Prva žalba na ulazni marketing

ulazni marketing

Jednom mjesečno ili tako nekako, čujemo istu žalbu potencijalnih klijenata koji rade s ulaznim marketinškim agencijama i klijentima koji rade s nama na njihovim ulazni marketing naporima. A da ne spominjemo da je ova žalba koju bih uputio svojoj agenciji da ne razumijem kako zapravo funkcionira ulazni marketing.

Žalba: Ne dobivamo nikakav posao s naše web stranice.

Postoji ozbiljan problem u ulaznoj marketinškoj industriji u tome kako je to objašnjeno i kako u ulaznom marketingu zapravo radi. Ideja da će uspostavljanje prisutnosti na mreži vašu web stranicu pretvoriti u motor u kojem će vas potencijalni potencijalni klijenti naći u pretraživanju ili na društvenim mrežama, pročitati vaš materijal i trenutno popuniti obrazac na vašoj web stranici nije stvarnost. To je nekako kako to funkcionira, ali većina preduzeća nikada ne ide ovom rutom.

Prospect Behaviour

Prvo razgovarajmo o ponašanju u kupovini. Pisali smo o tome mikro trenutci i putovanja kupaca prije i ohrabrio bih vas da pročitate post. Činjenica je da vas ljudi ne pronalaze u rezultatima pretraživanja, posjećuju vašu početnu stranicu i kupuju vaše usluge s tom jednostavnošću. U stvari, podaci koje pruža Cisco pokazuju da prosječno poslovanje ima preko 800 različitih putovanja (pročitajte e-knjigu o kojoj smo napisali).

Ako ste uslužna kompanija (poput naše agencije), evo kako putovanje kod kupovine često funkcionira:

  1. Word of Mouth - klijent nas često spominje svom kolegi kada traži pomoć koju mu možemo pružiti.
  2. pretraživanje - potencijalni klijent pretražuje vaše preduzeće na mreži i pronalazi vašu web lokaciju i društvenu mrežu.
  3. sajt - da potencijalni klijent posjeti našu web stranicu. Oni gledaju kakvu stručnost imamo, resurse koji bi im mogli pomoći u donošenju odluke, tim s kojim će raditi i za koje vjerodajnice ili kupce za koje smo već radili rade.
  4. sadržaj - potencijalni klijent čita vaš sadržaj i može čak preuzeti ili zatražiti dodatne informacije.
  5. slijediti - ta se perspektiva ponekad društveno poveže s nama, vidi kakav posao radimo, pita ljude u našoj mreži kako trebamo raditi i možemo li se nositi s njihovim problemom ili ne.
  6. Subscribe - mnogo puta potencijalni klijent nije u mogućnosti kupiti, ali istražuju i pretplaćuju se na vaš bilten kako bi ostali u kontaktu i nahranili se vrijednim savjetima.
  7. sresti - ta se perspektiva povezuje s nama kroz Word of Mouth vezu za osobni uvod. Nakon sastanka utvrđuju vjeruju li nam ili ne i počinjemo poslovati.
  8. Ili kontakt - ponekad nas potencijalni klijent kontaktira direktno putem e-pošte ili telefona kako bi nam dogovorio sastanak.

S obzirom na taj proces, vidite li gdje ulazni marketing odgovara i šta zapravo pruža vašem poslu? To je sasvim drugačiji tok od onog što često dijele ulazne marketinške web lokacije, a to je:

  1. pretraživanje - za temu i pronađite rangiranu vašu web lokaciju.
  2. Preuzimanje - registrirati i preuzeti kolateral.
  3. blizu - dobiti prijedlog i potpisati.

Ulazni marketing ROI

S obzirom na takav opseg ponašanja, možete li vidjeti koliko je teško svoj ulazni marketing pripisati vašoj ukupnoj prodajnoj i marketinškoj strategiji? Ako imate odlazni prodajni tim, gotovo svaka prodaja pripisuje se tom timu - posebno ako je iskusan i već njeguje odnose sa potencijalnim klijentima s kojima želite poslovati.

Pitanja za ulazni marketing moraju sadržavati:

  • Kad zatvorite potencijalnog klijenta, jesu li posjetite svoju stranicu u procesu prodaje?
  • Kad zatvorite potencijalnog klijenta, jesu li prijavite se za bilten?
  • Kad zatvorite potencijalnog klijenta, jesu li preuzmite ili registrujte za sadržaj?
  • Kad zatvorite potencijalnog klijenta, jesu li pretraživanje za vas na mreži?

Nije da cijelu prodaju možete pripisati njihovoj ulaznoj marketinškoj posjeti, ali nesretna pogreška je što ne mislite da to nije utjecalo na prodajni ciklus. Evo nekoliko statistika jednog od naših klijenata koji se pita:

Ulazna statistika

Ove statistike filtriraju bilo kakav botovski ili duhovni bot promet i pružaju snimak njihove web stranice iz godine u godinu analitika. Prethodne godine web lokacija je bila spora i zapravo je imala neke slomljene elemente ... nesretno za tehnološku kompaniju. Pronađeni su u 11 rezultata pretraživanja izvan naziva vlastite kompanije, od kojih 8 na stranici 2. Čak je i ime njihove firme pomiješano s nekim kompanijama s sličnim imenom. Sada oni dominiraju stranicom rezultata pretraživača.

