Vrijeme je da se obučete u svoje ratno lice

ratno lice

Postoji razlika između prodavača i bližeg. Vjerujem da sam sjajna prodavač, ali užasno bliže. Znam da sam prodao mnogo velikih angažmana, ali nikada nisam bio tip koji je to tražio mastilo (potpisivanje ugovora). Ne uživam u vraćanju veličine ugovora ili u pritisku da potencijalni klijenti ranije potpišu. Srećom, okružena sam talentom za svoj posao koji uživa u tim mogućnostima.

Naši zatvarači mogu brzo prepoznati mogućnosti s klijentom, prednosti naše aplikacije i primijeniti potreban pritisak da dovrše prodaju. To možda zvuči kao manipulacija - složio bih se da ne mislim da zaista mijenjamo uspjeh naših klijenata.

Utvrdili smo da što je veći angažman i što prije započnemo, brži povraćaj ulaganja za našeg klijenta - pa smo oboje dugoročno sretni. Utvrdili smo i suprotno - našim manjim kupcima je potrebna i najviše pažnje, a rezultati ne dolaze brzo. Veliki klijent može vidjeti vrijednost za nekoliko tjedana, a malom klijentu mogu potrajati mjeseci.

S težinom recesije na nas su izazovi kompanije koje imaju dolare da završe godinu, ali zaista moraju biti primorane da nam povjere svoje ulaganje. Kompanije radije ne bi uopće trošile i ne riskirale rast nego trošile novac s mogućnošću da ga izgube.

Ovo je kada vam treba bliže. Bliži ne nasjeckati cijene da bi dobili prodaju, stavili su svoje ratno lice i osporiti mogućnost zatvaranja prodaje.

Ove sedmice sam to vidio na djelu. Surađivali smo s potencijalnim klijentima koji bi apsolutno profitirali od naše blogovske platforme, ali oni su se povlačili pri potpisivanju. Veličina ugovora je djelić njihovog ukupnog budžeta, tako da to nije nimalo pametno. Povrat ulaganja bit će višestruko veći od njihovih ostalih napora.

Naš bliži je stavio njegov ratno lice i krenuo u bitku. Istražio je njihovu trenutnu strategiju i podsjetio na mogućnost da su već uložili puno vremena i energije u strategiju koja im nije donijela rezultate ... nada ... i da smo mi razlika. Bliži razgovor je napustio s pravim pitanjem: „Želite li nastaviti svoju neuspjelu strategiju ili uložiti u pobjedničku strategiju s nama?“. Zatvori!

Zvuči grubo, ali ovo su teška vremena. Kompanije trenutno iscrpljuju svoje budžete za 2008. godinu, tako da ćete možda biti zadovoljni da vam prodaja ide, a recesija nije velika stvar.

U 2009. godini bolje je da se stavite u ratnu facu jer ćete se morati boriti za budžetske dolare koji možda i ne postoje! Obavezno unajmite bliske osobe, a ne prodavače, i možda izađete neozlijeđeni. Talenat našeg prodajnog osoblja velik je dio onoga što trenutno potiče naš rekordni rast i pružit će nam kontinuirani rast u 2009. godini.

6 Komentari

  1. 1
    • 2

      Body pancir neće pomoći da se prodaja zaključi, SBM! Ne želim da se potencijalni potencijal plaši ili zastrašuje. Strah je paralizirajuća emocija - posebno za preduzeća.

      Naprotiv, želim da se oni umire. Problem koji vidimo s ovom ekonomijom je taj što se preduzeća suzdržavaju - čak i kada im je u najboljem interesu da krenu naprijed. Prodaja se mora boriti kroz taj strah.

      Hvala vam što ste dodali razgovor.

  2. 3

    Bože, sjajno je čuti kako neko govori o poslu u STVARNOM svijetu. Sve što čujem je Twitter ovo, FriendFeed ono i marketing putem web lokacija na društvenim mrežama. Dajte mi pauzu, većina vlasnika preduzeća je previše zauzeta za Twitter, jer kompanije koje prodaju proizvod moraju razumjeti prodajni proces s jednog na drugi kraj, a to uključuje zatvaranje, a zatvaranje je umjetnost, gdje morate ne mogu se bojati. Zapamtite, najgore što mogu ikad reći je ne, a to je još jedno koje nije bliže DA !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    Moje pitanje svim marketinškim guruima, uključujući i Seth Godina, je šta se može učiniti da se vaš proizvod plasira na tržište do malih i srednjih lokalnih preduzeća? Sada ću vam dati malo više informacija o sebi, radio sam u industriji finansijskih usluga oko 17 godina u New Yorku. Moj posao je bio posebno prikupiti novac i upravljati njime. Prikupio sam upravljane milione putem dvije avenije: organiziranjem seminara za individualne investitore i hladnim pozivima rukovodilaca javnih kompanija. Moj najveći račun bio je 45 miliona ... bez šale. Sada imam kompaniju za web dizajn koja dizajnira stranice koje koštaju oko 3,000 USD i više. Koji bi bio savjet koji bi mi omogućio da upoznam i zatvorim više vlasnika preduzeća? Pokušao sam platiti po kliku, beskorisno. Umrežavanje društvenih medija ... da, da, to je ono što ja zovem G u G (Guru u Guru). Hladno telefoniranje dovelo je gotovo sve moje kupce, osim usmene predaje. Dajte mi novi i svježi nagib….

  4. 6

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.