Vrhunski vodič za izgradnju strategije digitalnog marketinga

Marketinška strategija

Veoma malo ljudi veruje da je to efikasno marketinška strategija može smanjiti troškove marketinške kampanje za Do 70%. I ne mora nužno uključivati ​​specijaliste. U ovom ćete članku naučiti kako sami izvršiti istraživanje tržišta, proučiti svoje konkurente i shvatiti šta publika zaista želi.

Pametna strategija može smanjiti marketinške troškove sa 5 miliona na 1–2 miliona. Ovo nije fensi, ovo je naša dugogodišnja praksa. Evo koraka koji su vam potrebni za izgradnju snažnog marketinškog plana: izgradnja teorijskog okvira (proučavanje analitičkih istraživanja, sastanak stručnjaka), izrada marketinškog pribora (analiza tržišta i publike) i odabir efikasnih kanala promocije.

Priprema: Osjetite obim tržišta i njegovu atraktivnost

Istraživanje tržišta je neophodno za procjenu konkurentnosti, profita i kapaciteta tržišta. To se može učiniti putem otvorenih izvora koji sadrže medijske publikacije, kao i finansijske izveštaje kompanija i saopštenja za javnost objavljena na Internetu. Obično je potrebno više od dvije sedmice da se istraži teorijski okvir. Stoga, rezervirajte dovoljno vremena da to postignete.

Na primjer, ako ste odlučili pokrenuti posao sa cvijećem, poput otvaranja trgovine i pružanja usluga dostave, radije pregledajte Cvjetna tržnica u New Yorku izvještaj koji prikazuje povijesne statistike tržišta i izglede za narednih nekoliko godina. Osim toga, trebali biste surfati Internetom da biste saznali kapacitet dotične niše u vašem gradu ili regiji. Obratite posebnu pažnju na najnovije ponude i preslagivanja tržišta (kao što je preuzimanje male kompanije od velike; odlazak više od jedne kompanije preko noći; svjež konkurenti itd.), kao i na uvodnike i članke u vezi s temama u poslovnim medijima kao što su, Cvijeće nacije: Kako se posao sa cvijećem odvija u New Yorku.

Interakcija licem u lice sa stručnjacima, stručnjacima za sastanke i programerima takođe su vrlo korisni izvori za dobivanje poslovnih informacija.

Ko su vaši konkurenti?

Odgovor na ovo pitanje zahtijeva znatan prelazak. A pristup uhvati kao uhvati je najbolji.

Pretpostavimo da želite otvoriti e-trgovinu koja nudi ultra udobne jastuke i dušeke (jer je napokon došlo vrijeme da prestanete patiti od te nesanice). Sigurno ste već istražili temu, proučili svaku pojedinu vrstu dušeka i shvatili da hibridni modeli imaju najbolje ortopedske karakteristike kombinirajući opruge i punjenje od pjene. Ukratko, proizvod je tu.

Sada je vrijeme da temeljito istražite šta nude vaši konkurenti i kako se možete istaknuti. Ako ćete analizirati svoje konkurente, morat ćete definirati čvrste kriterije analize koji će strukturirati pretragu, olakšati anketiranje i pomoći vam da donesete ispravne zaključke na osnovu dobivenih rezultata. Na primjer, za vašu trgovinu jastucima i dušecima odlučili ste zabilježiti sljedeće važne činjenice:

  • Spisak takmičara. Tržište nije homogeno. Stoga zahtijeva posebnu pažnju.

Uvjerite se da znate dovoljno o liderima industrije robe za spavanje, kao i mrežama ortopedskih trgovina i lokalnim igračima. Ne zaboravite na svoje neizravne konkurente, poput maloprodaje, e-trgovina i mjesta na kojima se prodaje roba za spavanje. Vjerovatno ih ne morate pregledati, odabrati najrelevantnije i uvrstiti ih u svoj uži izbor.

  • Popis proizvoda (jastuci, dušeci, dodaci, ekskluzivna roba) i njihova kvaliteta.
  • Cjenovne kategorije i, prema tome, niše koje zauzimaju konkurenti.
  • Pozicioniranje i USP (koje su prednosti vaših konkurenata).
  • Sadržajni marketing (postovi na različitim blogovima, mailing, publikacije na društvenim mrežama i video oglasi).