Sada Google ima prikazan cjelovit profil kompanije, prikazani su njihovi profili na društvenim mrežama i prošireni opis tvrtke s podvezicama na stranici rezultata pretraživača. Oni se rangiraju za 406 različitih ključnih riječi, 21 na stranici 1, 38 na stranici 2, a ostali nastavljaju stjecati snagu dok grade autoritet organskom pretragom.

Kako pomažete?

Ulazni marketing nije pristup poslu bez ruku.

  • Promoviraju li vaši zaposlenici vaš sadržaj na mreži?
  • Tražite li pomoć za odnose s javnošću za promociju strategija na mreži?
  • Plaćate li promociju sadržaja na mreži?
  • Koristi li vaš prodajni tim sadržaj kako bi zatvorio svoje izglede?
  • Daje li vaš prodajni tim povratne informacije o sadržaju koji bi mogao pomoći ili sadržaju koji ne pomaže?

Mislim da su kompanije apsolutno lude kad imaju desetine zaposlenih i niko ne promovira sadržaj u koji je kompanija investirala. Zagovaranje je presudno dok nastavljate povećavati svoj doseg. Ako vidim da prijatelj ili kolega promoviraju svoj posao i u fazi sam odluke, apsolutno ću provjeriti što oni nude.

zaključci

Ulazni marketing više nije opcija. Nedavno smo posjetili potencijalnog klijenta koji oglašava bez web stranice već 15 godina na mreži i rekli su mi da svake godine trošak po potencijalnom klijentu raste, a stopa zatvaranja i dalje pada. Ljudi se ustručavaju poslovati s njima jer nemaju web prisustvo. Sad nas pitaju kako mogu šminka za one izgubljene godine koje nisu uložili. Rekli su da ih pobjeđuju konkurenti koji imaju sjajne web stranice, dominiraju rezultatima pretraživanja i angažiraju se na društvenim mrežama.

Kratak odgovor: Trenutno se ne mogu takmičiti.

Ali oni mogu sada ulagati u ulazni marketing koji će stvoriti zamah, pustiti ih da zatvore veću prodaju sada s autoritativnim sadržajem i nastaviti usmjeravati pažnju i svijest o svom brendu na mreži. Naravno, isprva potencijalni kupci proći će u početku, ali s vremenom će zatvoriti više potencijalnih kupaca, oduzeti manje vremena i uštedjeti tonu novca.

To više nije argument da li ili ne ulazni marketing radi. Svaka veća kompanija ulaže sve više u svoj sadržaj, pretraživanje i socijalne strategije, dok i dalje vide povrat ulaganja. Argument je kako kvantificirate i pripisujete povrat te investicije.

Ako ste investirali u ulazni marketing i ako vidite loš protok olova ili nekvalitetne potencijalne kupce, obraćate li pažnju na druge informacije?

  • Koliko su izgledi posjetite vašu stranicu otkako provodite svoju ulaznu marketinšku strategiju?
  • Koliko izgleda prijavili ste se za vaš bilten otkako provodite svoju ulaznu marketinšku strategiju?
  • Koliko izgleda preuzeto ili registrirano za sadržaj od primjene vaše ulazne marketinške strategije?
  • Koliko izgleda pretražen za vas na mreži od primjene vaše ulazne marketinške strategije?
  • Koliko si velik prodaja se zatvara otkako provodite svoju ulaznu marketinšku strategiju?
  • Koliko dugo traješ ciklus prodaje otkako provodite svoju ulaznu marketinšku strategiju?

Ulazni marketing ima demonstrativni utjecaj na ukupnu prodaju i marketing svake kompanije u svakoj industriji. Ali to ne djeluje u vakuumu, već zajedno s vašim odlaznim i ostalim prodajnim i marketinškim strategijama. Da biste maksimizirali ROI, morate biti predani i raditi na tome da gradite zamah i autoritet u svojoj industriji. Povećavanje čitalačke publike, širenje mreže, rast i dijeljenje sa društvenim zajednicama… sve ovo oduzima nevjerovatno puno vremena i truda.

Ne prodajem program u koji ne vjerujem. Prodajem sistem koji je povećao naš domet i prihod s našom agencijom već 7 godina. A učinili smo isto za desetine marketinških i tehnoloških kompanija. Oni koji dugoročno cijene vrijednost i trud apsolutno prepoznaju rezultate.

Naša industrija (uključujući našu agenciju) mora bolje raditi na edukaciji klijenata i pružanju svih statistika koje dokazuju da je dolazno ulaganje najbolje ulaganje koje kupac može uložiti u svoje marketinške napore.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.