Na koja pitanja treba odgovoriti kako biste procijenili ulaznu marketinšku strategiju vaše kompanije?

Pitanja o ulaznom marketingu

Trenutno radim s potencijalnim klijentom koji zna da im je potrebna pomoć u njihovom digitalnom prisustvu i ulaznim marketinškim naporima ... ali ne znaju odakle započeti niti put potreban da stignu tamo gdje trebaju. Iako sam opširno pisao o agilno marketinško putovanje da bih razvio vašu marketinšku zrelost, nisam siguran da sam ikada pisao o elementima neophodnim za uspjeh.

Dok radim s ovim klijentom, intervjuirao sam njihov prodajni, marketinški i voditeljski tim kako bih razumio više o njihovim izgledima, prodajnom ciklusu i putovanju kupaca koji pokreću te angažmane.

Napomena o ovome ... velika većina preduzeća s kojima radim kaže mi da se posao često zatvara usmenom predajom, partnerstvom ili na industrijskim događajima. Želim biti jasan da nikada ne gledam na vaše ulazne marketinške napore da zamijenite ili pružite paralelni put tim naporima - to zapravo nije tipično.

Tipični ulazni marketinški scenarij

Evo uobičajenog scenarija koji vidim kada je u pitanju ulazni marketing:

  • Kandidat pita svoje kolege o dobavljaču proizvoda ili usluge.
  • To bi se moglo dogoditi putem društvenih mreža, e-pošte ili ličnom usmenom predajom.
  • Potencijal tada odlazi na pretraživač da traži vašu kompaniju. Tamo vide vašu lokaciju i, možda, neke ocjene.
  • Potencijal tada ide na društvene medije i vidi da ste aktivni i odgovarate na potrebe kupaca. Čak su i vidjeli gdje ste lijepo riješili žalbu kupca.
  • Potencijal tada odlazi na vašu web stranicu gdje istražuju imate li proizvod koji im treba ili imate li stručnost koja im je potrebna.
  • Pregledavaju vašu web lokaciju kako bi pronašli iskustvo u industriji, izjave, slučajeve upotrebe i, na kraju, neke kontakt informacije.
  • Zovu i zakazuju sastanak.
  • Kompanija pita kako je potencijalni klijent čuo za njih, a oni kažu da ih je uputio kolega.

Nakon što zatvorite mogućnost, evo kako to putovanje kupaca izgleda na papiru:

  • Preporuka kupca

Primjećujete li nešto što nedostaje? Pa, nedostaje tona - ali ne propuštate je - jer niste znali kakav je utjecaj vaše digitalno prisustvo imalo na putovanje kupaca. Također niste učinili ništa da zapravo izmjerite utjecaj svih elemenata, tako da vaše rukovodstvo u potpunosti odbacuje dolazni marketing ... i samo vam govori da kucate na više vrata.

Kako izgleda efektivni ulazni marketing?

Kada promatram kompaniju s kojom želim poslovati ili pomažem nekoj kompaniji u poboljšanju ulaznih marketinških napora, pregledavam neke vrlo različite elemente nakon razgovora s njihovim prodajnim i marketinškim timom i razumijevanja klijentovih putovanje. Evo što gledam na visokom nivou:

Da bi web lokacija u potpunosti funkcionirala za ulazne napore, neophodni su neki osnovni podaci:

