Najvažnije vještine Prodavači moraju naučiti

slušanje

Moja supruga je napokon imala priliku zamijeniti svoj osmogodišnji laptop, koji je počeo funkcionirati više poput Brother programa za obradu teksta od kasnih 8-ih, samo ne tako brzo. Bio je to Dell sa 80 MB RAM-a i 512 MB RAM-a čvrstim diskom. Bio je spor, nestabilan, a kvačila se otkinula s prednje strane. Na kraju je kupila Samsung Netbook od Best Buya.

Dobro, to nije baš vrijedno bloga, ali u tome zapravo postoji lekcija.

Jer uopće nismo počeli gledati Best Buy.

Kao entuzijastični zupčanik, volim Fry's. Nemaju odabir filmova i muzike koji Best Buy ima, ali imaju više elektronike nego što ste i zamislili. Čak će i Amiši uvijek nešto kupiti. Niste znali da su napravili USB grijače za tipkovnicu? Nisam ni ja, ali ako je imaju, kupit ću je. I vjerovatno su je dobili.

Tako sam svoju suprugu odveo u odjeljak za laptope kod Fry-a, nakon što je istražila Web stranica Patric Welchai pokazao joj šta netbook računari mogu učiniti za nju. Budući da je većina njenih stvari bila na mreži, a budući da je prilično mobilna, netbook je bio njen najbolji izbor.Laptop

Dok smo se osvrtali oko više od 12 izbora, postala je pomalo frustrirana jer izgleda da među njima nije bilo nikakve razlike, osim cijene.

Označili smo jednog od mladih prodavača u okolici i toni rekla mu šta želi. "Jednostavno ne mogu shvatiti veliku razliku između bilo čega od toga?"

"Ne želite netbook", prekinuo ga je prodavač. "Želite laptop."

"Zašto?"

"Zato što je laptop veći, sadrži više stvari i omogućava vam pohranjivanje glazbe i fotografija." (Tačno, žena koja želi računar treba samo da pohrani fotografije djece i njenih playlista za vježbanje Josha Grobina Pilatesa.)

Budžet je bio ograničen, pa smo tražili nešto oko 300 dolara. Prijenosnici su koštali 500 USD i više.

Rekli smo da ćemo razmisliti i prošetali po dućanu, dok je moja supruga prozborila kako se momak nije ni potrudio poslušati što želi. Nagovorio sam je da se vrati i pokuša još jednom. Označili smo starijeg tipa, koji joj je barem dopustio da dovrši prvobitno pitanje.

"Razumijem da je netbook privlačan, ali zaista biste trebali razmisliti o laptopu", konačno je rekao.

„Gledaj“, rekao sam momku, „provodim po ceo dan, svaki dan na mreži i koristim laptop. Znam koje su njene računarske navike i znam da joj stvarno treba samo netbook. ”

Ali momak je ustrajao. Pokušao nas je usmjeriti prema laptopu za 600 dolara. "Bla bla bla muzika, bla bla bla fotografije", rekao je. Zahvalili smo mu se na vremenu i otišli.

Obeshrabrena i nakon dobrog zdravog razgovora koji podsjeća na Chevy Chasea u "Božićnom odmoru", moja supruga odlučila je probati Best Buy. Upravo smo čuli od drugog Fryevog kupca da je Best Buy imao iste netbukove na prodaju za mnogo manje od Fryevih? najmanje 25% u nekoliko slučajeva.

Otišao sam kući i gledao utakmicu Coltsa, a sat vremena kasnije, Toni se vratila kući sa svojim potpuno novim Samsung netbookom, koji je ušao u okvir njenog prvobitnog budžeta. Ovaj je bio 50 dolara manje od istog modela koji su imali kod Frya, i došao je s nekoliko dodataka.

“Ušao sam, rekao momku šta želim i pitao ga iz kojeg modela da izaberem. Preporučio je ovaj, objasnio zašto je to bolji izbor i kupio sam ga. "

Jednostavno, bezbolno i brzo.

Bila sam jako razočarana u Fryjeve prodavače. Mogli su prodati netbook uz minimalan napor. Umjesto toga, nisu poslušali kupca, nego su progurali vlastite preferencije? dva puta! ? i izgubio prodaju.

Međutim, tip iz Best Buya je samo slušao, odgovarao na pitanja i prodavao računar. Nije velika stvar, priznajem, ali prodao je 250 dolara za manje od 10 minuta. To je povraćaj ulaganja od 1,500 USD po satu.

To je osnovna lekcija da svako ko prodaje proizvode ili usluge drugim ljudima: sluša svoje kupce. Nemojte samo pretpostaviti da je sve što žele pogrešno i da vi to bolje znate. Barem odvojite vrijeme da poslušate njihove razloge i provjerite je li to zaista ono što žele. Pitajte ih jesu li vašu opciju smatrali alternativom, a ako je ne žele, nemojte ih prisiljavati da kupuju ono što više volite.

Da su Fryovi prodavači to učinili, vidjeli bi da je sve što je moja supruga zaista htjela ili trebala netbook, a njezinu lojalnost mogli su zaslužiti samo slušanjem. A ako ikada odluči da joj treba laptop, kupit će ga od ljudi koji su prvi put učinili baš pored nje.

Hoćemo li se vratiti kod Frya? Vjerovatno. Imaju super stvari. Hoćemo li otići tamo kad trebamo obaviti veliku kupovinu? Možda, možda i ne. Ali tamo ćemo ući naoružani istraživanjima, već donesenom odlukom i dobit ćemo predmet koji želimo, umjesto da prodavačima postavljamo bilo kakva pitanja.

Ili ćemo jednostavno otići na Best Buy. Oni barem slušaju.

2 Komentari

  1. 1

    Slažem se. Sjećam se sličnog iskustva od prije 9 godina, kada me je moj budući suprug vodio u kupovinu zaručničkog prstena. Odlučio sam da želim stil jubilarnog benda umjesto tradicionalnog dijamantskog pasijansa. Otišli smo do jednog draguljara i prodavač me odmah stjerao u kut. Rekli smo joj da kupujemo zaručnički prsten i stil koji tražim. Provela je cijelo vrijeme dok smo bili tamo pokušavajući me uvjeriti da želim pasijans. Mogu samo zamisliti sa čime bih završila da je moj suprug tamo ušao sam, vjerojatno nešto precijenjeno što nije bio moj stil. Naravno, nismo se vratili u tu trgovinu za buduće kupovine nakita.

  2. 2

    Super post! Profesionalci u prodaji moraju poslušati ovu lekciju. Ako neko šalje „signale za kupovinu“, nemojte ga odmicati od prodaje - izvršite prodaju! 😀

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.