Outsourcing B2B Lead Generation 2021: 10 najboljih razloga za ljubav prema inozemstvu

Razlozi generiranja olova vanjskih izvora

Ako ste uključeni u bilo koju B2B organizaciju, brzo ćete naučiti da je generiranje potencijalnih klijenata bitan dio poslovanja. Zapravo:

62% B2B profesionalaca reklo je da je povećanje broja potencijalnih klijenata glavni prioritet. 

Izvještaj generacije potražnje

Međutim, nije uvijek lako generirati dovoljno potencijalnih kupaca kako bi se zajamčio brz povrat ulaganja (ROI) - ili bilo koja profitabilnost.

Nevjerojatno 68% preduzeća izvijestila da se bore sa proizvodnjom olova i još jedno 61% ljudi iz B2B marketinga misle da im je glavni izazov generacija olova.

CSO Insights

Tu nastupa generacija odlaznih potencijalnih klijenata, napredni pristup poslovanju koji vaš brend donosi vani, smanjuje troškove i pronalazi samo kvalificirane potencijalne kupce. Postoji mnogo razloga zbog kojih možda želite prepustiti generiranju potencijalnih klijenata bilo da se pokušavate proširiti na nova tržišta ili dobiti dodatnu podršku za svoj prodajni tim. 

I mi smo to shvatili. Napravili smo vlastiti posao na odlaznoj generaciji olova (ako želimo, pijemo vlastiti šampanjac!). Evo 10 naših omiljenih razloga zašto volimo odlazak na CIENCE 2021. godine i kako vaša kompanija može imati koristi od dodavanja malo - ili puno - outsourcinga u vašu strategiju generiranja potencijalnih klijenata. 

Razlog 1: Odlazni dobiva najdirektniji povraćaj ulaganja

Zbog složenosti i nesigurnosti poslovanja danas, mnoge B2B kompanije odabiru odlaznu generaciju potencijalnih kupaca kako bi postigle najdirektniji ROI. Umjesto da čekate ulazne rezultate koji bi mogli potrajati 6 na 12 mjeseci (ili duže!) niz liniju možete dobiti brži povratak usluge prevođenja olova koje prenose vanjski partneri po mnogo nižim troškovima. 

Razmislite o tome - za internu prodaju generalno postoji velika stopa prometa (dobrovoljna stopa je 16%; nehotični je često veći), a da ne spominjemo samo troškove angažiranja solidnog osoblja interni tim za generiranje olova (istinski stručnjaci u svojoj oblasti) kako bi se osigurao siguran povraćaj ulaganja. Ako prestanete uzimati u obzir troškove izrade vlastite strategije generiranja potencijalnih potencijalnih kupaca, ROI od SDR outsourcing postaje mnogo razumnije rješenje. 

Generiranje potencijalnih klijenata koji su prepušteni inostranim klijentima najbolje je hiper-ciljati potencijalne kupce s kojima želite poslovati. S obzirom na činjenicu da ovdje možete unaprijed odrediti potrošnju, a zatim izravno pripisati rezultat (obično u obliku održanih sastanaka), postoji kristalno jasna matematika za određivanje povrata ulaganja. To je možda najčišća formula bilo kojeg kanala za izlazak na tržište koji možete prihvatiti.

Razlog 2: Povećava izloženost vašeg brenda

Jeste li znali da većina potrošača — 80 posto kupaca (prema 2018 Google SERP studija) —Da li će odabrati poznatu marku prilikom pretraživanja proizvoda na mreži, bez obzira na to da li se prvo pojavi u rezultatima pretraživača? 

Trend se ne mijenja u scenarijima B2B kupovine. Iako su ljudi danas mnogo pametniji u istraživanju proizvoda i znanju, svijest o brendu i dalje ostaje ključna komponenta koja vam daje takvu konkurentsku prednost i gradi lojalnost vašem brendu.  

