4 koraka za izoštravanje vašeg fokusa na tržište u 2019

Oštri

Dok se pripremamo za uspješnu 2019. godinu, jedna od tema koja je najvažnija za sve B2B prodajne i marketinške lidere s kojima sam razgovarao je njihova strategija izlaska na tržište. Ono što se svodi na mnoge rukovoditelje je je li njihova kompanija usmjerena na prave tržišne segmente i koliko su spremni da izvrše svoju strategiju. 

Zašto je ovo važno? Imati jaku strategiju izlaska na tržište snažno je povezano s učinkom prihoda. U našem posljednjem pregledod 500 prodajnih i marketinških stručnjaka, kompanije koje su prošle godine premašile svoje ciljeve prihoda imaju 5.3 puta veću vjerovatnoću da imaju naprednu strategiju izlaska na tržište gdje je njihovo ukupno adresirano tržište dobro definirano, prodajni i marketinški timovi dobro usklađeni, a kompanija koristi programi poput marketinga zasnovanog na računima (ABM) koji su ciljani i visoko orkestrirani.

Za CMO-e, šefove strategija i timove za stvaranje potražnje, povjerenje u plan za 2019. godinu znači imati pravi plan ciljanja za oba računa i ključne osobe za kupovinu unutar. To također znači imati pravi plan marketinških programa koji uključuje kampanje na različitim kanalima i taktike za postizanje pravih ciljeva i njihovo kretanje duž lijevka.

Za CRO-ove i šefove prodajnih operacija to obično znači konkretan plan oko prodajnih teritorija i imenovanih računa, s naglaskom na osiguravanju: 1. šansi za težnjom imaju najveću vjerovatnoću da se pretvore u prihod, a 2. postoje kvote koje nose predstavnike kapaciteta da bi služili tim računima i, obratno, oni su ravnopravno raspoređeni među onim kvotama koje predstavljaju ponavljanja.

Dizajn i primjena uspješne strategije izlaska na tržište nije trivijalno. Uspjeh obično smetaju silosi podataka, ručni procesi i prljavi podaci. Kompanije su možda definirale kako izgleda njihov idealan profil kupaca (ICP) i imaju pojam ukupnog adresiranog tržišta (TAM), ali podaci mogu biti u proračunskim tablicama s rukovodiocima i timom korporativne strategije, a nisu dobro razumljivi, a kamoli vidljivo, timovima s prvim linijama prihoda. Operativni timovi se bore održati čist i tačan skup podataka o računima i ljudima unutar TAM-a, što rezultira neoptimalnim teritorijama prodaje. Merenje učinka prema planu kompanije je takođe teško. Pojedinačne metrike kampanje, poput odgovora putem e-pošte, pokazuju dio slike, ali ne pokazuju cijelu priču o učinku prihoda i prodiranju na tržište u odnosu na ICP i ciljne segmente. Dakle, mnoge kompanije propuštaju prilike da podstaknu prihod i rast. 

InsideView je srcu uzeo ovaj ulog na tržištu i izgradio pokretački mehanizam za donošenje odluka koji smo pokrenuli prošle godine pod nazivom InsideView Apex.Pomoglo je mnogim kupcima poput Castlight Health, Host Analytics, Salesforce i Splunk da definiraju prave ciljne segmente i račune potencijalnih klijenata kako bi ubrzali prihod i mjerili napredak kako rastu. 

Evo 4 koraka koji će vam pomoći da izoštrite svoj fokus na tržištu za 2019. godinu, sa vodećim savjetima kako vam InsideView Apex može pomoći:

1. Definirajte (i kontinuirano osvježavajte) svoj ICP i TAM jer su oni temelj uspjeha na tržištu

Ove kratice od tri slova presudno su važne za definiranje uspješnog B2B plana prelaska na tržište. Ako vaša kompanija još nije definirala svoj idealan profil kupaca (ICP) i svoje ukupno adresirano tržište (TAM), ili je prošlo nekoliko godina od pregleda, ovdje bi trebali započeti. Vodeće kompanije ih redovito procjenjuju, ali manje od polovine kompanija (47% prema našem istraživanju) to radi redovno. Ovo će i dalje biti najistaknutija stvar sve dok više kompanija ne bude redovno preispitivalo svoje ICP i TAM.

