6 koraka do kupovine platforme za korisničke podatke (CDP) pomoću vašeg C-Suitea

Zašto vam treba CDP

Bilo bi lako pretpostaviti da u trenutnoj zastrašujuće neizvjesnoj eri CxO nisu spremni da ulažu u velika ulaganja u marketing i poslovanje kompanije. Ali iznenađujuće, oni su i dalje zainteresirani, a možda je i zato što su već očekivali recesiju, ali šansa za nagradama od razumijevanja namjere i ponašanja kupaca bila je previše važna da bi se zanemarila. Neki čak ubrzavaju svoje planove za digitalnu transformaciju, a podaci o kupcima su središnji dio njihovih putokaza.

Zašto kompanije i dalje ulažu u digitalnu transformaciju?

Na primjer, financijski direktori već su bili pesimistični prema ekonomiji 2020. i to prije Covid-19. U najnovijem Istraživanje CFO-a Global Business Outlook, 2019. godine, više od 50 posto financijskih direktora vjerovalo je da će SAD doživjeti recesiju prije kraja 2020. No, unatoč pesimizmu, CDP-ovi su i dalje zabilježili rekordan rast u 2019. Možda mnogi u visokom menadžmentu nastavljaju ulagati u podatke o kupcima jer nikada nije bilo hitnije shvatiti šta će njihovi kupci sljedeće željeti, raditi i kupovati kako se uslovi mijenjaju iz tjedna u tjedan tokom trajne epidemije. 

I unatoč ekonomskim oblacima koji su se već skupljali na pomolu krajem 2019. godine, izvršni direktori nisu bili usredotočeni na smanjenje troškova. Umjesto toga, bili su zainteresirani za oprezan postupak i poboljšanje profitabilnosti. A Gartnerova anketa 2019 otkrio da su izvršni direktori najviše zainteresirani za otpor silaznim trendovima na tržištu utvrđivanjem novih prilika za rast i boljim upravljanjem troškovima.  

Za poneti? Današnja neizvjesna vremena zapravo digitalnu transformaciju čine hitnijim ciljem. To je zato što CDP može koristiti analitiku podataka i podatke o mašinskom učenju za poboljšanje profitabilnosti u organizaciji. 

Korak 1: Rezimirajte svoj slučaj upotrebe CDP-a

Važno je razumjeti slučaj podataka o kupcima i CDP-a. Ako ste C-suiter - ili ako usko surađujete s njim - jedinstveno možete igrati ulogu u definiranju vrijednosti određene upotrebe podataka o kupcima: personalizacija putovanja maloprodajnih kupaca, poboljšano ciljanje i segmentacija, brzo predviđanje i utjecaj na ponašanje kupaca i kupovinu, ili čak na brzi dizajn novih ili poboljšanih proizvoda, usluga i brendova. Prema Farland Group, Rukovoditelji C-suite suštinski se razlikuju od druge publike. Vrijedno im je brzo doći do srži stvari, usavršavati ishode projekta i razgovarati o strategiji, a ne o taktici. Postavite svoju visinu uspjeha tako što ćete je uokviriti sažetim sažetkom. 

  • Fokusirajte se na određene probleme: Želite biti u mogućnosti da date ovakvu izjavu: „Tokom posljednja tri kvartala prodaja je usporila. Želimo preokrenuti ovaj trend povećanjem prosječne prodaje po kupcu i učestalosti kupovine. Ovaj cilj možemo postići preporukama za kupovinu na osnovu podataka i personaliziranim kuponima. "
  • Dijagnoza uzroka: „Trenutno nemamo alate za pretvaranje podataka u personalizaciju. Iako prikupljamo puno podataka o kupcima, oni su pohranjeni u raznim silosima (prodajno mjesto, program vjernosti kupaca, web stranica, Wi-Fi podaci lokalne trgovine). "
  • Predvidite šta slijedi: "Ako ne uspijemo shvatiti kako se ponašanje potrošača mijenja, izgubit ćemo prodaju i tržišni udio od konkurenata koji mogu zadovoljiti novu potražnju na različite kanale bolje od nas."
  • Propisati rješenje: „Trebali bismo implementirati platformu podataka o kupcima kako bismo objedinili podatke o kupcima. Koristeći CDP, predviđamo da će se prosječna prodaja po kupcu povećati za 155 posto, a učestalost kupovine za 40 posto. " 

Svačiji poslovni slučaj je jedinstven. Ono što je neophodno je prepoznati izazove u upravljanju podacima o kupcima, kako oni utječu na vašu sposobnost stjecanja uvida u kupce i zašto su ti uvidi bitni. Možda ćete htjeti primijetiti zašto ova pitanja postoje i zašto ih prošli pristupi nisu uspjeli riješiti. Što je najvažnije, stvorite osjećaj hitnosti s financijskim mjernim podacima koji dokazuju kako ova pitanja utječu na poslovne rezultate.

Korak 2: Odgovorite na pitanje: "Zašto CDP?"

