Frustracija marketinga prodajnoj organizaciji

čekajući prodaju

Rad sa kompanijama koje se bave marketinškom tehnologijom pruža nam priliku da radimo s nizom organizacija - od velikih kompanija koje vide vrlo veliku sliku i rade na prilagođavanju impresije svog brenda tokom godina - do organizacije koja se pita zašto njihov telefon nije zvoni mjesec dana u njihovu investiciju.

Analogija koju već duže vrijeme koristim s marketingom je ribolov. Ako ste prodajna organizacija, samo želite izaći na vodu i baciti mamac. Što više šipki imate i brže ih možete sve dovesti u vodu, veće su šanse da će nešto ugristi. Problem je u tome što riba možda nije tamo gdje vam je čamac, možda joj se mamac koji vam se sviđa ne sviđa i produktivna poput vas - kući se možete vratiti praznih ruku.

Marketing je proces pokušaja, pogrešaka i zamaha. Zadatak trgovca je proučiti gdje bi mogla biti riba, koji je najbolji mamac, a zatim prokuhati vodu da unese veliku ribu ako je nema. Taj proces može prilično frustrirati kompaniju koja jednostavno vjeruje da je način za ostvarivanje veće prodaje jednostavno upućivanje više poziva.

Da budem jasan, ne kucam produktivnost prodaje i omogućavanje prodaje. Imati sjajnu prodavačicu na ribolovu u vodi u pravo vrijeme, s pravom opremom, u pravoj vodi, s pravim mamcem ... savršen je scenarij. Samo što treba tamo doći.

Ako ste izvrstan ribar i posjetite negdje gdje nikada prije niste lovili, prvo što morate učiniti je pronaći vodiča koji jeste. Čak i najbolji ribari znaju da će im, ako žele uspjeti, pronalazak pravog vodiča pružiti najbolje šanse za iskrcavanje ribe koju traže. To prepoznaju i sjajni prodavači. Sjajni prodavači vole surađivati ​​s trgovcima kako bi im dali do znanja što mamac radi, što ne i grize li velika riba.

Marketing je neobična stvar za organizaciju vođenu prodajom koja to nikada prije nije radila. Oni znaju kada nedostaje, ali ne mogu shvatiti kako kvantificirati trošak jer se lako ne uklapa u proračunsku tablicu kao što su pozivi i zatvaranja. Iako iskreno pokušavamo izbjeći suradnju s organizacijama vođenim prodajom, kad nas zaista potaknu, nužno je pružiti odličnu komunikaciju i izvještavanje s vodećim pokazateljima s kojima mogu povezati točke.

  • Udio glasa - Organizacije vođene prodajom većinu vremena znaju da im je potreban marketing kada publika uvijek govori o svom konkurentu, a jednostavno nema puno brbljanja o vlastitom brendu, proizvodima ili uslugama. Korištenje alata za praćenje za spominjanja s dobrim izvještavanjem može pružiti izvještaje koji prikazuju novu količinu buka o vašoj kompaniji naspram konkurencije. Takođe će staviti obim u perspektivu i pokazati na koju vrstu napora ulažu vaši konkurenti s kojim se morate boriti.
  • Propratni prodajni materijal - radili smo s prodajnom organizacijom u kojoj smo prvo radili na njihovom pozicioniranju, a zatim proizveli sjajno markirani materijal za njihove prodajne timove. Problem je bio u tome što u razgovor nisu uključili stvarne članove tima ... pa smo se mjesecima kasnije prijavili za demonstraciju i zatekli kako promatramo prodajni powerpoint koji se koristio prije našeg rada. Marka nije bila pravilno pozicionirana, grafika i fontovi izgledali su kao srednjoškolski projekt, a prodaja je i dalje opadala. Ako vaš prodajni tim ne izvrši kupovinu, ne educira se za vaše pozicioniranje i ne koristi vaš marketinški materijal u prodajnom procesu ... vaše marketinško ulaganje suprotno je vašoj prodajnoj strategiji.
  • Dionice i rangiranje - Moje je mišljenje da su Googleovi algoritmi najsofisticiraniji na svijetu kada rangiraju autoritativni resurs s temom koju korisnik traži. Poredak zahtijeva kontinuirani zamah nedavnih, čestih i relevantnih sadržaja koji se dijele na mreži. Ako ne proizvodite sjajan sadržaj, neće se dijeliti. Ako se ne dijeli, ne rangira se.
  • Ponašanje posjetitelja - kada radimo sa organizacijama koje vode prodaju, naša proizvodnja sadržaja i fokus često se mijenjaju od puške sa puškom do određenog grupiranja. To znači da se stvarni broj posjetitelja može smanjiti na web mjestu, ali se relevantni posjetitelji povećavaju. Promatrat ćemo stranice po posjetu, brzinu izlaza na i izvan odredišnih stranica te koliko se pretplata i registracija događa.
  • Prospect Demographics and Firmographics - Da li marketing mijenja demografske podatke (B2C) ili firmografije (B2B) potencijalnih klijenata koje vaš marketing privlači? Mijenja li se s vremenom? Ako vaš prodajni tim ima idealnog klijenta, morate biti u mogućnosti kvantificirati da potencijalni kupci koje kupujete izgledaju sve bliže i bliže idealnom klijentu kojeg traže.
  • Pripisivanje prodaje - Prestanite primjenjivati ​​to posljednje pripisivanje na prodaji i počnite naznačivati ​​koji su marketinški napori dodirivali svaku mogućnost. Ako budete mogli analizirati infografiku na kojoj su došli, ili stranicu koju su pronašli u pretrazi, ili bijelu knjigu koju su preuzeli, ili pretplatu na koju su odgovorili, pomoći će vam da bolje razumijete kako su vaši marketinški napori utjecali na prodaju. Sjajan prodajni tim i telefon zatvorit će puno poslova, ali sjajan prodajni tim koji će pozvati potencijalnog klijenta koji je obrazovan i na koji utječu vaše marketinške strategije zatvorit će se bolje.

Komuniciranje ovih vodeći pokazatelji efikasno će pomoći da se organizacija vođena prodajom olakša. Iako će i dalje biti uznemireni što im telefon ne zvoni od ovog marketinškog mumba-džamboa kojim se bavite ... barem će vidjeti zamah koji generirate. A primjena linije trendova očekivanja za budućnost trebala bi ih učiniti optimističnima da će - ne samo da marketing može pomoći prodavačima da zaključe više poslova - oni će prepoznati da im je to pomoglo da sklope više poslova i veće poslove uz manje napora.

Marketing će raditi dugo nakon ulaganja. Još uvijek imamo tehničke dokumente koje smo razvili za klijente prije 4 godine i koji i dalje potiču prodaju za mnoge organizacije. Ovo je važno zapamtiti. Ako ste sutra prestali plaćati prodajnog predstavnika, telefon prestaje zvoniti. Ako prestanete ulagati u marketing, i dalje ćete ubirati blagodati iako će one vremenom opadati. Najbolje ulaganje je u oboje - i uvijek u primjeni konzistentnih marketinških strategija kako biste povećali zamah i nastavili smanjivati ​​troškove po kupovini, troškove po nadogradnji, povećati zadržavanje, povećati usmenu predaju i povećati prodaju.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.