Samoposlužna prodaja ili cijene zasnovane na vrijednosti - još uvijek se radi o iskustvu

rast prodaje

Sinoć sam prisustvovao događaju koji je priredio PactSafe. PactSafe je platforma za elektroničko ugovaranje zasnovana na oblaku i omot za klik API za Saas i eCommerce. To je jedna od onih SaaS platformi na kojoj sam upoznao osnivača dok se on samo pojačavao, a sada je Brianova vizija sada stvarnost - tako uzbudljiva.

Govornik na događaju je bio Scott McCorkle slave Salesforcea gdje je bio izvršni direktor Salesforce Marketing Cloud-a. Imao sam zadovoljstvo raditi za Scotta u Salesforceu i bilo je to sjajno iskustvo učenja. Scott je bio jedan od lidera koji je uvijek pronašao način za pomicanje proizvoda i kompanije unatoč bilo kakvim preprekama - ljudskim ili tehnološkim.

Jedna od točaka koju je Scott iznio tijekom svoje rasprave bila je da tehnološki stek brzo smanjuje svoju važnost i iskustvo kupca raste u nebo. Imali smo breakout sesije za našim stolovima na kojima je Scott dijelio priču za pričom gdje se to događalo s klijentima Salesforce i ExactTarget.

Javne cijene naspram cijena zasnovanih na vrijednosti

Razgovor se pretvorio u raspravu o javnim cijenama i prodaji samoposluživanja nasuprot odlaznoj prodaji i cijenama temeljenim na vrijednosti. Radeći u SaaS-u s oba modela, podijelio sam svoje iskustvo sa svakim. Takođe sam ohrabrio tablicu da preuzme i pročita e-knjigu Mikea McDermenta Freshbook-a, Probijanje vremenske barijere (slobodno je).

Fiksne cijene zahtijevaju financiranje ili značajan profit za podsticanje rasta kompanije. Ako nemate značajnu maržu, organski ćete rasti. To može biti u redu ako želite namjerni rast bez duga za svoju kompaniju. Ali polagani rast nosi rizike. U trenutku kada barijera za ulazak u potragu za jeftinijim rješenjima ili izgradnju vlastitog postaje veća stvarnost, tržište vas može mimoići. Ako danas koristite platformu SaaS, šanse su da morate udarati dok je pegla vruća. Kako je rekao Scott, moraš biti spreman da ti se krvavi nos.

Cijene zasnovane na vrijednosti nudi priliku da ostvarite ogroman profit dopuštajući kupcu da određuje cijenu vaše robe i usluga, a ne da ih određujete. Fiksne cijene mogu biti trka do dna ako se pojave konkurenti - što oni često i čine. Cijene zasnovane na vrijednosti mogu pružiti maržu i kapital koji možete koristiti za rast. Razlika u onome za što su neke kompanije licencirale ExactTarget u odnosu na druge kompanije ponekad je bila eksponencijalna. Iako su postojale osnovne linije, niko nije bio ohrabrivan da prođe ispod, nije bilo plafona. Dakle, globalna korporacija za finansijske usluge može platiti mnogo više po poruci od malog preduzeća registriranog posljednjeg dana prodajnog kvartala.

Industrija e-pošte kombinacija je obje strategije. Igrači poput Mailchimpa imali su javne modele određivanja cijena, dok je ExactTarget imao cijene zasnovane na vrijednosti. Obje kompanije naglo su rasle zahvaljujući sjajnim proizvodima i nevjerovatnoj usluzi - ali na kraju je ExactTarget pobijedio u trci, progutavši tržište poduzeća i kupivši ih Salesforce. Profit zasnovan na vrijednosti i agresivan rast prodaje podstakli su dalja ulaganja u kompaniju - a ostalo je istorija.

Povjerenje i autoritet

Već sam razgovarao da internetski marketing zahtijeva povjerenje i autoritet. U priči o MailChimp vs ExactTarget, industrija je prepoznala oboje. ExactTarget je naporno radio kako bi stekao priznanje kroz industrijske izvještaje poput Gartnera i Forrestera. Također su zapošljavali ljude koji su slijedili velike RFP-ove, Scott je podijelio priču gdje su osvojili 5 od 5 RFP-a koji su naglasili rast kompanija, ali gdje su na kraju bili uspješni. Kako je ExactTarget osvojio velike kupce, iskoristili su te marke da bi dobili više marki. Imali su spektakularni tim za upravljanje računima koji je izgradio ludo pouzdane odnose s liderima u industriji.

U slučaju Mailchimpa, oslanjali su se na samoposlužnu prodaju, vrhunsko korisničko sučelje, zabavan brend i odjel za brze servise. Zapravo, kad sam otvorio naš DK New Media ured, dobio sam spektakularnu poklon kutiju od Mailchimpa, čestitajući mi. Nisam čuo ništa od ExactTarget (to nije kritika, nisam bio na njihovoj ciljnoj listi). Mailchimp je slušao na društvenim mrežama, prepoznao me kao influencera i znao je da sam proširio vijest za njih.

