Zašto vaša odlazeća marketinška strategija propada

odlazna prodaja

Postoji iskušenje nas od nas u ulaznoj marketinškoj industriji da popustimo odlazni marketing. Čitao sam čak i tamo gdje su neki dolazni trgovci rekli da više nema potrebe za odlaznim marketingom. Iskreno, to je krevet. Užasan je savjet za svako poslovanje koje želi proširiti se na nova tržišta i povezati se s potencijalnim klijentima za koje zna da će stvoriti sjajne klijente.

Ako imate poznati brend (kao što imaju mnogi blogeri i agencije za društvene medije), možda neće biti potrebno podići telefon i upućivati ​​hladne pozive. Usmena predaja i preporuke mogu vam biti dovoljne za rast poslovanja. To, međutim, nije luksuz koji ima previše kompanija. Kako bi se rast i prevazilaženje istrošenosti, većina kompanija mora imati ugrađenu marketinšku strategiju. Čak i tada, postoje mnogi takozvani profesionalci u prodaji koji savjetuju slučajan broj kontakata s potencijalnim klijentima prije nego što ih napuste.

Većina odlaznih marketinških strategija propada jer nisu ustrajni u pozivanju klijenata koji su u njihovoj ključnoj firmografiji. O tome ćemo razgovarati, Bill Johnson - suosnivač Jesubija, a alat za automatizaciju prospekcije prodaje i sponzor Martecha.

Moć postojanosti

Dio razloga zašto je Bill postao veliki vjernik profesionalne postojanosti i zašto su izgradili Jesubi vraća se u njihova rana vremena u Aprimo. Donesena je odluka da se nazovu trgovci do 12 puta tokom razdoblja od 10 do 12 tjedana pokušavajući ih nazvati telefonom za vođenje razgovora. Budući da je Aprimo ciljao marketinške timove Fortune 500, imali su na cilj brojne ljude.

Bilo je također vrlo, vrlo teško dobiti potencijalne klijente da podignu telefon ili vrate govornu poštu. Merrill Lynch bio na njihovoj ciljnoj listi koju su imali 21 marketinško ime ciljati ... od CMO-a, do potpredsjednika marketinga, direktora Internet marketinga, itd Direktor marketinga za privatne klijente konačno se javio na njegov telefon u 9. pokušaju. Bio je 18. meta na meti. Prihvatio je ponudu za sastanak, pretvorio se u solidnu perspektivu i sklopio ugovor vrijedan više miliona dolara. Da su prestali zvati nakon 6 pokušaja ili su pozvali samo 4 osobe, nikada ne bismo razgovarali s njim.

Jesubi je nedavno sklopio ugovor sa Xerox. Billov predstavnik pozvao je potpredsjednika prodaje 10 puta u periodu od 7 sedmica. Zapravo mu je spustila slušalicu iz drugog pokušaja :). Nastavio je zvati i u svom desetom pokušaju je zapravo rekla da nisam prava osoba, molim vas nazovite SVP prodaje. Moj predstavnik ga je nazvao i u 2. pokušaju je uzeo telefon, rekao je, "Ja sam tvrd momak da se doznam kako si to izveo?" Billov predstavnik objasnio je svoj postupak i kako je Jesubi pomogao. Xerox je tamo zatražio demonstraciju na licu mjesta, a nekoliko tjedana kasnije Jesubi je sklopio ugovor za 10 korisnika.

Niti jedan od gornjih primjera ne bi se zatvorio putem ulaznog marketinga jer izgledi nisu tražili rješenje. Niti jedan ne bi odgovorio na govornu poštu. Niti jedan ne bi poslovao s odgovarajućim kompanijama da su predstavnici pozvani samo 6 puta ili preko 4 kontakta. Moć je znati da je potrebna upornost i znati koja ta upornost treba biti.

jesubi

Jesubi maksimizira produktivnost prodaje sa pronicljivim izvještajima i aktivnim praćenjem razgovora. Uštedite vrijeme i prodajte više pomoću zaslona poziva jednim klikom, automatiziranih praćenja i moćnih alata za izvještavanje.

3 Komentari

  1. 1

    Zahvaljujem kao i uvijek Doug, prvo zvuči kao rješenje za automatizaciju prodaje koje vrijedi dodatno otkriti, a drugo je vaša objava izazvala dobar razgovor o start-upima i našoj lokalnoj zajednici.

  2. 2

    Poenta je smanjenja povrata. Kod B2B klijenata s kojima surađujemo otkrili smo da nakon 8 pokušaja dosega putem telefona i govorne pošte, stopa povrata ili angažmana dramatično pada. Upornost je sve dok ne postanete dosadni bol u dupetu, što šteti percepciji kompanije i brenda. Naravno, postoje izuzeci kada će prodajni „treneri“ izaći na scenu i razgovarati o unutrašnjem prodajnom predstavniku koji je pokušao 87 pokušaja i razvio prodaju svog života. To je izuzetak. Ako me neko nazove 12 puta kad nisam odgovorio, spreman sam da lansiram nuklearnu raketu u svoj posao. Važno je znati kada otpustiti i staviti kontakte u program za njegu.

    Živjeli,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Prvo, volim razgovarati telefonom. Zašto? Jer to radim rijetko, i to po dizajnu. Ako razgovaram s nekim, obično kupujem ili prodajem nešto. Mesečno primam dva tuceta poziva koje želim da primim - ostalih 2 do 3 stotine (malopre sam proverio naš VOIP sistem) su BS koje prezirem. Zvuči kao da se automatizacija prospekcije prodaje nada da će povećati taj broj. Budimo iskreni - to neće dobro značiti za momka s druge strane linije. Zašto? Jer ne vjerujem da će me netko nazvati s rješenjem koje već nisam proučio - i ako ima vrijednost, već sam im se obratio. Ovaj zatvoreni, pretjerano samopouzdani pristup čini neke od atributa moje ličnosti kupca - rano usvajam ljude koji više cijene i preferiraju digitalne kanale - čak i društvene - da bih istraživao i izgradio skup rješenja koji pokreće moje poslovanje .

    Dakle, poanta je ovdje da bez obzira na to koliko me puta sistem pozvao, to nije moj omiljeni kanal - i iskreno, neće uspjeti, ljudi su pokušali. To ne znači da to neće uspjeti za druge, ako činjenice gornji primjeri pokazuju da hoće - međutim mislim da to također pokazuje da je vježba kupca persona istinski vrh vježbe segmentacije lijevka od koje svi trgovci mogu imati koristi. Jedan potez ne funkcionira kod svih ljudi - a to ne određuje naziv posla, veličina kompanije ili čak uloga kupca - ovisi o ličnosti. Bilo da je rješenje automatizacija marketinga ili automatizacija potrage za prodajom, ne može se zamijeniti saznanje s kim razgovarate. A kad ih jednom dobijete na telefon, razgovor će biti još bogatiji za to.

    Justin Gray, izvršni direktor
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.