Transformacija vaše prodaje pomoću pristupa s više navoja

qvidian grafikon

Pozvan sam da učestvujem u nedavnoj panel diskusiji na Konferenciji o produktivnosti prodaje Udruženja za upravljanje prodajom u Atlanti. Sjednica je bila usredotočena na Transformaciju prodaje, a panelisti su dali svoja razmišljanja i uvide u najbolje prakse i ključne faktore uspjeha.

Jedna od prvih diskusionih tačaka pokušala je definirati sam pojam. Šta je transformacija prodaje? Da li je prekomjerno korišten i možda hiper? Generalni konsenzus bio je da, za razliku od efikasnosti prodaje ili mogućnosti, koja ima nevjerovatne široke definicije i tumačenja, transformacija prodaje donosi materijalno preuređivanje prodajne organizacije u odnosu na male postupne promjene radi poboljšanja učinka.

materijal u ovom kontekstu bi tipično utjecao na više aspekata organizacije, uključujući:

  • Tržišna strategija (kanali, marketing, proizvodi, cijene, ciljna publika)
  • Pomoćna infrastruktura (prodajni operativni sistemi, procesi, tehnologija)
  • Čimbenici povezani sa ljudima kao što su prodaja vještina i planovi zapošljavanja

U većini slučajeva, projekti transformacije protežu se na 1-2 godine napora i mogu izložiti organizaciju značajnom riziku u procesu. Na primjer, dok organizacija prolazi kroz transformaciju, još uvijek se drži da ispunjava tromjesečne ciljeve. Shvatite to kao pokušaj promjene guma na automobilu dok još vozite. Još jedno pitanje s kojim se mnoge kompanije susreću u višegodišnjim projektima je mogućnost da se osnovni pokretači poslovanja iza transformacije promijene, što potencijalno čini ishode nebitnim!

Šta zapravo pokreće transformaciju unutar prodajne organizacije?

Panel je široko identificirao dva primarna faktora koji stoje iza transformacije: vanjski i unutarnji. Vanjski faktori uključuju stvari poput promjena u kupovini, tehnoloških pomaka i novih konkurenata. Novi proizvodi, spajanja i preuzimanja i promjena menadžmenta predstavljaju interne čimbenike. Panel se složio da su promjene u ponašanju kupaca jedan od najčešćih okidača za transformaciju.

Promjena u ponašanju pri kupovini simptom je:

  • Povećani pristup kupaca informacijama
  • Veće uključivanje dionika u poslovne odluke (što je obično konsenzusom)
  • Grupe za nabavke su aktivnije
  • Kupci povećavaju očekivanja dobavljača u smislu iskorištavanja njihove stručnosti i iskustva kako bi ubrzali poslovne ishode

Za mnoge prodajne organizacije veliko je pitanje proći kroz transformaciju prodaje. Napokon, govorimo o promjeni načina prodaje prodajnih predstavnika, što znači promjeni duboko ukorijenjenih prodajnih ponašanja. To može biti teško pokrenuti, a još teže održati. Ako uzmete u obzir prethodne pokušaje uvođenja promjena u prodajnu organizaciju (možda kroz program obuke ili uvođenjem nove tehnologije, jedan od najčešćih razloga zbog kojih ne uspijevaju je loše usvajanje predstavnika prodaje.

Zašto prodajna sila ne usvaja tehnologiju?

Zato što se malo voditelja prodaje postavilo na mjesto prodajnog predstavnika i odgovorilo na pitanje Šta je to za mene? Ako prodajni predstavnik ne vidi izravnu vrijednost u promjeni načina poslovanja, samo je pitanje vremena kada će se vratiti starim navikama.

To ide ruku pod ruku sa još jednim snažnim uvjerenjem koje se često previđa: menadžer prodaje je kritični dio rješenja. Menadžer prodaje mora biti sposoban i opremljen za komunikaciju i pojačavanje promjena koje se provode. The zašto tj. poslovna motivacija koja stoji iza promjene je ključna komponenta.

Ali evo trljanja. Čak i ako predstavnik razumije motivaciju, ako je promjenu ponašanja previše teško asimilirati i potrošiti - bilo da je riječ o ispunjavanju planova računa, ažuriranju CRM sistema ili slijeđenju drugačijeg procesa - to može postati samoispunjavajuće proročanstvo vratite se na početak prije nego što to shvatite. To je jedan od razloga zašto se izvještava da je 87% sveg znanja stečenog u programu obuke zaboravljeno ili zanemareno nakon 30 dana.

Da se ovo dodatno složi, nikada nije jednoznačan scenarij za sve. Primjena bilo kojeg procesa, učenja ili tehnologije potpuno je situaciona. Složeno je. Kako na značajan način angažirati svakog dionika? Na razgovor utječu:

  • Šta prodajete
  • Kome prodajete
  • U kojem industrijskom sektoru
  • Da se odgovori na poslovne zahtjeve
  • Protiv kog konkurenta

Šta treba učiniti lider prodaje?

Nema srebrnog metka. Pristup s više niti je vaša najbolja opklada. MORATE educirati, MORATE trenirati, MORATE implementirati nove procese i isporučivati ​​novi sadržaj, MORATE pružiti nove alate, prilagoditi teritorije i planove komp. Itd. Ali izolirano ove investicije riskiraju da ne ostvare očekivani ROI . Moraju se voditi u dogovoru. Trening ojačan efikasnim treniranjem. Proces podržan efikasnim sadržajem i alatima. I sve prilagodljivo kako bi osiguralo da predstavnici prilagode svoj pristup za svaku jedinstvenu situaciju prodaje.

jedan komentar

  1. 1

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.