Omogućavanje prodaje

Prodajne strategije: čak i mrtva riba pluta

Dok sam odrastao, odgajali su me optimista i pesimista. Moja mama je vjerovatno bila najsrećnija, najsmješnija, najdruželjubivija osoba koju ste ikada mogli upoznati. Uverila se da sam odgajan sa punim razmišljanjem, ne želeći ništa osim dobrog za sve i dajući sve od sebe da pomognem ljudima. Kako sam počeo da učim i sazrevam, pitao sam je zašto pomaže nekim ljudima koje ne voli, a njen odgovor je bio jednostavan:

Matt svima može biti bolje i pomažući im pomaže zajednici. Sjetite se "plima koja podiže sve čamce". Nisam znao da je njezina poruka velika poruka koju ću kasnije pohađati na studiju ekonomije dok sam pohađao fakultet. Još jednom sam naučio da kada je riječ o ekonomiji, kad su stvari dobre, "plima u usponu podiže sve brodove."

Mrs. Nettleton

Godine procvata 90-ih dokazale su da su moja mama i moji profesori ekonomije bili genijalci. Dugi niz godina, rastuća ekonomska plima je podizala svačiji čamac. Za većinu malih preduzeća te godine su bile odlične; kupaca je bilo u izobilju, profit je bio udoban, a uz malo truda, bilo je prilično jednostavno izaći i pronaći spremne, voljne i sposobne izglede da povećaju vaš prihod.

Prošle godine je druga polovina poruka mojih roditelja počela da ima smisla. Moj tata je sjajan momak, ali za razliku od moje mame, bio je prilično dobar u držanju uma usredsređenog na lošu stranu onoga što se dešavalo. Njegova poruka meni je bila malo drugačija. On mi je rekao:

Čak i mrtve ribe plutaju.

G. Nettleton

Mislio je da kada se plima podigne, sve se kreće gore, ali nije sve čamac. Njegova poenta je bila jasna: loše ekonomije ne stvaraju slabost; loše ekonomije razotkrivaju slabost.

Učili smo živjeti s porukom mog oca posljednjih nekoliko godina. I po

we, mislim na američku ekonomiju. Vidjeli smo ogroman broj preduzeća koja su donosila užasne odluke. A kada su vremena bila laka te su odluke izgledale dobro, nije bilo stvarnih problema ili posljedica za loše odluke. Ali čim smo naišli na neravninu na putu, te su posljedice bile razotkrivene, a prečesto je to izlaganje dovelo do katastrofalnog neuspjeha.

Kao trener prodaje, provodim dane radeći sa vlasnicima preduzeća koji vide potpuno novu stranu svog poslovanja. Ispostavilo se da prodavci za koje su mislili da su sjajni, nisu radili ništa drugo do jahali plimu nekoliko ključnih klijenata koji su rasli. Prodavci koji su voljni malo sniziti cijenu u dobrim vremenima ginu sada kada nemaju na šta da se oslone osim na snižavanje cijena.

Oni prodavci koji nisu konstantno razmišljali o tome, gledali su kako im obim prodaje pada sada kada konkurenti krade njihove račune. Prije nekoliko godina ove slabosti možda nisu bile važne, ekonomija je bila jaka, kupaca u izobilju, a marže su bile zdrave. Ekonomija je rasla, a slabi prodajni procesi i pogrešni prodajni timovi bili su problemi, ali nisu bili dovoljno veliki problemi za rješavanje.

Danas je drugačije, vaš posao je talac. Vaš prodajni tim ima kontrolu nad vašom budućnošću, i osim ako ne znate, oni rade na osnovu prave strategije, u pravoj strukturi i imaju prave vještine, čak će i oporavak biti izazov.

Matt Nettleton

Kao izvršni partner u Sandler DTB-u, pomažem klijentima da značajno poboljšaju performanse svog mehanizma prihoda primjenom Sandler Sales metodologije, dokazanog sistema koji omogućava dosljedne i održive prodajne rezultate. Imam preko 25 godina iskustva u prodaji i upravljanju prodajom, obuhvatajući različite industrije kao što su softver, SaaS, osoblje i sistemska integracija. Moj podcast je Zadani profitabilni podcast.

Vezani članci

Nazad na vrh dugmeta
blizu

Adblock otkriven

Martech Zone je u mogućnosti da vam pruži ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer mi unovčavamo našu stranicu putem prihoda od oglasa, partnerskih veza i sponzorstava. Bili bismo zahvalni ako biste uklonili svoj blokator oglasa dok gledate našu web stranicu.