Ključne metrike događaja koje bi svaki izvršni direktor trebao pratiti

Ključne metrike marketinga događaja

Iskusni prodavač razumije koristi koje proizlaze iz događaja. Konkretno, u B2B prostoru, događaji generiraju više potencijalnih kupaca nego druge marketinške inicijative. Nažalost, većina potencijalnih kupaca ne pretvara se u prodaju, što marketinškim trgovcima ostavlja izazov da otkriju dodatne KPI-je kako bi dokazali vrijednost ulaganja u buduće događaje.

Umjesto da se u potpunosti usredotoče na potencijalne kupce, trgovci moraju uzeti u obzir mjerne podatke koji objašnjavaju kako su događaj prihvatili potencijalni kupci, trenutni kupci, analitičari i još mnogo toga. Za rukovodioce, sposobnost razumijevanja kako poboljšati cjelokupno iskustvo događaja može pomoći u postizanju boljih rezultata u budućnosti.

Otkrivanje ovih metrika je lakše reći nego učiniti. Kako bih marketinškim timovima pomogao da osiguraju budući budžet za događaje, sastavio sam tri metrike koje marketinški stručnjaci mogu iskoristiti sa svojim CMO-ima.

Prepoznavanje marke

Iako će brojevi prodaja i novi potencijalni kupci uvijek biti prioritet za CMO-ove, ipak im je stalo do drugih mjernih podataka, poput prepoznavanja brenda. Tijekom događaja, imajte na umu i druge metrike, poput posjeta web lokaciji, broja zakazanih intervjua za štampu i spominjanja na društvenim mrežama. Da biste vidjeli efekte ovih mjernih podataka, pogledajte udio glasa prije i poslije događaja da biste vidjeli jeste li uspjeli usitniti takmičare dok ste prisustvovali događaju. I na kraju, događaji se mogu koristiti za prikupljanje perspektive treće strane. Razmislite o tome da tokom događaja organizujete anketu kako biste prikazali rezultate oko sveukupne svijesti o robnoj marki ili prepoznatljivosti koje ćete podijeliti sa svojim zajedničkim menadžerom.

Iznos strateških sastanaka

Svakog dana svi imamo telefonske sastanke. Međutim, odvajanje vremena za sastanak licem u lice je značajno kako bi se sklopili dogovori. Provedite vrijeme mjereći broj kvalitetnih sastanaka licem u lice tokom vašeg događaja i uporedite taj broj sa sljedećim mjernim podacima:

  • Zadržavanje kupaca: Sticanje novih kupaca je važno, ali zadržavanje vaših trenutnih kupaca može igrati značajnu ulogu u smanjenju odbijanja i povećanju prihoda. Sastanci u osobi mogu pomoći u jačanju ovih odnosa i pokrenuti potrebne razgovore.
  • Grow Business: Budući da mnogi kupci posjećuju iste događaje kao i vi, naglasite da iskoristite ovu priliku za izgradnju odnosa i rast poslovanja na postojećim računima.
  • Zatvorene ponude: Imate li metriku koja pokazuje koliko je sastanaka licem u lice dovelo do zaključenih poslova? Šta je još imalo ulogu u zaključivanju dogovora? Konkretno MSP ili izvršni direktor? Imajući ove informacije možete bolje planirati buduće događaje.

Uticaj na prihod

Usklađivanje između prodaje i marketinga igra značajnu ulogu u pokretanju potencijalnih klijenata, zaključivanju poslova i na kraju, povećanju prihoda. Događaji daju prodajnim i marketinškim timovima sve na jednom mjestu kako bi utjecali na dno kompanije. Da biste ovo prezentirali CMO-u, svakako izmjerite sljedeće metrike usmjerene na prihod:

  • Broj demonstracija: Naravno, kompanije će osigurati potencijalne kupce na događajima, ali jesu li ti potencijalni kupci uvijek kvalificirani? Umjesto da samo pratite broj potencijalnih klijenata na događajima, pratite broj dovršenih demonstracija. To timovima može dati jasan uvid u to koji su potencijalni kupci zaista zainteresirani za proizvod i može uštedjeti vrijeme prodajnim timovima. Pored toga, ova metrika može pokazati CMO-ima ulogu koju je događaj odigrao u predstavljanju demonstracije.
  • Učinkovitost sastanka: Praćenje broja zakazanih sastanaka koji su pretvoreni u mogućnosti može pokazati koji su prodajni predstavnici najučinkovitiji u pomicanju poslova naprijed. Ova metrika nije važna samo za vašu CMO, već i za šefa prodaje kako bi mogli bolje razumjeti snage svakog predstavnika. Ove informacije mogu pomoći prodavačima da se bolje plasiraju tokom putovanja kupaca i pružiti uvid u to ko bi trebao prisustvovati budućim događajima.
  • Prosječna veličina ponude: Uspjeh na događajima ne mjeri se uvijek brojem zaključenih poslova. Umjesto da svu svoju pažnju usmjerite na veće ponude koje obično imaju niže stope uspješnosti i treba im duže vrijeme za zatvaranje, pripazite na prosječnu veličinu ponude kako biste mogli pomoći potencijalnim klijentima koji su idealna persona za kupca u pravom smjeru.

Svi rukovoditelji vođeni su rezultatima. Trošenje vremena prije, tokom i nakon događaja na analizu onoga što je uspjelo i što se može poboljšati pružit će marketinškim stručnjacima, organizatorima događaja i rukovodiocima bolje razumijevanje promjena koje treba poduzeti kako bi se osiguralo da budući događaji budu uspješni. Primjenom metrički usmjerenog pristupa, trgovci će lakše opravdati ulaganje u događaje, a voditeljskom timu neće ostaviti drugu mogućnost osim povećanja budžetskih izdvajanja za buduće događaje.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.