Usluge generiranja potencijalnih potencijalnih klijenata mogu vam pružiti stručnjake za razvoj prodaje koji mogu staviti prave izlazne poruke tamo gdje vam trebaju - od oglašavanja i telefonskih poziva do marketinga putem e-pošte i mrežnih komunikacija - da biste primijetili vašu marku i privukli vaše izglede. U osnovi dobivate više „netopirnih palica“ kako biste povećali izloženost svog brenda - grand-slam rješenje koje može izgraditi povjerenje u vaš brend i na kraju vam donijeti bolje rezultate. 

Razlog 3: Podržava višekanalne marketinške kampanje 

Prema potpredsjedniku prodaje CIENCE-a, Michaelu Maynesu, najbolja moguća strategija dosezanja je višekanalni. Ali s toliko mnogo postojećih kanala, kako izvršiti uspješnu odlaznu višekanalnu kampanju za postizanje željenih ciljeva? Tvrtke neprestano traže tu zlatnu kartu koja djeluje. Ali što ako želite iskoristiti nekoliko zlatne karte za dosezanje ciljne publike i šire? 

Strateška provedba odlazne višekanalne kampanje može biti nezgodna - vremenski zahtjevna i teška za resurse, trebaju vam pažljivo planirane taktike i orkestracija da biste uspješno pronašli te izglede. Tu dolazi strategija generiranja potencijalnih klijenata - da za vas napravi težak posao. 

Snažna generatorska generacija olova može vam pomoći da je iskoristite visoko ciljani odlazni kanali i izgradite podatke iz mnogih izvora, a zatim prisluškujući nove kanale da biste krenuli za tim kvalificiranim potencijalnim kupcima. Želite li prestati čekati dolazno da biste vidjeli rezultate? Uložite u višekanalnu marketinšku kampanju koja snagu stavlja u oboje. 

Razlog 4: Povećava ulazne konverzije

Jeste li znali da odlazak ima značajnu ulogu u zaključivanju dolaznih poslova? U stvari, prema a Studija CIENCE 2019, značajnih 17% dolazno-zatvorenih poslova bilo je onih kojima je odbijena pomoć. Ovaj efekt nazivamo odlaznom asistencijom ili procentom dolaznih potencijalnih kupaca (ili pretvorenih ulaznih potencijalnih klijenata) koji su u početku bili ciljani odlaznim kanalom, poput telefonskog poziva ili poruke e-pošte, što rezultira dolaznim zatvorenim ponudama.

Statistika dolaznih asistiranih ponuda

Nije iznenađujuće što je odlazak postao ključni faktor stope uspješnosti dolaska iz sljedećih razloga: 

  • Širi vijest potrošačima o vašim proizvodima i uslugama 
  • Povećava svijest o rješenjima koja pruža vaše poslovanje 
  • Daje vašoj marki ili kompaniji veću izloženost 
  • Privlači više posjetitelja na vašu web stranicu 

Nerijetko se izgledi da se u nizu vrate na vašu marku kada su na tržištu za rješenje poput vašeg (smatrajte ovo sličnim ponovnom ciljanju). 

Kao izravniji način približavanja ciljanoj perspektivi, odlazne metode koriste mogućnosti konverzije i podržavaju dolazne potencijalne kupce.

Razlog 5: Precizno cilja vaše ICP i ličnosti kupaca 

B2B kompanije trebale bi uzeti dovoljno vremena na početku prodajnog ciklusa i marketinške kampanje da bi razvile solidan idealan profil kupca (ICP) i ciljale korisničku ličnost. Ali šta ako imate ograničene resurse ili nedostatak stručnosti za stvaranje smjernica za upravljanje vašim procesom generiranja potencijalnih klijenata?  

Prenošenjem generacije potencijalnih klijenata možete ubrzati proces istraživanja s obučenim profesionalcima koji koriste informacije o prodaji kako bi najbolje odredili vašu ICP i ličnost kupca. Tada vaše poslovanje može osmisliti solidnu marketinšku strategiju na osnovu ovih kriterija:

  • Profil idealnog kupca (ili ICP) - Ovo je detaljan opis kompanije koja će vjerovatno postati vaš sljedeći kupac. Trebali biste stvoriti određeni ICP za svaku odlaznu marketinšku kampanju koji će se koristiti kao vodič za pronalaženje visokokvalitetnih potencijalnih klijenata. 