Možete čak stvoriti Excel tablicu za pohranu i upoređivanje prikupljenih podataka. Ovisno o tipu tržišta i vašim ciljevima, ovi će se kriteriji sigurno razlikovati, ali uvijek će se odnositi na međusobnu povezanost tri aspekta - proizvoda (USP, cijena, lijevak prodaje), marketinga (pozicioniranje, komunikacija, sadržaj bloga, SMM, PR, okidač strategija) i ciljna publika. Važno je imati na umu da su prva dva uvijek povezana sa ciljanom publikom. Stoga uvijek obratite pažnju na koga vaš konkurent plasira. Što se tiče tržišta zdravog spavanja, odmah ćete primijetiti kako se diskurs o prodaji dušeka vrhunskog kvaliteta muškarcima i ženama u dobi od 20 do 35 godina razlikuje od onog za nuđenje jastuka trudnicama.

Drugo, svaka analiza bi trebala donijeti rezultate. Inače, ako dugo plivate u oceanu informacija, u konačnici se možete utopiti zbog neočekivane oluje. Stoga vam preporučujemo upotrebu nekih jednostavnih načina vizualizacije podataka pohranjenih u vašoj Excel datoteci.

opcija 1: Stvaranje izvještaja od 1 stranice o svakom natjecatelju ili 1 dopisniku.

Nismo ni za što spomenuli kriterije analize, jer će nam sada biti gorko potrebni. Napravite prezentaciju od 1 slajda o svakom takmičaru, sažimajući informacije o igraču kao i o najvažnijim kriterijumima po vašem mišljenju.

1-dopisnik ne zahtijeva nužno pridržavanje pravila od 1 stranice. Cilj je na kraju dobiti jasnu i jednostavnu predstavu dostupnih informacija.

Opcija 2: Izrada karte za pozicioniranje igrača

Postoji nekoliko načina na koje možete ići. Na primjer, možete koristiti SWOT Excel Excel predložak za analizu konkurenta gdje ćete definirati osnovne prednosti svojih konkurenata, njihove snage i slabosti, potencijalne mogućnosti rasta i rizike. Crtanje vizuelne mape ili matrice sa X i Y osi je najlakši i najočitiji način da se to shvati. Smjestite duž jedne od osi publiku (poput masovnog tržišta i premium segmenta, početnici i profesionalci), a uz drugu definirajte prevladavajuća sredstva komunikacije (racionalna nasuprot emocionalnoj) ili osobine proizvoda (kao što je stupanj proizvoda složenost / jednostavnost, vjerovatnoća rizika, usmjerena na rezultat ili na kvalitet, itd.).

Kriteriji se mogu razlikovati. Ali oni bi trebali biti iscrpni i ne preklapati se, stoga će vaši zaključci u osnovi biti tačni. Osim toga, savjetujemo slijeđenje klasičnog pristupa publike i segmentiranje karakteristika proizvoda.

Šta učiniti ako vam nedostaju informacije?

Ne ograničavajte se na puku analizu web lokacija, marketinških pristupa, prometa i prosječnih računa. Idite dalje i proučite, na primjer programe lojalnosti. Kako se to radi? Što se tiče poduzetnika u snu, možete potražiti klubove ljubitelja čvrstog spavanja, pridružiti im se i steći ideju o tome kako oni promoviraju pojam dobrog sna među svojom publikom i nude im povoljne kupovine. Ako ste zainteresirani, recimo, za dostavu sušija, možete kupiti od drugih igrača na tržištu i naučiti koje su njihove ponude, kao što je Preuzmite aplikaciju i ostvarite popust or Kupite veliki set za suši i uzmite piće besplatno, pored kampanja na društvenim mrežama.

Čestitamo! Sada znate kako se koristi tajni kupac pristup kako bismo saznali barem dvije stvari:

  1. Korisničko iskustvo vaših konkurenata (uključujući aktivnosti za sticanje lojalnosti klijenata), kao i 
  2. Njihova politika cijena i najnovije ponude.

Evo primjera (iz vlastitog iskustva) pristupa tajnog kupca na djelu:

  • Evropska razmjena blogera i oglašivača angažirala nas je da temeljito istražimo poslovne modele svojih konkurenata u SAD-u, Velikoj Britaniji i Australiji. Uobičajena analiza web lokacija, aplikacija, medijskih publikacija, povratnih informacija i komentara nije dala željene rezultate u pogledu b2b proizvoda za brendove. Stoga smo osmislili tajni klijentski scenarij (koji su naš proizvod i publika, šta očekujemo od naše interakcije s blogerima, koliki je vremenski period i budžet) i krenuli u direktnu interakciju s upraviteljima računa dotičnih stranih platformi. Već prvi kontakti uspjeli su donijeti dobre rezultate. Na primjer, saznali smo neke ranije nepoznate detalje o uvjetima suradnje koje su postavili blogeri i samom procesu rada, kao i o politici cijena i dodatnim naknadama za međunarodne transakcijske troškove. Čak su nam i e-poštom predstavljali njihove proizvode i demo pristup platformama. Je li korisno? Da. Je li komplicirano? Ne baš. Definitivno zahtijeva malo truda, ali nikakvih posebnih vještina.

