Utopijska budućnost prodaje kanala

Depositphotos 43036689 s

Kanalski partneri i preprodavači s dodanom vrijednošću (VAR-ovi) su crvenokosi pastorče (tretirani bez naklonosti autorskog prava) kada je riječ o privlačenju pažnje i resursa od proizvođača nebrojenih proizvoda koje prodaju. Posljednji su prošli obuku i prvi koji su odgovorni za ispunjavanje svojih kvota. S ograničenim marketinškim budžetima i zastarjelim prodajnim alatima, bore se da učinkovito komuniciraju zašto su proizvodi jedinstveni i različiti.

Šta je prodaja putem kanala? Metoda distribucije koju poduzeće koristi za prodaju svojih proizvoda, obično dijeljenjem svoje prodajne snage u grupe koje se fokusiraju na različite prodajne kanale. Na primjer, kompanija može primijeniti strategiju prodaje kanala za prodaju svog proizvoda putem vlastite prodajne snage, dilera, prodavača ili direktnim marketingom. Poslovni rječnik.

Posljednjih godina zabilježili smo eksplozivan rast u sektoru marketinške tehnologije, što je uzrokovalo istraživačku firmu Gartner da to slavno predvidimo CMO-ovi bi potrošili CIO-ove na IT do 2017. godine. To me navodi na pitanje kako će ili će OEM proizvođači prilagoditi svoju marketinšku strategiju, i što je još važnije, hoće li se novi fokus usmjeriti na alate za omogućavanje prodaje koji bi mogli značajno utjecati na rast i uspjeh prodaje tamo kanala?

S novim tehnologijama koje brzo mijenjaju pejzaž marketinga i omogućavanja prodaje, pretpostavljam da će budućnost prodaje kanala ublažiti neke izazove koji su partneri kanala i VAR-ovi trenutno suočeni:

