Važno je unaprijed kvalificirati naše marketinške izglede kako bismo osigurali da imamo pravog kupca. Ako potpišemo pogrešne kupce, odmah znamo jer naša produktivnost kasni, povećavaju se sastanci i sve više frustracija ulazi u vezu. Mi to ne želimo. Želimo klijente koji razumiju naš proces, cijene naš odnos i vide rezultate koje im postižemo.
Danas popodne morao sam poziv mojem prijatelju i kolegi, chad pollitt u Kuno Creative. Chad je u odličnim odnosima s velikim dobavljačem kojeg želimo kupiti. Zahvaljujući dosegu našeg bloga, bliskoj povezanosti s njihovom industrijom i ključnim klijentima koje imamo ... Prilično sam uvjeren da bi lideri u njihovoj kompaniji cijenili poslovanje s nama.
Nažalost, oni imaju interni proces koji zahtijeva da razgovaram s prodavačem, odgovorim na brojna pitanja pretkvalifikacije, razgovaram s voditeljem kanala, pogledam nekoliko videozapisa koje je poslao menadžer kanala, odgovorim na proračunsku tablicu s oko 50 pitanja ... i Bog zna šta dalje.
Zar ne znaju ko sam ja?
Ne mislim to u egocentričnom kretenu. Iskreno sam frustrirana što zaista ne znam ko sam! Njihova organizacija je porasla ... kao i njihov proces ... i oni sada imaju sloj ljudi koji su unutrašnji u njihovom prodajnom procesu i koji su toliko nepoznati u industriji da zaista ne znaju da u njoj imam dobro ime i reputaciju. Ni ja ne vjerujem da su našli vremena. Ja sam jednostavno još jedan broj u njihovom prodajnom lijevku.
Frustriran sam jer sam naporno radio na izgradnji prepoznatljivosti i ogromnog broja sljedbenika koje imam. Ja nisam Steve Jobs ... ali u njihovoj maloj niši u industriji, prilično sam siguran da se pojavim u top 25 ljudi koji razumiju šta pokušavaju postići, govore o tome i dijele oko toga. Naš blog ima ogroman doseg njihova industrija, ali ljudi u njihovom prodajnom procesu nisu svjesni.
Ovo je sjajan primjer prodaje proces je krenuo po zlu. Prva stvar koju uradim kada me kompanija kontaktira radi mogućeg posla je da ih krenem istraživati. Ponekad poslujemo jer će oni biti izvrstan klijent ... ali mnogo puta poslujemo jer će to biti velika prilika za nas!
Vjerovatno neću popuniti proračunsku tablicu. Pričekat ću dok Chadov kontakt vidi hoće li ili ne bi htjeli biti partneri s drugim liderom u industriji. Biće razočaravajuće ako to ne učine, otkako sam sjedila na demonstraciji i vidjela alate koje bih mogao koristiti za naše klijente ... ali ako bi me radije vodili kroz postupak od 42 koraka da me diskvalificiraju, umjesto da shvate ko sam, ja Nisam siguran da želim poslovati s njima.
Sve što posao radi ne treba bacati u proces. Procesi su sjajni za mašine, ali ljudi su sposobni razmišljati i donositi odluke nevjerovatnih odluka koje se ne uklapaju uvijek u proces. Vaši izgledi nisu unosi u proračunsku tablicu ... oni su stvarni ljudi. Trebali biste imati izuzetke za sve što radite ... od vremenskih rokova, budžeta i primijenjenih resursa. Želim da se svi od mojih idealnih izgleda osjećaju kao da ih razumijem ko su oni, zašto su važni, I kako im možemo pomoći.
I ovaj dobavljač bi trebao.
Bravo Doug! Nov sam na vašem blogu i za sada smatram da su vaše informacije veoma vrijedne. Slažem se s tobom, ponekad botove treba ostaviti po strani i poslove vode relevantne strane. period.
Proces je važan. Obično pomaže i kupcu i prodavcu. Ali, ponekad to treba ostaviti po strani u korist dijaloga. Važan dio prodaje je znati kada treba odstupiti od procesa i samo razgovarati s ljudima.
I složio se da je 'istraživanje kritično'. Uvek znaj s kim razgovaraš.
Hvala na povratnim informacijama, Douglas. Vaše povratne informacije će primijeniti u praksi.
Zdravo Douglas,
Prvi put ovdje i drago mi je znati za vas ovdje. Sve što ste napisali ovde zvuči primamljivo
i informativan. Stalno se vraćam ovamo.
Bilo da mislite na rast poslovanja ili samo na
implementacija nove tehnologije, bilo koja ima utjecaj dehumaniziranja i
umanjivanje naglaska na odnosima od osobe do osobe. I to je stvarno za marketing
korist izvršne vlasti da smisli način da se istakne osoba-osoba
odnose, bez obzira na veličinu kompanije i vrstu tehnologije koju on ili
ona implementira.
U mojoj oblasti profesionalnih usluga, ako ne razvijem a
odnos sa potrošačem, bilo da pružam usluge velikoj kompaniji
ili mali, obično neću postići prodaju tih usluga. To je
vrlo rijetko da samo ispunim formular, dam upitnik, obavim intervju
a zatim nabavite projekat. To se jednostavno ne dešava u mom poslu; uvek jeste
da se radi o odnosima. Po meni, svaki kupac treba da se oseća kao da znate ko
oni su. Takav je odnos. I ako ne možete smisliti način da napravite
kupci se osjećaju posebno, izgubit ćete posao.
David S. Jackson
Carlile Patchen & Murphy LLP