Grožđe unutra, šampanjac van: Kako AI transformiše prodajni lijevak

Rev: Kako AI transformira prodajni lijevak

Pogledajte tešku situaciju predstavnika za razvoj prodaje (SDR). Mladi u karijeri i često oskudni sa iskustvom, SDR nastoji da napreduje u prodajnoj organizaciji. Njihova jedina odgovornost: regrutovati potencijalne klijente da popune naftu.  

Tako love i love, ali ne mogu uvijek pronaći najbolja lovišta. Oni kreiraju liste potencijalnih klijenata za koje misle da su sjajni i šalju ih u prodajni lijevak. Ali mnogi njihovi izgledi se ne uklapaju i umjesto toga na kraju začepljuju lijevak. Tužan rezultat ove iscrpljujuće potrage za sjajnim tragovima? Otprilike 60% vremena, SDR čak i ne ulazi u njihovu kvotu.

Ako gornji scenario čini da strateški razvoj tržišta zvuči tako nemilosrdno kao Serengeti za mladunče lava bez roditelja, možda sam otišao predaleko sa svojom analogijom. Ali poenta stoji: iako SDR posjeduju “prvu milju” prodajnog toka, većina njih se bori jer imaju jedan od najtežih poslova u kompaniji i nekoliko alata za pomoć.

Zašto? Alati koji su im bili potrebni do sada nisu postojali.

Šta će biti potrebno da se spasi prva milja prodaje i marketinga? SDR-ovima je potrebna tehnologija koja može identificirati potencijalne klijente koji izgledaju kao njihovi idealni kupci, brzo procijeniti njihovu prikladnost i naučiti njihovu spremnost za kupovinu.

Revolucionirajte iznad lijevka 

Postoji obilje alata koji pomažu prodajnim i marketinškim timovima da upravljaju potencijalnim klijentima kroz prodajni tok. Platforme za upravljanje odnosima s klijentima (CRM-ovi) su bolji nego ikad u praćenju poslova na dnu toka. Marketing baziran na računu (ABM) alati kao što su HubSpot i Marketo su pojednostavili komunikaciju sa potencijalnim klijentima u sredini toka. Više u toku, platforme za angažovanje prodaje kao što su SalesLoft i Outreach pomažu u privlačenju novih potencijalnih klijenata. 

Ali, 20 i više godina nakon što je Salesforce stupio na scenu, tehnologije dostupne iznad toka – upravo ono područje prije nego što kompanija zna s kim bi uopće trebala razmotriti razgovor (i područje u kojem SDR-ovi traže svoj posao) – i dalje stagniraju. Još niko nije prešao prvu milju.

Rješavanje "Problema prve milje" u B2B prodaji

Srećom, to će se promijeniti. Na pragu smo ogromnog talasa inovacija poslovnog softvera. Taj talas je veštačka inteligencija (AI). AI je četvrti veliki val inovacija u ovoj areni u posljednjih 50 godina (nakon talasa mainframe-a iz 1960-ih; PC revolucije 1980-ih i 90-ih godina; i najnovijeg vala horizontalnog softvera kao usluge (SaaS) koji omogućava kompanijama da pokrenu bolji, efikasniji poslovni proces na svakom uređaju – nisu potrebne vještine kodiranja).

Jedan od mnogih najboljih kvaliteta AI je njegova sposobnost da pronađe obrasce u galaktičkim količinama digitalnih informacija koje skupljamo i da nas naoruža novim podacima i uvidima iz tih obrazaca. Već imamo koristi od AI u potrošačkom prostoru – bilo u razvoju vakcina protiv COVID-19; sadržaj koji vidimo iz vijesti i društvenih aplikacija na našim telefonima; ili kako nam naša vozila pomažu da pronađemo najbolju rutu, izbjegnemo promet i, u slučaju Tesle, delegiramo stvarne zadatke vožnje automobilu. 

Kao B2B prodavci i trgovci, tek počinjemo da doživljavamo moć AI u našim profesionalnim životima. Baš kao što ruta vozača mora uzeti u obzir promet, vremenske prilike, rute i još mnogo toga, našim SDR-ovima je potrebna mapa koja nudi najkraći put do pronalaženja sljedeće velike mogućnosti. 