  • trening - Nedavno istraživanje koje je uradio Qvidian pokazuje da to potrebno je u prosjeku 9 mjeseci za uspješno osposobljavanje prodajnog predstavnika, a ponekad može proći i do godinu dana da postanu potpuno efikasni. Iako bi prosječni predstavnik mogao biti odgovoran za prodaju određenog proizvoda ili linije proizvoda, VAR-ovi imaju zadatak da prodaju više proizvoda različitih kompanija. Ako je ova statistika istinita za predstavnike izravne prodaje, može se samo pretpostaviti da bi kanalski partner imao zadatak da nauči užad za opsežniji set proizvoda više od jednog proizvođača, a da bi mu moglo trebati mnogo više vremena za obuku.
  • Nedostatak angažovanih prodajnih alata - 40% svih marketinških materijala prodajni timovi ne koriste, što ima smisla ako uzmete u obzir da su često ti materijali statične brošure i kolaterali, petlje u videu ili standardizirane PowerPoint prezentacije koje zaista ne pomažu u stvaranju zanimljivog procesa prodaje. Kako trenutni kupci traže sve više i više kontrole, partneri na kanalu moraju biti u mogućnosti pružiti interaktivno i zanimljivo prodajno iskustvo za sve proizvode i rješenja koja prodaju. Kada prodaju proizvode različitih kompanija koje se međusobno izravno natječu, vjerojatno će partneri na kanalu potrošiti svoje vrijeme pokušavajući prodati proizvode za koje je najlakše da ih razlikuju - i zbog toga sklapaju dogovore. Proizvođači proizvoda su to shvatili i već se okreću virtualnim 3D modelima proizvoda koji izgledaju i ponašaju se kao i stvarni proizvodi kako bi svoje ponude dobili u ruke prodajnih timova i partnerskih kanala. Međutim, partneri na kanalu često su posljednji koji su dobili ove interaktivne alate za omogućavanje prodaje zbog visokih naknada za licencu za softver, ako uopće dobiju interaktivne alate, što ih ostavlja u VELIKOM nepovoljnom položaju.
  • globalizacija - VAR-ovi i partneri na kanalu često se nalaze širom svijeta, potencijalno vrlo daleko od lokacije najbližeg proizvođača ili demonstracijskih centara za proizvode. Stoga im trebaju alati koji će im omogućiti bolju prodaju na bilo kojem mjestu i u bilo koje vrijeme. Iako mobilne aplikacije počinju ublažavati ovaj problem, mnogi tableti / pametni telefoni nose veću težinu popularnosti u raznim zemljama, što postavlja postavljanje sadržaja izazovnijim, jer alat za omogućavanje prodaje mora biti u mogućnosti raditi na BILO KOJEM uređaju koji ima na raspolaganju partner kanala. Jezičke barijere takođe čine mnoge prodajne alate beskorisnim, osim ako se ne mogu prevesti na lokalni jezik za upotrebu u stranim zemljama.
  • Univerzalni pristup - Kao što je prethodno spomenuto, globalno raštrkani predstavnici koriste mnogo različitih uređaja, od laptopa do mobilnih uređaja, i potreban im je alat koji neometano radi na više platformi - pružajući univerzalno iskustvo bez obzira na lokaciju. Prema Qvidianu, glavni razlog zašto Sales zanemaruje marketinške materijale je taj što ih ne mogu pronaći niti im pristupiti. To znači da je dobivanje pravih informacija raspoređenih u ruke partnera na kanalu i VAR-ova na pravim uređajima od najveće važnosti za neprimjetno i dosljedno komuniciranje vaše poruke. Za upotrebu u regijama u kojima je teško postići dosljedan pristup Internetu ili za upotrebu na mjestima poput sjedišta poduzeća ili bolnica gdje je pristup Internetu često ograničen, partnerima kanala je potrebna aplikacija koja radi ONLINE i OFFLINE, na prijenosnim računalima, pametnim telefonima i tabletima. Često su za ove vrste aplikacija potrebne licence (na osnovu broja korisnika), što ostavlja kanalske partnere i VAR-ove u ogromnom nepovoljnom položaju, jer se mnogi OEM-ovi dvoume da odaberu karticu za alat za omogućavanje prodaje koji partneri mogu ili ne moraju koristiti .

Kaon Cross platforma

Zamislite utopijsku budućnost prodaje kanala

Alati za omogućavanje prodaje napravljeni posebno za kanale ne samo da bi pružili stopostotnu dostupnost interaktivnim proizvodima (virtuelnom demonstracijom), već bi pokazali i kako različiti proizvodi mogu zajedno raditi na boljem rješavanju poslovnih izazova kupaca, bez obzira na to koja ih kompanija proizvodi. To bi svakog partnera pretvorilo u stručnjaka za proizvode, jer bi im na raspolaganju bile relevantne demonstracije proizvoda, prateći materijali i marketinške poruke. Na kraju, partneri na kanalu mogli bi integrirati sve ove virtualne 100D demonstracije proizvoda, bez obzira na OEM-a, u jedan interaktivni alat za omogućavanje prodaje sa vlastitim brendiranjem, omogućavajući im da pokažu najbolje rastvor za potrošače objedinjavanjem različitih ponuda njihovih partnera.

Ne samo da bi idealan alat imao pristup svim linijama proizvoda, već će neograničeni korisnici imati pristup 24 sata dnevno, 7 dana u mreži, van mreže i bilo gdje u svijetu - pružajući univerzalno iskustvo bez obzira na lokaciju ili platformu. Lako prevodiv tekst učinio bi stvaranje međunarodnih verzija aplikacije brzim, a univerzalna kompatibilnost više uređaja pretvorila bi posjedovanje bilo kojeg partnera u uređaj u zadivljujući akcelerator prodaje.

Iako se ovo može činiti kao san, vjerujem da budućnost interaktivnih, višeplatformnih alata poput ovog za partnerske kanale i VAR-ove možda nije predaleko!

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.