Zašto ne znate ko sam ja?

ja sam kralj

Važno je unaprijed kvalificirati naše marketinške izglede kako bismo osigurali da imamo pravog kupca. Ako potpišemo pogrešne kupce, odmah znamo jer naša produktivnost zaostaje, povećavaju se sastanci i sve više frustracija ulazi u vezu. Mi to ne želimo. Želimo klijente koji razumiju naš proces, cijene naš odnos i vide rezultate koje im postižemo.

Danas popodne morao sam poziv mojem prijatelju i kolegi, Chad Pollitt u Kuno Creative. Chad je u odličnim odnosima s velikim dobavljačem kojeg želimo kupiti. Zahvaljujući dosegu našeg bloga, bliskoj povezanosti s njihovom industrijom i ključnim klijentima koje imamo ... Prilično sam uvjeren da bi lideri u njihovoj kompaniji cijenili poslovanje s nama.

Nažalost, oni imaju interni proces koji zahtijeva da razgovaram s prodavačem, odgovorim na brojna pitanja pretkvalifikacije, razgovaram s voditeljem kanala, pogledam nekoliko videozapisa koje je poslao menadžer kanala, odgovorim na proračunsku tablicu s oko 50 pitanja ... i Bog zna šta dalje.

Zar ne znaju ko sam ja?

Ne mislim to u egocentričnom kretenu. Iskreno sam frustrirana što zaista ne znam ko sam! Njihova je organizacija porasla ... kao i njihov proces ... i oni sada imaju sloj ljudi koji su unutrašnji u njihovom prodajnom procesu i koji su toliko nepoznati u industriji da zaista ne znaju da u njoj imam dobro ime i reputaciju. Ni ja ne vjerujem da su našli vremena. Ja sam jednostavno još jedan broj u njihovom prodajnom toku.

Frustriran sam jer sam naporno radio na izgradnji prepoznatljivosti i ogromnog broja sljedbenika koje imam. Ja nisam Steve Jobs ... ali u njihovoj maloj niši u industriji, prilično sam siguran da se pojavim u top 25 ljudi koji razumiju šta pokušavaju postići, govore o tome i dijele oko toga. Naš blog ima ogroman domet njihova industrija, ali ljudi u njihovom prodajnom procesu nisu svjesni.

Ovo je sjajan primjer prodaje proces je krenuo po zlu. Prva stvar koju uradim kada me kompanija kontaktira radi mogućeg posla je da ih istražim. Ponekad poslujemo jer će biti izvrstan klijent ... ali mnogo puta poslujemo jer će to biti velika prilika za nas!

Vjerovatno neću popuniti proračunsku tablicu. Pričekat ću dok Chadov kontakt vidi hoće li ili ne bi htjeli biti partneri s drugim liderom u industriji. Biće razočaravajuće ako to ne učine, otkako sam sjedila na demonstraciji i vidjela alate koje bih mogla koristiti za naše klijente ... ali ako bi me radije vodili kroz postupak od 42 koraka da me diskvalificiraju, umjesto da shvate ko sam, ja Nisam siguran da želim poslovati s njima.

Sve što posao radi ne treba bacati u proces. Procesi su sjajni za mašine, ali ljudi su sposobni razmišljati i donositi odluke nevjerovatnih odluka koje se ne uklapaju uvijek u proces. Vaši izgledi nisu unosi u proračunsku tablicu ... oni su stvarni ljudi. Trebali biste imati izuzetke za sve što radite ... od vremenskih rokova, proračuna i primijenjenih resursa. Želim da se svi od mojih idealnih izgleda osjećaju kao da ih razumijem ko su oni, zašto su važni, I kako im možemo pomoći.

I ovaj dobavljač bi trebao.

4 Komentari

  1. 1

    Bravo Doug! Novi sam na vašem blogu i zasad smatram da su vaše informacije vrlo vrijedne. Slažem se s vama, ponekad botove treba ostaviti sa strane, a posao vode odgovarajuće strane. period.

  2. 2

    Proces je važan. Obično pomaže i kupcu i prodavaču. Ali, ponekad to treba ostaviti po strani u korist dijaloga. Važan dio prodaje je znati kada se treba odvojiti od procesa i samo razgovarati s ljudima.

    I složio se da je "istraživanje kritično". Uvijek znaj s kim razgovaraš.

    Hvala na povratnim informacijama, Douglas. Primijenit će vaše povratne informacije u praksi.

  3. 3

    Zdravo Douglas,
    Prvi put ovdje i lijepo je znati o vama ovdje. Sve što ste ovdje napisali zvuči primamljivo 
    i informativan. Stalno se vraćam ovdje.

  4. 4

    Bilo da mislite na rast posla ili samo na
    primjena nove tehnologije, bilo koja od njih ima utjecaj dehumanizacije i
    naglašavajući odnose osoba-osoba. I to je stvarno za marketing
    korist izvršne vlasti da smisli način da naglasi pojedinačno
    veze, bez obzira na veličinu kompanije i vrstu tehnologije koju on ili
    ona provodi.

    U mom području profesionalnih usluga, ako ne razvijem a
    odnos sa potrošačem, pružam li usluge velikoj kompaniji
    ili malo, obično neću postići prodaju tih usluga. To je
    vrlo rijetko da ispunim obrazac, dam upitnik, napravim intervju
    a zatim nabavite projekat. To se jednostavno ne događa u mom poslu; uvijek je
    da se radi o vezama. Po meni bi se svaki kupac trebao osjećati kao da znate koga
    oni su. To je veza. A ako ne možete pronaći način kako to napraviti
    kupci se osjećaju posebno, izgubit ćete posao.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.