Omogućavanje prodaje

Marketo zasnovan na računu: Šta trebate znati

Marketo je objavio svoj Marketing zasnovan na računima (ABM) modul kao dio sve većih napora za bolju podršku poslovnim odnosima. Iako je sam alat rana verzija i pokazuje puno obećanja, postoji nekoliko načina na koje je ABM postavljen da transformiše preduzeća koja počinju koristiti platformu. Marketo definira tri različita elementa svog ABM rješenja:

  1. Sposobnost ciljanja i upravljanja računima i listama računa.
  2. Sposobnost angažiranja ciljnih računa na svim kanalima.
  3. Sposobnost mjerenja utjecaja prihoda na ciljne račune.

Marketo's tehnička dokumentacija o ABM-u prednosti ABM-a za poboljšanje marketinškog povraćaja ulaganja, povećanje dodijeljenog prihoda, stvaranje više konverzija, stvaranje kvalificiranih potencijalnih klijenata i usklađivanje prodaje i marketinga

  • 84% marketinških stručnjaka kaže da ABM strategije premašuju druge marketinške investicije prema ITSMA-i
  • Prema Alterra grupi, 97% prodavača postiglo je viši povrat ulaganja s ABM-om nego bilo kojom drugom inicijativom za smanjenje rizika
  • 92% B2B prodavača širom svijeta smatra da je ABM izuzetno ili vrlo važan za njihove ukupne marketinške napore u skladu sa odlukama kompanije Sirius
  • 208% više prihoda generira marketing u kompanijama koje su uskladile prodajne i marketinške timove prema MarketProfs

Centraliziranje poslovnih odluka

Kako je marketinška tehnologija napredovala, a zajedno s tim i vještina i inovacije pionirskih marketinških tehnologa, sustavi koje ljudi mogu uspješno dizajnirati i implementirati postaju sve složeniji. Prosječna evidencija potencijalnih klijenata / kontakata ima 100 ili više polja, dok prosječna implementacija danas može uključivati ​​300-500 isprepletenih tokova posla.

Marketov ABM sredstvo je za centraliziranje strateških odluka o ciljanju računa za sve marketinške potrebe kompanije. Dizajn ABM-a predstavlja evolucijski korak naprijed za marketinške alate koji su tradicionalno pružali izvrsne mogućnosti za grupiranje i ciljanje unutar alata, ali su se često trudili podijeliti te informacije s drugim alatima.

Centralizirano strateško donošenje odluka osigurat će da kompanija može održati svoje interno usklađivanje i da se kompanije mogu brzo prilagoditi promjenjivom tržištu.

Poboljšanje komunikacije

The konflikt između prodaje i marketinga staro je koliko i samo vrijeme. Automatizacija marketinga iznjedrila je obećanja o rješavanju ovog sukoba uvođenjem glavnog direktora prihoda - San o integriranom i usklađeni tim za prodaju i marketing govoreći jednim jezikom i radeći na jednom cilju.

Nažalost, ovo je obećanje bilo teško ispuniti u prostoru marketinške tehnologije. Te su kompanije shvatile potrebu usklađivanja i čak su razvile izuzetne alate za tu svrhu, ali prečesto su pokušavale da prodaju usklade s marketingom. Vidjele su lijevak naopako.

abm-prodaja-marketinški-lijevak

Jezik ABM-a je jezik prodaje, jasno predstavljen marketingu.

Ovaj pomak u perspektivi obećava da će potaknuti veću saradnju prema zajedničkim i uzajamno prihvaćenim ciljevima. Marketov ABM ima za cilj pružanje zajedničke kontrolne ploče za zajedničko mjerenje zajedničkih ciljeva.

Razumijevanje procesa meta prodaje

B2B ciklus kupovine složen je ciklus koji često uključuje niz zainteresiranih strana različitih nivoa važnosti za kompaniju. Ciklus kupovine može biti dug, a tempo nikada nije dosljedan. Uprkos tome, klasični model prodaje i marketinga koji se odnosi na ciljanu kompaniju zasniva se na pojedincu. Ponekad se može zasnivati ​​na više pojedinaca, ali rijetko se mogu naći ljudi koji su u stanju nadgledati sve odnose sa bilo kojom perspektivom.

Ako ste ikada koristili Salesforce, vjerojatno su vam poznati pojmovi kao što su Donositelj odluka, Influencer, I prvak - Svi ti ljudi igraju ključne uloge pomažući potencijalnom klijentu da se pretvori u kupca, ali svaki ima drugačiju ulogu i nivo važnosti se razlikuje od jednog do drugog.

Štoviše, nisu sve ove osobe identificirane u vašem sustavu, a ako potrošite cijelo vrijeme pokušavajući utjecati na donosioca odluka u potencijalnoj kompaniji, brzo ćete saznati da oni imaju vrlo malo slobodnog vremena da se uvjere.

Pristup ABM-a ima za cilj da proširi razgovor dalje od samo primarne kontaktne tačke, pa čak i dalje od puke komunikacije sa pojedincima koje ste identifikovali. Cilj mu je stvoriti jedinstveni jezik za strateške račune i komunicirati sa svima koji se mogu identificirati kao dio tih računa.

Dalje, pristup ABM proširit će područje fokusa prodaje, tako da mogu biti obaviješteni o važnim aktivnostima vezanim za njih manje važno kontakti unutar potencijalnog računa, pružajući im uvid u prethodno skrivenu mračnu stranu postupka kupovine, zajedno sa uvidima koji se mogu iskoristiti kako bi se taj uvid iskoristio.

marketo-abm

Otkrivanje: Slike ustupio marketo.

Guy Goldstein

Guy je savjetnik za marketinšku automatizaciju i poslovanje. G8 Tehnološki koristi sveobuhvatni hibridni pristup automatizaciji marketinga, oslanjajući se na tradicionalno marketinško i informatičko marketinško iskustvo kako bi pomogao klijentima da postignu uspjeh. Oslanjajući se na iskustvo i analitiku, G8 blisko surađuje sa svojim klijentima kako bi pružio fino podešeni, prilagođeni mješoviti marketing za pojedinačna klijentska preduzeća.

Vezani članci

Nazad na vrh dugmeta
blizu

Adblock otkriven

Martech Zone je u mogućnosti da vam pruži ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer mi unovčavamo našu stranicu putem prihoda od oglasa, partnerskih veza i sponzorstava. Bili bismo zahvalni ako biste uklonili svoj blokator oglasa dok gledate našu web stranicu.