Zašto vaša odlazeća marketinška strategija propada

odlazna prodaja

Postoji iskušenje nas koji imamo u ulaznoj marketinškoj industriji da popustimo odlazni marketing. Čitao sam čak i tamo gdje su neki dolazni trgovci rekli da više nema potrebe za odlaznim marketingom. Iskreno, to je krevet. Užasan je savjet za svako poslovanje koje želi proširiti se na nova tržišta i povezati se s potencijalnim klijentima za koje zna da će stvoriti sjajne klijente.

Ako imate poznati brend (kao što imaju mnogi blogeri i agencije za društvene medije), možda neće biti potrebno podići telefon i upućivati ​​hladne pozive. Usmena predaja i preporuke mogu vam biti dovoljne za rast poslovanja. To, međutim, nije luksuz koji ima previše kompanija. Da bi rast i prevazilaženje istrošenosti, većina kompanija mora imati ugrađenu marketinšku strategiju. Čak i tada, postoje mnogi takozvani profesionalci u prodaji koji savjetuju slučajan broj kontakata s potencijalnim klijentima prije nego što ih napuste.

Većina odlaznih marketinških strategija propada jer nisu ustrajni u pozivanju klijenata koji su u njihovoj ključnoj firmografiji. O tome ćemo razgovarati, Bill Johnson - suosnivač Jesubi, a alat za automatizaciju prospekcije prodaje i sponzor Martecha.

Moć postojanosti

Dio razloga zašto je Bill postao veliki vjernik profesionalne postojanosti i zašto su izgradili Jesubi vraća se u njihova rana vremena u Aprimo. Donesena je odluka da se nazovu trgovci do 12 puta tokom razdoblja od 10 do 12 tjedana pokušavajući ih nazvati telefonom za vođenje razgovora. Budući da je Aprimo ciljao marketinške timove Fortune 500, imali su na cilj brojne ljude.

Bilo je također vrlo, vrlo teško dobiti potencijalne klijente da podignu telefon ili vrate govornu poštu. Merrill Lynch bio na njihovoj ciljnoj listi koju su imali 21 marketinško ime ciljati ... od CMO-a, do potpredsjednika marketinga, direktora Internet marketinga, itd Direktor marketinga za privatne klijente konačno se javio na njegov telefon u 9. pokušaju. Bio je 18. meta na meti. Prihvatio je ponudu za sastanak, pretvorio se u solidnu perspektivu i sklopio ugovor vrijedan više miliona dolara. Da su prestali zvati nakon 6 pokušaja ili su pozvali samo 4 osobe, nikada ne bismo razgovarali s njim.

Jesubi je nedavno sklopio ugovor sa Xerox. Billov predstavnik pozvao je potpredsjednika prodaje 10 puta u periodu od 7 sedmica. Zapravo mu je spustila slušalicu iz drugog pokušaja :). Nastavio je zvati i u svom desetom pokušaju je zapravo rekla da nisam prava osoba, molim vas nazovite SVP prodaje. Moj predstavnik ga je nazvao i u 2. pokušaju je uzeo telefon, rekao je, "Ja sam čvrst momak kako bih saznao kako ste to učinili?" Billov predstavnik objasnio je svoj postupak i kako je Jesubi pomogao. Xerox je tamo zatražio demonstraciju na licu mjesta, a nekoliko tjedana kasnije Jesubi je sklopio ugovor za 10 korisnika.

Niti jedan od gornjih primjera ne bi se zatvorio putem ulaznog marketinga jer izgledi nisu tražili rješenje. Niti jedan ne bi odgovorio na govornu poštu. Niti jedan ne bi poslovao s odgovarajućim kompanijama da su predstavnici pozvani samo 6 puta ili preko 4 kontakta. Moć je znati da je potrebna upornost i znati koja ta upornost treba biti.

jesubi

Jesubi maksimizira produktivnost prodaje sa pronicljivim izvještajima i aktivnim praćenjem razgovora. Uštedite vrijeme i prodajte više pomoću zaslona poziva jednim klikom, automatiziranih praćenja i moćnih alata za izvještavanje.

3 Komentari

  1. 1

    Hvala kao i uvijek Doug, prvo zvuči kao rješenje za automatizaciju prodaje vrijedno daljnjeg otkrivanja, a kao drugo, vaš post je izazvao dobar razgovor o start-upima i našoj lokalnoj zajednici.

  2. 2

    Postoji tačka smanjenja prinosa. Sa B2B klijentima sa kojima radimo otkrili smo da nakon 8 pokušaja telefonskog i govornog kontakta, stopa povrata ili angažmana dramatično opada. Upornost je sve u redu dok ne postanete dosadni bol u guzici, što šteti percepciji kompanije i brenda. Naravno, postoje izuzeci kada će prodajni “treneri” izaći na pozornicu i razgovarati o unutrašnjem prodajnom predstavniku koji je napravio 87 pokušaja i razvio prodaju svog života. To je izuzetak. Ako me neko nazove 12 puta a nisam odgovorio, spreman sam da lansiram nuklearnu raketu na njihov posao. Važno je znati kada otpustiti i staviti kontakte u program njegovanja.

    Živjeli,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Kao prvo, volim da pričam telefonom. Zašto? Jer ja to radim tako retko, i to po planu. Ako s nekim razgovaram, obično nešto kupujem ili prodajem. Dobijem verovatno dvadesetak poziva mesečno koje želim da prihvatim – ostalih 2 do 3 stotine (proverio sam naš VOIP sistem upravo sam) su BS koje prezirem. Zvuči kao da se automatizacija prodaje nada da će povećati taj broj. Budimo iskreni – to neće slutiti na dobro momku sa druge strane linije. Zašto? Jer ne vjerujem da će me itko pozvati s rješenjem koje već nisam proučio – i ako je vrijedno, već sam im se obratio. Ovaj zatvorenost, preterano samouveren pristup je ono što čini neke od atributa moje ličnosti kupca – ja sam rano usvojilac koji kupuje na osnovu vrednosti i preferira digitalne kanale – čak i društvene – za istraživanje i izgradnju skupa rešenja koje pokreće moje poslovanje .

    Dakle, poenta je da bez obzira koliko puta me pozove bilo koji sistem, to nije moj omiljeni kanal – i iskreno neće raditi, ljudi su pokušali. To ne znači da neće raditi za druge, ako gore navedeni primjeri pokazuju da hoće – međutim, mislim da to također pokazuje da je vježba ličnosti kupca pravi vrh vježbe segmentacije toka od koje svi trgovci mogu imati koristi. Jedan potez ne radi za svakog čoveka – i nije određen naslovom posla, veličinom kompanije ili čak kupovnom ulogom – zavisi od ličnosti. Bilo da je rješenje marketinška automatizacija ili automatizacija prodajnih potencijala, ne postoji zamjena za znanje s kim razgovarate. A kada ih dobijete telefonom, razgovor će biti još bogatiji za to.

    Justin Gray, izvršni direktor
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.