3 razloga zašto prodajni timovi propadaju bez analitike

analitika prodaje

Tradicionalna slika uspješnog prodavača je neko ko kreće na put (vjerojatno s fedorom i aktovkom), naoružan karizmom, uvjerljivošću i vjerom u ono što prodaje. Iako ljubaznost i šarm zasigurno igraju ulogu u prodaji danas, analitika se pojavio kao najvažniji alat u kutiji bilo kojeg prodajnog tima.

Podaci su srž modernog procesa prodaje. Maksimalno iskorištavanje podataka znači izvlačenje pravih uvida kako biste shvatili što djeluje, a što ne. Bez analitika umesto da to učine, prodaja i trgovci u osnovi rade u mraku vođeni intuicijom. Kao usvajanje analitika nastavlja rasti, a kako alati postaju sve sofisticiraniji, karizma nije dovoljna; neuspjeh u integraciji analitika tokom čitavog ciklusa prodaje predstavlja osakaćujući konkurentski nedostatak.

Istraživanje kompanije McKinsey, objavljeno u e-knjizi pod nazivom Veliki podaci, analitika i budućnost marketinga i prodaje, utvrdio je da kompanije koje efikasno koriste Big Data i analitika prikazuju stope produktivnosti i profitabilnosti koje su za 5 - 6 posto veće od njihovih vršnjaka. Štaviše, kompanije koje stavljaju podatke u središte marketinških i prodajnih odluka poboljšavaju svoj marketing povrat investicije (MROI) za 15 - 20 procenata, što dodaje do 150 - 200 milijardi dolara dodatne vrednosti.

Istražimo tri glavna razloga zašto prodajni timovi propadaju bez analitike.

1. Lov na smeće u mraku

bez analitika, otkrivanje načina pretvaranja potencijalnih kupaca u kupce uglavnom je ukorijenjeno u nagađanjima i / ili usmenoj predaji. Oslanjati se na svoja crijeva, a ne na podatke, znači gubiti značajnu količinu vremena i energije na pogrešne ljude, teme, formate prezentacija - ili sve gore navedeno. Štaviše, prodajni predstavnici ne samo da pretvaraju potencijalne kupce, već ih pretvaraju u dugoročne, vrijedne kupce. 

To nije nešto što se može učiniti ručno jer ima previše varijabli i suptilnih korelacija. Ne postoje jednaka dva potencijalna klijenta, a njihov interes može varirati i evoluirati iz dana u dan. Prodavači, pokušajte koliko god mogu, nisu čitatelji misli. Srećom, analitika može baciti malo svetla.

Analitika može dati podatke o angažmanu, otkrivajući šta funkcionira, a što ne, tako da prodavači na svaki sastanak ulaze pripremljeni. Učenje iz najcjenjenijih prodajnih razgovora omogućava predstavnicima da se neprestano poboljšavaju. Na primjer, analitika može utvrditi da li određeni prezentacijski slajdovi postižu jači odziv od ostalih, ukoliko padne interes nakon određenog vremena. Ova vidljivost omogućava predstavnicima da pojačaju stope zatvaranja i skrate cikluse prodaje. Analitika takođe može otkriti trendove i povećati preciznost cjevovoda, koristeći podatke da bi se shvatilo koje će se transakcije zapravo zaključiti.

2. Zaglavljen u blatu

Trgovci često zapnu u stalnom režimu proizvodnje. Pokušavaju generirati što više potencijalnih klijenata, pošalju ih na prodaju da nastave, a zatim se usredotoče na anegdotske povratne informacije o onome što navodno djeluje. Međutim, kao što je gore spomenuto, značajna većina ovih potencijalnih klijenata nikada se ne konvertira. Bez analitika, "zašto" ostaje misterija, a trgovci ne uče na svojim greškama.

angažman analitika pružaju prodaji i trgovcima kvantitativne povratne informacije, tako da mogu ući u ono što će zaista biti važno. Oni nude neviđenu uvid u želje kupaca, a to omogućava timovima da vremenom postanu pametniji i efikasniji. Ono što prodajni tim misli da je najjača prodajna točka možda zapravo i nije najjača prodajna točka, a njihovi napori kao rezultat mogu zastati. Zaruke analitika su moćan alat za odlijepi mijenjajući njihov POV i pružajući pouzdane podatke o tome koji sadržaj i strategije imaju najveći utjecaj. Jednom kad shvate putovanje kupaca, mogu u skladu s tim optimizirati svoj proces.

3. Masovni marketing

Bilo da prodajete majice ili softver za računovodstvo preduzeća, personalizacija pojačava vaš prodajni tempo. Kupci su danas toliko preplavljeni parcelama da nemaju vremena ni interesa za proizvode koji nisu direktno relevantni i prilagođeni njihovim jedinstvenim potrebama. Međutim, svaka je tvrtka, pa čak i svaki kupac, različita, što razumijevanje njihovih potreba i personaliziranje parcela u skladu s tim čini gotovo nemogućim podvigom, barem bez analitika pomoći.

Prodaja i trgovci imaju na raspolaganju mnogo podataka kako iz internih tako i iz eksternih izvora koji mogu pomoći u otkrivanju onoga što potencijalni klijenti žele i trebaju čuti. Korišćenjem velikih podataka, analitika, i mašinskog učenja, kompanije mogu prilagoditi svoju poruku svakom potencijalnom kupcu. Na ovaj način, analitika razlikuje vašu visinu od gomile i povećava šanse da se posao zaključi.

Tokom procesa prodaje, analitika čini prodajne i marketinške timove pametnijim, efikasnijim i efektivnijim, a da ne spominjemo usklađenije, što je povezano sa produktivnošću prodaje. To je neophodno u današnjem konkurentskom okruženju i kao prediktivno analitika poleti, samo će postati bitnije.

Preduzeća se sve više oslanjaju na predviđanje analitika sintetizirati podatke, optimizirati njihovo poslovanje i poboljšati donošenje odluka. Gartnerova Hype ciklus za CRM prodaju (2015) predviđa analitiku predviđanja prodaje kao tehnologiju visoke vrijednosti u narednih dvije do pet godina, i Forrester Research otkrio da gotovo dvije trećine prodavača implementira ili nadograđuje predviđanje analitika rješenja danas ili to planirajte u narednih 12 mjeseci. Predvidljivo analitika vodi prodajne timove od reaktivnog do proaktivnog. Bez iskorištavanja ovih alata, kompanije će se naći ostavljene u prašini.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.