Tehnologija oglašavanjaAnalitika i testiranjesadržaj MarketingCRM i platforme podatakaE-mail marketing i automatizacijaMarketinška infografikaOmogućavanje prodajeSocial Media & Influencer Marketing

Infografika: Šta je marketing zasnovan na nalogu?

Marketing zasnovan na računu je strateški pristup poslovnom marketingu u kojem organizacija razmatra i cilja potencijalne klijente ili klijente na osnovu vjerovatnoće da oni posluju sa kompanijom. Ovo se obično zasniva na idealnom profilu korisnika (ICP) koji odgovara potrebama, tehnologiji i firmagrafiji.

Marketing baziran na računu (ABM) je postala glavna strategija za B2B kompanije za ciljanje i stjecanje kupaca.

Na osnovu svojih istraživanja B2B marketinga, ABM pruža najveći povrat ulaganja od bilo koje marketinške strategije ili taktike. Period.

Momentum ITSMA

Odluke Sirius-a Marketinška studija o stanju računa je pokazala da je 92% B2B marketinga reklo da ABM jeste ekstremno or vrlo važno za njihove ukupne marketinške napore.

Ono što ABM trenutno čini toliko atraktivnim je način na koji kombinuje uvid u strategiju i tehnologiju za izvršenje. Marketinški timovi koji se razumiju u ABM u snažnoj su poziciji da se bolje prilagode onim što treba prodaji i da pametno odluče o pravim radnjama i pravom vremenu koje će im trebati za rast računa s velikim potencijalom.

Megan Heuer, potpredsjednik i direktor grupe u SiriusDecisions

Marketing baziran na nalogu možda osvaja B2B svijet, ali šta uključuje i čemu svo uzbuđenje? Pogledajmo dublje.

ABM koordinira personalizirane marketinške i prodajne napore kako bi otvorio vrata i produbio angažman na određenim računima.

Jon Miller od Engagio

Iako postoji mnogo načina za opisivanje ABM-a, većina se praktičara slaže u nekoliko osnova. ABM kampanje:

  • Usredotočite se na sve ključne utjecajne osobe na odluke unutar kompanije (računa), a ne samo jednog donosioca ključnih odluka (ili ličnosti),
  • Pogledajte svaki račun kao „jedinstveno tržište“, sa razmjenom poruka i prijedlozima vrijednosti prilagođenim potrebama pojedinačne kompanije u cjelini,
  • Koristite prilagođeni sadržaj i razmjenu poruka usmjeren na rješavanje specifičnih poslovnih problema i prilika kompanije
  • Uzmite u obzir ne samo jednokratnu prodaju već i životna vrijednost svakog kupca prilikom postavljanja prioriteta,
  • vrijednost kvaliteta nad količinom kada su u pitanju potencijalni kupci.

Poznate taktike, efikasnije ciljanje

Dobra vijest za svakog trgovca koji želi isprobati ABM pristup je da alati i taktike nisu neobični i novi; zasnivaju se na provjerenim metodama koje B2B trgovci koriste godinama:

  • Izlazna potraga s e-poštom, telefonom, društvenim mrežama i direktnom poštom
  • Inbound marketing s vrhunskim sadržajem, blogovima, webinarima i angažmanom na društvenim mrežama
  • Digitalna taktika poput oglasa zasnovanih na IP-u i ponovnog ciljanja, oglašavanja na društvenim mrežama, personalizacije putem interneta i plaćenog potencijalnog klijenta
  • Događanja, sajmovi, partnerski i nezavisni događaji

Velika je razlika u načinu na koji su usmjereni ovi alati i taktike. Kao što Miller kaže:

Ne radi se ni o jednoj taktiki; kombinacija dodira pokreće uspjeh.

Preusmjeravanje fokusa s Persone na račun

Tradicionalni B2B marketinški pristupi temelje se na identificiranju pravog tipa donosioca odluka (ili ličnosti) i kreiranju marketinških kampanja kako bi privukli njihovu pažnju. ABM pokreće pomak sa pronalaženja generaliziranih ličnosti na identificiranje grupa specifičnih influencera. Prema istraživanju IDG-a iz 2014. godine, na tipičnu kupovinu preduzeća utječe 17 ljudi (u odnosu na 10 u 2011.). ABM pristup prepoznaje da ćete prilikom prodaje određenog proizvoda ili rješenja kompaniji na nivou preduzeća možda trebati prenijeti svoju poruku mnoštvu ljudi na različitim nivoima vlasti s različitim funkcijama posla.

Pravi alati čine ABM lakšim

Budući da je ABM personaliziran pristup, ovisi o dobrim podacima o potencijalnim klijentima. Ako nemate ažurnu, tačnu bazu podataka na koju biste se mogli osloniti, dopiranje do svih ljudi u lancu donošenja odluka unutar organizacije može biti pogođeno ili promašeno. Kao i nastojanja da se ciljaju prilagođeni prikazni oglasi i drugi internetski doseg prema IP adresi kompanije.