  • Kupac Persona (ili BP) - Ovo vam omogućava da razumijete svoje potencijalne kupce i komunicirate s tim potencijalnim kupcima u svakoj fazi vašeg prodajnog lijevka. To uključuje informacije o psihološkim osobinama prethodnih, postojećih i potencijalnih kupaca, kupovnim navikama i obrascima ponašanja. 

Stručnjaci za generiranje potencijalnih potencijalnih klijenata duboko razumiju tko su vaši kupci, a koji nisu - dobit ćete stručnjake za istraživanje koji mogu stvoriti podatke posebno za vašu kompaniju kako bi potvrdili zahtjeve za potencijalnim klijentima i ispunili vašu izlaznu strategiju. 

Razlog 6: Identificira donosioce odluka

U strategiji za generiranje potencijalnih klijenata, dostizanje donosilaca odluka glavni je prioritet. Dobra generacija olova odnosi se na pronalaženje pravih ljudi i razgovor s njima, ali kako znate kako ih precizno ciljati ili čak znati gdje ih pronaći? Sa prosječnim brojem ljudi na nabavni tim u 6.8, koja je vjerojatnost da ćete moći dešifrirati tko je tko zadužen:

  • Prihvatanje sastanaka
  • Vođenje inicijativa za kupovinu prema njihovoj organizaciji 
  • Zatvaranje poslovnih poslova

Identificirajte donosioce odluka

Iskusno SDR u inozemstvu može mapirati organizacije i identificirati donosioce odluka, uz analitičke vještine da odvoji dobre potencijalne kupce od loših. Koristeći SDR-ove za započinjanje razgovora s kvalificiranim potencijalnim klijentima, mogu se odrediti sastanci s najkvalificiranijim donositeljima odluka, eliminirajući izgubljeno vrijeme koje može utjecati na produktivnost vašeg tima.

Razlog 7: Prodire na nova tržišta 

Uz ulazni marketing, vaše strategije generiranja potencijalnih klijenata često se vrte oko privlačenja određene ciljane publike koja će pregledati vaš sadržaj - što vas često drži ograničenom na nišu. Ali s odlaskom možete privući nova tržišta, pa čak i testirati nova tokom ciklusa prodaje. 

Marketinški plan za generiranje potencijalnih kupaca može igrati moćnu ulogu ne samo da dopre do vaše ciljne publike već i do novih tržišta. Uz vojsku multitalentiranih inozemnih stručnjaka koji će voditi naplatu, moći ćete proširiti svoje potencijalne kupce na nove demografske i geografske lokacije.

Odlazni je takođe odličan za testiranje novih tržišta na kojima možete odmah dobiti odgovor sa tržišta i prilagoditi se tome. Vaši SDR mogu pružiti dragocjen uvid u to što radi (a što ne radi) u vašoj strategiji kampanje. 

Razlog 8: Brže ide na tržište

Ulazni događaji, događaji, odnosi s javnošću, partner na kanalu, rast vođen proizvodom (PLG) ili pokreti na tržištu zasnovani na umrežavanju zahtijevaju vrijeme. Iako te strategije mogu biti snažne komponente za vaše ukupne poslovne ciljeve, njihovom razvoju treba puno više vremena. S druge strane, generiranje izlaznih potencijalnih kupaca najbolje je usmjeriti visokokvalitetne potencijalne kupce koji su možda spremni za kupovinu vašeg proizvoda ili usluge, što vam omogućava brži izlazak na tržište. 

Plus, sposobnost razvijanja a prednost prvog pokretača u glavama odlučivača na ciljanim računima zapravo je ključ dominacije prodaje i istinskog vođstva na tržištu. Postavljanje dnevnog reda i mjerila za vaše idealne kupce treba razmišljati o proizvodu ili usluzi poput vaše je kako se pametne kompanije razlikuju.