InsideView Apex omogućuje vam da pomoću čarobnjaka definirate svoj idealni profil kupca (ICP), vizualizirate nove / susjedne segmente ili teritorije i izvršite analize „što ako“ kako biste izoštrili svoje ciljanje. Apex mapira vaše postojeće podatke o klijentima i potencijalnim klijentima s podacima vanjskog tržišta InsideView kako bi razumio i odredio vaše ukupno adresirano tržište (TAM). Omogućuje vam i analizu vašeg prodora na tržište, uvid u prilike za praznine i izvoz novih računa i kontakata za provođenje ciljanih prodajnih i marketinških kampanja.

InsideView Apex s intuitivnim ICP i TAM čarobnjakom
Slika: InsideView Apex s intuitivnim čarobnjakom za ICP i TAM

2. Počnite mjeriti performanse lijevka u ciljanim tržišnim segmentima

Mnoge kompanije danas mjere pune performanse lijevka (tj. Vode ka mogućnostima za zatvoreni prihod) što je dobro! Ali mnogi nisu spremni optimizirati performanse za svoje ciljne segmente koji čine njihov TAM. Mjerenje učinka u tržišnim segmentima ključno je za pročišćavanje vašeg ICP-a i TAM-a (br. 1 gore). Ako je mjerenje poput vremena prodajnog ciklusa ili stope konverzije do mogućnosti važno za vaše poslovanje, ne bi li bilo sjajno kad biste mogli vidjeti i usporediti koja je to metrika u dva različita ciljna segmenta, npr. ICP u odnosu na one koji nisu ICP, ili ICP segment A naspram ICP segmenta B? Lako je konceptualizirati, ali ovo je danas većini kompanija teško operacionalizirati, jer često nedostaju njihov ICP profil i TAM podaci, ili ako ne, možda će i dalje boraviti u zatvorenim sistemima koje je teško sastaviti da bi se u potpunosti ostvario prihod slika performansi. Dobar prvi korak za napredak ovdje je označavanje računa i potencijalnih klijenata u upravljanju odnosima s klijentima i marketinškoj automatizaciji po segmentima kako biste mogli početi segmentirati izvještavanje o učinku.

InsideView Apex pomaže u praćenju kvalitete potencijalnih klijenata i prilika na ciljanim tržištima, tako da lideri prodaje mogu odrediti ciljaju li prava tržišta ili trebaju prilagoditi svoj fokus segmentima s boljom izvedbom kako bi povećali prihod. Umjesto ručnog praćenja u proračunskim tablicama, Apex pruža jedinstveno mjesto za sve timove za zaradu kako bi dobili poslovni uvid i poduzeli mjere za pomicanje svog poslovanja naprijed.

InsideView Apex s punom analitikom lijevka
Slika: InsideView Apex s punom analitikom lijevka

3. Usporedite prodajne i marketinške timove s planom, podacima, mjernim podacima i komunicirajte transparentno za rezultate

Prodajni i marketinški timovi često su neusklađeni zbog niza faktora - na osnovu naše studije, glavna 3 uzroka su nedostatak tačnih podataka o ciljnim računima i izgledima, komunikaciji i timovima koji se mjere različitim mjernim podacima. Postoji nekoliko brzih i jednostavnih koraka da se ovo izliječi. Prvo, poravnajte timove na zajedničkim mjernim podacima. Možda je nepravedno mjeriti marketinški učinak na zaključenim rezervacijama, jer je većina u rukama prodaje, ali idealno je da se marketing prijavi za ciljani cilj za mogućnosti prihvaćene od prodaje. To radimo u InsideViewu, a čine to i mnoge vodeće kompanije u našoj anketi. 