Uspješni trgovci ABM-a naučili su to predviđanje analitika platforme dizajnirane za B2B generisanje potencijalnih klijenata pružaju tačne i potpune podatke o potencijalnim klijentima kako bi ABM postao moguć. Napredno predviđanje analitika rešenja takođe mogu pomoći u identifikovanju pravih kompanija za ciljanje na osnovu toga koliko su spremne za kupovinu, štedeći vreme i povećavajući šanse za uspeh

Većina se takođe integriše sa platformama za automatizaciju marketinga kao što su Marketo i Eloqua, i CRM alatima kao što je Salesforce. Integracija sa automatizacijom marketinga i CRM-om omogućava kompanijama da planiraju, implementiraju, mjere i optimizuju ABM kampanje koristeći svoj postojeći marketinški paket.

Cilj, tržište, mjera

Sada kada razumete osnove, kako da počnete? Prvi korak implementacije ABM kampanje je identifikacija vaših ciljnih računa. Možda već znate koga najviše želite ciljati. Ako jeste, idite na to. Ako ne, ili ako želite da pokrenete novi posao, ili novu liniju proizvoda, ili privučete nove potencijalne klijente za postojeći posao, potrebna vam je lista potencijalnih klijenata.

Budući da se ABM fokusira na kompanije koje će najvjerovatnije postati vaši najbolji kupci, morate znati kako izgleda vaša idealna buduća kompanija. To znači potencijalne klijente koji ne samo da će ostvariti konverziju, već i generirati dugoročnu vrijednost.

Vaši idealni profili kupaca bi trebali uključivati ​​demografske i firmografske podatke i faktor ponašanja, uklapanja i namjere. Koja je idealna veličina poslovanja? Koliki im je godišnji prihod? U kojim industrijama rade? Gdje se nalaze? Osim toga, idealan profil korisnika trebao bi tražiti tragove ponašanja potencijalnih klijenata, kao što je koliko su puta posjetili vašu web stranicu i razumijevanje koje druge proizvode i usluge koriste u procesu kupovine.

Organizirajte i odredite prioritete

Nakon što ste identificirali kvalitetne izglede, sljedeći korak je organiziranje i određivanje prioriteta liste i pravljenje marketinškog plana za privlačenje najjačih potencijalnih klijenata. Kao što je gore spomenuto, ne pokušavate ciljati pojedinca, već sve donosioce odluka unutar te kompanije. Ovo zahtijeva sveobuhvatniji marketinški pristup koji proširuje domet razmjene poruka na više kanala. Ovaj pristup može uključivati ​​dinamičko oglašavanje na ekranu, izlazni marketing, društvene mreže i još mnogo toga. Ključno je da marketinški i prodajni timovi blisko sarađuju kako bi postigli svoje zajedničke ciljeve.

Poravnajte se

Činjenica da ABM spaja prodaju i marketing je ogromna.

50 posto prodajnog vremena gubi se na neproduktivno traženje potencijalnih kupaca, a prodajni predstavnici ignoriraju 50 posto marketinških potencijalnih kupaca.

marketo

Neusklađenost ne samo da dovodi do gubitka produktivnosti već i do izgubljenih poslovnih prilika.

Organizacije sa usko usklađenim prodajnim i marketinškim funkcijama imaju 36 posto veće stope zadržavanja kupaca i 38 posto veće stope dobitka od prodaje.

MarketingProfs

Fokusirajte se na doživotnu vrijednost

Sa ABM-om, sklapanje ugovora nije kulminacija odnosa, već početak. Kada potencijalni klijent postane kupac, mora biti zadovoljan. Za ovo su potrebni podaci. B2B organizacije moraju znati šta se dešava nakon što kupac kupi, šta koriste, a šta ne koriste i šta klijenta čini uspešnim. Klijent nije vrijedan ako ne možete zadržati njihov posao. Koliko su angažovani na proizvodu? Da li su u opasnosti da odu? Jesu li oni dobri kandidati za upsell ili cross-sell?

Uz ABM potencijalne kupce, kvalitet je veći od količine

Broj potencijalni klijenti i mogućnosti nisu dovoljni za mjerenje ABM-a. Strategija ne radi na tradicionalnoj definiciji olova i vrednuje kvalitet nad kvantitetom. U prošlosti, ABM su prvenstveno koristile velike kompanije sa dobrim resursima koje su mogle da ulože značajno vreme i novac u proces sa visokim stepenom dodira. Danas tehnologija pomaže u automatizaciji i skaliranju ABM-a, što smanjuje troškove i čini ABM pristupačnijim preduzećima svih veličina. Istraživanja jasno pokazuju da se B2B marketing kreće prema ABM-u. Samo je pitanje koliko brzo.

DCI je ovo proizveo Infographic koji vas vizuelno vodi kroz šta je ABM, njegovu statistiku, diferencijatore i procese:

šta je marketinška infografika zasnovana na abm računu

Doug Bewsher

Doug je izvršni direktor kompanije Leadspace. Doug ima 20 godina iskustva u izgradnji brandova svjetske klase u tehnološkoj industriji. Stvorio je i vodio B2C i B2B marketing proizvoda, stvaranje potražnje i programe za izgradnju brendova za ometajuće tehnološke proizvode i usluge.

Vezani članci

Nazad na vrh dugmeta
blizu

Adblock otkriven

Martech Zone je u mogućnosti da vam pruži ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer mi unovčavamo našu stranicu putem prihoda od oglasa, partnerskih veza i sponzorstava. Bili bismo zahvalni ako biste uklonili svoj blokator oglasa dok gledate našu web stranicu.