Nauka koja stoji iza privlačnih, nezaboravnih i uvjerljivih marketinških prezentacija

mozak analitički kreativan

Trgovci znaju bolje od bilo koga važnost efikasne komunikacije. Bilo kojim marketinškim naporima cilj je prenijeti poruku publici na način da je angažira, zaglavi u umu i nagovori na akciju - a isto vrijedi i za bilo koju vrstu prezentacije. Bilo da gradite palubu za svoj prodajni tim, tražite li budžet od višeg menadžmenta ili razvijate uvodnu riječ za izgradnju brenda za veliku konferenciju, morate biti zanimljivi, nezaboravni i uvjerljivi.

U našem svakodnevnom radu u Prezi, moj tim i ja obavili smo puno istraživanja o tome kako dostaviti informacije na moćan i efikasan način. Proučavali smo rad psihologa i neuroznanstvenika kako bismo pokušali razumjeti kako mozak ljudi funkcionira. Ispostavilo se da smo ožičeni da odgovorimo na određene vrste sadržaja, a voditelji mogu učiniti nekoliko jednostavnih stvari da bi to iskoristili. Evo šta nauka ima za reći o poboljšanju vaših prezentacija:

  1. Prestanite koristiti metke - oni ne pogoduju načinu rada mozga vaših potencijalnih klijenata.

Svima je poznat tradicionalni slajd: naslov praćen popisom meta. Nauka je pokazala da je ovaj format, međutim, vrlo neučinkovit, posebno u usporedbi s vizualnijim pristupom. Istraživači iz grupe Nielsen Norman proveli su brojne studije praćenja očiju kako bi shvatili kako ljudi konzumiraju sadržaj. Jedan od njihovih ključni nalazi je da ljudi čitaju web stranice u obliku slova "F". Odnosno, najviše pažnje posvećuju sadržaju na vrhu stranice i sve manje i manje čitaju svaki sljedeći redak dok se kreću niz stranicu. Ako ovu toplotnu kartu primijenimo na tradicionalni format slajda - naslov nakon kojeg slijedi tačkasti popis informacija - lako je vidjeti da će velik dio sadržaja ostati nepročitan.

Još je gore, dok se vaša publika trudi skenirati vaše slajdove, neće slušati što imate za reći, jer ljudi zapravo ne mogu raditi dvije stvari odjednom. Prema MIT-ovom neuroznanstveniku Earlu Milleru, jedan od svjetskih stručnjaka za podijeljenu pažnju, „multitasking“ zapravo nije moguć. Kada mislimo da istovremeno radimo više zadataka, zapravo se kognitivno prebacujemo između svakog od ovih zadataka - što nas pogoršava u svemu što pokušavamo učiniti. Kao rezultat toga, ako vaša publika pokušava čitati, a istovremeno vas sluša, vjerojatno će se odvojiti i propustiti ključne dijelove vaše poruke.

Dakle, sljedeći put kada budete izrađivali prezentaciju, izbacite metke. Umjesto toga, držite se vizualnih elemenata umjesto teksta kad god je to moguće i ograničite količinu informacija na svakom slajdu na količinu koju je lakše obraditi.

  1. Koristite metafore kako vaši potencijalni klijenti ne bi samo obrađivali vaše podatke - već ih i iskusili

Svi vole dobru priču koja u život donosi prizore, okuse, mirise i dodir - i ispostavilo se da za to postoji naučni razlog. Brojni studije otkrili su da opisne riječi i fraze - stvari poput „parfema“ i „imala je baršunast glas“ - pokreću osjetni korteks u našem mozgu, koji je odgovoran za opažanje stvari poput okusa, mirisa, dodira i vida. Odnosno, način na koji naš mozak obrađuje čitanje i slušanje o osjetilnim iskustvima identičan je načinu na koji obrađuje njihovo stvarno doživljavanje. Kada pričate priče koje su prepune opisnih slika, doslovno oživljavate svoju poruku u mozgu svoje publike.

S druge strane, kada nam se pruže neopisne informacije - na primjer, „Naš marketinški tim postigao je sve svoje ciljeve prihoda u prvom kvartalu“ - aktivirani su jedino dijelovi našeg mozga koji su odgovorni za razumijevanje jezika. Umjesto doživljavajući ovaj sadržaj, mi smo jednostavno obrada to.

Upotreba metafora u pričama toliko je moćan alat za angažiranje jer one uključuju čitav mozak. Živopisne slike oživljavaju vaš sadržaj - doslovno - u umovima vaše publike. Sljedeći put kada želite zadržati pažnju sobe, koristite živopisne metafore.

  1. Želite li biti nezaboravniji? Grupirajte svoje ideje prostorno, a ne samo tematski.

