Odrastajući me odgojio sam optimista i pesimist, moja mama je bila vjerojatno najsretnija najsmješnija najprijateljskija osoba koju ste ikad mogli upoznati. Pobrinula se da budem odgojena s obiljem razmišljanja, ne želeći ništa osim dobra za sve i dajući sve od sebe da pomognem ljudima. Kako sam počeo učiti i sazrijevati, pitao sam je o tome zašto pomaže nekim ljudima koji joj se stvarno nisu sviđali, a njezin je odgovor bio jednostavan.
Matt svima može biti bolje i pomažući im pomaže zajednici. Sjetite se "plima koja podiže sve čamce". Nisam znao da je njezina poruka velika poruka koju ću kasnije pohađati na studiju ekonomije dok sam pohađao fakultet. Još jednom sam naučio da kada je riječ o ekonomiji, kad su stvari dobre, "plima u usponu podiže sve brodove."
Godine procvata 90-ih zaista su dokazale da su moja mama i moji profesori ekonomije bili geniji. Više od 15 godina (do 2008. godine) rastuća ekonomska plima zaista je podigla svačiji brod. Za većinu malih poduzeća te su godine bile izvrsne, kupci obilni, dobit ugodna, a uz određeni napor bilo je prilično jednostavno izaći i pronaći spremne, voljne i sposobne izglede za rast vašeg prihoda.
2008. druga polovina poruke mog roditelja počela je imati smisla. Moj tata je sjajan momak, ali za razliku od mame, prilično je dobro držao svoj um usredotočenim na negativne strane onoga što se zapravo događalo. Njegova poruka meni je bila malo drugačija. On mi je rekao Čak i mrtve ribe plutaju. Mislio je kad se plima poveća, sve se pomakne, ali nije sve čamac. Njegova poanta bila je zaista jednostavna, loše ekonomije ne stvaraju slabosti, loše ekonomije otkrivaju slabosti.
Posljednjih nekoliko godina učimo živjeti s porukom mog oca. I pod WE, mislim na američku ekonomiju. Vidjeli smo ogroman broj preduzeća koja su donosila loše odluke. A kad su vremena bila laka, te su odluke izgledale u redu, nije bilo stvarnih problema ili posljedica za loš izbor. Ali čim smo naletjeli na cesti, te su posljedice bile izložene i prečesto je izlaganje dovelo do katastrofalnog neuspjeha.
Kao trener prodaje, dane provodim radeći s vlasnicima preduzeća koji vide potpuno novu stranu svog poslovanja. Ispostavilo se da prodavači za koje su smatrali da su sjajni ne rade ništa više nego plima nekoliko ključnih klijenata koji su rasli. Prodavači koji su bili voljni malo smanjiti cijenu u dobra vremena ubijaju se sada kad nemaju više na što da se vrate osim rezanja cijena.
Oni trgovci koji nisu dosljedno očekivali gledali su kako im se količina prodaje srušila sada kada konkurenti krivotvore njihove račune. Prije dvije godine ove slabosti možda nisu bile važne, ekonomija je bila jaka, kupci su bili obilni, a marže zdrave. Ekonomija je rasla, a slabi prodajni procesi i pogrešni prodajni timovi predstavljali su probleme, ali jednostavno nisu bili dovoljno veliki problemi za popravljanje.
Danas je drugačije, vaše je poslovanje talac. Vaš prodajni tim kontrolira vašu budućnost i ako ne znate da rade iz prave strategije, u ispravnoj strukturi i ako imaju prave vještine, čak će i oporavak biti izazov.
Volim izreku. Da li je to bliski srodnik "Čak i pokvareni sat je u pravu dva puta dnevno?"