Beyond Firmographics

Svaki veliki SDR i marketer zna da za generiranje konverzije i prodaje ciljate na potencijalne klijente koji izgledaju kao vaši najbolji kupci. Ako su vaši najbolji kupci proizvođači industrijske opreme, nađite više proizvođača industrijske opreme. U težnji da izvuku maksimum iz svojih izlaznih napora, timovi preduzeća zarivaju se duboko u firmografiju – stvari poput industrije, veličine kompanije i broja zaposlenih.

Najbolji SDR-ovi znaju da će, ako mogu da otkriju dublje signale o tome kako kompanija posluje, moći locirati potencijalne klijente za koje je veća vjerovatnoća da će ući u prodajni lijevak. Ali koje signale, osim firmografije, treba tražiti?

Deo slagalice koji nedostaje za SDR je ono što se zove eksografski podaci – ogromne količine podataka koji opisuju prodajne taktike, strategiju kompanije, obrasce zapošljavanja i još mnogo toga. Eksegrafski podaci dostupni su u krušnim mrvicama na internetu. Kada AI oslobodite sve te krušne mrvice, on identifikuje zanimljive obrasce koji mogu pomoći SDR-u da brzo shvati koliko dobro potencijalni klijent odgovara vašim najboljim kupcima.

Na primjer, uzmite John Deere i Caterpillar. Obje su velike kompanije za mašine i opremu sa liste Fortune 100 koje zapošljavaju skoro 100,000 ljudi. U stvari, oni su ono što bismo nazvali „firmografski blizanci“ jer su njihova industrija, veličina i broj zaposlenih gotovo identični! Ipak, Deere i Caterpillar rade veoma različito. Deere je srednje kasno usvojio tehnologiju i usvojio niske oblake sa fokusom na B2C. Caterpillar, nasuprot tome, prodaje uglavnom B2B, rano je usvojio novu tehnologiju i ima visoku prihvaćenost u oblaku. Ove egzografske razlike nude novi način da se shvati ko bi mogao biti dobar potencijalni, a ko ne – i stoga mnogo brži način da SDR pronađu svoje sljedeće najbolje potencijalne klijente.

Rješavanje problema prve milje

Baš kao što Tesla koristi AI za rješavanje prethodnog problema za vozače, AI može pomoći timovima za razvoj prodaje da identifikuju velike izglede, revolucionišu ono što se dešava iznad toka i riješi problem prvog kilometra s kojim se razvoj prodaje bori svaki dan. 

Umjesto beživotnog idealnog profila kupaca (ICP), zamislite alat koji unosi eksografske podatke i koristi AI da otkrije obrasce među najboljim kupcima kompanije. Zatim zamislite da koristite te podatke za kreiranje matematičkog modela koji predstavlja vaše najbolje kupce - nazovite ga Profil korisnika umjetne inteligencije (aiCP)—i iskorištavanje tog modela za pronalaženje drugih potencijalnih klijenata koji izgledaju baš kao ovi najbolji kupci. Moćan AiCP može unositi firmografske i tehnološke informacije, kao i privatne izvore podataka. Na primjer, podaci iz LinkedIn-a i podaci o namjerama mogu ojačati aiCP. Kao živi model, aiCP uči prekovremeno. 

Pa kada pitamo, Ko će biti naš sljedeći najbolji kupac?, više ne trebamo ostavljati SDR da se sami snalaze. Konačno im možemo ponuditi alate koji su im potrebni da odgovore na ovo pitanje i riješe problem iznad toka. Govorimo o alatima koji automatski isporučuju nove potencijalne klijente i rangiraju ih kako bi SDR znali na koga sljedeće ciljati, a timovi za razvoj prodaje mogu bolje odrediti prioritete svojih napora. Konačno, AI se može koristiti da pomogne našim SDR-ovima da ostvare kvotu – i to sa perspektivama koje su u stvari prikladne za tip potencijalnog klijenta kojeg želimo da pronađemo – i da živimo da bismo još jedan dan tražili.

rev Platforma za razvoj prodaje

Rev's Sales Development Platform (SDP) ubrzava otkrivanje potencijalnih potencijala koristeći AI.

Nabavite Rev Demo