MQL-ovi su Passé - generirate li MQM-ove?

MQL vs MQM (Marketinški kvalifikovani sastanci)

MQM je nova marketinška valuta. Marketinški kvalificirani sastanci (MQM) s potencijalnim klijentima i kupcima ubrzavaju prodajni ciklus i bolje povećavaju prihod. Ako ne digitalizirate posljednji kilometar svojih marketinških kampanja koji dovodi do više pobjeda kupaca, vrijeme je da razmislite o najnovijim marketinškim inovacijama. Dobro smo ušli u prelazak sa svijeta MQL-a na svijet igre u svijet u kojem su potencijalni kupci spremni za razgovor primarna marketinška valuta. 

Igra se više ne odnosi samo na brojeve; današnji marketinški krajolik odnosi se na angažiranje kupaca na autentičnije načine koji grade povjerenje i - u konačnici - čvršće odnose. To je posebno važno trenutno i pretpostavljam da će tako ostati i nakon COVID-a, jer digitalni marketing mora pokretati prodajni plinovod, što je vodeći pokazatelj rasta prihoda.

Čitatelji ovog bloga bit će dobro upoznati s marketinškim i prodajnim lijem, vizuelnim prikazom interakcija potencijalnih klijenata ili kupaca s vašim poslovanjem. Sažeto ilustrira hipotetičko putovanje koje nepoznati izvođač preduzima od neznanja o nekoj kompaniji do postajanja njenim lojalnim kupcima. Jednako tako, može pratiti priliku za unakrsnu prodaju ili prodaju s postojećim računom za novi proizvod ili uslugu. Koliko god raspravljali o tačnosti i efikasnosti lijevka, jedno je sigurno: ovdje je da ostane!

lijevak prodaje i marketinga

Tipični B2B lijevak za marketing i prodaju za poduzeće u doba prije COVID-a prikazan je na gornjem dijagramu. Počevši od vrha lijevka, što bi mogao biti tipičan slučaj kada imate stotine tisuća posjetitelja svojih događaja ili web stranice, zajedno s potencijalnim klijentima koje ciljate u svojim oglasnim kampanjama. Ovo je faza stvaranja svijesti o vašim ciljnim izgledima. Tvrtka obično može očekivati ​​otprilike 5% stope konverzije, što bi u ovom primjeru rezultiralo s oko 5,000 potencijalnih klijenata.

Sljedeći korak je postizanje bodova i njegovanje tih potencijalnih klijenata te njihovo pretvaranje u MQL (marketinški kvalifikovane potencijalne kupce) na osnovu nivoa interesa koji je potencijalni kupac pokazao za našu marku ili proizvod. To je obično točka na kojoj se događa primopredaja prodaje, tako da prodaja može kvalificirati ove potencijalne kupce, a zatim ih pretvoriti u mogućnosti kao dio prodajnog cjevovoda. 

Za većinu B2B marketinških i prodajnih aktivnosti 1% potencijalnih klijenata pretvara u dobitke. U ovom primjeru, počevši s oko 5,000 potencijalnih kupaca, završili biste s oko 50 pobjeda. Imajte na umu da se ova metrika može znatno razlikovati na osnovu prosječne prodajne cijene, vrste industrije i dužine prodajnog ciklusa. 

Koronavirus je promijenio lijevak

Trenutna pandemijska kriza utječe na svaku fazu u ovom toku. Vrh lijevka vjerojatno će se smanjiti jer nećete imati hiljade posjetitelja na osobnim događajima, emisijama i drugim takvim aktivnostima. To naravno smanjuje broj potencijalnih klijenata. 

Zapravo, COVID-19 utječe na konverzije kroz lijevak. To je posebno tačno usred lijevka u kojem se dogodi primopredaja između potencijalno potencijalnog kupca i potencijalno potencijalnog kupca. To je zato što je to faza u kojoj se događa većina potencijalnih klijenata i angažmana kupaca - posebno za B2B poslovanje. Ovdje su svi otkazani događaji i aktivnosti u velikoj mjeri utječu na one bitne osobne interakcije koje su potrebne da bi se potencijalni klijent kroz lijevak cjevovoda preusmjerio u vruću priliku za prodaju. 

Ovo je ogroman problem za nas marketingu. Kao što pokazuje drugi dijagram toka, iako se čini da su postoci konverzije kroz lijevak do sada skromno opali, broj pobjeda naglo pada s 50 na 20. To je samo jednostavna matematika; kako se spuštate niz lijevak, čak i mali procenat pada imaće ogroman utjecaj na broj pobjeda.

pretvarajući vodiči covid 19

Brže pretvorite više potencijalnih kupaca u pobjede

Kao odgovor, timovi za digitalni marketing u mnogim uspješnim poduzećima sada se pojačavaju u svojoj igri. Fokusirani su na generiranje stotina ili čak hiljada MQM-a: marketinški kvalifikovani sastanci. Ovi timovi zaključili su da više nije dovoljno samo pružiti MLQ. Svakako, MQL su i dalje važni, ali ne može se poreći da si ne možete priuštiti da zaustavite svoje putovanje generiranjem MQL-a iz sirovih potencijalnih klijenata. Potrebna su mjesta koja omogućavaju tu najvažniju interakciju s kupcem koja je toliko važna za edukaciju kupca, odgovaranje na pitanja, odgovaranje na prigovore i upravljanje pregovorima.