Mislite li da biste mogli zapamtiti redoslijed dviju promiješanih špilova karata za manje od pet minuta? To je upravo ono što je Joshua Foer morao učiniti kada je osvojio prvenstvo Sjedinjenih Država u pamćenju 2006. Možda zvuči nemoguće, ali uspio je u vrlo kratkom vremenskom periodu zapamtiti veliku količinu informacija, uz pomoć drevnog tehnika koja postoji od 80. godine prije nove ere - tehnika kojom možete svoje prezentacije učiniti još nezaboravnijima.

Ova se tehnika naziva „metodom lokusa“, poznatijom kao palača sjećanja, a oslanja se na našu inherentnu sposobnost pamćenja prostornih odnosa - lokacije predmeta u odnosu jedni na druge. Naši preci lovci-sakupljači evoluirali su ovu moćnu prostornu memoriju milionima godina kako bi nam pomogli da se krećemo svijetom i pronađemo put.

spacial-prezi

Mnoga istraživanja su pokazala da metoda lokusa poboljšava pamćenje - na primjer, u jedna studija, normalni ljudi koji su mogli zapamtiti samo nekolicinu slučajnih brojeva (prosjek je sedam) mogli su pamtiti do 90 znamenki nakon upotrebe tehnike. To je poboljšanje od skoro 1200%.

Dakle, šta nas metoda locira uči o stvaranju nezaboravnijih prezentacija? Ako svoju publiku možete voditi na vizuelno putovanje koje otkriva odnose između vaših ideja, vjerojatnije je da će se sjetiti vaše poruke - jer se puno bolje sjećaju tog vizualnog putovanja, nego što pamte metke s popisa.

  1. Uvjerljivi podaci ne stoje sami - oni dolaze s pričom.

Priče su jedan od najvažnijih načina na koji djecu učimo o svijetu i kako se ponašati. Ispostavilo se da su priče jednako snažne kada je riječ o prenošenju poruke odraslima. Istraživanja su uvijek iznova pokazala da je pripovijedanje priča jedan od najboljih načina za uvjeravanje ljudi na akciju.

Uzmimo za primjer studija proveo profesor marketinga na Wharton Business School, koji je testirao dvije različite brošure namijenjene usmjeravanju donacija u fond Save the Children. Prva brošura govorila je o Rokiji, sedmogodišnjoj djevojčici iz Malija čiji bi „život bio promijenjen“ donacijom nevladinoj organizaciji. U drugoj brošuri navedene su činjenice i brojke povezane sa stradanjem izgladnjele djece širom Afrike - poput činjenice da „više od 11 miliona ljudi u Etiopiji treba hitnu pomoć u hrani“.

Tim iz Whartona otkrio je da je brošura koja je sadržavala priču o Rokiji dovela znatno više donacija od one ispunjene statistikom. Ovo se može činiti kontraintuitivnim - u današnjem svijetu vođenom podacima, donošenje odluke koja se temelji na „osjećaju utrobe”, a ne na činjenicama i brojevima, često se mrzi. Ali ovo Whartonovo istraživanje otkriva da u mnogim slučajevima emocije pokreću odluke mnogo više od analitičkog razmišljanja. Sljedeći put kada želite uvjeriti svoju publiku da krene u akciju, razmislite o tome da ispričate priču koja oživljava vašu poruku, a ne samo da predstavljate podatke.

  1. Razgovori prevladavaju kada je u pitanju ubjeđivanje.

Marketinški profesionalci znaju da je izrada sadržaja koji angažira vašu publiku i potiče je na daljnju interakciju s njom učinkovitija od nečega što se pasivno troši, ali isto se može primijeniti i na pandan marketinških stručnjaka: prodaju. Puno je istraživanja provedeno oko uvjeravanja u kontekstu prodajnih prezentacija. RAIN Group analizirala je ponašanje prodajnih profesionalaca koji su osvojili preko 700 B2B prilika, za razliku od ponašanja onih prodavača koji su došli na drugo mjesto. Ovo istraživanje otkrilo je da je jedan od najvažnijih aspekata pobjedničkog koraka prodaje - odnosno uvjerljiv prikaz - povezivanje s vašom publikom.

Gledajući prvih deset ponašanja koja su odvojila uvjerljive prodavače od onih koji nisu pobijedili u dogovoru, istraživači RAIN Grupe otkrili su da su potencijalni potencijalni saradnici, slušanje, razumijevanje potreba i osobno povezivanje navedeni kao neki od najvažnijih. U stvari, saradnja s potencijalnim klijentom navedena je kao broj dva najvažnije ponašanje kada je u pitanju osvajanje prodajnog koraka, neposredno nakon što se potencijalni klijenti educiraju novim idejama.

Izrada terena poput razgovora - i stvaranje okvira koji omogućava publici da zauzme mjesto vozača pri odlučivanju o čemu će raspravljati - ključni je alat za efikasnu prodaju. Šire gledano, u bilo kojoj prezentaciji u kojoj pokušavate uvjeriti publiku da krene u akciju, razmislite o pristupu suradnje ako želite biti uspješni.

Preuzmite Nauku o efikasnim prezentacijama

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.