Zašto vaš B2B marketing treba sistem ranog upozoravanja

Depositphotos 5808940 s

Izreka drijemate, gubite odnosi se direktno na marketing, ali nažalost čini se da mnogi trgovci to ne shvaćaju. Prečesto čekaju do posljednjeg trenutka da saznaju o vrijednim potencijalnim klijentima ili kupcu koji je na odmaku, a ta kašnjenja mogu ozbiljno utjecati na rezultat organizacije. Svakom B2B marketingu je potreban sistem ranog upozoravanja koji pomaže pretvoriti potencijalne kupce u rezultate.

Premalo i prekasno

Savremeni trgovci uglavnom mjere uspjeh kampanje zaključenim dobitnim ponudama ili putem kratkoročnog proxyja Kvalificirani potencijalni kupci za prodaju (SQL-ovi). Problem s ovim je četverostruki. Za početak, to ignorira i pod-izvještava angažirane korisnike koji jednostavno ne žele razgovarati sa Salesom. To su izgledi koji više vole da im se informacije posluže samoposluživanjem, nego da im ih proda prodavac. Zahvaljujući bogatstvu informacija na Internetu, broj perspektiva samoposluživanja raste. Google je to otkrio poslovni kupci ne kontaktiraju direktno sa dobavljačima dok se ne završi 57 posto procesa kupovine. Ove kupce ne možemo zanemariti. Uključivanje samoposlužitelja u analizu kampanje pružit će precizniju sliku učinka kampanje.

Drugo, gledanje na potencijalne kupce kasnije u prodajnom ciklusu čini da marketing posmatra presude i ponašanje prodajnih predstavnika. Pojedinačni ponavljači možda neće htjeti pretvoriti potencijalne kupce ako nisu sigurni da je to vruća perspektiva, jer je njihova strategija to usmjerite pažnju na najbolje ponude i održavaju visoke stope konverzije. Ostali predstavnici mogu učiniti suprotno i prelako pretvoriti potencijalne klijente ili to čine masovno, tek nakon što se suoče sa marketingom. Previše konverzija može pretjerati u efikasnosti kampanje, što utječe na to gdje marketing raspoređuje svoje buduće resurse.

U oba slučaja marketing završava pod utjecajem prodajnog ciklusa. Marketing naporno radi na generiranju potencijalnih klijenata, oni se na kraju tromjesečja ignoriraju jer se prodaja fokusira na zaključivanje poslova, a potencijalni kupci zastarijevaju. Ovo je notorna prepreka u prodajno-marketinškim odnosima.

Treći problem s mjerenjem uspjeha na ovaj način je taj marketing se izlaže potencijalnim nedostacima u nekoliko procesa, uključujući traganje za potencijalnim klijentima, visinu prodajnog predstavnika, razmjenu poruka itd. Na primjer, recimo da marketing vodi sjajnu kampanju koja rezultira snažnim angažmanom uz besplatno probno razdoblje. Ako predstavnik za razvoj prodaje (SDR) ne obavi dobar posao praćenja (tj. Predugo čekanje, slanje e-pošte s pravopisnom greškom ili nepristojnost na telefonu, itd.), Ili mu nedostaje vidljivost da bi se vidjeli pozitivni rezultati suđenje, onda bi moglo završiti otkazivanjem, uprkos snažnim performansama.

Ako više SQL-ova dovede do nižih stopa konverzije, trgovci moraju usmjeriti svoje napore niže u toku kako bi zaključili više poslova. Konačno, pristupi bodovanju uglavnom su vrlo osuđujući, budući da se bodovi dodjeljuju potencijalnim klijentima klikom na e-poštu, preuzimanja i posjete web stranicama. Umjesto naučnog pristupa, bodovanje olova najčešće je stvar o kojoj se najbolje može pretpostaviti.

Biti proaktivan

Najbolji pristup je dopustiti da ponašanje vaših potencijalnih klijenata posluži kao sistem ranog upozoravanja da vam kažem jesu li vaše kampanje na putu do uspjeha. To se može izmjeriti na osnovu besplatnog probnog perioda ili pretplatnika freemiuma koji stvarno koriste vaš proizvod. Naravno, još uvijek želite izmjeriti hoće li se pretvoriti u SQL ili kupce koji plaćaju, ali gledanje ove metrike otkriva koliki je postotak potencijalnih klijenata koji stvarno sudjeluju u vašem proizvodu, a koji ne. Ovo je važno, jer trgovci moraju odmah znati da li kampanja dovodi prave ljude. Na taj način mogu zaustaviti i rekalibrirati kampanju s lošim učinkom prije nego što bude prekasno.

Da biste dobili ovu vrstu vidljivosti, trebate instrumentom zabilježiti radnje kupaca, a zatim to povezati s kampanjom iz koje su potekli. preact stvara ovu vidljivost prikupljanjem ovih podataka i povezivanjem sa Salesforceom ili sistemima za automatizaciju marketinga kao što su Marketo i Hubspot, tako da trgovci mogu lako poduzeti najbolje mjere. To znači da više nema čekanja dok ne bude prekasno za ulazak.

Zadržavanje kupaca je kritičan dio bilo kojeg posla, ali mnoge iste metode mogu se koristiti kako bi se osiguralo da potencijalni kupci imaju i najbolje moguće iskustvo vašeg proizvoda. Naš pristup smanjenju odbijanja kupaca također je moćan način da rano utvrdimo da li je kampanja uspješna. To trgovcima daje bolji uvid u povraćaj ulaganja njihovih napora i osnažuje ih da budu proaktivni.

Sistemi ranog upozorenja

Na drugim poljima, sistemi ranog upozoravanja koriste se za sprečavanje katastrofe. Oni hvataju bolesti prije nego što se šire, upozoravaju ljude na nadolazeći uragan ili otkrivaju prevaru prije nego što nanese ozbiljnu štetu. Međutim, sistemi ranog upozoravanja mogu se koristiti i za postizanje prednosti u konkurenciji i ostvarivanje stvarnog povraćaja ulaganja. B2B trgovci više se ne moraju oslanjati na intuiciju niti čekati dok prilika ne prođe. Podaci i uvid u ponašanje kupaca omogućavaju trgovcima da budu proaktivniji i osiguravaju da se ne prođe vrijedan potencijalni klijent.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.