Ove sedmice sjeo sam s vlasnikom preduzeća s kojim sam radio na nekoliko projekata. On je vrlo nadaren i ima rastući posao koji mu dobro ide. Kao mlada mala kompanija, izaziva ga pažljivim balansiranjem kalendara i budžeta.
Imao je veliki angažman koji je planiran s novim klijentom koji je neočekivano odgodio. To je ugrozilo finansijsko zdravlje njegove kompanije jer je uložio neka sredstva u opremu potrebnu za taj posao. Nikad nije zamišljao da će zapeti ... ne samo bez prihoda, već i s naplatom opreme.
Prije nekoliko sedmica nisam bio svjestan njegove nevolje. Pitao me za savjet o svojoj web stranici jer se nije dobro pretvorila i prošao sam ga kroz RAZDOBLJA vježba. Radio je na sadržaju, a namjeravao je razviti i kratki video uvod.
Kad sam ga pratio ove sedmice, otvorio je svoju situaciju. Pitao sam šta on radi po tom pitanju. Rekao je da je radio na web mjestu, radio je na videu i radio na kampanji e-poštom za svoje klijente.
Nazovite ih
Pitao sam, "Jeste li zvali svoje klijente?".
"Ne, javit ću se nakon što pošaljem ovu e-mail kampanju.", Odgovorio je.
"Nazovite ih odmah.", Odgovorio sam.
„Stvarno? Šta da kažem? ”, Pitao je ... zabrinut zbog neviđenog poziva.
„Reci im istinu. Nazovite ih, obavijestite ih da imate prazninu u rasporedu zbog neočekivanog napuštanja klijenta. Recite im da ste uživali raditi s njima na prethodnim angažmanima i da vidite nekoliko prilika za rad s njima. Zamolite ih za lični sastanak kako biste razgovarali o tim mogućnostima. "
"U redu."
"Sad."
"Ali ..."
"SAD!"
"Pripremam se za sastanak ovdje za sat vremena, nazvat ću nakon toga."
“Vaše je poslovanje u nevolji i vi se opravdavate. Možete uputiti jedan telefonski poziv odmah prije sastanka. Vi to znate i ja to znam. "
"Bojim se", rekao je.
"Bojite se telefonskog poziva koji niste obavili dok vam je posao u opasnosti?" Pitao sam.
"U redu. Ja to radim. ”
Otprilike 20 minuta kasnije poslao sam mu poruku da vidim kako je prošao poziv. Bio je uzbuđen ... nazvao je klijenta i oni su bili otvoreni za priliku da ponovo rade zajedno. Ove sedmice su zakazali sastanak u njegovom uredu.
Uputi poziv
Kao i moj kolega gore, siguran sam u svoje sposobnosti da pomognem svojim klijentima, ali postupak prodaje i pregovaranja i dalje je nešto u čemu ne uživam ... ali to radim.
Prije mnogo godina, moj trener prodaje, Matt Nettleton, naučio me teškoj lekciji. Natjerao me je da podignem slušalicu ispred njega i tražim posao. Od tog poziva sam dobio ogroman ugovor koji je moj nebo naglo porastao firma za marketinško savjetovanje.
Volim digitalne medije ... sadržaj, e-poštu, društvene medije, video, oglašavanje ... sve to ima odličan povrat ulaganja ... sutra. Ali to vam neće zaključiti posao danas. Možda ćete moći prodati još neke widgete, karte i druge male ponude putem digitalnih medija. Ali ako se vaše poslovanje osobno ne poveže s potencijalnim klijentom telefonom ili osobno, nećete zaključiti velike poslovne poslove koji su vam potrebni.
Prije nekoliko mjeseci bio sam u sličnoj situaciji. Imao sam velikog klijenta koji me je obavijestio da su izgubili sredstva i morat ćemo značajno smanjiti budžet. Nisam bio u bilo kakvim finansijskim problemima ... i imao sam spisak kompanija koje su već bile u kontaktu sa mnom tražeći pomoć. No, nove je klijente teško povećati, teške su za izgradnju odnosa i nemaju najbolji povrat ulaganja. Dobijanje novog klijenta nije bilo nešto čemu sam se radovao.
Kao alternativu, sastao sam se sa svakim od svojih trenutnih klijenata i bio sam iskren u vezi sa prihodom koji sam se nadao nadoknaditi. U roku od sedmice pregovarao sam o ugovoru s ključnim klijentom i imao sam drugu ponudu od drugog klijenta da proširim svoj angažman. Bilo mi je potrebno samo da se osobno povežem s njima, da im kažem situaciju i s njima iznesem rješenje na stol.
To nije bila e-pošta, video, društveno ažuriranje ili oglas. Bio je potreban telefonski poziv ili sastanak sa svakim da bi se to dogodilo.
Tri štrajka ... Sljedeći
Jedan nastavak ovoga. Morate biti oprezni ulažući sve svoje vrijeme u potencijal koji se možda nikada neće zatvoriti. Možete potrošiti neizmjerno puno vremena na prodaje koje ne proizvode.
Ako imate lični odnos s klijentom ili potencijalnim klijentom - to može biti i gore. Sviđate im se i žele poslovati s vama, ali možda neće moći. To može biti vrijeme, proračun ili bilo koji drugi broj razloga. Jednostavno su previše dragi da bi vam dali do znanja da se to neće dogoditi. Posljednje što želite učiniti je gnjaviti ih i dovesti vezu u opasnost.
Moj dobar prijatelj koji se bavi poslovnom prodajom rekao mi je da ima pravilo tri štrajka. Nazvat će ili se naći s potencijalnim klijentom, utvrditi da postoji potreba i predložiti rješenje. Zatim napravi tri lična dodira pokušavajući ili doći do "Ne". ili zaključite posao.
Ako se ne zatvori, obavještava ih da ide dalje i mogu ga nazvati ako ili kad postoji potreba. Na kraju će se vratiti i pratiti, ali ako se neće zatvoriti u roku od nekoliko sastanaka, nisu spremni za poslovanje s… danas.
Ako vam je posao potreban odmah, morate odmah nazvati.
Učini to.