MailChimp i ExactTarget radili su na stvaranju jedinstvenog korisničkog iskustva. Tehnologija nije bila presudna. Obje kompanije dostavljaju elektroničku poruku. Protok i isporučivost ExactTarget-a rano su kompaniju prilično privlačili od korporativnih kupaca, ali u posljednjim godinama to je bilo upravljanje računima i sposobnost izrade gotovo nemogućih rješenja za globalne klijente. Imali su autoritet, a zatim su izgradili povjerenje završavajući posao.

Samoposluživanje nasuprot prodajnih timova

Samoposluživanje je potpuno ulazno iskustvo i zahtijeva nevjerojatan brend i plimni val svjesnosti na mreži. Ako imate izuzetno vrhunski proizvod, možete osvojiti tržište. vjerujem zatišje je ovo uradio. Budući da imamo izvođače s kojima radimo i koji su uključeni i izlaze iz projekata, bio sam zapanjen kad sam prvi put dobio poruku od Slacka da su mi vratili novac za korisnike koji se nisu prijavili. Koliko je to bilo cool? Zaboravite aplikaciju; Bila sam zaljubljena u to iskustvo. (A da se i ne spominje dodavanje giphy integracije zbog koje smijeh teče cijeli dan).

Slack je takođe prodro u preduzeće. To je iskreno nešto što često ne viđamo kod samoposlužne platforme. U C-Suite je često teško prodrijeti sa društvenim marketingom i marketingom sadržaja. Ako naši klijenti žele prodati C-Suite, obično razmatramo osobne prilike poput večera, konferencija i drugih prilika. Slack je izuzetak, ali je imao tri svrhe namjene, sjajno iskustvo s proizvodima, cijene i vrijednost, i tonu ulaganja koja su stvorila PR val koji je zahvatio mrežu. To je teško slijediti.

Prodajni timovi imati evoluirao. Opširno smo razgovarali o socijalnoj prodaji i uskoro ćete od nas vidjeti tehničku dokumentaciju s nekim mogućnostima za trening. Treba imati na umu da je putovanje kupaca danas trenutak istine gurnulo na prag kompanije. Neki trgovci pogrešno vjeruju da zbog toga trgovci naručuju. Upravo suprotno, prodavači moraju biti oštri kao i uvijek jer su svi potencijalni kupci istražili i kontaktiraju ih tek na kraju ciklusa kupovine. Prodavači nisu tu da edukuju klijenta; to je često već učinjeno. Vaš prodajni tim je tu da prebrodi najteže izazove.

Prodajni timovi često su kombinacija talenta.

  • Timovi imaju mlade, svježe prodajne ljude koji su žilavi i ne prihvaćaju ne kao odgovor. Budući da ne volim pregovarati, mrzim suočavanje s tim ljudima. Cijeli dan ću ignorirati njihove pozive i e-poruke jer me često navode na proizvode ili usluge koji mi nisu potrebni. Ove prodaje mogu vam donijeti tromjesečje, ali s vremenom destruiraju iskustvo vašeg brenda.
  • Mudri, lideri u industriji koji imaju puni Rolodex kupaca kojemu mogu iznova i iznova prodavati jer su izgradili povjerenje kod tih kupaca u svakoj kompaniji u kojoj su radili. Ti su mi prodavači najdraži jer prepoznaju vrijednost koju im može donijeti njihovo rješenje, a ja im vjerujem da će ih odrediti prema mojim potrebama. Neće riskirati da mi prodaju nešto što mi ne treba jer neće narušiti to povjerenje. A oni su mrežni resurs mogu li mi nešto prodati ili ne.

iskustvo

Sve se svodi na iskustvo koje vaše poslovanje stvara. To može biti virtualno iskustvo kroz vrhunski proizvod ili osobno iskustvo kroz ljudske resurse koje imate u unutrašnjosti. Većinu vremena proizvodi za samoposluživanje zahtijevaju tona ulaganja u korisničko iskustvo, a prostora za frustraciju ima malo ili nimalo jer su vas korisnici odabrali jer nisu Želim razgovarati s nekim.

Iako možete uštedjeti novac smanjujući ljudsku prodajnu snagu, morat ćete uložiti velika sredstva u stvaranje vrhunskog iskustva, njegovanje sjajne usmene predaje i promicanje svijesti kroz odnose s javnošću da biste pronijeli riječ. To nije jeftino. A ako agresivno određujete cijenu svoje platforme da biste se natjecali na tržištu, možda vam neće ostati dovoljno za ulaganje u potreban marketing.

Uistinu vrhunsko iskustvo s proizvodom može prevladati marketinške troškove, ali to je sveti gral marketinga proizvoda. Šanse su da trebate imati lijepu maržu kako biste unijeli ljudske resurse potrebne da biste prevladali nedostatke i osigurali uspjeh svojih klijenata. Cijene zasnovane na vrijednosti mogu biti bolji izbor u mnogim situacijama.

2 Komentari

  1. 1

    Sjajan post, Doug. Voljeli smo vas imati - i slažem se, također mislim da se dio toga svodi na složenost cijena i spremnost da evoluiraju za kompanije koje su započele jedan način, ali možda imaju proizvod koji više odgovara drugom.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.