Otkrijte kanale za promociju konkurencije

Definiranje najboljeg kanala za promociju lako je putem platformi kao što su SimilarWeb, Alexa Internet i druge slične usluge koje nude informacije o količinama prometa na web lokacijama.

Koji su vaši potezi? Posjetite SimilarWeb.com i pogledajte Traffic Share, zatim pronađite hvala / kraj stranice uspjeha i sl. Slično tome, možemo pronaći, na primjer, / cart / itd. Naravno, uvijek postoji prostor za grešku, ali unatoč tome mjerila mogu izdvojiti.

Upoznajte svog ciljnog kupca

Sad kad ste stekli svijest o tome ko su vam konkurenti, vrijeme je da steknete poznavanje svoje ciljne publike.

Pored učenja o takmičarima, analiza otvorenog koda pomaže da se upozna sa trenutnim raspoloženjem i potrebama publike. Obratite pažnju na komentare korisnika na društvenim mrežama, web lokacijama i Youtubeu. Možete koristiti Google Adwords za pretraživanje blogera relevantnih za vašu publiku. Ne zaboravite i na redovno pregledavanje foruma vezanih za temu.

Pretpostavimo da se o luksuznim stomatološkim i kozmetičkim uslugama još uvijek često raspravlja na Internetu. Gore navedena analiza također će vas upoznati sa neizrečenim zahtjevima i strahovima svijeta. Pretpostavimo da želite otvoriti stomatološku kliniku. Pogledajte sve komentare o vašem konkurentu. Na osnovu žalbi kupaca i negativnih komentara steći ćete svijest o motivima koji utječu na izbor vaše potencijalne publike. 

Nadalje, okupljajući sve kupce koji se plaše da ne razbiju njihovu želju za kupnjom, možete razviti prilično solidno pozicioniranje, smisliti slogane i napisati izvorne članke za oglašavanje.

Segmentiranje i definiranje cilja

Ko je vaša ciljna publika? Neoprezan odgovor na pitanje izravni je put ka rješavanju marketinških i prodajnih problema. Segmentacija tržišta trebala bi biti što preciznija. Specijalizirane ankete (koje provode tvrtke povezane s tehnologijom, kao što je Think with Google platforma, ili konzultantske kuće, poput McKinsey, Accenture, Pwc ili istraživački subjekti, poput Nielsen, Gfk), publikacije u poslovnim medijima, kao i forumi, blogovi i analiza društvenih medija olakšat će otkrivanje preferencija klijenata i njihovog on-line ponašanja.

Dakle, razumijevanje vašeg kupca pomoći će vam da odaberete pravi promotivni kanal i tačnu vrstu oglašavanja. Ako ste pokrenuli e-trgovinu koja nudi robu za novorođenčad, idite odmah na Instagram. Majke se pretplaćuju na popularne blogere i slušaju njihovo mišljenje. Osim toga, to je produktivan kanal za promociju roba prihvatljivih za prirodu, usluga ljepote, čišćenja i dostave hrane itd. Ali ako imate otvorenu trgovinu za kućne ljubimce, nemojte zanemariti vanjsko oglašavanje u blizini parkova, igrališta za pse i veterinarskih centara.

Ne zaboravite na politiku cijena. Ako se pozicionirate samo kao pružaoci usluga ekonomske klase ili VIP usluga, ograničavate se u pogledu publike.

Pozicioniranje proizvoda ili usluge

Sastavljanje jake strategije poslovne komunikacije krajnji je cilj bilo kog istraživanja konkurencije i publike. Drugim riječima, na kraju morate osigurati da se ističu, upadaju u oči kupaca i govore njihov jezik.

Imajući na umu novo znanje, ne ustručavajte se koristiti mapu komunikacije koja odražava sljedeće:

  1. Vaša misija / strateški cilj i zadaci (KPI poslovanje).
  2. Vaša osnovna prednost i kratak sažetak o vrijednosti koju vaš proizvod ili usluga nudi kupcima za razliku od konkurenata.
  3. Artikulirajte tačne potrebe i probleme vaše publike s kojima imate posla (ako imate nekoliko segmenata, učinite to za svaki od njih).
  4. Na kraju, otkrijte smisao svog pozicioniranja kroz vrijednosti, osobine proizvoda i značenja za svaki od vaših segmenata. Ne zaboravite spomenuti zašto kupci trebaju vjerovati vašem proizvodu (na primjer, imate dobre povratne informacije od svojih prvih klijenata ili surađujete s poznatim partnerima).