-Sljedeći vam je zadatak sjetiti se vremena prije nego što ste napravili domaću zadaću. Vjerovatno ste imali puno pitanja, poput: "Šta je CDP?" i „Kako se CDP razlikuje od CRM-a i DMP? " Sada je vrijeme da iskoristite svoje znanje pripremom nekoliko osnovnih definicija na visokom nivou. 

Nakon toga objasnite kako Enterprise CDP najbolje će riješiti vaš slučaj upotrebe, postići važne ciljeve i pomozite svom marketinškom timu da postigne bolje rezultate. Na primjer, ako su ciljevi vašeg odjela poboljšati pravovremenu efikasnost oglašavanja personalizirane poruke kupaca, istaknite kako CDP može objediniti podatke o kupcima kako bi stvorio višedimenzionalne modele kupaca i generirao jedinstveno ciljane liste. Ili, ako su vaši ciljevi poboljšati lojalnost kupaca, razgovarati o tome kako CDP može spojiti podatke o toku klikova iz mobilne aplikacije i pridružiti im se sa postojećim podacima o webu, prodajnim mjestima i ostalim kupcima kako bi stvorio bolje korisničko iskustvo. 

Korak 3: Steknite viziju velikog utjecaja koji želite

Lideri na nivou C znaju da je važno imati viziju opšte slike prilikom bilo kakvih većih promjena u njihovoj strategiji ili operacijama. da se lideri na nivou C mogu okupiti. Dakle, vaš sljedeći cilj bit će im pokazati kako će CDP također pomoći vašoj organizaciji da postigne niz strateških inicijativa koje su već usvojene, predstavljajući viziju kako CDP doprinosi stvaranju idealne operacije vođene podacima. 

Da bismo istakli vaše mišljenje, korisno je spomenuti kako CDP može usmjeriti partnerstva s drugim rukovodiocima na nivou C. CDP-ova prednost koja se često previđa je da smanjuje potrebu za IT podrškom stvaranjem efikasnosti između marketinških i IT timova. Evo nekoliko načina CMO i CIO dobitnici su CDP-om: 

  • Poboljšano prikupljanje / upravljanje podacima. CDP preuzimaju težak posao prikupljanja, pretraživanja i upravljanja podacima o kupcima i za marketinški i za IT odjel.
  • Automatsko objedinjavanje pogleda kupaca. CDP-ovi uklanjaju težak potez spajanja identiteta kupca, što smanjuje rad i održavanje podataka.
  • Povećana autonomija marketinga. CDP-ovi nude čitav niz alata za samoposluživanje za marketinške stručnjake, eliminirajući potrebu da IT generira dugotrajne izvještaje.

B2B marketinška platforma Kapost je stvarni primjer kako ova sinergija djeluje. Da bi koordinirao i automatizirao svoje aktivnosti, Kapost se oslanjao na niz internih SaaS alata, kao što su Mixpanel, Salesforce i Marketo. Međutim, izdvajanje i obogaćivanje podataka u tim alatima bio je stalni izazov. Za izgradnju nove metrike performansi bila je potrebna mala vojska softverskih inženjera. Štaviše, interna baza podataka izgrađena za objedinjavanje podataka nije mogla ići u korak sa potrebnom razmjerom i trebao je stalni nadzor od IT tima. 

Da bi ponovo zamislio ove procese, Kapost je koristio CDP za centralizaciju svojih podataka u više baza podataka i SaaS alata. Za samo 30 dana, Kapost je prvi put svojim timovima omogućio lak pristup svim svojim podacima. Danas je DevOps vlasnik procesa unošenja osjetljivih podataka o proizvodu, dok poslovno poslovanje kontrolira KPI-je koji pokreću poslovnu logiku. CDP je Kapostov tim za poslovno poslovanje oslobodio ovisnosti o inženjeringu i pružio moćnu analitičku infrastrukturu.

Korak 4: Izradite sigurnosnu kopiju poruke činjenicama i brojkama

Konceptualna prodaja bodovi su sjajni. Međutim, prije svega želite odgovore na pitanje “pa šta?”Svaki rukovodilac na nivou C želi znati:„ Kakav je utjecaj na naš rezultat? “ Lucille Mayer, direktorica informiranja u BNY Mellon u New Yorku, rekao Forbesu:

Ključ za postizanje poštovanja [sa C-paketom] je da autoritativno govorite o svojoj temi. Čvrsti podaci i metrički podaci kvalitativne činjenice steknite kredibilitet. "

Lucille Mayer, direktorica informiranja u BNY Mellon u New Yorku

Prihod, troškovi i rast prevode se u ukupnu profitabilnost - ili ne. Dakle, razgovarajte o profitnim maržama, uspoređujući današnju finansijsku situaciju sa predviđenim budućim stanjem. Ovdje ulazite u detalje o ključnim financijskim podacima poput ROI-a i ukupnih troškova vlasništva. Neke potencijalne tačke za razgovor:

  • Predviđa se da će mjesečni trošak CDP-a iznositi X USD. To uključuje troškove osoblja i sisteme u iznosu od X USD.
  • ROI za marketinški odjel bio bi X USD. Ovaj smo broj dobili predviđanjem [30% povećanja prihoda u trgovini, 15% povećanja konverzija u kampanji itd.] 
  • Takođe bi bilo X dolara za efikasnost i uštedu za [IT odjel, prodaju, poslovanje, itd.].

