Kako biti uporan u prodaji bez isključivanja potencijalnih kupaca

Praćenje prodajnih poziva i statistika upornosti

Tajming je sve u poslu. To može biti razlika između potencijalnog novog klijenta i spuštanja slušalice.

Ne očekuje se da ćete doći do prodajnog potencijala prilikom prvog pokušaja kontakta. Može potrajati nekoliko pokušaja kako neka istraživanja sugeriraju može primiti do 18 poziva prije nego što prvi put dođete do kontakta na telefonu. Naravno, ovo zavisi od mnogih varijabli i okolnosti, ali to je jedan od primjera zašto za poduzeća može biti izazov da ovladaju procesom traženja prodaje. 

U ovom postu ćemo pokriti sve što trebate znati o upućivanju prodajnih poziva potencijalnim klijentima, i što je još važnije, upućivanju prodajnih poziva koji dovode do konverzija novih klijenata. Iako će svaki posao imati malo drugačiju strategiju privlačenja potencijalnih klijenata, definitivno postoje neki savjeti i najbolje prakse koje mogu pomoći vama i vašem poslovanju da donesete bolje odluke. 

Prije nego što dublje uđemo u to, bacimo brzi pogled na stanje prodaje, smeđe po brojevima. 

Pregled statistike prodaje

Praćenje prodajne statistike poziva
Izvor: Invesp

Prema HubSpot i Spotio:

  • 40% svih profesionalaca u prodaji kaže da je traženje potencijalnih kupaca najteži dio njihovog posla 
  • Trenutno samo 3% svih klijenata vjeruje prodajnim predstavnicima
  • 80% prodaje zahtijeva najmanje pet naknadni pozivi, dok čak 44% prodajnih agenata odustane nakon jednog praćenja (ukupno dva poziva)
  • Kupci navode da je veća vjerovatnoća da će prihvatiti prodajni poziv ako je obavljen u prethodno dogovoreno vrijeme
  • Može potrajati koliko god 18 pozivi za povezivanje sa potencijalnim klijentom

Slučaj za prodajne pozive potencijalnim klijentima može biti zbunjujući. Međutim, pomaže da shvatite gdje stvari stoje kako biste znali kako krenuti naprijed da biste postigli uspjeh u svom poslovanju. A u odgovoru na pitanje koliko dugo čekati između poziva, moći ćete pronaći delikatnu ravnotežu upornosti, a da ne uznemiravate svoje izglede za prodaju. 

Također postoji mnogo dostupnih podataka koji također mogu pomoći u vođenju vaše strategije širenja.

Sada, hajde da zapravo pričamo o samom prodajnom dosegu i upućivanju prodajnih poziva. 

Upućivanje prodajnog poziva

Kada uputite prvi prodajni poziv, želite da budete u potpunosti spremni za svaki potencijalni ishod tog poziva. Budite jednako spremni da vaš potencijalni klijent odgovori na poziv i iznese svoj prijedlog kao i da ostavite poruku i pokušajte ponovo kasnije. A to je pitanje od milion dolara...koliko kasnije?

Svaki potencijalni klijent i kupac će biti drugačiji, kao što je obično slučaj sa skoro svim ostalim u životu. Međutim, kada uputite prvi poziv za prodaju, poželjet ćete biti sigurni da ste spremni otvoriti vrata novom odnosu i potencijalnom novom klijentu. Prečesto, prodajni predstavnici odmah priđu kraju, što dovodi do brzog zatvaranja prije nego što pozivatelj i sazna da se prodaju. 

Ako potencijalni klijent ne odgovori na vaš poziv prvi put, trebali biste ostaviti ugodnu, ali detaljnu govornu poštu ako postoji mogućnost da to učinite. Pozovite ih da vas pozovu na najbolji broj da vas kontaktiraju ili ih posavjetujte da biste se rado povezali u vrijeme koje im najbolje odgovara. Na ovaj način dajete svojim opcijama da biraju između i osjećaj kontrole u situaciji. Mnogi ljudi će promijeniti svoju odluku jednostavno tako što će im se ponuditi mogućnost povratnog poziva u zakazanom datumu i vremenu. 

Praćenje ispunjavanjem očekivanja

Dok većina klijenata očekuje početni odgovor na upit od preduzeća u roku od 10 minuta ili manje, u većini slučajeva daju malo više fleksibilnosti kada je u pitanju stalni kontakt i komunikacija. Stručnjaci za razvoj poslovanja sugeriraju da biste trebali dozvoliti 48 sati nakon što pozovete potencijalnog klijenta prije nego što im se ponovo obratite. Ovo osigurava da ste dali vrijeme za njihov gust raspored, a da ne ispadnete dosadni ili očajni. Također daje vašim potencijalnim kupcima vremena da razmotre vaš proizvod ili uslugu i da li je to nešto što žele ili trebaju.  

Takođe možete dati do znanja potencijalnim klijentima da mogu doprijeti do tebe i da to mogu učiniti preko nekoliko kanala. To im omogućava da odaberu kanal u kojem se osjećaju najugodnije i vjerovatno povećava vaše šanse da dobijete odgovor. I osim ako niste posebno kontaktirani ili zatraženo da odmah uzvratite poziv, nemojte zvati istog kontakta dvaput u istom danu. Ostavlja samo loš ukus u ustima voditelja jer često deluje kao previše nametljiv i očajan. 

Čini se da je srećan bilans negdje između 24 i 48 sati za sekundarne i naknadne pozive. Na primjer, ako ste već dvaput pozvali svog potencijalnog klijenta ove sedmice, možda biste trebali razmisliti o tome da pričekate do sljedeće sedmice za još jedan pokušaj kontakta. Ovdje je, naravno, delikatan čin balansiranja perspektive i morate vidjeti šta je najbolje za vas i vaše poslovanje. Ako napravite inventar koliko dobro prolazi vaš naknadni poziv, često možete dobiti bolju ideju o tome šta najbolje funkcionira za vaš tim. 

Naravno, jedan način da se to sve osigura prodajni pozivi se upućuju (i primaju) na vrijeme je prepustiti nekom drugom da radi za vas i vaš tim. Outsourcing vam daje mogućnost da imate profesionalni tim na vašoj strani koji razumije sve što dolazi sa efikasnim naknadnim prodajnim pozivima, pozivima za podršku i još mnogo toga kako bi vaše poslovanje bilo operativno. Ako odlučite da biste radije prepustili povratne pozive nekom drugom dok se fokusirate na svoje klijente, to će osigurati da svaki poziv bude vraćen u pravom vremenu i sa najboljim mogućim ishodom. 

O Smith.ai

Smith.ai agenti obavljaju pozive u vaše ime, poboljšavajući vašu brzinu do vođenja i oslobađajući osoblje koje treba da dopre do klijenata. Oni će zvati nazad online potencijalne klijente koji popunjavaju web formulare, kontaktirati donatore radi obnove donacija, loviti avanse na neplaćenim fakturama i još mnogo toga. Oni će čak i slati naknadne e-poruke i tekstove nakon svakog poziva kako bi osigurali uspostavljanje veze.

Praćenje brže kada Smith.ai virtuelni agenti služe kao vaš terenski tim:

Saznajte više o Smith.ai