7 grešaka koje ćete napraviti u marketinškim performansama

Allocadia Marketing Performance Management

CMO budžeti se smanjuju, jer se trgovci bore s fiskalnom zrelošću, prema Gartneru. Uz veću kontrolu nad svojim ulaganjima nego ikad prije, CMO moraju shvatiti što djeluje, a što ne i gdje potrošiti sljedeći dolar kako bi nastavili optimizirati svoj utjecaj na poslovanje. Enter Upravljanje marketinškim učinkom (MPM).

Šta je upravljanje učinkom marketinga?

MPM je kombinacija procesa, tehnologija i radnji koje marketinške organizacije koriste za planiranje marketinških aktivnosti, vrednovanje rezultata prema utvrđenim ciljevima i donošenje značajnijih odluka.

Međutim, danas samo 21% kompanija ima sposobnost da u potpunosti shvati doprinos marketinga prihodu, prema Allocadia-ina referentna studija zrelosti marketinških performansi za 2017. godinu. Ovo istraživanje duboko je zaglobilo u problem u kvalitativnim razgovorima s vodećim CMO-ima, kao i širokom kvantitativnom istraživanju.

Četiri čimbenika uspjeha marketinša s visokim učinkom

Sveukupno, iako industrija još treba mnogo raditi na poboljšanju usvajanja i zrelosti MPM-a, postoje vodeće organizacije koje postavljaju standard svojim vršnjacima.

Pronašli smo niz zajedničkih faktora uspjeha za ove marketinške stručnjake s visokim učinkom:

  1. Snažan fokus na osnovne operativne podatke; ulaganja, prinosi i strateški pogledi na podatke kao što je ROI.
  2. Dosljedna upotreba tehnologija na globalnom nivou i integracija između svih dijelova tehnološkog sloga.
  3. Izvrsno čisti izvori podataka.
  4. Mjerenje koje dokazuje njihovu vrijednost za posao i njegove ciljeve.

Studija je takođe otkrila sedam ključnih grešaka koje organizacije čine u vezi sa MPM:

  1. Jako zastarjela tehnologija - Prodajni timovi oslanjaju se na inovacije modernih CRM sistema. Financijama već godinama upravljaju ERP sistemi. Međutim, 80% organizacija još uvijek koristi Excel na neki način kako bi pratilo utjecaj marketinga na poslovanje. Naše istraživanje je otkrilo da 47% organizacija ne koristi bilo koji uopće namijenjena tehnologija kada je riječ o planiranju ili upravljanju investicijama (osnovne aktivnosti upravljanja marketinškim učinkom). Suprotno tome, organizacije s velikim rastom koriste Softver za upravljanje marketinškim učinkom 3.5 puta češće od onih sa ravnim ili negativnim rastom.
  2. Marketinška mjerenja koja su jednostavno ne djelotvorno - Naše istraživanje otkrilo je da samo 6% prodavača smatra da njihova mjerenja pomažu u određivanju sljedeće najbolje marketinške akcije. To ostavlja 94% ispitanika u našoj studiji bez propisanih smjernica o tome gdje potrošiti svoj ograničeni budžet i resurse.

    Atributi MPM naglo se razlikuju od svojstava marketinškog mjerenja. Ako B2B marketinško mjerenje predstavlja ono što vozač vidi u retrovizoru automobila, tada MPM služi kao prednja svjetla i upravljač samog automobila koji poboljšavaju i vidljivost i kontrolu za vozača. Allison Snow, viši analitičar, Forrester