Povećavanje veličine vašeg marketinškog lijevka s više odlaznih generiranih potencijalnih kupaca dodati će više mogućnosti vašem prodajnom kanalu, što će se pretvoriti u zatvorenije ponude i ubrzati prodajni ciklus. Prenošenjem generacije potencijalnih klijenata možete se usredotočiti na brzu strategiju izlaska na tržište koja povećava prodaju i potencijalno povećava prihod.

Razlog 9: Postavlja vaš prodajni tim za uspjeh

Uspjeh vašeg tima zasniva se uvelike na zdravom prodajnom kanalu. Prenošenjem tima nadarenih SDR-a da pronađe one kvalifikovane potencijalne kupce, možete efikasno osnažiti svoj interni prodajni tim da se usredsredi na ključne zadatke sa povećanom efikasnošću i uspjehom. Negujući vaše potencijalne kupce, možete povećati mogućnosti prodaje za približno 20%, prema Izvještaj generacije potražnje.

To će na kraju ojačati partnerstvo i povjerenje između prodaje i marketinga. Omogućava vam i izgradnju specijalizovanije prodajne organizacije - koja je u velikoj korelaciji s boljim stopama konverzije - gdje su rukovodioci prodaje usredotočeni više na zatvaranje nego na prospektiranje. Prodajni zastupnici u prosjeku troše samo 26.6 posto svog vremena prodaje kupcima (13 sati nedeljno). 

Iako se timovi za generiranje potencijalnih klijenata koji se prenose mogu fokusirati na razvoj potencijalnih klijenata, postavljanje sastanaka i hladan kontakt, interni prodajni tim može potrošiti više vremena na pretvaranje ovih visokokvalitetnih potencijalnih klijenata i zaključivanje poslova - win-win strategija za sve strane. 

Razlog 10: Omogućava vam da nazovete

S dolaznim putem dobivate ono što dobivate, ali s odlaznim, dobivate koga želite.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Moja mantra. Kompanije počinju shvaćati da je generiranje olova u inozemstvu sigurno pouzdan i jeftiniji način da ostvarite bolji povrat ulaganja i poboljšate prodajni ciklus. Ali, koliko kontrole imate kada prepustite generaciju potencijalnih klijenata? 

Kao i druge usluge koje možete prepustiti vanjskim suradnicima, poput dizajna web stranica, društvenih medija ili oglasa s plaćanjem po kliku (PPC), ovdje je vaše istraživanje kako biste pronašli kvalitetnu uslugu generiranja potencijalnih klijenata zaista važno. Pronalaženje prave usluge generiranja odlaznih potencijalnih kupaca znači da ćete imati kontrolu podjednako kao i ako bi SDR sjedili u vašem uredu i radili izravno za vas. 

Sa kompanijom za generiranje potencijalnih potencijalnih klijenata možete pogledati sve svoje B2B kampanje i osigurati postupno poboljšanje kvalitete vaših potencijalnih klijenata. Rezultati se prikazuju u detaljnim izvještajima koji su postavljeni prema mjernim podacima koje možete nadzirati - imat ćete potpunu kontrolu da vidite točno kako se vode vaše kampanje i je li vaš terenski tim uspio (ili nije uspio) i izvršite brze prilagodbe koje najbolje odgovaraju vašem posao. 

Iskoristite prednosti outsourcing generacije olova

Iako neke marketinške strategije mogu bolje funkcionirati kod kuće, druge zadatke koji vam mogu zadati više glavobolje - i novca - nego dobre, poput generiranja odlaznih potencijalnih klijenata, najbolje je prepustiti stručnjacima za SDR koji ih mogu najučinkovitije izvršiti.

Marketinškim stručnjacima više nije nepoznanica, generiranje potencijalnih klijenata u outsourcingu postalo je vitalna komponenta poslovanja s dokazanom vrijednošću i zdravim povratom. Kao dio integriranog marketinškog pristupa, moći ćete koristiti odlazne strategije stvaranja potencijalnih klijenata kako biste svoju tvrtku realizirali i razvili do punog potencijala. 

Rezervišite sastanak sa CIENCE

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.