Odnos između osoba, putovanja kupca i prodajnih tokova

Persone kupca, putovanja kupca, prodajni tokovi

Koriste se marketinški timovi visokih performansi kupac personas, razumem kupovina putovanja, i pomno ih nadgledati prodajni lijevci. Trenutno pomažem u uspostavljanju lekcije o digitalnim marketinškim kampanjama i ličnostima kupaca kod međunarodne kompanije, a neko je tražio pojašnjenje o njima, pa mislim da je vrijedno rasprave.

Ciljanje prema kome: ličnosti kupaca

Nedavno sam napisao o osobama kupaca i koliko su kritične za vaše napore u digitalnom marketingu. Oni pomažu u segmentiranju i ciljanju vaših komunikacija na osnovu zemljopisa, industrije, firmagrafije (B2B) karakteristike ili demografski podaci (B2C) karakteristike. Firmagrafski ciljevi mogu uključivati ​​osobine posla i posla.

Ličnosti kupaca pomažu vašim potencijalnim kupcima ili kupcima da se bolje povežu s vašim proizvodom ili uslugom na osnovu njihovih potreba i vrijednosti.

Pročitajte više o ličnostima kupaca

Ciljanje kada: Kupnja putovanja

Kupovina putovanja analiza je čega faza putovanja na kojem se nalazi potrošač ili posao i da li su te faze obuhvaćene vašim marketinškim naporima ili ne.

Putovanja s kupcima prilično su jednostavna:

  1. Kupac ima Problem oni istražuju.
  2. Kupac istražuje drugačije rješenja za njihov problem.
  3. Kupac sastavlja listu Zahtjevi da se rješenje mora ispuniti.
  4. Kupac istražuje preduzeća i / ili njihov proizvod ili uslugu.

Putovanja za poslovnu kupovinu mogu dodati još nekoliko koraka jer se odluke o kupovini obično donose u timskom okruženju u kojem se od istraživača traži da objedini informacije i da ih interno stavi na uvid drugim pogođenim vođama timova i donosiocima odluka:

  1. potvrđivanje problema, rješenja i zahtjeva.
  2. The konsenzus Odluka o kupovini donosi se među timovima i donosiocima odluka koji su pod utjecajem.

Njih dvoje se mogu preliti i na potrošačke odluke ... razmislite o bračnom paru koji kupuje njihov sljedeći automobil. Supružnik može prikupiti sve informacije, razgovarati o tome sa svojom porodicom i postići konsenzus.

Pročitajte više o putovanjima kupaca

Odnos između ličnosti kupaca i putovanja kupca je u tome što je to matrica s kojom bi vaš odjel za marketing trebao proizvoditi vaš sadržaj, promociju i strategije ciljanja.

Imate li ulaznu i odlaznu strategiju koja cilja svaku osobu u svakoj fazi putovanja? Možete li vas pronaći tamo gdje kupci istražuju svaku fazu putovanja? Nevjerovatno je korisno doslovno izgraditi ovu matricu. Za oglašavanje su kampanje koje vi proizvodite. Za strategije pretraživanja i marketing sadržaja, to je vaše biblioteka sadržaja.

Predviđanje prihoda: Tokovi prodaje

Putovanje kupnje je faza u kojoj je vaš kupac ... prodajni lijevak mjeri kupca s obzirom na to koliko su bliski u odnosu na kupovinu. Ova vizualizacija je kritična jer pruža trgovcima i prodavačima uvid u njihov prodajni i marketinški tok ... to je ukupan broj potencijalnih klijenata i koliko su daleko od kupovine.

Šta je tok prodaje? Koje su faze prodajnog lijevka?

Vodiči prodaje su vizualizacija koja gleda od organizacije unazad kroz proces kupovine iz perspektive vjerovatnoća da će donijeti prihod. Kupovina putovanja su vizualizacija koja se raduje kupovini iz perspektive kupca i njegovu vjerovatnoću da izvrše kupovinu.

Zbog različitih perspektiva svake od njih ne postoji nužno koncizno poravnanje između njih. Neki primjeri:

  • Kupac istražuje problem koji ima (Putovanje kupca Faza 1) i imate sveobuhvatnu bijelu knjigu o toj temi koja ih u potpunosti obrazuje, nudi rješenja i nevjerovatno utječe na stručnost vaše kompanije. Oni namjeravaju (Lijevak prodaje D) da kupite svoj proizvod sve dok evaluacija prolazi dobro.
  • Kupac može postati Svesna (Lijevak prodaje, faza A) vašeg proizvoda ili usluge na rješenja faza (Putovanje kupca Faza 4). Možda su identificirali problem, izgradili zahtjeve, a zatim pronašli izvještaje analitičara ili članke koji govore o rješenjima dostupnim na tržištu.
  • Član tima može procijeniti vaše rješenje (Lijevak faze E), a zatim se vratite u tim i diskvalificirajte svoje rješenje (Putovanje kupca, faza 6) zbog nedostajanja određenih karakteristika ili funkcionalnosti.
  • Kupac pretraživača namjerava kupiti (Lijevak prodaje D), potvrđuje ocjene, recenzije i cijene vašeg proizvoda (Putovanje kupca Faza 5) doda proizvod u svoju košaricu, ali odustaje. Pošaljete im e-poštu s napuštenim kolicima i kad imaju proračun, izvrše kupnju.

podešavanje vremena je još jedan način da postoji neusklađenost između njih dvoje. Nekim kupcima može trebati 2 tjedna da se odluče za kupovinu. Ostali mogu čekati godinu dana prije nego što se odluče za kupovinu. Svi se kreću kroz putovanje kupca i vaš prodajni tok različitim brzinama.

Kao rezultat, vaš marketinški tim može posvetiti puno pažnje utjecaju na svaku fazu kupčevog putovanja kako bi unaprijedio osobu (vlastitim tempom) iz jedne faze u sljedeću. To se ne događa uvijek linearno ... kupac se vremenom može kretati naprijed-natrag između faza kupčevog putovanja.

Međutim, vaš prodajni tim pažljivo pazi vrijeme za zatvaranje i provlačenje potencijalnih klijenata kroz prodajni lijevak kako bi mogli predvidjeti rast prihoda (i potencijal provizije). Vaš marketinški tim dobio je izglede u dometu bodovanja ... sada oni vrše pritisak i pružaju resurse za postizanje posla u krajnjoj zoni.

Vidite li kako se njih dvojica ne poklapaju?

Vizualizacija i mjerenje vašeg prodajnog lijevca presudno je za projiciranje vašeg prihoda nižeg nivoa i ukupne performanse vaših marketinških i prodajnih napora. Sve u svemu, želite biti sigurni da jeste kreće svaki kvalificirani vodeći od jedne faze prodajnog lijevka do sljedeće.

To će vašim prodajnim i marketinškim odjelima pružiti povjerenje da se mogućnosti za povećanje prihoda povećavaju.

Pročitajte više o prodajnim tokovima

Trebati pomoć?

Ako vam je potrebna pomoć u analizi vaše biblioteke sadržaja i reviziji u odnosu na vaše osobe i faze, a zatim uvođenje prodajnog lijevka za precizno mjerenje vaših marketinških napora, javite mi! Ako želite razgovarati sa mnom o izradi prilagođenog programa za vašu organizaciju kako biste se obučili, kontaktirajte me. Za većinu klijenata zapravo radim oboje - savjetujem ih i pomažem im u izgradnji okvira, kao i educiram njihovo osoblje o tome kako izvršavati, mjeriti i optimizirati vaše marketinške strategije.

2 Komentari

  1. 1

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.