Kanalski partneri i preprodavači s dodanom vrijednošću (VAR-ovi) su crvenokosi pastorče (tretirani bez naklonosti autorskog prava) kada je riječ o privlačenju pažnje i resursa od proizvođača nebrojenih proizvoda koje prodaju. Posljednji su prošli obuku i prvi koji su odgovorni za ispunjavanje svojih kvota. S ograničenim marketinškim budžetima i zastarjelim prodajnim alatima, bore se da učinkovito komuniciraju zašto su proizvodi jedinstveni i različiti.
Šta je prodaja putem kanala? Metoda distribucije koju poduzeće koristi za prodaju svojih proizvoda, obično dijeljenjem svoje prodajne snage u grupe koje se fokusiraju na različite prodajne kanale. Na primjer, kompanija može primijeniti strategiju prodaje kanala za prodaju svog proizvoda putem vlastite prodajne snage, dilera, prodavača ili direktnim marketingom. Poslovni rječnik.
Posljednjih godina zabilježili smo eksplozivan rast u sektoru marketinške tehnologije, što je uzrokovalo istraživačku firmu Gartner da to slavno predvidimo CMO-ovi bi potrošili CIO-ove na IT do 2017. godine. To me navodi na pitanje kako će ili će OEM proizvođači prilagoditi svoju marketinšku strategiju, i što je još važnije, hoće li se novi fokus usmjeriti na alate za omogućavanje prodaje koji bi mogli značajno utjecati na rast i uspjeh prodaje tamo kanala?
S novim tehnologijama koje brzo mijenjaju pejzaž marketinga i omogućavanja prodaje, pretpostavljam da će budućnost prodaje kanala ublažiti neke izazove koji su partneri kanala i VAR-ovi trenutno suočeni:
- trening - Nedavno istraživanje koje je uradio Qvidian pokazuje da to potrebno je u prosjeku 9 mjeseci za uspješno osposobljavanje prodajnog predstavnika, a ponekad može proći i do godinu dana da postanu potpuno efikasni. Iako bi prosječni predstavnik mogao biti odgovoran za prodaju određenog proizvoda ili linije proizvoda, VAR-ovi imaju zadatak da prodaju više proizvoda različitih kompanija. Ako je ova statistika istinita za predstavnike izravne prodaje, može se samo pretpostaviti da bi kanalski partner imao zadatak da nauči užad za opsežniji set proizvoda više od jednog proizvođača, a da bi mu moglo trebati mnogo više vremena za obuku.
- Nedostatak angažovanih prodajnih alata – 40% svih marketinških materijala ne koriste prodajni timovi, što ima smisla kada se uzme u obzir da su ti materijali često statične brošure i kolateral, video zapisi u petlji ili standardizirane PowerPoint prezentacije koje ne pomažu u stvaranju privlačnog prodajnog procesa. Kako trenutni kupci traže sve veću kontrolu, partneri u kanalu moraju biti u mogućnosti pružiti interaktivno i zanimljivo iskustvo prodaje, za sve proizvode/rješenja koje prodaju. Prilikom prodaje proizvoda različitih kompanija koje se direktno nadmeću jedna s drugom, vjerovatno je da će partneri u kanalu trošiti svoje vrijeme pokušavajući da prodaju proizvode koje je najlakše razlikovati – i stoga sklapati poslove. Proizvođači proizvoda su to shvatili i već se okreću virtualnim 3D modelima proizvoda, koji izgledaju i ponašaju se baš kao stvarni proizvod, kako bi svoju ponudu doveli u ruke prodajnih timova i partnera u kanalu. Međutim, partneri u kanalu često posljednji primaju ove interaktivne alate za omogućavanje prodaje zbog visokih naknada za softversku licencu, ako uopće primaju interaktivne alate, ostavljajući ih u OGROMNOM nepovoljnom položaju.
- globalizacija – VAR-ovi i partneri u kanalu često se nalaze širom svijeta, potencijalno vrlo daleko od najbliže lokacije proizvođača ili centara za demonstraciju proizvoda. Stoga su im potrebni alati koji će im omogućiti da bolje prodaju na bilo kojoj lokaciji, u bilo koje vrijeme. Dok mobilne aplikacije počinju da ublažavaju ovaj problem, mnogi tableti/pametni telefoni imaju veću popularnost u različitim zemljama, čineći postavljanje sadržaja izazovnijim, jer alat za omogućavanje prodaje mora biti u stanju da radi na BILO KOM uređaju koji partner ima na raspolaganju. Jezičke barijere također čine mnoge prodajne alate beskorisnim, osim ako se ne mogu prevesti na lokalni jezik za korištenje u stranim zemljama.
- Univerzalni pristup – Kao što je ranije spomenuto, globalno raspršeni predstavnici koriste mnogo različitih uređaja, od prijenosnih računala do mobilnih uređaja, i potreban im je alat koji radi besprijekorno na više platformi – pružajući univerzalno iskustvo bez obzira na lokaciju. Prema Qvidianu, razlog broj jedan zbog kojeg Sales zanemaruje marketinške materijale je taj što ih ne mogu locirati ili pristupiti. To znači da je dostavljanje pravih informacija u ruke partnera u kanalu i VAR-ova na pravim uređajima od najveće važnosti za nesmetanu i dosljednu komunikaciju vaše poruke. Za upotrebu u regijama gdje je dosljedan pristup Internetu teško postići, ili za korištenje na mjestima kao što su sjedišta korporacije ili bolnice gdje je pristup internetu često ograničen, partnerima u kanalu potrebna je aplikacija koja radi i ONLINE i OFFLINE, na laptopima, pametnim telefonima i tabletima. Često, ove vrste aplikacija zahtijevaju licence (zasnovane na broju korisnika), što partnere u kanalu i VAR-ove ostavlja u velikom nedostatku, jer mnogi OEM-ovi oklijevaju da pokupe karticu za alat za omogućavanje prodaje koji partneri mogu ili ne moraju zapravo koristiti .
Zamislite utopijsku budućnost prodaje kanala
Alati za omogućavanje prodaje napravljeni posebno za kanale ne samo da bi pružili stopostotnu dostupnost interaktivnim proizvodima (virtuelnom demonstracijom), već bi pokazali i kako različiti proizvodi mogu zajedno raditi na boljem rješavanju poslovnih izazova kupaca, bez obzira na to koja ih kompanija proizvodi. To bi svakog partnera pretvorilo u stručnjaka za proizvode, jer bi im na raspolaganju bile relevantne demonstracije proizvoda, prateći materijali i marketinške poruke. Na kraju, partneri na kanalu mogli bi integrirati sve ove virtualne 100D demonstracije proizvoda, bez obzira na OEM-a, u jedan interaktivni alat za omogućavanje prodaje sa vlastitim brendiranjem, omogućavajući im da pokažu najbolje rastvor za potrošače objedinjavanjem različitih ponuda njihovih partnera.
Ne samo da bi idealna alatka imala pristup svim linijama proizvoda, već će neograničeni korisnici imati pristup 24/7, online ili offline, bilo gdje u svijetu – pružajući univerzalno iskustvo bez obzira na lokaciju ili platformu. Tekst koji se lako može prevesti učinio bi stvaranje međunarodnih verzija aplikacije lakim, a univerzalna kompatibilnost između uređaja pretvorila bi bilo koji uređaj koji posjeduje partner u zadivljujući akcelerator prodaje.
Iako se ovo može činiti kao san, vjerujem da budućnost interaktivnih, višeplatformnih alata poput ovog za partnerske kanale i VAR-ove možda nije predaleko!