Virtualni događaji, webinari, i gotovo svi kampanje za stvaranje potražnje mogu navesti strategije angažmana kupaca s kvalificiranim potencijalnim klijentima kako bi nastavili svoje obrazovanje, oblikovali obzir i time ih unaprijedili na putu kupca. Iz tog razloga bih tvrdio da su MQM još važniji MQL u našoj trenutnoj marketinškoj klimi. 

MQM-i su izuzetno svestrani jer se mogu definirati kao virtualni CTA (poziv na akciju) u svim vašim programima digitalnog marketinga i virtualnim događajima. Ne biste li radije imali sastanak kupaca zbog vodstva kupaca? 

Virtualni sastanci kupaca mogu imati različite oblike

Razmotrite ovaj dijagram, koji ilustruje razne vrste B2B sastanaka kupaca s kojima se sada možemo virtualno nositi. 

virtualni tipovi sastanaka

Dakle, ako su sastanci kupaca sa stručnjacima i rukovodiocima vredniji od potencijalnih klijenata, kako ih možemo generirati? U normalnim okolnostima, kada kupci žele vidjeti demonstraciju, mogu je vidjeti na događaju ili na prezentaciji ili na probojnoj sesiji. U dogledno vrijeme ove će aktivnosti trebati biti virtualne. Slično tome, ako kupac zatraži sastanak sa višim rukovodiocem prije nego što se obveže na kupovinu vrijednu više miliona dolara, to se lako može riješiti virtualno. 

Isto vrijedi i za okruglim stolovima s partnerima, distributerima i kupcima i bilo kojoj situaciji u kojoj se mora sazvati više ljudi kako bi riješili probleme i razgovarali o rješenjima. Webinari su sada jedan od najmoćnijih alata za ubrzanje čitavog putovanja kupca, a sesije sa stručnjacima uvijek su ključne kako bi se kupci uvjerili da prijeđu na novu tehnologiju ili novo rješenje. I partnerski sastanci su ključni za mnoge kompanije da vode svoje poslovanje. Svi ovi B2B sastanci kupaca su strateški za vašu kompaniju i mogu se generirati integriranjem MQM-a u vaše inicijative za digitalni marketing. 

Razmislite kako vaša organizacija može generirati MQM

Slijedi dno: ako želite povećati prihod, morate povećati cjevovod. Što je veći vaš cilj prihoda, to vam treba više cjevovoda - vaš cjevovod je vodeći pokazatelj prihoda (koji je sam po sebi zaostali pokazatelj vašeg marketinškog uspjeha). 

Najsigurniji način predviđanja vašeg cjevovoda je fokusiranje na maksimiziranje zakazanih B2B sastanaka kupaca i drugih interakcija. Drugim riječima: MQM pokreću cjevovod, što zauzvrat donosi prihod.

Uspješan program MQM generirat će veliku količinu zahtjeva za sastanke, a njima se mora pažljivo upravljati i pratiti ih radi efikasnosti i praćenja. Postavljanje sastanka s potencijalnim klijentom može zahtijevati čak 14 e-adresa i poziva ako se njima ručno rukuje, tako da preduzeća koja se ozbiljno bave MQM-om koriste platformu za automatizaciju sastanaka (MAP). 

By dodavanje MAP-a u svoj marketinški niz moći ćete značajno proširiti svoje mogućnosti MQM-a jer će automatizirati tri područja koja oduzimaju vrijeme: zakazivanje sastanka (organizirati postavljanje sastanka za polaznike i osigurati da svako ima informacije potrebne da bi sastanak bio uspješan); upravljanje tokovima posla (pružiti menadžerima sastanka ili marketinškom operativnom timu mogućnost nadgledanja svih zahtjeva za sastankom i potvrda, kako bi se osiguralo prikupljanje relevantnih informacija o prodaji, upravljanje logistikom sastanka); i analitika nakon sastanka (nadzorne ploče s mjernim podacima o sastancima i pod utjecajem, upravljanje anketama radi razumijevanja performansi i namjere kupca).

KARTA Jifflenow dizajniran je za jedinu svrhu automatizacije rasporeda i upravljanja virtualnim ili osobnim B2B sastancima. Jifflenow će vam pomoći da svoje virtualne interakcije s potencijalnim klijentima i kupcima pretvorite u sadržajne sastanke koji zauzvrat mogu pomoći u unapređenju prodajnog cjevovoda i skraćivanju prodajnog ciklusa. 

Saznajte više o Jifflenowu

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.