Alati za efikasnu promociju

Što se tiče izbora marketinških alata, morate se suočiti s mnoštvom opcija kako on-line tako i on-line. Prisjetimo se najčešćih i najefikasnijih od njih.

  1. Pregled povratnih informacija - Prije svega, trebate odgovoriti na povratne informacije klijenta što je brže moguće. Trebalo bi vam manje od jednog dana da odgovorite na web lokaciji i oko 10-15 minuta na društvenim mrežama. Povećanje broja povratnih informacija, kao i njihov kvalitet, takođe je vrlo važno. Kada surfate proizvodom ili uslugom na Internetu, korisnik odmah dobija veze do web lokacija s raznim povratnim informacijama i razmatranjima kupaca. Zatim, putem pretraživača može prijaviti upit kako bi pronašao relevantne povratne informacije. Nije tajna da se danas povratne informacije mogu pratiti, pa čak i kupiti. Specijalne internetske platforme pronaći će svako spominjanje vaše kompanije na webu, ući u trag svim negativnim povratnim informacijama i generirati potreban broj spomena. S obzirom na moju stručnost, primijetit ću da negativne i neutralne povratne informacije trebaju činiti 15, odnosno 10 posto opsega.
  2. Promoviranje računa kompanije na društvenim mrežama - Prije kupovine proizvoda ili usluge većina potencijalnih kupaca ide na web lokaciju kompanije ili na račun društvenih medija. Kvalitetan sadržaj i brza reakcija na sva pitanja i povratne informacije, uključujući negativne, značajno povećavaju vaše šanse za pretvaranje potencijalnih kupaca u nove kupce. Alias, ne trebate se usredotočiti u potpunosti na proizvod. Veoma su popularne i priče o zaposlenima i zakulisnim scenama.
  3. Mišljenje vođstvo - Blogeri ne traže uvijek novac za skriveno oglašavanje. Možete im ponuditi svoj proizvod ili uslugu u zamjenu za prijateljsku preporuku. Iz prakse, konverzija iz izravnog ciljanog oglašavanja može doživjeti petostruko povećanje.
  4. Kampanje za odnose s javnošću - Iako mnogi ljudi još nisu PR procijenili kao alat za promociju kompanije, PR ima direktan utjecaj na SEO jer web stranice poboljšavaju svoje položaje u pretraživačima kada se na njih odnose autoritativni izvori. Počinjete stjecati reputaciju stručnjaka; primajte pozivnice za razne konferencije i događaje na profilima na kojima možete oglašavati i svoj proizvod. Osim toga, ne biste trebali zanemariti činjenicu da publikacije s vašim profesionalnim komentarima i mišljenjem privlače dodatnu publiku, kao i da služe poboljšanju interakcije.

Rezimiranje svega: Vaša kontrolna lista za izgradnju marketinške strategije

  1. Istraživanje tržišta - Započnite s istraživanjem tržišta: pogledajte otvorene izvore (tematski povezani mediji, izvještaji, saopštenja za preduzeća) i komunicirajte sa dotičnim stručnjacima.
  2. Konkurentsko istraživanje - Proučite svoje konkurente: definirajte kriterije za analizu i prikupljajte informacije svim mogućim sredstvima i putem svih dostupnih izvora. Zatim jednostavnim okvirima ilustrirajte svoje ključne zaključke.
  3. Istraživanje publike - Postanite svjesni svoje publike. Praćenje otvorenog koda i društvenih medija pomaže vam u otkrivanju strahova, problema i zahtjeva korisnika. Ako je moguće, temeljito intervjuirajte svoju fokusnu grupu, ako ne, anketirajte svoje bliske prijatelje.
  4. Segmentacija - Određivanje tačnog segmenta publike jednako je važno kao i izgradnja svijesti. Pripremljena od strane istraživača profila povezanih sa tehnologijom i konsultantskim kompanijama mogu pomoći u upoznavanju ponašanja vaših kupaca. Razmišljajte poput kupca i tražite informacije u pogledu njegovih / njenih preferencija (šta gleda, koje blogove čita, koje off-line događaje posjećuje itd.).
  5. pozicioniranje - Vaša strategija pozicioniranja treba da sadrži sve prikupljene informacije. Koristite mapu komunikacije koja vam omogućava da krenete u pravom smjeru i čuvajući sve vrijedne zaključke koje ste izvukli tijekom istraživanja.
  6. promocija - Kada budete spremni za dalje, koristite ova četiri jednostavna i efikasna alata za promociju: povratne informacije, aktivnosti na društvenim mrežama, mikro uticaji i PR publikacije. Postavite ih prema njihovom prioritetu u tačno određeno vrijeme, nacrtajte plan akcije i zapalite.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.