Omogućavanje prodaje

Vrijeme je da se obučete u svoje ratno lice

Postoji razlika između prodavača i bližeg. Vjerujem da sam sjajna prodavač, ali užasno bliže. Znam da sam prodao mnogo velikih angažmana, ali nikada nisam bio tip koji je to tražio mastilo (potpisivanje ugovora). Ne uživam u vraćanju na ugovornu veličinu ili u pritisku da potencijalni klijenti ranije potpišu. Srećom, okružena sam talentom za svoj posao koji uživa u tim mogućnostima.

Naši zatvarači mogu brzo prepoznati mogućnosti s klijentom, prednosti naše aplikacije i primijeniti potreban pritisak da dovrše prodaju. To možda zvuči kao manipulacija - složio bih se da ne mislim da zaista mijenjamo uspjeh naših klijenata.

Utvrdili smo da što je veći angažman i što prije započnemo, brži će povrat investicija za našeg klijenta - pa smo oboje dugoročno sretni. Utvrdili smo i suprotno - našim manjim kupcima je potrebna i najviše pažnje, a rezultati ne dolaze brzo. Veliki klijent može vidjeti vrijednost za nekoliko tjedana, a malom klijentu mogu potrajati mjeseci.

S težinom recesije koja je na nama, izazivaju nas kompanije koje imaju dolare da završe godinu, ali zaista moraju biti primorane da nam povjere svoje ulaganje. Kompanije radije ne bi uopće trošile i ne riskirale rast nego trošile novac s mogućnošću da ga izgube.

Ovo je kada vam treba bliže. Bliži ne nasjeckati cijene da bi dobili prodaju, stavili su svoje ratno lice i osporiti mogućnost zatvaranja prodaje.

Ove sedmice sam to vidio na djelu. Surađivali smo s potencijalnim klijentima koji bi apsolutno imali koristi od naše platforme za blogove, ali oni su se povlačili pri potpisivanju. Veličina ugovora je djelić njihovog ukupnog budžeta, tako da to nije nimalo pametno. Povrat ulaganja bit će višestruko veći od njihovih ostalih napora.

Naš bliži je stavio njegov ratno lice i krenuo u bitku. Istražio je njihovu trenutnu strategiju i podsjetio na mogućnost da su već uložili puno vremena i energije u strategiju koja im nije donijela rezultate ... nada ... i da smo mi razlika. Bliži razgovor je napustio s pravim pitanjem: „Želite li nastaviti svoju neuspjelu strategiju ili uložiti u pobjedničku strategiju s nama?“. Zatvori!

Zvuči grubo, ali ovo su teška vremena. Kompanije trenutno iscrpljuju svoje budžete za 2008. godinu, tako da ćete možda biti zadovoljni da vam prodaja ide, a recesija nije velika stvar.

U 2009. godini bolje je da se stavite u ratnu facu jer ćete se morati boriti za proračunske dolare koji možda i ne postoje! Obavezno unajmite bliske osobe, a ne prodavače, i možda izađete neozlijeđeni. Talenat našeg prodajnog osoblja velik je dio onoga što trenutno potiče naš rekordni rast i pružit će nam kontinuirani rast u 2009. godini.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desetinama uspješnih MarTech startupova, pomogao je u dubinskom pregledu od preko 5 milijardi dolara u Martechovim akvizicijama i investicijama, te nastavlja da pomaže kompanijama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak za digitalnu transformaciju i MarTech stručnjak i govornik. Douglas je također objavljeni autor Dummie's vodiča i knjige o poslovnom liderstvu.

Vezani članci

Nazad na vrh dugmeta
blizu

Adblock otkriven

Martech Zone je u mogućnosti da vam pruži ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer mi unovčavamo našu stranicu putem prihoda od oglasa, partnerskih veza i sponzorstava. Bili bismo zahvalni ako biste uklonili svoj blokator oglasa dok gledate našu web stranicu.