Drugo, planirajte i izvršite planove marketinške kampanje u dogovoru s prodajom. Šta to zapravo znači? Pozovite ih na planiranje sastanaka. Koordinirati ritam dosega marketinga i prodaje (dodir) - pogledajte primjer u nastavku. Podijelite rezultate kampanje. U InsideViewu održavamo sastanak za usklađivanje na kojem istražujemo učinak kampanje i uključujemo povratne informacije o prodaji. Pokreće povjerenje i suradnju.

Plan izvršenja prodajne i marketinške kampanje
Slika: Plan izvođenja prodajne i marketinške kampanje

InsideView Apex usklađuje timove prihoda kako bi ciljali najbolje mogućnosti uklanjanjem tipičnih silosa, tako da možete:

  • Napravite liste zasnovane na marketinškim računima (ABM) koje prodaju i marketing prvo fokusiraju na vaše račune sa najvećim prioritetom.
  • Označite ciljane račune i potencijalne kupce u svom tijeku prodaje i marketinga kako biste svoje timove prihoda uskladili sa vašom strategijom.
  • Otkrijte dodatne račune slične sličnima koji se usko podudaraju sa karakteristikama vaših ICP-a, koristeći InsideView-ovo prediktivno modeliranje zasnovano na AI.
  • Dajte upute o preporučenim radnjama za svaki ABM, ICP ili tržišni segment kako biste postigli željene rezultate.

Plan izvršenja prodajne i marketinške kampanje
Slika: Plan izvođenja prodajne i marketinške kampanje

Slika: InsideView Apex postavlja predviđanja najboljih ciljnih računa zasnovana na AI

Na kraju, osigurajte tačne podatke tako da postoji poravnanje na pravim ciljnim računima i ljudima s kojima možete stupiti u kontakt uvrštavanjem strategije upravljanja podacima detaljno opisane u nastavku.

4. Primijenite ili poboljšajte svoju strategiju upravljanja podacima o kupcima

Kritični zahtjev i ovisnost definiranja vaše strategije izlaska na tržište je higijena podataka, a osiguravanje čistoće i tačnosti podataka o klijentima i potencijalnim klijentima također će dovesti do boljeg usklađivanja prodaje i marketinga prema gornjoj tački 3. U InsideViewu često koristimo okvir od 5 tačaka za upravljanje higijenom podataka, koji pokriva:

  • Standardizacija formata podataka kako bi se popravile greške pri unosu podataka i nedosljednosti koje vode do dupliranih zapisa
  • Čišćenje od pouzdanog izvora podataka kako bi se osiguralo da se netočnosti pravovremeno otklone
  • Uklanjanje duplikata radi uklanjanja dodatnih zapisa i poravnavanja prema tipu objekta - npr. Potencijalni kupci, računi
  • Obogaćivanje informacija koje nedostaju - npr. Vaše ulazne mrežne potencijalne kupce, tako da ih možete pravilno odrediti i usmjeriti ka pravom prodavaču
  • Potvrđivanje zaposlenosti i adresa e-pošte za odlaznu kampanju 

spremnost podataka iznutra

Rešenja za upravljanje podacima InsideView pružaju jednostavan način za održavanje higijene podataka, obogaćivanje nepotpunih zapisa i potvrđivanje podataka o kontaktima radi poboljšanja efikasnosti kampanje.

rezime

Oštrenje vašeg fokusa na tržište u 2019. godini može pomoći vašoj kompaniji da poveća stopu rasta i pobijedi ciljeve prihoda. Ali proces definiranja i izvršavanja vaše GTM strategije zahtijeva napor i mora biti kontinuirani prioritet. Ako tražite dobro mjesto za početak, razmislite o primjeni ovog plana od četiri koraka i javite mi kako to ide. Rado bismo vam pomogli. Evo još nekih resursa koji će vam pomoći da započnete:

  1. Ebook: Čišćenje podataka 
  2. Ebook: Da li znate svoje ukupno adresirano tržište?
  3. E-knjiga: Korištenje strategija zasnovanih na računima za objedinjavanje prodaje i marketinga

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.