Pritisak na CMO brzo raste, jer su oni izravniji odgovornost za rast prihoda, uključujući više budžeta i sistemskih resursa da bi se to ostvarilo. "Super", kažete! Napokon malo poštovanja prema marketingu. Ali izazov je sada što su oni odgovorniji za postizanje mjerljivih rezultata - i to brzo.
Glavna prepreka uspjehu su marketinški timovi koji nemaju ključne sposobnosti potrebne za mjerenje njihovog utjecaja na rast prihoda organizacije (npr. Informacije za pokretanje planiranja, izvršavanja i upravljanja njihovom strategijom izlaska na tržište u stvarnom vremenu). Ova praznina u informacijama onemogućava marketinške lidere da odgovore na najvažnija pitanja rasta, poput: Na koje segmente treba ciljati? Na koja susjedna tržišta bismo se trebali proširiti? Koliko smo učinkoviti u privlačenju kupaca koji odgovaraju našem idealnom profilu kupaca?
Nadalje, širi C-paket nema brz i pouzdan način da vidi kako se kompanija ponaša u odnosu na njenu strategiju izlaska na tržište, tako da mogu izvršiti korekcije kursa. Koji su rezultati propuštene prilike koje bi inače ubrzale vrhunski rast.
InsideView ciljna obavještajna rješenja
InsideView pomaže kompanijama da redefinišu svoje strategije izlaska na tržište od količinskog do ciljanijeg pristupa. Njegova Ciljanje obavještajne platforme pomaže prodajnim i marketinškim timovima da brzo identificiraju i kvalificiraju najbolje ciljeve, povežu relevantnost, zaključe više poslova i zadrže i prošire račune.
Ciljanje inteligencije je temelj
Nedovoljno je da se B2B kompanije oslanjaju na ciljne liste definisane osnovnom firmom. Inteligencija ciljanja odgovara na pitanja kome, zašto, kada i kako ciljati pružajući vodeće podatke u industriji i podatke o kontaktima, vijesti u stvarnom vremenu i društvene uvide i sveobuhvatan grafikon veza koji pokazuje kako ste vi i vaše kolege povezani s vašim izgledi i kupci. InsideView-ova platforma za ciljanje inteligencije koristi mašinsko učenje i umjetnu inteligenciju kako bi iskoristila milione pojedinačnih signala i tačaka podataka i triangulirala svaki podatak kako bi osigurala tačnost i potpunost.
InsideView omogućava prodaju i marketing
InsideView-ove poslovne aplikacije zasnovane na SaaS-u stavljaju snagu Targeting Intelligence-a direktno u prodajne i marketinške tokove rada i neprimjetno se integriraju u marketinšku automatizaciju i CRM sisteme.
- InsideView Target - Izradite visoko prilagođene liste potencijalnih klijenata kako biste privukli prave kupce s pravom porukom.
- InsideView Enrich - Dopuna vodi s dodatnim podacima kako biste imali bolji uvid u vaše izglede.
- InsideView prodaja - Pronađite, razumite i povežite se s pravim računima i donosiocima odluka kako biste brže zaključili više poslova.
- InsideView Refresh - Automatski očistite i obogatite svoje CRM podatke kako biste podstakli veći prodajni i marketinški uspjeh.
- API-ji InsideView - Koristite InsideView Targeting Intelligence na svoj način, integrirajući ga u svoje aplikacije.
Stručne usluge InsideView koje će vas voditi
InsideView je pouzdani partner za B2B kupce koji traže pomoć u svojim inicijativama za izlazak na tržište zasnovanim na podacima. Mnoge kompanije podcjenjuju složenost oko svojih podataka. Stručne usluge InsideView kreću se od pomoći u projektima za kvalitetu podataka kao što su čišćenje, provjera valjanosti e-pošte i dodavanje kontakata, do više savjetodavnih usluga poput Target Market Analytics, koja pomaže kupcima da definiraju svoje ukupno adresirano tržište (TAM).