Neki drugi brendovi koji koriste CDP postigli su impresivne rezultate. Evo nekoliko primjera: 

  • Proizvođač automobila Subaru je kombinirao kupčeve podatke raštrkane po poslovnim silosima za optimizaciju marketinškog povraćaja ulaganja. Rezultati:
    • 350% porast stope učestalosti oglašavanja
    • Povećanje stope narudžbe za 15% iz jedne kampanje „povraćaja novca“ za neto prodaju od 26 miliona dolara
  • Kozmetička kompanija Shisedo konsolidirani podaci o kupcima da iskoriste mogućnosti prodaje više u svom programu lojalnosti. Rezultati:
    • Povećanje prihoda od 20% po članu lojalnosti nakon godinu dana
    • 11% povećanje prihoda

Korak 5: Predložite svoje rješenje

Sada je vrijeme da pružite objektivnu analizu rješenja koja će omogućiti vašu idealnu viziju. Počnite od navodeći vaše kriterije odluke i koji dobavljač CDP-a pruža najviše vrijednosti. Ovdje je ključno ostati fokusiran na strategiju. U članku o komunicirajući sa C-suiteom, Roanne Neuwirth piše: „Rukovodiocima je stalo do toga kako mogu riješiti poslovne probleme i povećati prihod i dobit. Ne zanimaju ih ... tehnologije i proizvodi - to je samo sredstvo za postizanje cilja i oni se lako delegiraju drugima na pregled i kupovinu. " Dakle, ako želite razgovarati o CDP značajkama, obavezno ih povežite s projiciranim rezultatima. Među najviši CDP zahtjevi za zajedničke organizacije: 

  • Segmentacija kupaca. Stvorite fleksibilne segmente koji se temelje na ponašanju kupaca, kao i pohranjenim podacima kupaca.
  • Integracija vanmrežnih i mrežnih podataka. Spojite razdvojene dodirne tačke kupaca u jedan profil identificiran jedinstvenim ID-om kupca.
  • Napredno izvještavanje i analitika. Osigurajte da svi mogu trenutno pristupiti ispravkama i strateškim informacijama koje su im potrebne za obavljanje posla.

Korak 6: Nacrtajte sljedeće korake, definirajte KPI-je i pripremite odgovore na dodatna pitanja

Na kraju prezentacije pružite jasna očekivanja kada će rukovoditelji očekivati ​​da vide vrijednost od implementacije CDP-a. Takođe je korisno ponuditi plan uvođenja na visokoj razini s rasporedom koji sadrži glavne prekretnice. Uz svaku prekretnicu priložite mjerne podatke koji će pokazati uspjeh u implementaciji. Ostali detalji koje treba uključiti:

  • Zahtjevi za podacima
  • Zahtjevi ljudi
  • Procesi / rokovi odobravanja budžeta

Osim toga, budite spremni odgovoriti na pitanja na kraju prezentacije, poput: 

  • Kako se CDP uklapa u naša trenutna martech rješenja? U idealnom slučaju, CDP će služiti kao čvorište koje inteligentno organizira informacije iz svih naših silosa s podacima.
  • Da li je CDP teško integrirati s drugim rješenjima? Većina CDP-a može se integrirati s nekoliko klikova.
  • Kako možete biti sigurni da su CDP-ovi ovdje da ostanu? Mnogo stručnjaci smatraju da su CDP-ovi budućnost marketinga.

Rezimirajući sve - Inovirajte danas kako biste se pripremili za sutra

Koji je najbolji način da rezimirate potencijalni značaj CDP-a za vašu organizaciju? Ključ je usredotočiti se na ideju da CDP ne pohranjuje samo podatke o kupcima, već pruža vrijednost objedinjavanjem podataka iz različitih silosa kako bi se stvorili pojedinačni profili kupaca koji se temelje na ponašanju u stvarnom vremenu. Zatim koristi mašinsko učenje za važne uvide koji se mogu koristiti za razumijevanje onoga što su kupci cijenili jučer, što žele danas i kakva će njihova očekivanja biti sutra. Osim toga, CDP može eliminirati troškove povezane sa podacima, de-silosirati korporativnu imovinu i postići širok spektar strateških ciljeva. U konačnici, CDP će pomoći vašoj organizaciji da učinkovitije koristi svoje podatke, doprinoseći poboljšanju produktivnosti, pojednostavljenom poslovanju i diverzificiranom rastu - što je sve presudno za profitabilnost bez obzira na ekonomiju.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.