zadatak da prodaju više proizvoda različitih kompanija. Ako je ova statistika istinita za predstavnike izravne prodaje, može se samo pretpostaviti da bi kanalski partner imao zadatak da nauči užad za opsežniji set proizvoda više od jednog proizvođača, a da bi mu moglo trebati mnogo više vremena za obuku.
  • Nedostatak angažovanih prodajnih alata – 40% of all marketing materials are not used by sales teams, which makes sense when you consider that often these materials are static brochures and collateral, looping videos, or standardized PowerPoint presentations that don’t truly help create an engaging Sales process. As current purchasers are looking for more and more control, channel partners must be able to provide an interactive and engaging Sales experience, for any and all of the products/solutions they sell. When selling products from a variety of companies directly competing with each other, it is likely that channel partners will spend their time attempting to sell the products they find easiest to differentiate–and therefore close deals on. Product manufacturers have realized this, and are already turning to virtual 3D Product Models, that look and behave just like the actual product, to get their offerings into the hands of Sales teams and channel partners. However, channel partners are often the last to receive these interactive sales enablement tools due to high software license fees, if they receive interactive tools at all, leaving them at a HUGE disadvantage.
  • globalizacija – VARs and channel partners are often located across the globe, potentially very far from the nearest manufacturer’s location or product demonstration centers. Therefore, they need tools that will allow them to sell better in any location, at any time. While mobile applications are starting to alleviate this problem, many tablets/smartphones carry greater weights of popularity in various countries, making content deployment more challenging, as a sales enablement tool must be able to work on ANY device the channel partner has at their disposal. Language barriers also render many sales tools useless, unless they can be translated into the local language for use in foreign countries.
  • Univerzalni pristup – As mentioned previously, globally dispersed representatives utilize many different devices, from laptops to mobile devices, and need a tool that works seamlessly cross-platform—providing a universal experience regardless of location. According to Qvidian, the number one reason that Sales disregards marketing materials is because they are unable to locate or access them. This means getting the right information deployed into the hands of channel partners and VARs on the right devices is of paramount importance to communicate your message seamlessly and consistently. For use in regions where consistent Internet access is difficult to attain, or for use in venues like corporate headquarters or hospitals where Internet access is often restricted, channel partners need an application that works both ONLINE and OFFLINE, on laptops, smartphones, and tablets. Often, these sorts of applications require licenses (based on the number of users), which leaves channel partners and VARs at a huge disadvantage, as many OEMs are hesitant to pick up the tab for a sales enablement tool partners may or may not actually utilize.

Kaon Cross platforma

Zamislite utopijsku budućnost prodaje kanala

Alati za omogućavanje prodaje napravljeni posebno za kanale ne samo da bi pružili stopostotnu dostupnost interaktivnim proizvodima (virtuelnom demonstracijom), već bi pokazali i kako različiti proizvodi mogu zajedno raditi na boljem rješavanju poslovnih izazova kupaca, bez obzira na to koja ih kompanija proizvodi. To bi svakog partnera pretvorilo u stručnjaka za proizvode, jer bi im na raspolaganju bile relevantne demonstracije proizvoda, prateći materijali i marketinške poruke. Na kraju, partneri na kanalu mogli bi integrirati sve ove virtualne 100D demonstracije proizvoda, bez obzira na OEM-a, u jedan interaktivni alat za omogućavanje prodaje sa vlastitim brendiranjem, omogućavajući im da pokažu najbolje rastvor za potrošače objedinjavanjem različitih ponuda njihovih partnera.

Not only would the ideal tool have access to all product lines, but unlimited users will have access 24/7, online or offline, any where in the world—providing a universal experience regardless of location or platform. Easily translatable text would make creating international versions of the application a snap, and universal cross-device compatibility would turn any device partners’ possess into a captivating sales accelerator.

Iako se ovo može činiti kao san, vjerujem da budućnost interaktivnih, višeplatformnih alata poput ovog za partnerske kanale i VAR-ove možda nije predaleko!

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.