Ova usluga pruža konzolu za vizualizaciju podataka koja omogućava kupcima da u stvarnom vremenu pokreću scenarije "što-ako" i donose odluke o marketing baziran na računu (ABM) odabir računa, planiranje teritorija i ciljno širenje tržišta.
Ciljanje najboljih praksi obavještajnog rada
Koji je najbolji način za izvršavanje ciljanih strategija izlaska na tržište poput ABM-a? Saznali smo da vodeći B2B trgovci slijede postupak u tri koraka kako bi osigurali da doprinose mjerljivom rastu prihoda.
- Sa sigurnošću upoznajte svoje ciljeve - i imaju podatke kako bi ih dobili. Mogli biste da vaš prodajni tim odabere vaše račune (a tu često započinju kompanije), ali taj bi proces u konačnici trebao voditi marketing. Marketing je obučen za izvršavanje odabira ciljnog tržišta u svim segmentima industrije, ličnosti i uloga. Definiranje vašeg idealnog profila kupaca (ICP) prvi je korak ka izgradnji ciljane strategije izlaska na tržište. ICP su kvalifikacijski kriteriji koje koristite za procjenu da li je potencijalno najbolje rješenje za vašu kompaniju. Tipični kriteriji uključuju firmografske podatke (npr. Industriju, veličinu, zemljopis), ciljne naslove i uloge, pa čak i kvalitativne mjere, poput toga je li kompanija inovativna ili zaostaje u industriji.
Nakon što upoznate svoj ICP, možete koristiti te atribute za identificiranje vašeg ukupnog adresiranog tržišta (TAM) i određivanje veličine vašeg ciljnog tržišta. TAM vam omogućava da znate koliko kompanija odgovara vašem ICP-u i procijenite kolika je tržišna prilika pred vama. InsideView je otkrio da su mnogi naši kupci u svoju marketinšku bazu podataka ulovili manje od 10% svog TAM-a. Taj nedostajući jaz naziva se razmakom. Jednom kada identificirate svoj razmak, možete započeti uvoz neto novih ciljeva i ispravljanje, čišćenje i dodavanje podataka koji nedostaju ciljevima koji su već u vašoj bazi podataka.
Definisanje ICP-a i TAM-a je apsolutno kritično i osnova za ciljane strategije izlaska na tržište i uspjeh ABM-a. SiriusDecisions nedavno je dodao novo Sloj „Ciljna potražnja“ na vrh njihovog čuvenog vodopada Demand, potvrđujući ovu potrebu. Nadalje, napravili su istraživanje koje je pokazalo da više od polovine kompanija danas ima nula do ograničenih mjerenja TAM-a.
- Redovno održavajte svoje ciljne podatke. B2B račun i kontakti propadaju alarmantno brzim tempom. Prema nekoliko studija, to je između 30-70% godišnje. Stoga održavanje kvaliteta baze podataka mora biti prioritet za sve kompanije. Ovaj se problem pogoršava s ABM-om, koji daje prednost održavanju dinamičnih ciljnih računa kako bi se prilagodila činjenici da se prioriteti računa mogu promijeniti, tržišta se mogu promijeniti i možete otkriti nove informacije koje vam pomažu u usavršavanju idealnih kupaca, uloga ili događaja koji signaliziraju potrebu. Naletjet ćete i na slučajeve kada ljudi napuštaju ili premještaju uloge ili kada se kompanije reorganiziraju i mijenjaju odgovornosti. Održavanje podataka svježim je jedini način da se osigura dosljedno precizno ciljanje. Recite da svi vaši ciljevi "nivoa 1" imaju prihod veći od 500 milijuna USD. Kako saznate više, otkrivate da su ciklusi prodaje znatno kraći za kompanije manje od milijarde dolara prihoda. Tada biste mogli preusmjeriti ciljne razine 1 na 1 miliona do 500 milijarde dolara prihoda, a zatim one s prihodom koji prelazi milijardu dolara smatrate dodatnim slojem 1. Jedini način na koji možete brzo uskladiti svoje napore i ciljati ciljeve je imati nedavne i tačne podatke o prihodu najbolji računi sa još prilagođenijom porukom.
