Vrijeme je da se obučete u svoje ratno lice

ratno lice

Postoji razlika između prodavača i bližeg. Vjerujem da sam sjajna prodavač, ali užasno bliže. Znam da sam prodao mnogo velikih angažmana, ali nikada nisam bio tip koji je to tražio mastilo (potpisivanje ugovora). Ne uživam u vraćanju na ugovornu veličinu ili u pritisku da potencijalni klijenti ranije potpišu. Srećom, okružena sam talentom za svoj posao koji uživa u tim mogućnostima.

Naši zatvarači mogu brzo prepoznati mogućnosti s klijentom, prednosti naše aplikacije i primijeniti potreban pritisak da dovrše prodaju. To možda zvuči kao manipulacija - složio bih se da ne mislim da zaista mijenjamo uspjeh naših klijenata.

Utvrdili smo da što je veći angažman i što prije započnemo, brži će povrat investicija za našeg klijenta - pa smo oboje dugoročno sretni. Utvrdili smo i suprotno - našim manjim kupcima je potrebna i najviše pažnje, a rezultati ne dolaze brzo. Veliki klijent može vidjeti vrijednost za nekoliko tjedana, a malom klijentu mogu potrajati mjeseci.

S težinom recesije koja je na nama, izazivaju nas kompanije koje imaju dolare da završe godinu, ali zaista moraju biti primorane da nam povjere svoje ulaganje. Kompanije radije ne bi uopće trošile i ne riskirale rast nego trošile novac s mogućnošću da ga izgube.

Ovo je kada vam treba bliže. Bliži ne nasjeckati cijene da bi dobili prodaju, stavili su svoje ratno lice i osporiti mogućnost zatvaranja prodaje.

Ove sedmice sam to vidio na djelu. Surađivali smo s potencijalnim klijentima koji bi apsolutno imali koristi od naše platforme za blogove, ali oni su se povlačili pri potpisivanju. Veličina ugovora je djelić njihovog ukupnog budžeta, tako da to nije nimalo pametno. Povrat ulaganja bit će višestruko veći od njihovih ostalih napora.

Naš bliži je stavio njegov ratno lice i krenuo u bitku. Istražio je njihovu trenutnu strategiju i podsjetio na mogućnost da su već uložili puno vremena i energije u strategiju koja im nije donijela rezultate ... nada ... i da smo mi razlika. Bliži razgovor je napustio s pravim pitanjem: „Želite li nastaviti svoju neuspjelu strategiju ili uložiti u pobjedničku strategiju s nama?“. Zatvori!

Zvuči grubo, ali ovo su teška vremena. Kompanije trenutno iscrpljuju svoje budžete za 2008. godinu, tako da ćete možda biti zadovoljni da vam prodaja ide, a recesija nije velika stvar.

U 2009. godini bolje je da se stavite u ratnu facu jer ćete se morati boriti za proračunske dolare koji možda i ne postoje! Obavezno unajmite bliske osobe, a ne prodavače, i možda izađete neozlijeđeni. Talenat našeg prodajnog osoblja velik je dio onoga što trenutno potiče naš rekordni rast i pružit će nam kontinuirani rast u 2009. godini.

6 Komentari

  1. 1
    • 2

      Panciri neće pomoći da se zatvori rasprodaja, SBM! Ne želim da se potencijalni klijenti uplaše ili zastraše. Strah je paralizirajuća emocija – posebno u preduzećima.

      Naprotiv, želim da se umire. Problem koji vidimo sa ovom ekonomijom je da se preduzeća koče – čak i kada im je u najboljem interesu da idu naprijed. Prodaja se mora boriti sa tim strahom.

      Hvala vam na dodavanju u razgovor.

  2. 3

    Bože, divno je čuti nekoga kako govori o poslu u STVARNOM svijetu. Sve što čujem je Twitter ovo, FriendFeed ono i marketing putem društvenih mreža. Pustite me, većina vlasnika preduzeća je jednostavno previše zauzeta Twitterom, jer kao kompanije sa proizvodom za prodaju, morate razumjeti proces prodaje s jednog kraja na drugi, a to uključuje zatvaranje, a zatvaranje je umjetnost u kojoj ne može se bojati. Upamtite, najgore što mogu reći je NE, a to je samo još jedno nije bliže DA!!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    Moje pitanje za sve marketinške gurue, uključujući Setha Godina, je šta se može učiniti da se vaš proizvod plasira na tržište koji će doprijeti do malih i srednjih lokalnih poduzeća? Dozvolite mi da vam dam nešto o meni, radio sam u industriji finansijskih usluga oko 17 godina u Njujorku. Moj posao je bio da prikupim novac i upravljam njime. Sakupio sam upravljane milione na dva načina: vođenje seminara za pojedinačne investitore i hladno pozivanje rukovodilaca javnih kompanija. Moj najveći račun je bio 45 miliona… bez šale. Sada imam kompaniju za web dizajn koja dizajnira stranice koje koštaju oko 3,000 dolara i više. Koji bi bio savjet koji bi mi omogućio da upoznam i zatvorim više vlasnika preduzeća? Probao sam sa plaćanjem po kliku, beskorisno. Umrežavanje na društvenim mrežama...da, tačno, to je ono što ja zovem G to G (Guru Guruu). Hladni pozivi su doveli skoro sve moje mušterije, osim usmene predaje. Daj mi novi i svježi ugao….

  4. 6

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.