  3. Neusklađenost marketinga i posla - Kompanije koje očekuju rast prihoda veći od 25% dvostruko su vjerovatnije da će imati izvještaje na nivou CMO koji pokazuju marketinški doprinos poslu. Ova preduzeća sa visokim rastom imaju gotovo 2.5 puta veću vjerovatnoću da će podaci o marketingu i prodaji uvijek ili često biti usklađeni sa ukupnim ciljevima kompanije, nego da imaju loše rezultate. To znači da lideri u MPM-u imaju prihodne funkcije preduzeća koje rade u korak sa ciljevima kompanije.
  4. Problemi u odnosima finansijskog i CMO-a - Najbolje organizacije u našoj studiji imale su tri puta veću vjerojatnost da usklade funkcije marketinga i financija. Međutim, samo 3% marketinških organizacija u cjelini vidi Finance kao pouzdanog strateškog partnera, a 14% ili nema veze s financijama ili govori samo kad je prisiljeno. Ovo je neizmjerno opasno jer Marketing radi na osiguranju odgovarajućih budžeta i ograničava percepciju marketinga kao strateškog dijela poslovanja. Povjerenje financijskog direktora je presudno za današnje CMO-ove. Za razliku od onih s niskim učinkom, naša je studija otkrila da organizacije s visokim rastom rade s financijama kako bi pratile investicije i mjerenja (28% u odnosu na 57% kompanija s ravnim / negativnim rastom). Oni su takođe prikladniji za usklađivanje sa finansijama u pogledu mjerenja budžeta i prinosa (20% u poređenju sa samo 61% kompanija koje bilježe ravan ili negativan rast).
  5. Loša kvaliteta podataka o ulaganjima, budžetiranju i planiranju - Kvalitet podataka (povezan s investicijama, budžetima i planiranjem) čest je izazov među organizacijama, što ograničava izvještavanje i mogućnost donošenja boljih marketinških odluka. Samo 8% organizacija ima podatke o marketingu, prodaji i financijama u jednom skladištu podataka koje djeluje kao "jedan izvor istine". a samo 28% smatra da su marketinški podaci obračunati i dobro formatirani (to uključuje početnih 8%).
  6. Nedostatak vidljivosti osnovnih pokazatelja - Samo 50% organizacija izvještava da imaju potpunu vidljivost ili bolju metriku osnovnog marketinga. 13% onih koji su izjavili da ni sami ne znaju gdje svi njihovi podaci žive i ne mogu se prikazivati bilo kakvih izvještaja. Ouch.
  7. Nedosljedna upotreba Martecha - Kompanije koje dosljedno integriraju tehnologiju u cijelu svoju marketinšku organizaciju imaju pet puta veću vjerovatnoću da će zabilježiti rast prihoda od 5% + od onih s ravnim ili negativnim rastom (25% naspram 57%). Štaviše, dosljedna upotreba marketinške tehnologije (npr. Isti marketing platforma za automatizaciju, a ne tri različita dobavljača u cijeloj organizaciji) čini razliku. Oko 13% kompanija koje očekuju povećanje budžeta preko 60% izvještava da je njihova upotreba marketinške tehnologije u organizacijama uvijek ili često dosljedna, u poređenju sa 10% onih s ravnim do negativnim rastom. Konačno, 36% kompanija koje očekuju povećanje prihoda imaju dobru ili izvrsnu jasnoću svoje mape puta marketinške tehnologije, naspram 70% onih sa ravnim do negativnim očekivanjima rasta.

MPM je važan za svaku zajedničku organizaciju

Marketing sada na njihovu organizaciju mora više gledati kao na posao, a ne samo kao na funkciju. Moraju računati svaki dolar kako bi maksimizirali učinak svog tima i dokazali svoj utjecaj.

Izvršni direktori očekuju da CMO mogu lako analizirati kako marketing doprinosi dnu rezultata. Kada CMO imaju pristup podacima, sve se mijenja. Gledateljica CMO Jen Grant, u a nedavni intervju za CMO.com

Zajednice organizacija u zajednici koje u tome uspiju zaslužuju povjerenje svojih vršnjaka, a sigurnost da se znaju njihovi napori mjere se i vrednuju. Oni koji ne uspiju delegirani su da uzimaju naredbe i izvršavaju, umjesto da strateški i vode. Da biste saznali više o MPM:

Preuzmite cjelovito referentno izvješće

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.