- Koristite ABM za usklađivanje prodaje i marketinga za maksimalan uspjeh. Organizacije s usko usklađenim marketinškim i prodajnim timovima postigle su 24% brži rast prihoda i 27% bržu dobit tokom tri godine, prema SiriusDecisions. Naučili smo u anketa preko 1,000 sales and mvođe arketa da organizacije s visokim učinkom pokazuju snagu u četiri ključna područja fokusa koja su osnovna za poravnanje: komunikacijske vještine, zajedničko mjerenje cjevovoda, pridržavanje kvaliteta olova i obogaćivanje podataka kako bi se potaknulo uspješno pronalaženje. Marketing zasnovan na računima prirodno prisiljava organizacije da se usredotoče na ove principe da se bolje poravna. Kao što je gore spomenuto u # 1, odabir ciljeva ABM-a trebao bi biti vođen marketingom, ali to sigurno ne znači da marketing to treba raditi sam. Pored svojih osnovnih poslova prodaje, bavljenja potencijalnim klijentima, snalaženja u hijerarhijama i zaključivanja poslova, prodajni zastupnici imaju i ogromnu količinu tržišta, industrije i drugog znanja koje mora biti uključeno dok marketing razvija ICP i cilja pojedinačne račune. rane faze ABM-a mogu se značajno poboljšati radom sa i osluškivanjem iskustava prodaje. Na primjer, možda je marketing ciljao nivo VP-a, ali prodaja je otkrila da, ako ikad počnu razgovarati s VP-om, obično ih odbace na nivo direktora. I kako ABM bude napredovao, marketing će sve više surađivati s prodajnim timovima na pojedinačnim računima. Kada obje strane budu sudjelovale u razvoju ABM strategije, sigurno će surađivati na svim ključnim elementima koji donose ključne ponude preko cilja.
Donosite odluke
Dok gledate da podstaknete rast prihoda, ukupno adresirano tržište (TAM) takođe se koristi za određivanje veličine novih tržišta koja treba ući, za opravdanje ili proširenje ulaganja na trenutnom tržištu ili za istraživanje mogućnosti inovacije novih proizvoda. U svakom slučaju, tačan pogled na TAM je presudan za donošenje najboljih poslovnih odluka. Vizualizacija vašeg tržišta pomaže u definiranju prodajnih teritorija, raspodjeli resursa za terenski marketing i programskih ulaganja te fokusiranju ukupnih marketinških napora na maksimalan ROI.
zatvaranje misli
Marketinški lideri koji žele biti odgovorni za podsticanje rasta trebali bi imati snažan impuls na svom ciljnom tržištu i koristiti ciljne podatke kako bi podstakli njihovo izvršenje na tržištu. Budite na putu sa ovim zaključnim savjetima:
- Određivanje vašeg ICP-a i TAM-a osnova je pokretanja marketing baziran na računu programa i presudan je za njegov uspjeh.
- TAM nije jednokratna inicijativa. To je stalan proces i razvija se kako vaše poslovanje raste. Preispitajte svoj ICP i ciljne račune najmanje jednom godišnje.
- Koristite TAM za usklađivanje prodaje i marketinga oko tržišnih segmenata i kupaca koje pratite. Jednostavan način da angažirate svoje timove je kroz vizualizaciju vašeg TAM-a za zajedničko pokretanje scenarija što ako i brzo donošenje odluka.
- Redovno držite podatke i ne štedite na higijeni podataka. Imajte na umu da se B2B podaci na ciljnim računima često mijenjaju kako ljudi mijenjaju uloge, organizacije prilagođavaju strategije i kako se ukupna tržišta mijenjaju.
Dodatni resursi:
Infografika: Pronađite, ciljajte i angažirajte svoje ukupno adresirano tržište u 4 jednostavna koraka
Preuzmite našu e-knjigu: Znate li svoje ukupno adresirano tržište? 3 koraka za modernizaciju vašeg pristupa izlasku na tržište
Puno hvala na ovom postu