  • Optimizacija pretraživanja - Kada potencijalni klijenti pretražuju vaš brend, vaše proizvode ili vaše usluge na mreži - pronalaze li vas?
    • Health Health - vaša je web lokacija u prilično dobrom stanju, iako postoje problemi s oznakama naslova i duplikatima meta opisa. Pronašao sam i 404 na jednom elementu. Sve se to može popraviti za nekoliko sati bez većeg rada.
    • Pretrage brendova - može li se vaša kompanija lako pronaći pomoću vašeg brenda na web lokacijama, partnerskim web lokacijama, web lokacijama i mapama?
    • sadržaj - pronalaze li vas i pratite li teme sadržaja koje pokreću stvarni angažman koji dovodi do konverzija?
  • Socijalna optimizacija
    • Iskustvo klijenata - Kada vas potencijalni klijenti istražuju na mreži, da li reagujete i da li ste angažovani u zajednici?
    • Reputacija - Kada potencijalni klijenti potraže reputaciju vaše kompanije na mreži, pronalaze li recenzije i odgovore koji se dobro odražavaju na vaš brend?
    • dijeljenje - Kada vaši kupci i partneri žele dijeliti vaše podatke na mreži, da li je taj sadržaj optimiziran? Jesu li naslovi, opisi i slike uvjerljivi? Imate li dugmad za dijeljenje kako biste olakšali razmjenu kritičnih informacija?
    • spojni - Imate li društveno prisustvo gdje vas kupci mogu pratiti i stupiti u kontakt s vama na društvenim mrežama? Da li su to podaci na svakoj stranici vašeg web mjesta?
    • Influencer - Postoje li stručnjaci u vašoj industriji koje dobro prate? Jesu li vas svjesni? Jeste li im pomogli?
  • Optimizacija konverzije - Da li je jednostavno za potencijalnog klijenta da pronađe i zatraži pomoć? To može uključivati ​​obrasce, botove, prozore za chat i veze na telefonski broj.
  • CRM integracija - Da li se te informacije evidentiraju i distribuiraju vašem prodajnom timu kada se zatraže informacije ili se cilj angažuje? Možete li pratiti potencijalne kupce od izvora (izravnog, pretraživačkog, društvenog, e-pošte, ispisa) do konverzije?
  • Zadržavanje i prodaja - Kako često komunicirate sa trenutnim klijentima kako biste bili sigurni da razumiju vaš rast i mogućnosti? Obrazujete li svoje klijente i gradite li vrijednost kao partner u njihovom uspjehu? Imate li obavještenja preglednika? Email biltene? Drip kampanje? Obavijesti o mobilnoj aplikaciji ili SMS-u?
  • Biblioteka sadržaja - Ima li vaša stranica dovoljno informacija da potencijalni klijenti mogu samoposlužiti svoje istraživačke napore, a da vas ne diskvalificiraju kao partnera? Je li tvoj biblioteka sadržaja lako pretraživati? Je li vaš sadržaj dobro kategoriziran i označen? Je li vaš sadržaj lako probavljiv i preuzet? Imate li resurse sadržaja koji uključuju videozapise, infografiku, slučajeve upotrebe, tehničke knjige, podkastove, kao i članke?
  • Pokazatelji povjerenja - Koliko je pouzdan vaš brend na vašoj web lokaciji i van nje?
    • Na mjestu - Ima li vaša web lokacija pokazatelje (svjedočanstva, certifikati, resursi, logotipi klijenata, slučajevi korištenja) koji pružaju potencijalnom klijentu nivo povjerenja u to da imate povjerenja i možete li raditi s kompanijama poput njih?
    • Van sajta - Ima li vaša kompanija prisutnost na partnerskim web lokacijama, web lokacijama i kvalitetnim direktorijima na mreži? Navodi li vaša kompanija medije i povezane linkove koji su vas spomenuli? Ima li vaša tvrtka tim za odnose s javnošću koji radi na vašoj većoj vidljivosti?
  • Ciljanje - cilja li vaša web lokacija industrije, poslove, platforme itd. s kojima imate iskustva u radu? Jesu li oni dobro organizirani u vašoj navigaciji tako da potencijalni klijenti mogu lako pronaći potrebne informacije?

Ulazni marketing tu ne završava

Ako sve to imate na mjestu, to je nevjerovatno ... ali tu nije kraj! Ključno pitanje kod većine kompanija je da nemaju potrebno procesi na mjestu za hranjenje ulazni marketinški napori. Evo nekoliko pitanja:

  • Uspjeh klijenta - Ko je u vašem osoblju odgovoran za praćenje klijenta kako bi se osigurao njegov uspjeh? Da li je uspjeh projekta bio primjenjiv za dijeljenje u vašem mrežnom portfelju? Razvijate slučaj upotrebe? Izjava kupca? Hranite svoj bilten koji se distribuira drugim kupcima i potencijalnim klijentima?
  • Preporuka - Ako ste imali uspjeha s klijentom, tražite li da oni šire vijest umjesto vas? Imaju li industrijskog kolegu u drugom odjelu ili u drugoj kompaniji s kojom mogu osobno podijeliti vaš uspjeh?
  • istraživanja - Prikupljate li podatke ankete kako biste shvatili kako vas je potencijalni klijent pronašao, zašto su vas odabrali i kako biste mogli poboljšati sposobnost samoposluživanja i povezivanja s vama za sljedeći projekt za sljedećeg potencijalnog klijenta?
  • analitika - Koristite li mape topline, korisničke tokove, kampanje, praćenje događaja i A / B testiranje da biste optimizirali svoje digitalno prisustvo i olakšali sljedećem potencijalnom klijentu interakciju s vama na mreži?
  • Komandna tablas - Imate li jednostavnu kontrolnu ploču koja pomaže vašem timu da razumije sveukupno zdravlje vaših ulaznih marketinških napora na mreži i kako mogu doprinijeti njegovom uspjehu?

Uzimate li sve te informacije i poboljšavate li svoje napore? Dobro ... krenimo na posao!

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.